對(duì)于銷售型企業(yè)來說，培訓(xùn)工作是至關(guān)重要的一環(huán)。為了提升培訓(xùn)工作的效果，可以采取以下建議：
一、參訓(xùn)人員方面
1. 高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)積極參與企業(yè)培訓(xùn)，不僅是增加知識(shí)和視野，更是了解下屬、增進(jìn)交流的機(jī)會(huì)?？梢怨膭?lì)高管人員授課，中層領(lǐng)導(dǎo)則可選擇與自身素質(zhì)、績(jī)效管理、團(tuán)隊(duì)管理相關(guān)的課程，提高其管理與領(lǐng)導(dǎo)力。
2. 將中層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)下屬員工培訓(xùn)與能力開發(fā)的職責(zé)納入績(jī)效考核指標(biāo)，推動(dòng)其改變行為，并將培訓(xùn)下級(jí)作為必需項(xiàng)目。
3. 培養(yǎng)一部分中層領(lǐng)導(dǎo)參與講課，進(jìn)行專業(yè)化的訓(xùn)練，為企業(yè)提供豐富的適用課程。
二、課程設(shè)計(jì)方面
1. 培訓(xùn)課程應(yīng)走進(jìn)核心業(yè)務(wù)，融入重點(diǎn)工作。以行業(yè)為主線，發(fā)揮各職能部門的指導(dǎo)和服務(wù)功能，解決行業(yè)或崗位的共性問題，體現(xiàn)公司的發(fā)展戰(zhàn)略，并推動(dòng)企業(yè)管理進(jìn)程。
2. 針對(duì)不同的行業(yè)和崗位，選擇相應(yīng)的課程進(jìn)行理論與操作指導(dǎo)。例如，在工程、房地產(chǎn)行業(yè)，可以利用“招投標(biāo)管理、項(xiàng)目管理、采購(gòu)管理”等課程進(jìn)行實(shí)踐指導(dǎo)。
3. 利用公司內(nèi)部資源，在重點(diǎn)工程或某一工作階段結(jié)束時(shí)，組織召開總結(jié)會(huì)，進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流。
三、方式方法上
1. 采用形式多樣的手段鼓勵(lì)員工參與培訓(xùn)，如業(yè)務(wù)研討會(huì)、經(jīng)驗(yàn)分享、項(xiàng)目總結(jié)等。
2. 利用公司內(nèi)聯(lián)網(wǎng)，開辟業(yè)務(wù)知識(shí)研討論壇，讓員工表達(dá)意見和看法，激發(fā)其鉆研和討論的熱情。
3. 將員工參加培訓(xùn)的情況作為績(jī)效考評(píng)、晉升輪崗的考核指標(biāo)之一。
四、結(jié)果應(yīng)用上
1. 發(fā)揮培訓(xùn)的激勵(lì)作用，與公司考評(píng)制度、激勵(lì)制度、福利制度相結(jié)合，維護(hù)培訓(xùn)通道的健康發(fā)展。
2. 將培訓(xùn)作為一種獎(jiǎng)勵(lì)方式，對(duì)業(yè)績(jī)突出的員工給予與其職業(yè)生涯相關(guān)的培訓(xùn)或結(jié)合休假的培訓(xùn)機(jī)會(huì)。
3. 在實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的前提下，根據(jù)員工個(gè)人職業(yè)規(guī)劃及參與培訓(xùn)的情況，進(jìn)行輪崗鍛煉。
每位銷售代表在接待客戶或接聽熱線后，應(yīng)及時(shí)記錄，填寫客戶洽談表和跟蹤表，作為日后評(píng)估業(yè)績(jī)的重要參考?？蛻舸_認(rèn)時(shí)間以登記表中記錄的時(shí)間為準(zhǔn)。若銷售代表未進(jìn)行客戶登記，導(dǎo)致與其他同事產(chǎn)生業(yè)績(jī)沖突，其業(yè)績(jī)和傭金將歸屬于首先登記的同事。
工作日志是評(píng)估銷售代表工作態(tài)度和效率的基準(zhǔn)，同時(shí)也能幫助領(lǐng)導(dǎo)了解業(yè)績(jī)不佳的原因。當(dāng)發(fā)現(xiàn)與其他業(yè)務(wù)員有業(yè)務(wù)沖突時(shí)，銷售經(jīng)理可根據(jù)工作日志判斷客戶的歸屬。每位業(yè)務(wù)員需在每天工作結(jié)束時(shí)填寫工作日志，內(nèi)容包括接待來電、來訪記錄、客戶追蹤記錄、信息反饋以及遇到的問題和銷售經(jīng)理的反饋。日志需于每日下午5點(diǎn)前交至前臺(tái)秘書處，未按時(shí)交罰款依次遞增。
銷售代表在初次接待客戶后，應(yīng)為客戶建立檔案，填寫客戶跟蹤表，并定期進(jìn)行跟蹤?；诠健⒐?、機(jī)會(huì)均等的原則，銷售人員按順序輪流接待客戶，如因私事外出錯(cuò)過機(jī)會(huì)則順延至下次。如對(duì)業(yè)務(wù)安排有異議，可上報(bào)銷售經(jīng)理裁決。
銷售部每周一定為例會(huì)日，由銷售經(jīng)理向全體人員傳達(dá)公司*決議和思想。銷售人員可反饋銷售過程中需要其他部門配合的問題，由銷售經(jīng)理整理后處理。銷售人員必須準(zhǔn)時(shí)參加例會(huì)，特殊情況需請(qǐng)假。
針對(duì)項(xiàng)目進(jìn)展情況，銷售經(jīng)理可臨時(shí)對(duì)銷售人員進(jìn)行短期培訓(xùn)，使公司理念及時(shí)傳達(dá)給每位銷售人員。每位銷售代表只能接待一個(gè)客戶，其他人不得插話，但可以無言協(xié)助。
業(yè)務(wù)員每周日下午5點(diǎn)前需總結(jié)本周工作，填寫周報(bào)。每月底最后一天下午5點(diǎn)前填寫月報(bào)表，包括接待統(tǒng)計(jì)和業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)兩部分。
關(guān)于業(yè)績(jī)歸屬的判斷依據(jù)如下：
1. 客戶洽談表和跟蹤表是判斷業(yè)績(jī)歸屬的*依據(jù)。以客戶確認(rèn)中斷聯(lián)系不超過7天為限，超過7天的歸后續(xù)業(yè)務(wù)員所有。
2. 在客戶確認(rèn)期內(nèi)成交的客戶歸登記該客戶的業(yè)務(wù)員所有。
銷售人員親切問候，然后借助生動(dòng)的沙盤模型，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行簡(jiǎn)明扼要的介紹，如朝向、配置、環(huán)境和周邊設(shè)施等，讓客戶形成初步印象。在此過程中，敏銳捕捉客戶需求，如面積、樓層和購(gòu)買意圖等，做到心中有數(shù)，以便后續(xù)進(jìn)行個(gè)性化推薦。
完成模型講解后，邀請(qǐng)客戶參觀樣板間，突出項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，迎合客戶喜好進(jìn)行細(xì)致講解。銷售人員在參觀過程中還要承擔(dān)維護(hù)樣板間整潔的責(zé)任。隨后，引導(dǎo)客戶至洽談區(qū)，提供資料與名片，并靈活應(yīng)對(duì)客戶的茶飲需求。在此階段，銷售人員將詳細(xì)解答客戶疑問，明確告知項(xiàng)目?jī)r(jià)格、付款方式及按揭細(xì)節(jié)，并根據(jù)客戶喜好進(jìn)行強(qiáng)力推薦。送別客戶并表達(dá)項(xiàng)目熱銷的信息，希望客戶早日決定。
在客戶管理方面，我們準(zhǔn)備了一系列策略。整理，包括姓名、電話、購(gòu)房細(xì)節(jié)等以便電話聯(lián)系。每周至少兩次的客戶通話是標(biāo)配，努力將客戶再次吸引過來，可以通過優(yōu)惠政策和活動(dòng)來吸引客戶。對(duì)于二次看房的客戶，其購(gòu)買意愿更強(qiáng)，銷售人員不僅需留住客戶，還可請(qǐng)求有經(jīng)驗(yàn)的同事或銷售經(jīng)理協(xié)助把握。
在客戶猶豫時(shí)，我們可以采用封號(hào)費(fèi)策略，給予客戶三天考慮時(shí)間，同時(shí)保證客戶的優(yōu)先購(gòu)買權(quán)。若客戶決定購(gòu)買，我們將收取認(rèn)購(gòu)金并立即簽署內(nèi)部認(rèn)購(gòu)協(xié)議，隨后催促客戶完成付款。
組織例會(huì)是提高團(tuán)隊(duì)協(xié)作的關(guān)鍵。每天下午6點(diǎn)后的例會(huì)中，銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)匯報(bào)當(dāng)天工作情況、分析客戶情況、列出重點(diǎn)客戶并安排次日工作計(jì)劃。遇到困難和問題在例會(huì)上解決，無法解決的及時(shí)上報(bào)給公司高層。秘書負(fù)責(zé)會(huì)議記錄、電話記錄、客戶登記和回訪記錄的整理。每位銷售人員必須寫下工作總結(jié)并在例會(huì)后提交給銷售經(jīng)理。
公平公正的接待原則是基礎(chǔ)。所有銷售人員按順序輪流接待客戶，缺席者將失去接待機(jī)會(huì)。初次接待客戶的銷售人員需建立客戶檔案并跟蹤記錄?？蛻舸_認(rèn)以客戶登記表為準(zhǔn)，若有異議，以工作記錄為準(zhǔn)裁決。銷售經(jīng)理有權(quán)根據(jù)客戶情況判定歸屬權(quán)。一個(gè)或多個(gè)客戶的全程服務(wù)由一個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)直至簽約收款完成。銷售人員必須遵守員工守則中的各項(xiàng)規(guī)定以確保公司利益和客戶權(quán)益不受損害。銷售過程中應(yīng)保持統(tǒng)一口徑和專業(yè)知識(shí)水平不斷提高以適應(yīng)客戶需求和市場(chǎng)變化。違反規(guī)定的員工將根據(jù)獎(jiǎng)懲條例進(jìn)行處理。
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