一、業(yè)務(wù)員崗位培訓(xùn)手冊概述
《業(yè)務(wù)員崗位培訓(xùn)手冊》為銷售人員在工作中遇到的難題提供了解決方案。你是否遇到過客戶不“買賬”，掉頭就走的情況？是否也曾為這些問題煩惱？翻開這本手冊，你將找到銷售工具，武裝你的銷售頭腦，提升銷售技巧，向客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
二、銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃和策略
為了提升銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績和能力，制定有效的銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃至關(guān)重要。在制定計(jì)劃時，需要考慮外部就業(yè)環(huán)境、企業(yè)所處的行業(yè)環(huán)境、企業(yè)自身的條件和員工素質(zhì)等因素。
關(guān)注外部的就業(yè)環(huán)境，了解就業(yè)人員的就業(yè)觀念和職業(yè)理念，以便更好地引導(dǎo)新員工樹立正確的就業(yè)觀念。針對銷售職業(yè)的認(rèn)識缺乏問題，引導(dǎo)新員工認(rèn)識到銷售的重要性，并將其視為一個有價值的職業(yè)選擇。
新員工培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)包括：公司文化、價值觀、公司產(chǎn)品市場潛力等。通過培訓(xùn)，讓新員工感受到公司的前景和產(chǎn)品的生命力。明確他們的崗位和工作職責(zé)，讓他們了解在公司可以做什么，不能做什么。
進(jìn)一步地，教授新人如何開展工作，包括公司提供的支持、工具、產(chǎn)品知識和行業(yè)知識等。加強(qiáng)新人的基本銷售技能、禮儀、溝通能力等基本的銷售知識，使他們能夠順利開展工作。
以XXXX汽車銷售服務(wù)有限公司為例，該公司為了配合發(fā)展，需要提升團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，因此制定了全面的年度培訓(xùn)計(jì)劃。根據(jù)員工反饋和公司實(shí)際情況，計(jì)劃包括企業(yè)文化、商務(wù)禮儀、溝通技巧、產(chǎn)品車型維修、助理技師手冊和服務(wù)顧問等相關(guān)培訓(xùn)。
公司高層對培訓(xùn)非常重視，并鼓勵員工積極主動要求培訓(xùn)以提高業(yè)務(wù)水平。公司人力資源開發(fā)中心將提供大力支持，旨在達(dá)成以下培訓(xùn)目標(biāo)：完善基層員工的培訓(xùn)課程，提高中層管理者的職業(yè)素質(zhì)與管理技能，培養(yǎng)公司急需的人才，增強(qiáng)員工對企業(yè)的認(rèn)同感，提高企業(yè)對員工的凝聚力。
為確保培訓(xùn)的順利實(shí)施，行政部將根據(jù)培訓(xùn)需求調(diào)查、員工興趣和部門經(jīng)理意見形成培訓(xùn)計(jì)劃。各部門需配合執(zhí)行培訓(xùn)計(jì)劃并及時提交相關(guān)報表。如因特殊情況需調(diào)整計(jì)劃，需提前申請并獲得批準(zhǔn)。各部門要高度重視培訓(xùn)計(jì)劃的落實(shí)和執(zhí)行效果。領(lǐng)導(dǎo)要親自參與備課、授課和討論等環(huán)節(jié)，確保培訓(xùn)的質(zhì)量和效果。同時加強(qiáng)責(zé)任分工和考核制度的建立確保培訓(xùn)的完整性和有效性。通過共同努力實(shí)現(xiàn)公司的長遠(yuǎn)目標(biāo)提升銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績和能力。
### 引言
培訓(xùn)工作是組織中不可或缺的一環(huán)，它關(guān)乎著員工能力的提升、企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)以及整體競爭力的增強(qiáng)。處理好工學(xué)矛盾，提高培訓(xùn)效果，注重總結(jié)經(jīng)驗(yàn)等都是制定合理、完善年度培訓(xùn)計(jì)劃的關(guān)鍵。本文將圍繞培訓(xùn)的重要性、實(shí)施方式及具體策劃等方面進(jìn)行詳細(xì)闡述。
### 一、工學(xué)矛盾的調(diào)和與處理
在忙碌的工作中，如何有效安排培訓(xùn)時間，使培訓(xùn)與工作相輔相成，是每個組織都需要面對的問題。我們應(yīng)依據(jù)單位年度工作、任務(wù)情況，合理安排培訓(xùn)時間，忙時少安排，閑時多安排，特殊情況下可集中安排。在培訓(xùn)內(nèi)容上，應(yīng)盡量與階段性工作、任務(wù)、崗位實(shí)際結(jié)合起來，便于員工在實(shí)際工作中應(yīng)用所學(xué)知識。培訓(xùn)組織應(yīng)以統(tǒng)一集中為主，營造良好的學(xué)習(xí)氛圍，激發(fā)員工的學(xué)習(xí)興趣。當(dāng)培訓(xùn)與工作、營業(yè)旺季發(fā)生矛盾時，應(yīng)以工作任務(wù)為主，但須確保事后對員工進(jìn)行補(bǔ)課，不可因培訓(xùn)耽誤工作和生產(chǎn)。
### 二、培訓(xùn)方式的活絡(luò)與效果提升
全員全年培訓(xùn)必須牢牢把握效果。我們要注重個人單項(xiàng)內(nèi)容效果與全體人員的整體效果的結(jié)合。培訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)要發(fā)揮帶頭和輔導(dǎo)作用，鼓勵和引導(dǎo)員工開展學(xué)習(xí)討論，激發(fā)學(xué)習(xí)熱情。集中學(xué)習(xí)與個人學(xué)習(xí)相結(jié)合，講道理與交心談心相結(jié)合，整體要求與解決好個別突出問題相結(jié)合。特別是要以老帶新，以強(qiáng)幫弱，把培訓(xùn)引向深入，促進(jìn)員工之間、上下之間及員工與企業(yè)之間的良好關(guān)系，推動企業(yè)和諧發(fā)展。
### 三、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與典型培育
培訓(xùn)過程是培育典型、發(fā)現(xiàn)典型的過程。各部門要及時發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)中突出的典型事例，大力宣揚(yáng)，搞好總結(jié)，及時反饋。要根據(jù)本單位工作性質(zhì)、特點(diǎn)抓出有自身特色的培訓(xùn)模式。這不僅可以提高企業(yè)整體競爭力，還有利于企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
### 四、心理輔導(dǎo)站部門干事的培訓(xùn)策劃
針對心理輔導(dǎo)站部門干事的培訓(xùn)，首先要做好干事的自我介紹及部門職責(zé)介紹，明確干事的職責(zé)及要求，指出部門近期存在的一些問題。而后各部門干事發(fā)言，總結(jié)自己從開學(xué)到現(xiàn)在的工作心得、學(xué)到什么、有什么想法。部長指導(dǎo)干事如何克服這些問題，更好的熟悉學(xué)生工作。還需制定詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃，包括培訓(xùn)時間、地點(diǎn)、參與人員、培訓(xùn)內(nèi)容及形式等。
### 五、銷售部培訓(xùn)計(jì)劃及課程
銷售是非?？简?yàn)一個人的個人多方面能力的崗位。在制定銷售部培訓(xùn)計(jì)劃時，應(yīng)著重增長知識、提高技能和強(qiáng)化態(tài)度三個方面。培訓(xùn)內(nèi)容包括銷售技能和推銷技巧、產(chǎn)品知識、市場與產(chǎn)業(yè)知識、競爭知識和企業(yè)知識等。在培訓(xùn)方式和時間安排上，應(yīng)采用多種方式結(jié)合，共計(jì)六天，根據(jù)情況可適當(dāng)調(diào)整。需準(zhǔn)備專業(yè)的培訓(xùn)基地、正規(guī)培訓(xùn)室及相關(guān)教學(xué)設(shè)備。
### 結(jié)論
5. 戶外協(xié)作訓(xùn)練法：借助戶外活動來加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作技巧，提升團(tuán)隊(duì)協(xié)同效率。但需注意部分課程的安全隱患及較高的培訓(xùn)費(fèi)用。
初步培訓(xùn)目標(biāo)：通過提升銷售人員的個人業(yè)績來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的整體銷售目標(biāo)。
經(jīng)過此類培訓(xùn)，銷售人員將能夠掌握以下方面的知識和技能：
1. 產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢和劣勢，以及競爭對手的情況。
2. 專業(yè)知識及銷售技巧，包括如何識別并應(yīng)對不同的目標(biāo)客戶群體。
3. 團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神的培育，學(xué)會領(lǐng)悟企業(yè)文化，養(yǎng)成積極的工作態(tài)度和良好的服務(wù)精神。
4. 分析問題的科學(xué)方法，確立個人工作目標(biāo)和業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)，向線纜銷售精英的目標(biāo)邁進(jìn)。
還涉及以下企業(yè)文化和品質(zhì)方針：
1. “以人為本、開拓創(chuàng)新、誠信務(wù)實(shí)、追求卓越”的企業(yè)文化理念。
2. “*品質(zhì)、*服務(wù)、科學(xué)管理、持續(xù)改進(jìn)”的品質(zhì)方針。
3. 強(qiáng)調(diào)品牌理念，如同“根深，方能葉茂”的營生境界。
在日常工作中，還注重以下方面：
1. 積極的市場協(xié)作，包括專業(yè)人員的標(biāo)準(zhǔn)化協(xié)助、渠道分銷商的開發(fā)、市場規(guī)劃等。
2. 對產(chǎn)品質(zhì)量問題的處理，如因公司原因產(chǎn)生的質(zhì)量問題，將為客戶提供滿意的更換服務(wù)。
在團(tuán)隊(duì)打造方面，個人的力量遠(yuǎn)不及團(tuán)隊(duì)的力量。在銷售過程中，團(tuán)隊(duì)協(xié)作顯得尤為重要。針對銷售團(tuán)隊(duì)，還需進(jìn)行以下方面的培訓(xùn)和分工：
1. 根據(jù)個人的能力和特長進(jìn)行工作分配，使員工的潛能得到充分發(fā)揮，明確渠道與工程分工。
2. 設(shè)定明確的業(yè)績目標(biāo)，進(jìn)行量化對比，讓員工了解自己的長處和不足。
3. 設(shè)立會議制度，如晨會、周會和月度會議，匯報工作情況，分享經(jīng)驗(yàn)和收獲。
4. 設(shè)立獎罰制度，對表現(xiàn)好的員工進(jìn)行獎勵，對表現(xiàn)差的員工進(jìn)行懲罰。
在銷售市場方面，還需注意以下幾點(diǎn)：
1. 準(zhǔn)備好樣品板和相關(guān)資料，并進(jìn)行量化準(zhǔn)備。
2. 明確目標(biāo)市場，如建材市場、電子科技市場和家裝材料市場等。
3. 明確每日拜訪客戶的數(shù)量和目標(biāo)，如拜訪10家或20家客戶，尋找意向型客戶等。
對于目標(biāo)市場的定位和甄別：
1. 明確目標(biāo)市場在該區(qū)域中的地位，是核心市場還是配角市場。
2. 辨別市場類型，如批發(fā)型市場還是零售型市場，并了解該市場的客戶類型。
3. 找準(zhǔn)我們的市場，包括核心市場和目標(biāo)市場。
4. 對競爭對手進(jìn)行調(diào)查，了解市場銷售價格、營銷模式等。
5. 走訪大型商戶，找到我們的潛在客戶并樹立核心客戶。
在市場營銷方面：
1. 協(xié)助開發(fā)下游分銷渠道，鋪設(shè)二級營銷渠道。
2. 合適的廣告投放、門頭廣告制作、產(chǎn)品展示架的支持等。
3. 提供有效的資料和產(chǎn)品樣板支持。
針對產(chǎn)品推薦和擺放：
1. 做好產(chǎn)品推薦，參照市場調(diào)查內(nèi)容，全面推廣產(chǎn)品種類并主推暢銷產(chǎn)品。
2. 注意產(chǎn)品的有效擺放，突出產(chǎn)品形象和質(zhì)量檔次。
3. 落實(shí)市場操作方案。
對于酒店銷售部門的培訓(xùn)計(jì)劃：
1. 熟悉員工手冊內(nèi)容、酒店文化和儀表儀容。
2. 掌握酒店的產(chǎn)品知識，包括參觀客房、餐廳及相關(guān)設(shè)施。
3. 遵守銷售部的規(guī)章制度，將其作為日常工作的紀(jì)律準(zhǔn)則。
4. 了解銷售部的組織結(jié)構(gòu)和管理知識。
5. 掌握價格體系，特別是房間價格和會議室租金等。
6. 熟悉酒店各種房型的配置和布局。
7. 學(xué)會與同事合作和與其他部門溝通的技巧。
8. 掌握銷售部的任務(wù)和銷售理念，以及與客戶溝通的方法（包括電話使用語言）。
9. 學(xué)習(xí)相關(guān)電腦知識，掌握終端技能以更好地掌握。
10. 掌握制定公司合同、會議書面報價等技能。
此外還需熟悉會議擺臺方式、餐飲菜式變化及促銷活動、市場變化及對手酒店宴會信息等并與客戶及時溝通儲存反饋信息以及與其他部門做好溝通和協(xié)調(diào)工作。
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/zixun_detail/227424.html