業(yè)務(wù)員培訓(xùn)流程分為五個階段，旨在幫助新入職員工更好地適應(yīng)工作環(huán)境。
第一階段是入職強(qiáng)化培訓(xùn)，包括公司介紹、組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)范圍及產(chǎn)品介紹、人事行政和財務(wù)制度、辦公設(shè)備使用培訓(xùn)等內(nèi)容，讓員工對公司有全面的了解。
第二階段是行業(yè)與產(chǎn)品知識培訓(xùn)，主要涉及產(chǎn)品綜述、發(fā)展歷史、行業(yè)現(xiàn)狀及競爭對手情況，讓員工了解市場環(huán)境和公司的產(chǎn)品。
第三階段是銷售專項(xiàng)培訓(xùn)，包括關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程、銷售管理制度、客戶類型與決策、準(zhǔn)客戶尋找和典型異議處理等內(nèi)容，幫助業(yè)務(wù)員掌握銷售技巧和客戶管理。
第四階段是生產(chǎn)部培訓(xùn)，是業(yè)務(wù)員自我實(shí)踐的培訓(xùn)內(nèi)容，主要了解公司產(chǎn)品系列的工序過程、工藝要求和作業(yè)要求，提高產(chǎn)品知識。
第五階段是質(zhì)檢部培訓(xùn)，同樣為業(yè)務(wù)員自我實(shí)踐培訓(xùn)，內(nèi)容包括公司產(chǎn)品分類、產(chǎn)品模塊了解和成套系統(tǒng)集成了解，幫助業(yè)務(wù)員更好地了解產(chǎn)品品質(zhì)和性能。
二、業(yè)務(wù)流程與數(shù)據(jù)流程解析
對于業(yè)務(wù)流程和數(shù)據(jù)流程，很多人可能不清楚它們的含義和作用。業(yè)務(wù)流程主要針對業(yè)務(wù)活動，而數(shù)據(jù)流程則針對數(shù)據(jù)流動。兩者相互關(guān)聯(lián)，業(yè)務(wù)活動的進(jìn)行伴隨著數(shù)據(jù)的產(chǎn)生和流動。
業(yè)務(wù)流程圖描述的是某一具體的業(yè)務(wù)過程，而數(shù)據(jù)流程圖則描述的是數(shù)據(jù)流動的過程。業(yè)務(wù)流程圖是用圖形方式反映實(shí)際業(yè)務(wù)處理過程的“流水賬”，有助于開發(fā)者理順和優(yōu)化業(yè)務(wù)過程。數(shù)據(jù)流程圖則是對業(yè)務(wù)流程的進(jìn)一步抽象與概括，更注重對信息的流動、傳遞、處理、存儲等的分析。
業(yè)務(wù)流程圖和數(shù)據(jù)流程圖都是從流程的角度動態(tài)地去考察分析對象，都是用圖形符號抽象地表示調(diào)查結(jié)果。數(shù)據(jù)流程是伴隨著業(yè)務(wù)過程而產(chǎn)生的，它是業(yè)務(wù)過程的衍生物。在繪制數(shù)據(jù)流程圖時，需要遵循一定的規(guī)則，如從左到右進(jìn)行，父圖與子圖的平衡，數(shù)據(jù)流至少有一端連接處理框等。
3，數(shù)據(jù)流程圖和業(yè)務(wù)流程圖之間存在著緊密的對應(yīng)關(guān)系。業(yè)務(wù)流程圖可以被用來導(dǎo)出相應(yīng)的數(shù)據(jù)流程圖。有兩種主要的方法：第一種是按照業(yè)務(wù)流程圖的順序，將相應(yīng)的調(diào)查過程中所掌握的數(shù)據(jù)和表單分離出來，然后考察數(shù)據(jù)的流向、加工處理過程和存儲，將這些環(huán)節(jié)串聯(lián)起來就可以繪制出完整的數(shù)據(jù)流程圖；另一種方法是從業(yè)務(wù)流程中分離出處理過程，再考察每一個處理過程的輸入和輸出數(shù)據(jù)，將業(yè)務(wù)過程中所有的處理過程的輸入和輸出數(shù)據(jù)流進(jìn)行有機(jī)的集成，就形成了一個完整的數(shù)據(jù)流程圖。
業(yè)務(wù)分析的重要基石是業(yè)務(wù)流程梳理。在進(jìn)行數(shù)據(jù)分析時，我們需要從業(yè)務(wù)角度出發(fā)，梳理整個業(yè)務(wù)條線的流程。我們需要熟悉客戶如何參與、客戶的流向是怎樣的、需要什么樣的功能來引導(dǎo)客戶、如何維護(hù)管理客戶以及怎樣促進(jìn)成交等流程。只有找到業(yè)務(wù)流程中的重要節(jié)點(diǎn)，才能精準(zhǔn)地識別業(yè)務(wù)上可能存在的問題，并針對性地解決問題，提出促進(jìn)業(yè)務(wù)增長的方案。增長是企業(yè)的生命線，因此業(yè)務(wù)流程的梳理對于數(shù)據(jù)分析而言至關(guān)重要。
那么，究竟什么是業(yè)務(wù)流程呢？業(yè)務(wù)流程是為了實(shí)現(xiàn)特定的價值目標(biāo)，由不同的人共同完成的系列活動。這是業(yè)務(wù)流程的廣義定義，而狹義的業(yè)務(wù)流程則僅僅指與客戶價值的滿足相聯(lián)系的一系列活動。
在業(yè)務(wù)流程的定義中，我們需要關(guān)注幾個關(guān)鍵要素：角色、活動、協(xié)作、產(chǎn)出物以及規(guī)則。角色是業(yè)務(wù)流程的基本元素，有了角色才有分工和協(xié)作，共同完成特定的業(yè)務(wù)目標(biāo)?；顒邮侵妇唧w要做的事，每個角色都有具體要完成的任務(wù)。協(xié)作是指不同人完成不同的事，最終通過協(xié)作完成一系列任務(wù)。而且協(xié)作方式有并行和串行之分。產(chǎn)出物是每個人完成具體活動后產(chǎn)生的結(jié)果，使得不同活動在不同崗位間進(jìn)行轉(zhuǎn)手交接成為可能。規(guī)則是指活動的內(nèi)容、方式、責(zé)任等必須有明確的安排和界定。
以某B端產(chǎn)品的職能架構(gòu)為例，我們可以感受到業(yè)務(wù)流程中每個角色的作用。架構(gòu)主要包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)部、運(yùn)營部、銷售部以及售后服務(wù)部。各部門的工作重點(diǎn)如下：產(chǎn)品設(shè)計(jì)部負(fù)責(zé)解決商家的業(yè)務(wù)問題，包括需求挖掘、需求分析、需求管理等；運(yùn)營部負(fù)責(zé)獲取流量及銷售線索，進(jìn)行內(nèi)容運(yùn)營、活動運(yùn)營、社群運(yùn)營以及打造品牌口碑等；銷售部負(fù)責(zé)將有效的銷售線索轉(zhuǎn)化為與客戶成交的步驟；售后服務(wù)部則助力客戶成功、促成轉(zhuǎn)化，提升客戶產(chǎn)品的使用率等。
各部門的工作人員就是各個角色，每個角色具體做的事就是活動。產(chǎn)品人員做產(chǎn)品、營銷人員獲取銷售線索、銷售做銷售轉(zhuǎn)化、客戶成功做客戶服務(wù)就是協(xié)作。營銷部門交付有效的客戶線索、銷售交付已付費(fèi)的客戶就是產(chǎn)出物。而運(yùn)營部門必須獲得有效線索才可以交給銷售部，什么是有效線索則有相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)也需要相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)，這就是規(guī)則。
了解了業(yè)務(wù)流程的定義和基本要素后，我們來看一下如何梳理和繪制業(yè)務(wù)流程。梳理業(yè)務(wù)流程是一個以實(shí)際業(yè)務(wù)場景為基礎(chǔ)獲取業(yè)務(wù)信息的過程，然后抽象出一個以參與對象為節(jié)點(diǎn)的業(yè)務(wù)流程。我們可以使用【泳道圖】等工具將流程的要素及細(xì)節(jié)一目了然地展現(xiàn)出來。
獲取業(yè)務(wù)流程的方法有兩種：直接從業(yè)務(wù)部門獲取或自己觀察了解。從業(yè)務(wù)部門直接獲取的好處是現(xiàn)有整理好的流程，但可能并不完整或針對局部整理。自己觀察了解則需要費(fèi)時費(fèi)力，但完成后效率將倍增。針對第二種方法，最好的方式是自己先模擬走一遍流程，然后落到紙面上形成業(yè)務(wù)流程圖，并與業(yè)務(wù)進(jìn)行核實(shí)和校對。
當(dāng)你對業(yè)務(wù)情況有了深入的了解后，就可以開始解決那些顯而易見的小問題了。比如某個產(chǎn)品模塊的功能對最終目標(biāo)沒有貢獻(xiàn)，我們可以考慮將其移除，以確保整個產(chǎn)品線的流暢運(yùn)行，避免對后續(xù)的產(chǎn)品規(guī)劃造成影響。
業(yè)務(wù)流程，是指那些能直接面向顧客并產(chǎn)生價值增值的流程。而管理流程，則是為了控制風(fēng)險、降低成本、提高服務(wù)質(zhì)量及效率、提升市場反應(yīng)速度，最終實(shí)現(xiàn)顧客滿意度提升和企業(yè)市場競爭能力增強(qiáng)，達(dá)到利潤*化和提高經(jīng)營效益的目標(biāo)而設(shè)立的流程。
在企業(yè)內(nèi)部，所有的流程都應(yīng)以企業(yè)目標(biāo)為根本依據(jù)。對外，要提高業(yè)務(wù)流程的效率，面向客戶；對內(nèi)，要提高管理流程的效率，平衡企業(yè)各方資源，控制總體效率，實(shí)現(xiàn)整體績效。
在流程管理中，各個節(jié)點(diǎn)上的工作由團(tuán)隊(duì)成員負(fù)責(zé)，流程負(fù)責(zé)人對整個流程的成效負(fù)責(zé)。流程管理在分工意義上仍屬于管理活動簇，與職能管理有所不同。職能管理著眼于保證最高管理者對組織的縱向控制和獲取專業(yè)化的分工優(yōu)勢，而流程管理則注重提高組織橫向的工作效率，二者在各自的管理活動構(gòu)成上也存在明顯的差異。這說明流程管理既傳承又創(chuàng)新了傳統(tǒng)的管理模式。
流程管理模式所適用的管理機(jī)制并非萬能，不能單獨(dú)應(yīng)對所有的管理問題。管理問題的解決實(shí)際上有三種途徑。對于一個組織來說，不可能用一條流程來涵蓋全部工作并加強(qiáng)管理，至少存在兩種以上的流程，如物流和資金流。對于這兩種或更多流程的管理屬于職能管理的范疇。流程管理無法處理的問題還需要職能管理去解決或與之配合解決。由于市場需求的持續(xù)變化和生產(chǎn)技術(shù)的不斷發(fā)展，組織管理經(jīng)常會面臨新的矛盾和問題，如物流管理和信息化建設(shè)等。在這種情況下，組織通常會先成立一個職能部門去解決特定的矛盾和問題，而不是一開始就設(shè)計(jì)一個流程來處理這些特定問題。職能管理是不可或缺的，并與流程管理互補(bǔ)。
在流程梳理中，對應(yīng)流程環(huán)節(jié)到部門、崗位職責(zé)時，要注意流程梳理無法涵蓋所有的職能，需要借助職能梳理來確保部門與崗位職能的全面性。
企業(yè)流程管理主要是企業(yè)管理者對企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行改革，改變企業(yè)職能管理機(jī)構(gòu)重疊、中間層次多、流程不閉環(huán)等問題。它是以規(guī)范化的構(gòu)造端到端的卓越業(yè)務(wù)流程為中心，持續(xù)提高組織業(yè)務(wù)績效的系統(tǒng)化方法。推出流程管理是工作流技術(shù)和企業(yè)管理理念的一次重大飛躍。
至于銷售管理流程，它適用于產(chǎn)品銷售全過程的管理。其中涉及QA現(xiàn)場監(jiān)控員、庫管員、銷售部等一系列環(huán)節(jié)和職責(zé)。比如QA現(xiàn)場監(jiān)控員要簽發(fā)產(chǎn)品合格證并監(jiān)控庫房內(nèi)成品的管理；庫管員需嚴(yán)格按程序發(fā)貨并詳細(xì)填寫發(fā)貨記錄；銷售部則需詳細(xì)填寫銷售記錄并存檔保管。還涉及到銷售發(fā)貨申請、銷售發(fā)貨單填寫、貨位卡管理、產(chǎn)品銷售記錄統(tǒng)計(jì)、經(jīng)銷商檔案管理等方面的內(nèi)容。這些都是為了保證銷售流程的順利進(jìn)行和產(chǎn)品質(zhì)量的安全可靠。在銷售過程中，還要遵循一些基本原則，如嚴(yán)格執(zhí)行國家物價部門審核批準(zhǔn)的產(chǎn)品物價、按照有關(guān)政策法令規(guī)范銷售行為等。涉及到產(chǎn)品退貨、換貨、收回等特殊情況時，也要按照相應(yīng)的程序進(jìn)行操作，并及時更新銷售記錄。強(qiáng)調(diào)要做好產(chǎn)品銷售、回款、應(yīng)收款等項(xiàng)目的日報、月報、年報統(tǒng)計(jì)，并建立健全經(jīng)銷商檔案。這一切都是為了確保企業(yè)銷售流程的順暢和高效運(yùn)行。
在上述銷售管理流程中要保證存在缺陷的藥品能及時收回以防止事故的再次發(fā)生。同時強(qiáng)調(diào)銷售發(fā)貨記錄的重要性并要求填寫時字跡清楚、內(nèi)容真實(shí)詳盡等要求來保證信息的準(zhǔn)確性和完整性。關(guān)于藥品銷售與記錄管理規(guī)范
3.3.3 細(xì)節(jié)要則
3.3.3.21 對所有的規(guī)定內(nèi)容務(wù)必做到詳盡記錄，確保信息的完整性。
3.3.3.22 必須保證銷售記錄的準(zhǔn)確性，以便能夠追溯每批藥品的售出情況，為后續(xù)的追回工作提供有力支持。
3.3.3.23 在遇到特殊情況時，能夠迅速且全面地執(zhí)行追回程序，保障藥品安全。
3.3.4 記錄保管與存檔
3.3.4.1 銷售記錄應(yīng)由銷售部門指定專人負(fù)責(zé)，并設(shè)立專用儲藏柜進(jìn)行保管。
3.3.4.2 必須高度重視防火、防盜、防遺失等安全措施，確保記錄的安全無損。
3.3.4.3 銷售統(tǒng)計(jì)年報表（包括月份細(xì)分、品種分類、經(jīng)銷商分類）以及經(jīng)銷商檔案應(yīng)由銷售部長期妥善保存。
3.3.4.4 其他銷售記錄應(yīng)當(dāng)每年進(jìn)行裝訂成冊，統(tǒng)一管理。
3.3.4.5 年底時，這些冊子應(yīng)交由文件管理員進(jìn)行歸檔，以便于后續(xù)查閱。
3.3.4.6 對于產(chǎn)品有效期的記錄，應(yīng)保存至產(chǎn)品有效期后一年；若未規(guī)定有效期的，則應(yīng)保存至少三年。
3.3.5 記錄的銷毀與處理
每年度，銷售部需對已超過存檔期限的記錄進(jìn)行清理，按照《文件管理程序》的規(guī)定進(jìn)行審批后才能銷毀，并需填寫《文件銷毀單》，以備查驗(yàn)。
此舉是為了確保藥品銷售記錄的完整性和可追溯性，從而保障藥品市場的健康有序發(fā)展，維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益。請各相關(guān)部門嚴(yán)格遵守此規(guī)范，共同為藥品銷售與記錄管理貢獻(xiàn)力量。
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