國(guó)內(nèi)權(quán)威管理培訓(xùn)專(zhuān)家譚小芳老師認(rèn)為，中層管理人員需要接受以下幾方面的培訓(xùn)：
1. 中層應(yīng)具備的基本心態(tài)：如目標(biāo)清晰、意愿強(qiáng)烈、主動(dòng)積極、完全負(fù)責(zé)、關(guān)愛(ài)欣賞、信任支持、輔助教導(dǎo)、共贏成長(zhǎng)等。
2. 中層應(yīng)具備的基本技能：如目標(biāo)計(jì)劃、組織管理、有效授權(quán)、溝通協(xié)調(diào)、培養(yǎng)激勵(lì)、執(zhí)行控制等。
3. 中層應(yīng)掌握的六大原則：包括組織管理原則、人性的原則、溝通的原則、培育下屬的原則、計(jì)劃的原則、自律的原則等。
4. 中層提拔到高層的條件：中層需要實(shí)現(xiàn)從關(guān)注事到關(guān)注人的轉(zhuǎn)變，從關(guān)注具體工作到關(guān)注全局和戰(zhàn)略性思考的轉(zhuǎn)變，學(xué)習(xí)戰(zhàn)略管理、科學(xué)決策、高效溝通、危機(jī)管理等技能。
二、如何做好公司中層管理人員的培訓(xùn)工作
企業(yè)中層管理者是企業(yè)發(fā)展的重要力量，是企業(yè)高層決策的直接執(zhí)行者和實(shí)現(xiàn)者，承擔(dān)著重要的管理和領(lǐng)導(dǎo)使命。中層管理者的培訓(xùn)是企業(yè)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)。許多企業(yè)的培訓(xùn)仍停留在簡(jiǎn)單的課程學(xué)習(xí)上，缺乏對(duì)中層管理者系統(tǒng)化、科學(xué)化的培訓(xùn)認(rèn)識(shí)。中層管理者角色多重，需要具備良好的管理意識(shí)，能夠權(quán)衡和理順各種關(guān)系，善于接收和分配工作，勇于承擔(dān)責(zé)任。中層管理者的培訓(xùn)需求多樣化，需要有針對(duì)性的進(jìn)行規(guī)劃。培訓(xùn)之前需了解中層管理者的現(xiàn)狀，包括團(tuán)隊(duì)是否稱(chēng)職、人員流失情況、梯隊(duì)建設(shè)等。隨后進(jìn)行需求分析，針對(duì)性地設(shè)計(jì)問(wèn)卷和調(diào)查方法收集需求數(shù)據(jù)。需求數(shù)據(jù)包括不足和問(wèn)題反映、期望的培訓(xùn)內(nèi)容以及對(duì)過(guò)去培訓(xùn)的反饋等。企業(yè)需要細(xì)致分析這些數(shù)據(jù)并結(jié)合自身發(fā)展戰(zhàn)略和目標(biāo)進(jìn)行培訓(xùn)規(guī)劃。培訓(xùn)是個(gè)廣泛而復(fù)雜的課題，需要做好規(guī)劃并確定不同階梯層級(jí)的培訓(xùn)內(nèi)容和要求。同時(shí)還需要獲得高層的支持和中層干部的理解與參與。
三、如何做好企業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)工作
銷(xiāo)售培訓(xùn)作為人力資源管理的一部分十分重要。成功的銷(xiāo)售培訓(xùn)應(yīng)該是系統(tǒng)的長(zhǎng)期的解決方案，能告訴銷(xiāo)售人員在何時(shí)應(yīng)具備哪些能力和知識(shí)。像IBM和惠普這樣的成功企業(yè)，都有完善的銷(xiāo)售培訓(xùn)體系。銷(xiāo)售培訓(xùn)的目標(biāo)是通過(guò)提高銷(xiāo)售人員的個(gè)人績(jī)效來(lái)達(dá)成企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。要明確培訓(xùn)的目的性，研究現(xiàn)狀和需求，把注意力放到可以通過(guò)培訓(xùn)解決的問(wèn)題上。在培訓(xùn)方法和課程開(kāi)發(fā)上，應(yīng)注重實(shí)用性和針對(duì)性，選用合適的講師和課程。也要結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況制定個(gè)人培訓(xùn)計(jì)劃并不斷完善和調(diào)整。在銷(xiāo)售培訓(xùn)過(guò)程中，還需要關(guān)注銷(xiāo)售人員的個(gè)人成長(zhǎng)和自我發(fā)展需求，將個(gè)人發(fā)展與企業(yè)的培訓(xùn)和發(fā)展有機(jī)地結(jié)合起來(lái)。員工績(jī)效的提效秘訣及培訓(xùn)重要性
員工在工作中的績(jī)效表現(xiàn)是眾多企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)，而這一表現(xiàn)其實(shí)是由員工的態(tài)度、知識(shí)和技巧這三個(gè)因素決定的。如果在這三個(gè)方面進(jìn)行有效提升，那么員工的績(jī)效將會(huì)大幅度提高，這也是眾多企業(yè)培訓(xùn)員工的核心目的。
態(tài)度、知識(shí)和技巧是三個(gè)不同的領(lǐng)域，需要采用不同的方法來(lái)進(jìn)行改善。其中，態(tài)度是員工對(duì)待外部事物和人與人之間關(guān)系的看法，它的改變并不容易，需要長(zhǎng)期的積累和修養(yǎng)磨礪。盡管改變態(tài)度是一個(gè)長(zhǎng)期且困難的過(guò)程，但并非不能實(shí)現(xiàn)。關(guān)鍵在于轉(zhuǎn)變員工的觀(guān)念，讓員工在短暫的培訓(xùn)中獲得“頓悟”，明白外部環(huán)境中某些成分之間的關(guān)系。
對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，如果他們能夠通過(guò)培訓(xùn)明白銷(xiāo)售工作與自身利益的正確關(guān)系，以及與客戶(hù)之間的正確交往方式，那么他們對(duì)培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的工作態(tài)度自然會(huì)發(fā)生變化。而員工的知識(shí)主要是通過(guò)長(zhǎng)期的學(xué)習(xí)和自學(xué)獲得的，因此培訓(xùn)的重點(diǎn)應(yīng)放在工作技巧上，因?yàn)榧记膳嘤?xùn)能為企業(yè)帶來(lái)*的投入產(chǎn)出比。
銷(xiāo)售培訓(xùn)的重點(diǎn)也是銷(xiāo)售技巧。技巧是員工在工作中的行為習(xí)慣，而這種習(xí)慣行為的養(yǎng)成需要進(jìn)行反復(fù)的演練。在培訓(xùn)中應(yīng)著重對(duì)行為進(jìn)行反復(fù)練習(xí)，而不是單純的講解。現(xiàn)在許多培訓(xùn)人員和學(xué)員忽視了這一點(diǎn)，過(guò)分追求新的理論和知識(shí)，這是當(dāng)前企業(yè)培訓(xùn)中的一個(gè)誤區(qū)。
培訓(xùn)完成后效果的監(jiān)督也是至關(guān)重要的。在企業(yè)中，中層核心干部的作用不容忽視，他們應(yīng)該督促受訓(xùn)員工固化在培訓(xùn)中學(xué)到的技巧，這是銷(xiāo)售培訓(xùn)成敗的關(guān)鍵。如果這一層次的人員對(duì)培訓(xùn)持否定態(tài)度，或者企業(yè)內(nèi)部人才競(jìng)爭(zhēng)激烈，每個(gè)人都認(rèn)為自己有一套獨(dú)特的方法，互相不服從，那么任何培訓(xùn)都可能流于形式，難以達(dá)到預(yù)期的效果。
為了進(jìn)行有效的銷(xiāo)售培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)涵蓋公司企業(yè)文化、公司產(chǎn)品與設(shè)備及生產(chǎn)流程、銷(xiāo)售政策、產(chǎn)品推銷(xiāo)要點(diǎn)、行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等方面。這些內(nèi)容需要市場(chǎng)部門(mén)、培訓(xùn)部門(mén)和人力資源部門(mén)共同商定并編寫(xiě)教材。從講師資源上來(lái)說(shuō)，企業(yè)邀請(qǐng)的培訓(xùn)老師主要有兩類(lèi)人員：一是專(zhuān)家或?qū)W者，二是其他企業(yè)的經(jīng)理人。然而這兩類(lèi)人在培訓(xùn)中可能存在一些問(wèn)題，如專(zhuān)家可能過(guò)于注重理論知識(shí)而忽視實(shí)踐應(yīng)用，經(jīng)理人則可能更多地是宣傳自己的輝煌戰(zhàn)績(jī)而不是提供實(shí)用的經(jīng)驗(yàn)。因此企業(yè)需要更多的專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練師來(lái)主持培訓(xùn)項(xiàng)目，合格的訓(xùn)練師應(yīng)具備實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、理論造詣、語(yǔ)言表達(dá)和控場(chǎng)能力、授課技巧等條件。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，企業(yè)培養(yǎng)自己的培訓(xùn)師是最好的策略。企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師具有熟悉公司環(huán)境、管理風(fēng)格和業(yè)務(wù)狀況的優(yōu)勢(shì)，可以更好地制定針對(duì)性的培訓(xùn)內(nèi)容并進(jìn)行跟蹤調(diào)整。因此盡管他們可能在授課技巧方面與外部訓(xùn)練師有差距，但對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)具有較高的性?xún)r(jià)比。因此企業(yè)應(yīng)結(jié)合發(fā)展目標(biāo)、人力資源戰(zhàn)略和員工的職業(yè)生涯規(guī)劃進(jìn)行銷(xiāo)售培訓(xùn)這才是企業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)的新局面！
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