一提起喬·吉拉德，人們自然會想到他那令人驚嘆的銷售業(yè)績。這位出身貧民窟的擦鞋童，憑借其獨特的銷售法則和無比的毅力，成為了世界上最偉大的推銷員。他連續(xù)多年保持銷售*的寶座，其所保持的汽車銷售紀錄至今無人能破。喬·吉拉德的成功并非偶然，而是他獨特的銷售哲學(xué)和堅持不懈的結(jié)果。
1. 勇氣是銷售的先決條件。對于推銷員來說，面對的不僅僅是產(chǎn)品，更是各式各樣的顧客和各種挑戰(zhàn)?？謶质鞘聵I(yè)成功的頭號敵人，只有克服了恐懼，才能勇敢地邁出銷售的第一步。喬·吉拉德認為，銷售員首先應(yīng)該銷售的是自己的勇氣。
2. 自信是成功的關(guān)鍵。喬·吉拉德深信，只有相信自己，才能讓別人相信自己的產(chǎn)品。他總是不斷重復(fù)這一觀點，每天早晨都會對自己說：“我是最棒的?！边@種積極的自我暗示，讓他在銷售中始終保持自信。
3. 熱愛工作才能體驗到工作的樂趣。喬·吉拉德對推銷工作充滿了熱情，他完全地投入到工作中去，并從中體會到樂趣。這種對工作的熱愛，也讓他在銷售中更加投入，更加成功。
4. 推銷不僅是銷售產(chǎn)品，更是銷售自己。在喬·吉拉德看來，成功的銷售不在于你銷售了多少產(chǎn)品，而在于你讓顧客喜歡了你、相信了你。只有這樣，顧客才會選擇你的產(chǎn)品。
二、網(wǎng)站銷售的技巧
隨著電話銷售的興起，越來越多的企業(yè)開始采用這種銷售方式。在美國，電話銷售從業(yè)人員已經(jīng)超過500萬人。在中國，電話銷售也備受重視。電話銷售具有高效率的天然優(yōu)勢，因此也受到了很多企業(yè)的青睞。
1. 模擬訓(xùn)練是提高電話銷售技巧的有效方法。在電話銷售的培訓(xùn)中，進行大量的模擬訓(xùn)練和角色扮演是非常必要的。這不僅可以提高學(xué)員的參與度，還可以幫助學(xué)員更好地掌握銷售的技巧。
2. 理解顧客的拒絕是心態(tài)調(diào)整的第一步。在電話銷售中，遭遇拒絕是非常常見的。如果不能正確處理這些拒絕，很容易就會產(chǎn)生挫折感，從而影響銷售的效果。銷售人員需要學(xué)會以德報怨，用平和的心態(tài)來面對顧客的拒絕。
3. 調(diào)整關(guān)注焦點是改善銷售心態(tài)的有效方法。在電話銷售中，失敗是常態(tài)，如果過于關(guān)注失敗而沒有成就感，就會影響銷售人員的士氣。銷售人員需要調(diào)整自己的關(guān)注焦點，將注意力放在成功的可能性上，而不是失敗的次數(shù)上。
4. 快速陌生電話約訪是電話銷售成功的第一步。如果不能成功約訪到顧客，那么后面的銷售工作就無法進行。電話銷售人員需要掌握快速陌生電話約訪的技巧，通過有效的約訪來開啟銷售的大門。
電話銷售技巧全解析
第一步，禮貌打招呼。在電話接通的前幾秒，抓住顧客的注意力至關(guān)重要。熱情、禮貌的問候是吸引顧客的最好策略。我強調(diào)了三個關(guān)鍵點：準確稱呼、熱情表達、自信傳達。請兩位學(xué)員分別進行這樣的問候嘗試，就像在給一個重要顧客打電話一樣：“王經(jīng)理，早上好！我是來自環(huán)球公司的李三?！边@樣簡單而有力的話，能給人留下深刻印象。但其他學(xué)員的評價并不高，這說明很多人并沒有真正重視這開頭的關(guān)鍵幾句。請大家回想一下自己的表現(xiàn)，是否達到了名字、熱情、自信的要求？
第二步，精準自我介紹。這里要引入USP概念，即獨特銷售主張。要簡明扼要地概括出與競爭對手*吸引力的區(qū)別，這是引發(fā)顧客興趣、建立初步信任的最有效方法。我曾向?qū)W員們介紹，我們公司的USP就是“上海*一家提供全系列臺灣經(jīng)驗零售管理培訓(xùn)課程的企業(yè)?！彪S后，我請學(xué)員們寫出自己公司的USP，并一起進行分析（在電話銷售技巧的培訓(xùn)班上，一般互動性很強，不超過20人）。
第三步的業(yè)務(wù)介紹則運用了牧群原理來加強顧客興趣和信任關(guān)系。就如同牧群跟隨大多數(shù)的方向移動一樣，人們在采購時也害怕犯錯，因此愿意跟隨大眾。在業(yè)務(wù)介紹時，一定要提到一些知名的典型客戶，以此強化顧客的興趣和信任。例如，我舉例說：“我們公司曾為眾多知名企業(yè)提供過服務(wù)，如杉杉集團、羅蒙集團等，幫助他們大大提升了業(yè)績。”這樣的業(yè)務(wù)介紹極具說服力。
第四步，直接提出見面要求。我提醒學(xué)員，電話約訪的目的就是約訪，因此不要過多糾纏，要盡快直奔主題。
第五步，講述見面利益。在提出見面要求后，要強調(diào)面談將給顧客帶來的利益。我建議學(xué)員告訴對方將介紹一些合作經(jīng)驗，這能降低顧客的抵觸心理。
第六步，建議式給出時間。在提出時間時，要避免提出易被拒絕的問題。
上午的課程主要講解了心態(tài)調(diào)整、聲音訓(xùn)練和快速電話約訪的技巧。而下午的課程則重點講解了電話中的銷售技巧及電話銷售自我管理。我詳細介紹了電話銷售周期的各個環(huán)節(jié)，包括尋找潛在顧客、篩選電話名單、找對人等關(guān)鍵步驟。并強調(diào)了處理顧客異議和繞過前臺的重要性。我還介紹了如何有效將顧客的潛在需求轉(zhuǎn)化為明確需求，這關(guān)鍵在于電話中適時的提問技巧。
處理顧客異議是電話銷售中較難的部分，我向?qū)W員們展示了如何直接向拖延者提出與老板溝通的請求，作為判斷對方購買意向程度的依據(jù)。我也教了學(xué)員們?nèi)绾螌㈦娫捴械念櫩桶l(fā)展為自己的銷售人員，向其上司推銷產(chǎn)品或服務(wù)。
我強調(diào)了在結(jié)束異處理時一定要獲得顧客的某種承諾，以推動銷售的進展。沒有顧客的承諾不能視為銷售進展，因為電話那端的顧客是善變的。所以請記住這一點，每次電話都要努力推動銷售進展。
在電話銷售過程中，銷售人員通過巧妙的言辭和技巧，逐步激發(fā)顧客的興趣，展現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的價值，并解決顧客的疑慮。現(xiàn)在，電話銷售的火候恰到好處，銷售人員應(yīng)抓住機遇，迅速推進成交。電話銷售的機遇往往轉(zhuǎn)瞬即逝，因此銷售人員需要采取靈活多變的成交方式，既要避免給顧客施加過大的壓力，也不能錯過任何一次機會。這里介紹兩種基本策略：一種是假定成交法，不在電話中直接要求顧客簽約，而是假定已經(jīng)成交，直接安排后續(xù)的具體行動，例如：“張經(jīng)理，您下午在辦公室嗎？我就安排給您送貨。”但運用此法需判斷電話中的火候是否合適。另一種是通過設(shè)計合理的誘因來加速成交過程。借鑒百貨公司促銷的手法，將這些手段運用到電話銷售中，作為促使顧客成交的誘因。
在課程的最后階段，我們探討了電話銷售人員的自我管理。其中最重要的一項是準備工作。電話銷售的過程短暫，充分的準備才能抓住難得的機會。電話銷售的前10秒就要抓住顧客的注意力并引發(fā)其興趣。我主持的電話銷售培訓(xùn)課程上，從未見過完備的電話銷售準備表或讓人滿意的電話話術(shù)，多的是銷售人員的抱怨，遭遇顧客拒絕是常態(tài)。課程中我要求學(xué)員分組，模擬情景：了解顧客需求后提交產(chǎn)品規(guī)格書，然后探討顧客的決策流程和對產(chǎn)品規(guī)格書的看法。各小組需制定完整的電話銷售準備表。通過分組討論和展示，讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后也能為自己銷售的產(chǎn)品或服務(wù)設(shè)計合適的電話銷售準備表。
在課程中，我向?qū)W員展示了一個顧客關(guān)系管理的數(shù)據(jù)庫，并介紹了電話進度與顧客關(guān)系管理的聯(lián)系。許多產(chǎn)品和服務(wù)需要多次的電話銷售才能最終達成交易，因此電話進度和顧客關(guān)系管理能協(xié)助追蹤銷售電話，直至成交。其中的基本工作包括：顧客分級，可參考電話銷售周期進行；確保每通有效電話的關(guān)鍵內(nèi)容進行摘要記錄；將某位顧客的所有電話記錄與該顧客關(guān)聯(lián)，方便快速查詢。通過CRM軟件或自建數(shù)據(jù)庫進行電話進度與顧客關(guān)系管理，促使自己持續(xù)打陌生電話，按優(yōu)先順序或約定順序追蹤電話拜訪，大幅提高電話銷售成交率。
“人人都能成為銷售明星?！边@是每個銷售人員的夢想，也是每個銷售經(jīng)理的責任和目標。為了實現(xiàn)這一夢想，公司需要在銷售人員成長的各個階段提供基本規(guī)范動作和標準行為的培訓(xùn)。就像藝術(shù)品的完成需要長期的規(guī)范和基礎(chǔ)的培養(yǎng)一樣，銷售人員也需要掌握這些“行規(guī)”才能成為優(yōu)秀的銷售明星。
約翰·帕特森是一位杰出的銷售員、思想家和企業(yè)家。他首創(chuàng)了“拉動式”銷售模式、出版了銷售手冊、推行了銷售培訓(xùn)，并教導(dǎo)員工適應(yīng)和調(diào)和與潛在客戶的關(guān)系。他的銷售法則淺顯易懂，組合在一起構(gòu)成了一套完整的銷售程序。IBM有一套嚴格的訓(xùn)練銷售顧問的方法，通過長達三個月的“魔鬼訓(xùn)練”和高達40%的淘汰率，培養(yǎng)出卓越的銷售員?！杜撂厣N售法則》一書找回了這些法則并賦予了新的內(nèi)涵和意義。這些法則包括思考、自信、積極的人生態(tài)度、新兵訓(xùn)練營的宗旨、生存的根本、學(xué)習(xí)、屬于自己的圖書館、借助計劃指明方向等。作者還根據(jù)多年的銷售經(jīng)驗總結(jié)了每天都需要思考的12個問題，幫助銷售經(jīng)理將行動原則移植到本公司的銷售人員培訓(xùn)中，創(chuàng)造更多的銷售明星。
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