一、銷售人員績效考核方案
為了達成公司的銷售目標，*限度地拓展市場銷售空間，公司對銷售人員實行以下績效考核方案：
1. 銷售部門設(shè)置：包括一名經(jīng)理，四名銷售人員和一名內(nèi)勤。
2. 職能分工：銷售部經(jīng)理主要負責年度銷售計劃的實施、銷售員工的市場拓展、定位、任務(wù)量化、售后等考核和銷售員培訓工作，以及展會組織安排，定期向總經(jīng)理匯報銷售業(yè)績。
3. 市場營銷模式：公司實行區(qū)域逐步拓展的策略，找準市場切入點，建立代理商為基礎(chǔ)的銷售網(wǎng)絡(luò)，最終實現(xiàn)高效的電子商務(wù)平臺。
銷售人員的績效考核具體細則為：
A. 完成基本銷售目標3萬元/月，簽約代理商或經(jīng)銷商3家，可領(lǐng)取基本底薪600元，差費按公司財務(wù)報銷標準執(zhí)行。未完成目標者，按銷售目標折算發(fā)放。
B. 超額業(yè)績按產(chǎn)品銷售價的2%計發(fā)績效工資及獎金。合同高出公司價格部分，扣除稅金后，50%獎勵銷售員。
C. 對于重大商業(yè)合同和商業(yè)談判，成交額參照上述規(guī)定，不獎勵高出價格部分。銷售人員必須做好市場開發(fā)、考查、資源利用和維護工作，并歸檔管理。
D. 公司實行不欠賬銷售制度，每筆合同必須全款回收。銷售人員必須確保合同回全款作為第一責任考核。
E. 銷售人員必須保持與公司管理部門的緊密聯(lián)系，每周匯報工作和業(yè)績。
F. 銷售人員反饋的信息必須真實可靠，以備公司聯(lián)絡(luò)。
G. 對有突出貢獻和優(yōu)異成績的銷售人員，公司將給予重獎和晉升。
H. 銷售人員必須遵守公司各項規(guī)章制度，不得謀取個人私利、違法亂紀或侵害公司利益。違反規(guī)定者，將依照員工管理制度追究責任。
I. 此制度為銷售人員績效考核制度，實施過程中可根據(jù)情況進行修訂完善。
為了明確銷售人員績效工資、晉升及年終獎金的計算和發(fā)放標準，激勵銷售人員的積極性、主動性和創(chuàng)造性，特定本方案適用于財務(wù)部、倉儲物流部提供績效數(shù)據(jù)給人事部的情況。行政部根據(jù)各部門數(shù)據(jù)計算績效獎金和年終獎金，由財務(wù)部負責發(fā)放。行政部也負責提供銷售人員晉級、降級的數(shù)據(jù)依據(jù)。具體工作程序包括計算銷售毛利、產(chǎn)品售價政策、月度毛利提成率等。還規(guī)定了銷售人員晉級和降級的詳細標準，包括晉級和降級的條件以及符合晉級標準的銷售人員的處理程序等。二、銷售人員管理規(guī)范
一、獎懲制度
因嚴重違反公司紀律或個人失職給公司造成重大損失者，將由銷售總監(jiān)依據(jù)規(guī)定進行降級處理。此舉旨在維護公司利益和規(guī)范員工行為。
二、年終獎金發(fā)放規(guī)定
1. 銷售人員年終獎金發(fā)放時間定于次年農(nóng)歷春節(jié)前，獎金計算以全年績效為基礎(chǔ)。若因時間關(guān)系無法取得12月份績效數(shù)據(jù)，則以發(fā)放前11個月的獎金為準。
2. 每年1月底，將對所有銷售人員進行綜合排名，前三名分別給予不同額度的紅包獎勵。綜合考評內(nèi)容包括團隊負責的各項考評項目，以人均計算為基礎(chǔ)。
3. 年終獎金的發(fā)放將參考銷售人員的銷售業(yè)績、銷售毛利以及公司認定的重大客戶開發(fā)情況。具體發(fā)放比例及計算方式按照公司財務(wù)部門的規(guī)定執(zhí)行。
三、銷售人員考核辦法
對于銷售人員的考核，首要任務(wù)是準確界定考核對象，區(qū)分銷售經(jīng)理與銷售人員的不同考核標準?？己梭w系應包括以下五個主要指標：
1. 實際銷售量與目標銷售量的比例：此項指標主要評估銷售經(jīng)理或銷售人員是否達到預期的銷售額度，根據(jù)完成比例給予相應的分數(shù)。
2. 營銷人員達標率：作為銷售經(jīng)理的重要任務(wù)之一，其領(lǐng)導的營銷人員實現(xiàn)銷售的能力是考核的關(guān)鍵。此項指標將根據(jù)營銷人員的達標人數(shù)進行評分。
3. 銷售費用使用率：此項指標將評估銷售人員或銷售經(jīng)理在銷售過程中對費用的控制情況，節(jié)約費用的將得到高分。
4. 信息系統(tǒng)管理：包括營銷人員的日報表、客戶檔案管理、市場信息反饋等，評估銷售人員或銷售經(jīng)理在信息系統(tǒng)方面的管理能力。
5. 銷售人員的工作態(tài)度：包括積極進取、服從指揮、團隊精神、企業(yè)文化等方面的綜合評估，是一個軟性的指標。
四、銷售人員工作任務(wù)考核書的使用
銷售員的工作任務(wù)考核書是過程管理的核心措施，是實現(xiàn)績效目標的有效措施。每個銷售人員每月都必須填寫工作任務(wù)考核書，明確自己的工作任務(wù)和完成措施?？荚u者將根據(jù)被考評者的崗位工作目標任務(wù)和工作完成情況進行最終考核評分。
五、表揚與差錯處理
為鼓勵員工為公司和本部門的發(fā)展出謀劃策、盡心盡力，公司將設(shè)立表揚加分制度。對于能夠提高公司經(jīng)濟效益和管理水平的創(chuàng)新方法和行為，以及出色完成工作并受到公司級嘉獎的員工，將給予相應的加分獎勵。對于因差錯造成的公司損失，將按照規(guī)定進行差錯扣分處理。
六、個人生涯規(guī)劃與培訓
公司將把考核與經(jīng)理的個人生涯規(guī)劃結(jié)合起來，促進個人和公司的共同成長。每個銷售經(jīng)理都將與他的上級經(jīng)理進行面談溝通，設(shè)計個人生涯規(guī)劃。公司將提供相應的培訓方法，幫助經(jīng)理們提升能力，解決工作中遇到的問題。
對于在工作中表現(xiàn)出色并受到公司級表揚的員工，我們將給予10分的加分獎勵。此表揚的加分需由部門領(lǐng)導上報公司分管副總經(jīng)理進行確定，若加分為15分則需要報請公司總經(jīng)理辦公會審議。所有公司級的表揚都需要有正式的公文公告，表揚加分的匯總情況會下發(fā)到人力資源部進行登記，并在工資單中體現(xiàn)。
為了保證日常工作的準確性和高效性，我們設(shè)立了差錯扣分項目，主要包括兩類：一是工作效果未達到設(shè)定的崗位定額指標標準；二是違反公司的規(guī)章制度。對于嚴重工作失誤給公司造成損失或不良影響的，我們會通報批評并扣除100分。一般的失誤或違反管理標準、規(guī)章制度的行為，會相應扣除20分或15分。這些扣分項目需要經(jīng)過企業(yè)管理部的審核，并報請主管副總經(jīng)理批準后，下發(fā)給人力資源部進行登記，并在工資中扣除。
我們還有一些具體的績效考核方案，如鋪店完成率、回款額、動銷率、市場信息收集數(shù)量、生動化陳列、產(chǎn)品知識背景與銷售專業(yè)技能等。這些方案的評分標準都有詳細的設(shè)定，完成情況將直接影響員工的績效得分。例如，鋪店完成率的評分標準是根據(jù)實際完成鋪店數(shù)與計劃完成鋪店數(shù)的比例來確定的，完成任務(wù)得12分，每高于或低于5%則加減1分。
銷售崗位績效考核方案旨在引導員工行為，加強自我管理，提高工作績效。這個方案適用于所有已轉(zhuǎn)正的正式銷售人員?？冃Э荚u主要是定期對員工進行考評，以了解員工的工作態(tài)度、個性、能力狀況、工作績效等基本狀況，為公司的人員選拔、崗位調(diào)動、獎懲、培訓及職業(yè)規(guī)劃提供依據(jù)。
在績效考評中，我們還設(shè)置了多項具體考評內(nèi)容，如工作態(tài)度考評、基礎(chǔ)能力考評、業(yè)務(wù)熟練程度考評、責任感考評、協(xié)調(diào)性考評等。每項考評都有其具體的評分標準和占比。例如，工作態(tài)度考評占績效考評總成績的15%，包括出勤、加班情況、合作精神等方面。
績效管理和績效考評應該達到的效果包括：辨認出優(yōu)秀的品行和績效，了解每個人的工作水平并提供建設(shè)性反饋，幫助管理者強化下屬的正確行為，促進有效的溝通，提高管理績效，為公司的培訓發(fā)展計劃提供依據(jù)，為公司的薪酬決策和人事決策提供依據(jù)，以及推動公司實現(xiàn)總體戰(zhàn)略目標。本制度的解釋權(quán)歸人力資源部，最終實施權(quán)歸市場部。
通過以上的績效考核方案，我們可以更好地引導員工行為，提高工作績效，發(fā)掘員工潛能，實現(xiàn)公司與員工的共同發(fā)展。這些方案也可以幫助公司更好地了解員工隊伍的狀況，為公司的各項決策提供依據(jù)。
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/zixun_detail/227409.html