銷售日記紀(jì)實(shí)——今天如何與高層次的專家型客戶進(jìn)行互動(dòng)交流？這類專家型客戶（基于他們自身的特點(diǎn)我們定義為此類客戶），在我們的經(jīng)驗(yàn)中往往擁有較高的權(quán)威和專業(yè)的認(rèn)知，而我們的挑戰(zhàn)則是如何通過我們的方法建立和他們的有效關(guān)系。
所謂專家型客戶，我們概括了以下的特點(diǎn)：
其一，他們是企業(yè)內(nèi)部的領(lǐng)導(dǎo)人物，有時(shí)會(huì)肩負(fù)重要的技術(shù)職責(zé)，行政地位與專業(yè)水平均達(dá)到*水平。
其二，他們的專業(yè)認(rèn)知不僅限于公司內(nèi)部，即便在學(xué)術(shù)圈內(nèi)也具有相當(dāng)?shù)挠绊懥Α?/p>
其三，與他們進(jìn)行交流的難度在于話題的難以選擇。若聊學(xué)術(shù)，他們往往看不上我們的淺??；若聊產(chǎn)品，他們可能并不感興趣；若聊技術(shù)，他們可能覺得我們?nèi)狈ι疃?；而閑聊吧，他們又常常因?yàn)槊β刀鵁o法投入。
其四，由于他們的工作繁忙，與我們銷售人員的交流時(shí)間往往非常有限，通常只有5-10分鐘的時(shí)間。
其五，這類客戶往往具有強(qiáng)烈的控制欲，對事情的把控非常嚴(yán)格，且對時(shí)間、內(nèi)容的安排有自己的一套原則。
其六，他們通常在金錢、地位、名氣、學(xué)術(shù)成果等方面都擁有得相當(dāng)豐富，生活方面也和睦美滿，身邊不乏追隨者和崇拜者。
作為銷售人員，我們面臨的挑戰(zhàn)除了與客戶之間的差距外，還來自于自身的年輕、人輕、識輕等問題。正因?yàn)檫@類客戶的采購量大、影響力廣，我們不得不努力與他們建立好關(guān)系。
為了與這類客戶建立良好關(guān)系，我總結(jié)了以下幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)：
態(tài)度上要自信而不自大。在他們面前不能顯得緊張、害怕或擔(dān)心，也不能刻意去迎合和拍馬屁。當(dāng)他們提出一些要求時(shí)，我們要敢于拒絕并解釋原因。
行動(dòng)上要干練高效。交流時(shí)不要拖沓冗長，要直接切入主題，有條理地溝通事情。我一般會(huì)準(zhǔn)備一份提綱紙，上面寫上我想溝通的要點(diǎn)，與客戶進(jìn)行溝通時(shí)也會(huì)給一份。
要讓客戶看到我們的用心和真誠。除了日常的溝通準(zhǔn)備和任務(wù)落實(shí)外，更重要的是讓他們看到我們對行業(yè)的用心和成長。我嘗試用三頁的ppt來與客戶溝通。第一頁是關(guān)于行業(yè)熱點(diǎn)和同行動(dòng)態(tài)；第二頁是我的理解和看法；第三頁是我的問題或疑問。這樣可以讓客戶看到我們的專業(yè)和用心。
對于未能如期或按標(biāo)準(zhǔn)完成的任務(wù)，我們必須坦誠匯報(bào)，講清原因并明確接下來的計(jì)劃及完成時(shí)間。避免過多的道歉和原因解釋。
我并非經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售高手，只是對銷售工作充滿熱情。以上方法只是我個(gè)人的一些思考和嘗試。寫出來是想與大家分享和交流，期待得到更多前輩和銷售大咖的指導(dǎo)。
二、銷售技巧培訓(xùn)的*方式探討
關(guān)于銷售技巧的培訓(xùn)方法選擇：
首先需要考慮到企業(yè)內(nèi)部的銷售人員水平參差不齊，培訓(xùn)應(yīng)針對不同層次的需求進(jìn)行設(shè)置。不同的產(chǎn)品、服務(wù)和方案以及銷售模式對銷售人員的素質(zhì)要求也不盡相同。我們需要根據(jù)實(shí)際情況設(shè)置培訓(xùn)等級和重點(diǎn)內(nèi)容。
我們可以將銷售人員的能力水平大致分為三級：產(chǎn)品型銷售、方案型銷售和創(chuàng)新型銷售。針對不同的等級特點(diǎn)設(shè)置不同的培訓(xùn)重點(diǎn)和模式。例如產(chǎn)品型銷售主要關(guān)注產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)；而方案型銷售則更關(guān)注客戶需求和系統(tǒng)解決方案的展示等。
針對效率型銷售模式（如快速消費(fèi)品零售等），培訓(xùn)的重點(diǎn)是心理素質(zhì)、產(chǎn)品和服務(wù)知識的標(biāo)準(zhǔn)化以及銷售流程的固化等；而對于更高級的銷售模式（如復(fù)雜產(chǎn)品和服務(wù)的銷售），則更強(qiáng)調(diào)對客戶需求的深度理解、市場洞察能力和解決問題的創(chuàng)新能力等方面進(jìn)行培訓(xùn)和培養(yǎng)。此外我們還要進(jìn)行綜合訓(xùn)練的評估效果考察實(shí)施的過程記錄每次參與的銷售技巧接受者等等使銷售團(tuán)隊(duì)提升得更加明顯同時(shí)也保證了知識的掌握應(yīng)用了了解轉(zhuǎn)化和效率問題因此不同的銷售模式要求有適合的銷售技巧培訓(xùn)方法只有如此才能幫助銷售人員提升他們的專業(yè)素質(zhì)和工作能力同時(shí)企業(yè)也要不斷優(yōu)化和改進(jìn)自己的培訓(xùn)制度以適應(yīng)不斷變化的市場需求從而為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展提供強(qiáng)有力的支持此外還可以采用案例分析模擬演練分組PK等形式多樣的教學(xué)手段以激發(fā)學(xué)習(xí)者的積極性同時(shí)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)間的溝通和協(xié)作能力使整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作效率和質(zhì)量得到進(jìn)一步提升此外為了使培訓(xùn)達(dá)到更好的效果我們還需在現(xiàn)場運(yùn)營中做好破冰暖場樹立培訓(xùn)師的權(quán)威打開學(xué)員的心扉調(diào)動(dòng)小組長的積極性責(zé)任心等環(huán)節(jié)的設(shè)置使整個(gè)培訓(xùn)過程更加嚴(yán)謹(jǐn)有序從而達(dá)到更好的培訓(xùn)效果三、銷售培訓(xùn)的方法探討
關(guān)于銷售培訓(xùn)的方法有很多種：
銷售人員在與客戶交流的過程中必須熟練掌握有效的溝通技巧，并且不斷學(xué)習(xí)和掌握人際交往的基本策略。他們不僅需要了解如何與客戶展開有效的談判，發(fā)現(xiàn)客戶的實(shí)際需求，同時(shí)也要知道如何巧妙推廣自己的產(chǎn)品以引起客戶的關(guān)注。與客戶打交道時(shí)，各種各樣的情況都可能遇到，有時(shí)候甚至?xí)媾R客戶的刁難和質(zhì)疑。面對這種情況，銷售人員需要端正態(tài)度，保持真誠和耐心，絕不能在遭遇挫折時(shí)輕易退縮。優(yōu)秀的銷售人員必須具備較強(qiáng)的社會(huì)分析能力，他們需要通過洞察市場需求來為公司制定更精準(zhǔn)的銷售策略。對于那些具有敏銳洞察力的銷售人員來說，他們甚至可以向公司提出建設(shè)性意見，幫助公司更好地適應(yīng)市場變化。在與客戶的每一次交流中，銷售人員都在不斷學(xué)習(xí)和成長，不斷提升自己的專業(yè)素養(yǎng)和銷售技能。
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