對(duì)于銷售人員的鼓舞，往往能激發(fā)他們的工作熱情，帶來(lái)良好的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。在此，我們分享一些銷售行業(yè)的勵(lì)志故事，希望對(duì)大家有所啟發(fā)。
銷售職業(yè)是一個(gè)錘煉人、拓展人的舞臺(tái)，眾多成功者都是從這里起步。在一個(gè)資訊爆炸的時(shí)代，好的產(chǎn)品更需要合適的營(yíng)銷手段?？聪旅孢@些短文，是不是能激發(fā)你對(duì)銷售的熱情？
在我們公司，曾經(jīng)有一位老業(yè)務(wù)員，在公司市值達(dá)到200億美金時(shí)分享了他的經(jīng)歷：“五年前，許多‘聰明’和‘有門路’的同事都選擇了離開，留下的是那些當(dāng)初被視為‘傻瓜’和‘’的人。正是這些人，像阿甘一樣堅(jiān)持不懈，使公司達(dá)到了今天的規(guī)模?！?這句話深深觸動(dòng)了我。
銷售工作確實(shí)很苦很累，但也是最能鍛煉人的。大部分新人在剛開始的幾個(gè)月里，基本沒有業(yè)績(jī)，倍感壓抑。我公司里的三位同事在面對(duì)困境時(shí)，并沒有放棄，而是堅(jiān)持下去。雖然過(guò)程中他們遇到了許多困難和挑戰(zhàn)，但他們始終保持著對(duì)工作的熱情和信念。其中一位同事，起初業(yè)績(jī)?yōu)榱?，但他從不輕易放棄任何一個(gè)客戶，只要客戶不趕他走，他就會(huì)多次上門推銷。他的堅(jiān)持和努力最終得到了回報(bào)。
銷售并沒有什么訣竅和秘籍，關(guān)鍵在于踏踏實(shí)實(shí)做好每天的拜訪工作。只要堅(jiān)持下去，即使你什么都不會(huì)，也會(huì)在拜訪的過(guò)程中逐漸懂得?？蛻粝嘈拍闶且粋€(gè)過(guò)程，你首先要相信自己。如果你能像這位同事一樣，持續(xù)堅(jiān)持，做一年、兩年、五年，你一定可以成功。
二、大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者的故事
在湖南大學(xué)的一次創(chuàng)業(yè)沙龍上，我們見到了魏嘯宇這位了不起的學(xué)生。他是一名電子工程學(xué)院的學(xué)生，同時(shí)也是一名創(chuàng)業(yè)者。他的產(chǎn)品是手繪明信片，吸引了創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師的注意。由于他敢于展示自己的產(chǎn)品，并積極與人們交流，他的產(chǎn)品受到了大家的喜愛。他不僅賣出了自己的產(chǎn)品，還與校領(lǐng)導(dǎo)和校學(xué)生會(huì)建立了合作關(guān)系。他的創(chuàng)業(yè)故事告訴我們，“往前站”，敢于展示自己，才能獲得更大的機(jī)遇。
三、老太太的銷售妙招
在旅游團(tuán)等大巴時(shí)，一個(gè)老太太拿出一包雨傘向游客兜售。她用簡(jiǎn)單直接的話語(yǔ)介紹了自己的產(chǎn)品，并迅速賣出了近20件雨傘。這個(gè)小金額的買賣雖然簡(jiǎn)單，但卻非常經(jīng)典。老太太的銷售妙招告訴我們：抓住機(jī)會(huì)，敢于展示自己的產(chǎn)品，往往能獲得意想不到的收獲。
我們都會(huì)覺得老人值得信賴，尤其是老太太，她利用自己的年齡優(yōu)勢(shì)，很容易贏得人們的信賴感。她親切地稱呼客戶為“孩子們”，瞬間拉近了彼此的距離。
這位老太太在銷售過(guò)程中展現(xiàn)出了高超的技巧。她首先為客戶創(chuàng)造了一種需求，告訴他們需要雨傘，從而解決了價(jià)值觀層面的問(wèn)題。接著，她巧妙地展示了地圖，幫助客戶解決了信念層面的問(wèn)題，讓他們相信她所說(shuō)的一切都是真實(shí)的。
雖然老太太可能并不懂得這些銷售心理學(xué)的原理，但她卻在短時(shí)間內(nèi)完成了銷售，這說(shuō)明她一定做對(duì)了什么。其實(shí)，說(shuō)服一個(gè)人很簡(jiǎn)單，讓客戶掏錢也并不困難，關(guān)鍵在于扣住他們的潛意識(shí)中的三套軟件：價(jià)值觀、信念和能力。
接下來(lái)，我們來(lái)談?wù)勪N售畢業(yè)論文的參考文獻(xiàn)。隨著大學(xué)生活的結(jié)束，畢業(yè)生們需要完成畢業(yè)論文來(lái)檢驗(yàn)他們的學(xué)習(xí)成果。那么，畢業(yè)論文應(yīng)該怎么寫呢？下面是我為大家整理的銷售領(lǐng)域相關(guān)的參考文獻(xiàn)，供大家參考。
首先是關(guān)于薪酬體系設(shè)計(jì)方面的文獻(xiàn)。例如，《房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)薪酬方案設(shè)計(jì)探討——以北京H置地公司為例》、《我國(guó)不同所有制企業(yè)薪酬體系比較研究》等文章，探討了企業(yè)薪酬設(shè)計(jì)的方案、原則以及實(shí)施過(guò)程中的問(wèn)題。《S公司銷售人員薪酬組合的優(yōu)化》等文章也提供了關(guān)于銷售人員薪酬設(shè)計(jì)的具體案例。
還有關(guān)于銷售管理工作的文獻(xiàn)。例如，《銷售管理工作中對(duì)銷售人員的激勵(lì)》等一系列文章，探討了如何有效地激勵(lì)銷售人員，提高他們的工作積極性和業(yè)績(jī)?！秶?guó)內(nèi)煤炭運(yùn)輸企業(yè)主要存在的銷售問(wèn)題及解決措施》等文章則針對(duì)煤炭運(yùn)輸企業(yè)的銷售問(wèn)題進(jìn)行了深入探討。
關(guān)于全員營(yíng)銷的價(jià)值和誤讀的文獻(xiàn)也是值得一讀的。例如，《中小企業(yè)的全員營(yíng)銷探析》一文探討了中小企業(yè)在實(shí)施全員營(yíng)銷時(shí)的策略和方法?！度珕T營(yíng)銷誤區(qū)剖析》一文則對(duì)全員營(yíng)銷中的誤區(qū)進(jìn)行了剖析?！镀?S店汽車專賣店的經(jīng)營(yíng)模式及其優(yōu)勢(shì)》一文介紹了汽車4S店的經(jīng)營(yíng)模式及其在信譽(yù)度、專業(yè)性方面的優(yōu)勢(shì)。
這些文獻(xiàn)為我們研究銷售領(lǐng)域的問(wèn)題提供了寶貴的參考。在撰寫畢業(yè)論文時(shí)，我們可以根據(jù)自己的研究主題和目的選擇合適的參考文獻(xiàn)，進(jìn)行深入的研究和探討。希望這些文獻(xiàn)能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，汽車銷售與售后服務(wù)領(lǐng)域愈加注重品牌建設(shè)與服務(wù)質(zhì)量的提升。對(duì)于4S店而言，其背后的汽車生產(chǎn)廠家支持為其提供了堅(jiān)實(shí)的后盾，尤其在售后服務(wù)方面，保證了服務(wù)的專業(yè)性和可靠性。尤其在汽車電子及影音改裝方面，*的改裝和專業(yè)的技術(shù)人才是避免未來(lái)售后服務(wù)麻煩的關(guān)鍵。在4S店改裝的產(chǎn)品能對(duì)車主承諾保修，這消除了車主的后顧之憂，從而成為吸引車主改裝的重要手段。店內(nèi)專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)和舒適的環(huán)境讓車主真正享受到優(yōu)質(zhì)的消費(fèi)體驗(yàn)。
銷售，作為一項(xiàng)組織功能與程序，不僅是創(chuàng)造、溝通和傳遞價(jià)值給顧客的過(guò)程，更是經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系以實(shí)現(xiàn)組織與利益關(guān)系人的互利共贏。銷售人員憑借其專業(yè)知識(shí)、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)人脈，找出商品提供的特殊利益，滿足客戶的特定需求。銷售的實(shí)質(zhì)在于找到合適的產(chǎn)品滿足客戶需求的又能讓銷售者從交換過(guò)程中得到適度報(bào)酬。營(yíng)銷要素的運(yùn)用則是企業(yè)為滿足市場(chǎng)需求、促進(jìn)交易而采用的各種市場(chǎng)營(yíng)銷手段。
在藥品銷售渠道的未來(lái)發(fā)展探索中，第三終端市場(chǎng)——包括農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)和城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站——正成為藥企競(jìng)相開發(fā)的重點(diǎn)。面對(duì)第一終端藥品銷售因價(jià)格降低和政策調(diào)控帶來(lái)的困境，藥企紛紛將目光轉(zhuǎn)向第三終端市場(chǎng)。由于第三終端市場(chǎng)發(fā)展不均衡，各地區(qū)差異較大，因此需要結(jié)合企業(yè)自身品牌和實(shí)力，制定出符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)環(huán)境的開拓模式。要重視銷售人員的拉單能力培訓(xùn)，這是目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中無(wú)法被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手仿制的法寶。
在開發(fā)第三終端市場(chǎng)時(shí)，解決配送和售后服務(wù)的問(wèn)題是關(guān)鍵。應(yīng)充分利用支持，成為兩網(wǎng)定點(diǎn)單位或利用中轉(zhuǎn)模式實(shí)現(xiàn)配送。加強(qiáng)管理，提高服務(wù)質(zhì)量，擴(kuò)大配送規(guī)模，以實(shí)現(xiàn)低成本、高效率的配送模式。在售后服務(wù)方面，要確保充分開拓和挖掘第三終端資源，以量取勝，攤薄配送成本。
無(wú)論是汽車銷售與售后服務(wù)還是藥品銷售渠道的拓展，都需要注重品牌建設(shè)、服務(wù)質(zhì)量提升以及銷售人員的專業(yè)能力培養(yǎng)。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，只有不斷創(chuàng)新、優(yōu)化服務(wù)流程、提高產(chǎn)品質(zhì)量，才能贏得消費(fèi)者的信任和支持。4. 充分利用中國(guó)郵政物流網(wǎng)絡(luò)，其作為目前中國(guó)最完善的物流體系，能夠?yàn)楦黝惿唐诽峁└咝?、可靠的物流服?wù)。
6. 依托快速消費(fèi)品的物流網(wǎng)絡(luò)，優(yōu)化藥品流通環(huán)節(jié)。
自醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革以來(lái)，為解決藥品價(jià)格高昂的問(wèn)題，醫(yī)療機(jī)構(gòu)實(shí)施了藥品集中招標(biāo)采購(gòu)制度。該制度旨在規(guī)范藥品采購(gòu)流程，確保藥品質(zhì)量和價(jià)格的合理性。以下是藥品集中招標(biāo)采購(gòu)的一般流程：
一、計(jì)劃編制與提交
醫(yī)療機(jī)構(gòu)會(huì)組織相關(guān)部門或人員編制本期擬集中采購(gòu)的藥品品種（規(guī)格）和數(shù)量計(jì)劃。經(jīng)單位藥事管理機(jī)構(gòu)集體審核后，將計(jì)劃提交給藥品招標(biāo)采購(gòu)經(jīng)辦機(jī)構(gòu)。
1. 匯總與審核
各醫(yī)療機(jī)構(gòu)的藥品采購(gòu)計(jì)劃將被匯總，并由專家委員會(huì)審核提出的采購(gòu)品種、規(guī)格。確認(rèn)后的藥品品種、規(guī)格、數(shù)量將反饋給各醫(yī)療機(jī)構(gòu)。
2. 采購(gòu)方式確定與文件編制
招標(biāo)采購(gòu)工作文件將根據(jù)確定的采購(gòu)方式編制并發(fā)送。將對(duì)藥品供應(yīng)企業(yè)（投標(biāo)人）的合法性、信譽(yù)和能力進(jìn)行審核，確認(rèn)其資格。
3. 文件審查與投標(biāo)要求
將審查投標(biāo)藥品的批準(zhǔn)文件和近期質(zhì)檢合格證明文件，確保藥品的質(zhì)量和安全性。
4. 開標(biāo)、評(píng)標(biāo)與定標(biāo)
組織開標(biāo)、評(píng)標(biāo)或談判，確定中標(biāo)企業(yè)和藥品的品牌、規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格、供應(yīng)（配送）方式及其他約定。
5. 合同簽訂與監(jiān)督執(zhí)行
決標(biāo)或洽談商定后，醫(yī)療機(jī)構(gòu)將直接與中標(biāo)企業(yè)按照招標(biāo)（洽談）結(jié)果簽訂購(gòu)銷合同。還將監(jiān)督中標(biāo)企業(yè)及相關(guān)醫(yī)療機(jī)構(gòu)按照招標(biāo)文件和購(gòu)銷合同的規(guī)定做好藥品配送工作。
二、招標(biāo)中介的角色
在藥品集中招標(biāo)采購(gòu)過(guò)程中，招標(biāo)中介起著關(guān)鍵作用。它們連接著醫(yī)院和藥品集中招標(biāo)采購(gòu)的管理部門。在招標(biāo)采購(gòu)流程中，醫(yī)藥企業(yè)主要與招標(biāo)中介聯(lián)系，而招標(biāo)中介也鏈接著醫(yī)院這一最終買主，掌握了大部分醫(yī)院資源。
目前全國(guó)的藥品集中招標(biāo)代理中介機(jī)構(gòu)
目前，全國(guó)范圍內(nèi)獲得批準(zhǔn)的藥品集中招標(biāo)代理中介機(jī)構(gòu)眾多，大小不一。這些機(jī)構(gòu)主要分為幾類：一類是由醫(yī)藥電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)公司發(fā)展而來(lái)，借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行招標(biāo)；一類是由地方藥品集中采購(gòu)中心發(fā)展而來(lái)，部分借助計(jì)算機(jī)進(jìn)行采購(gòu)；還有一類是傳統(tǒng)的機(jī)電設(shè)備、工程招標(biāo)代理公司，藥品招標(biāo)代理只是其業(yè)務(wù)的一部分。
三、混合型銷售模式與醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展
在當(dāng)前的醫(yī)藥銷售市場(chǎng)中，混合型銷售模式正逐漸受到關(guān)注。這種模式結(jié)合了直效銷售、直控銷售與非直控銷售，既自建渠道又保留各級(jí)代理商空間。這種模式的生存根基在于中國(guó)地域文化的差異性以及不同模式各自具備的適宜條件。對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)而言，采取這種模式需注意資金實(shí)力與品牌影響力，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候自建渠道并招攬合作伙伴。
混合型經(jīng)營(yíng)管理模式的實(shí)質(zhì)
混合型經(jīng)營(yíng)管理模式的實(shí)質(zhì)是一企多制，按照扁平化、信息化、小機(jī)構(gòu)大職能的原則進(jìn)行精簡(jiǎn)和優(yōu)化。目的是提高勞動(dòng)生產(chǎn)率和機(jī)構(gòu)運(yùn)行效率，鞏固和加強(qiáng)核心主業(yè)，提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。實(shí)行“一企多制”，根據(jù)各單位、各部門的實(shí)際情況，采取靈活多樣的經(jīng)營(yíng)管理模式，充分調(diào)動(dòng)各單位和各級(jí)人員的積極性、創(chuàng)造性。
藥品集中招標(biāo)采購(gòu)制度在中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)中具有重要意義，而混合型銷售模式和一企多制的經(jīng)營(yíng)管理模式也為醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展提供了新的思路和方向。在利用現(xiàn)有物流體系和招標(biāo)中介的醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)積極探索新的銷售和管理模式，以適應(yīng)市場(chǎng)變化和滿足消費(fèi)者需求。
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