市場(chǎng)部的主要任務(wù)是建立品牌，擴(kuò)大品牌知名度和美譽(yù)度，為消費(fèi)者提供購(gòu)買產(chǎn)品的理由和刺激。而銷售部的工作目標(biāo)是把產(chǎn)品送到消費(fèi)者面前，并成功收回資金，實(shí)現(xiàn)商品的價(jià)值。市場(chǎng)部更多地進(jìn)行理論工作，而銷售部則更注重實(shí)踐。市場(chǎng)部門解決的是市場(chǎng)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的需求問(wèn)題，而銷售部門解決的是市場(chǎng)能否賣出產(chǎn)品的問(wèn)題。這兩個(gè)部門共同作用于市場(chǎng)，形成了我們所說(shuō)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作。
二、員工培訓(xùn)內(nèi)容
1. 員工培訓(xùn)內(nèi)容大致分為三類：心態(tài)和思想意識(shí)類，占比10%；技能類，包括基本崗位技能和專業(yè)崗位技能，占比60%；知識(shí)類，包括公司知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、職業(yè)知識(shí)、專業(yè)崗位知識(shí)和邊緣知識(shí)，占比30%。
2. 根據(jù)員工分類，如新進(jìn)員工、正職員工、晉升員工、專業(yè)崗位員工等，或按照工作性質(zhì)如勤務(wù)性員工、科室員工、專業(yè)型員工、管理型員工等，制定不同的培訓(xùn)課程。
3. 對(duì)于新員工入職，我們會(huì)提供一份詳細(xì)的表格，包括員工必備技能如誦讀、歌曲、手語(yǔ)操等，并強(qiáng)調(diào)建立行業(yè)信心、公司信心以及對(duì)在公司平臺(tái)上有所作為的信心等。還包括了解崗位業(yè)務(wù)職能全過(guò)程和心態(tài)考察等內(nèi)容。
三、員工培訓(xùn)方案
為了確保公司事務(wù)或工作的有序有效開(kāi)展，需要預(yù)先制定培訓(xùn)方案。該方案通常包括指導(dǎo)思想、主要目標(biāo)、工作重點(diǎn)、實(shí)施步驟、政策措施、具體要求等項(xiàng)目。針對(duì)公司員工的培訓(xùn)現(xiàn)狀和需求，我們進(jìn)行了初步規(guī)劃。
我們的培訓(xùn)方案堅(jiān)持理論聯(lián)系實(shí)際，緊密關(guān)聯(lián)員工需求和崗位要求。培訓(xùn)應(yīng)具有系統(tǒng)性和循環(huán)性，對(duì)于特別重要的能力會(huì)采用循環(huán)培訓(xùn)的方式。我們還將針對(duì)不同的層次和類型，如高層、中層、基層、新人以及崗前、技術(shù)、管理類等，進(jìn)行多樣的培訓(xùn)形式，如講課、座談、學(xué)習(xí)小組、拓展等。
培訓(xùn)的目標(biāo)和效果包括：確保員工符合公司的企業(yè)文化和紀(jì)律要求，具備公司要求的知識(shí)、態(tài)度和技能；提高員工的工作效率，學(xué)習(xí)新技能，提升解決問(wèn)題的能力；加快新任主管的心理和思維轉(zhuǎn)變，增進(jìn)其管理創(chuàng)新能力等。我們將根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略和各部門的需求制定年度培訓(xùn)計(jì)劃，并嚴(yán)格按照計(jì)劃執(zhí)行。我們還將建立完善的培訓(xùn)評(píng)估機(jī)制，對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行全面的評(píng)估和反饋。我們將堅(jiān)持成本意識(shí)，樹(shù)立節(jié)約的思想觀念做好培訓(xùn)計(jì)劃。在此基礎(chǔ)上逐步提升中高層管理者的管理能力并為公司培養(yǎng)優(yōu)秀的中高層管理者隊(duì)伍從而提升公司的人才競(jìng)爭(zhēng)力。我們將針對(duì)不同的培訓(xùn)對(duì)象設(shè)計(jì)不同的培訓(xùn)內(nèi)容如針對(duì)基層人員的入職培訓(xùn)和針對(duì)崗位專業(yè)知識(shí)的講解等同時(shí)我們將搭建完善的培訓(xùn)軟硬環(huán)境從培訓(xùn)的前期中期后期開(kāi)展全方位的全程性的引導(dǎo)與跟蹤服務(wù)以確保公司員工培訓(xùn)工作的有效開(kāi)展。培訓(xùn)信息透明化推進(jìn)
為了增強(qiáng)培訓(xùn)信息的透明度和宣傳力度，人事行政部將采取一系列措施。每月初，我們將與各部門主管溝通并確認(rèn)當(dāng)月的培訓(xùn)計(jì)劃，確保相關(guān)信息在一周前通知到相關(guān)人員。我們將對(duì)培訓(xùn)需求進(jìn)行深入分析，由人事行政部在重要培訓(xùn)前進(jìn)行需求調(diào)研，根據(jù)反饋問(wèn)題，組織培訓(xùn)師設(shè)計(jì)更具針對(duì)性的培訓(xùn)課題。我們還將開(kāi)展內(nèi)部選拔培訓(xùn)講師的活動(dòng)，各部門可推薦或自薦擔(dān)任講師，經(jīng)過(guò)考評(píng)后開(kāi)始授課。年終，公司將根據(jù)講師的授課成效發(fā)放個(gè)人貢獻(xiàn)獎(jiǎng)金。
人事行政部將發(fā)揮主導(dǎo)作用，其他職能部門將協(xié)助完成培訓(xùn)準(zhǔn)備工作，包括場(chǎng)地、設(shè)施、資料和講師的安排。我們將合理安排培訓(xùn)進(jìn)程，有效組織實(shí)施培訓(xùn)，并根據(jù)實(shí)施結(jié)果調(diào)整或修正培訓(xùn)計(jì)劃。我們將建立培訓(xùn)效果評(píng)估機(jī)制，以檢驗(yàn)培訓(xùn)方案的有效性，分析培訓(xùn)活動(dòng)所取得的成果，找出培訓(xùn)過(guò)程中的差距，并發(fā)現(xiàn)新的培訓(xùn)需求，不斷完善新的培訓(xùn)計(jì)劃。
培訓(xùn)總結(jié)與跟蹤
培訓(xùn)結(jié)束后一周內(nèi)，參訓(xùn)人員需填寫培訓(xùn)總結(jié)報(bào)告，負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)實(shí)際成效情況。人事行政部將在一個(gè)月內(nèi)調(diào)查本月培訓(xùn)效果，并將每次培訓(xùn)情況整理備案，以便后期跟蹤。
產(chǎn)品使用培訓(xùn)與比較
關(guān)于產(chǎn)品使用的硬件及網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，我們將在培訓(xùn)中詳細(xì)講解。我們將比較產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的價(jià)格以及不同網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式的優(yōu)劣，幫助參訓(xùn)人員全面了解市場(chǎng)情況。演示光盤的使用培訓(xùn)也將作為教學(xué)內(nèi)容之一。
銷售人員綜合能力提升培訓(xùn)
我們將進(jìn)行銷售人員的人際溝通、銷售心理和基本技能培訓(xùn)。我們強(qiáng)調(diào)銷售人員要具備的思想信心、氣質(zhì)品行、敬業(yè)精神和學(xué)習(xí)能力等方面。銷售人員的綜合素質(zhì)包括思想、言談、外表和精神狀態(tài)，要求講話具有煽動(dòng)性并充滿自信。我們還將通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和策劃，指導(dǎo)銷售人員理順市場(chǎng)潛在購(gòu)買量和實(shí)際購(gòu)買量之間的關(guān)系，縮短二者之間的距離。在銷售過(guò)程中，我們將注重售前售后服務(wù)，通過(guò)用戶帶用戶的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)口*售的效果。我們還將提供銷售策劃和套路指導(dǎo)，幫助銷售人員更好地完成工作。
銷售人員心理素質(zhì)與行為規(guī)范
在銷售工作中，我們要保持高度的熱情和自信。要尊重和莊重對(duì)待每一位顧客，表現(xiàn)出深沉與大度的氣質(zhì)。我們要有品行端正的態(tài)度，相信他人并持續(xù)學(xué)習(xí)的心態(tài)。我們要具備敬業(yè)精神和挑戰(zhàn)極限的勇氣。我們要具備銷售所需的技能和素質(zhì)要求，如掌握產(chǎn)品的安裝和使用功能等。在銷售過(guò)程中要注意語(yǔ)言表達(dá)和產(chǎn)品展示的方式方法等要點(diǎn)。在面對(duì)顧客的異議時(shí)我們要冷靜應(yīng)對(duì)并設(shè)法控制局面加以疏導(dǎo)和引導(dǎo)。在與客戶交往中要保持良好的情緒和態(tài)度即使生意不成也要保持和氣并留下良好的印象。
在著裝和形象上我們要注意符合公司形象和個(gè)人形象的要求如深色的上裝和下裝、淺色的襯衣等以及領(lǐng)帶的搭配等；在面對(duì)客戶時(shí)我們的表情是最重要的飾品要保持自信微笑的姿態(tài)；要避免私人情緒影響工作要調(diào)整好自己的心態(tài)保持冷靜面對(duì)一切挑戰(zhàn)；在與同事和同行交往中要表現(xiàn)出大度的胸懷和準(zhǔn)確的反饋信息等良好的品質(zhì)；在商業(yè)交往中要遵守客戶權(quán)利不要泄露別人的保密信息；同時(shí)我們也要注意保護(hù)自己的私生活不要因此而損害自己與公司的利益；最后我們要以專業(yè)的服務(wù)態(tài)度去面對(duì)每一位客戶以微笑、出色、準(zhǔn)備、觀察、邀請(qǐng)、創(chuàng)造、眼光等原則來(lái)服務(wù)客戶贏得客戶的信任和支持實(shí)現(xiàn)雙贏的局面！
此外我們?cè)陂_(kāi)展銷售工作之前應(yīng)備齊所需的文字材料和演示盤為客戶的參觀訪問(wèn)做好準(zhǔn)備；要明確目標(biāo)市場(chǎng)及客戶群體找到關(guān)鍵人物進(jìn)行深入交流與合作達(dá)成共識(shí)并遵循處理關(guān)系的隱蔽性原則保護(hù)公司的商業(yè)秘密及利益不受損害。我們希望銷售人員成為“專家型銷售”了解公司產(chǎn)品以及相關(guān)行業(yè)的專業(yè)知識(shí)和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)提高銷售效果達(dá)成銷售目標(biāo)同時(shí)提高公司品牌形象！在培訓(xùn)和交流過(guò)程中不斷地完善自身的銷售技巧和方法不斷提升自身能力和綜合素質(zhì)不斷向更高的目標(biāo)邁進(jìn)！
在遇到問(wèn)題時(shí)，我們應(yīng)該向公司反映，而不是直接與客戶進(jìn)行交流。這樣做能夠更好地解決潛在的問(wèn)題。我們應(yīng)該細(xì)心傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)，通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)他們向我們透露更多信息。當(dāng)自己面臨痛苦時(shí)，也要理解客戶的痛苦，對(duì)對(duì)方的話語(yǔ)表示欽佩，引發(fā)共鳴。即使不十分贊同對(duì)方的談話或推薦，也要表現(xiàn)出專注的神情，讓他們感受到你對(duì)他們的重視。
我們需要全面收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶的各種信息。在談?wù)摳?jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，要有藝術(shù)性，比如可以用“我聽(tīng)說(shuō)……我也不是很清楚”這樣的表述。在報(bào)價(jià)之前，要做好充分的準(zhǔn)備工作，盡可能了解公司的財(cái)務(wù)預(yù)算，選擇合適的時(shí)機(jī)進(jìn)行報(bào)價(jià)，越晚得到的信息就越多。
公司的決策可能會(huì)隨時(shí)變化，我們需要持續(xù)跟進(jìn)。只要沒(méi)有采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷軟件的公司，都是我們的潛在客戶。我們要盡快弄清楚客戶的決策模式，分析難點(diǎn)并突破，了解決策層的情況要實(shí)事求是。加強(qiáng)溝通，找出解決問(wèn)題的有效方法。
在與客戶接觸時(shí)，要清晰、鎮(zhèn)定地告訴對(duì)方公司的名稱、用戶數(shù)量、軟件優(yōu)勢(shì)以及能給公司帶來(lái)的好處。提前五分鐘到達(dá)約定地點(diǎn)。公司的優(yōu)勢(shì)在于本地化服務(wù)、專業(yè)性以及產(chǎn)品的適用性強(qiáng)、效率高、效果好、操作簡(jiǎn)便，但*滿足公司和企業(yè)的需求。
不要樹(shù)立任何敵人，不要貶低他人，否則公司會(huì)越來(lái)越困難。工作指南在于用先進(jìn)的理念打動(dòng)人，用適度的關(guān)心贈(zèng)送他人，用個(gè)人誠(chéng)信成就人。推銷三步曲是：推銷自己，推銷公司，推銷產(chǎn)品。
工作日志應(yīng)該包括當(dāng)日工作、明日工作安排，按重要性分類。記錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況、自己的得失之處以及行動(dòng)時(shí)間表。要學(xué)會(huì)感情投資，尋找平衡點(diǎn)。
所有的推銷工作最終都是面對(duì)“人”的工作。如果一個(gè)能力一般的人，每天以誠(chéng)摯的態(tài)度向五個(gè)人推銷，他就能夠把銷售工作做得越來(lái)越好。做電話推銷的記錄也很重要，如果你努力了，推銷就是世界上最容易的工作；但如果你一開(kāi)始就把推銷當(dāng)成一件容易的工作，那它就成為世界上最難的事。
為了推進(jìn)公司待崗人員轉(zhuǎn)崗分流，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)妥安置，公司結(jié)合實(shí)際，決定對(duì)所有待崗培訓(xùn)人員分專業(yè)、分層次進(jìn)行專項(xiàng)轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)，以滿足新崗位的需求。根據(jù)集團(tuán)公司和煤化公司的工作安排，按照“立足實(shí)際、轉(zhuǎn)型發(fā)展”的需求，緊緊圍繞工程公司的業(yè)務(wù)性質(zhì)和范圍，加強(qiáng)保運(yùn)承運(yùn)隊(duì)伍的技術(shù)力量，配合煤化公司開(kāi)車教導(dǎo)隊(duì)的建立，提高職工隊(duì)伍的整體素質(zhì)，穩(wěn)定職工隊(duì)伍，圓滿完成職工轉(zhuǎn)崗分流安置和保運(yùn)承運(yùn)任務(wù)。
公司待崗培訓(xùn)員工全部納入轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)范圍。根據(jù)檢維修業(yè)務(wù)開(kāi)展的需要，待崗培訓(xùn)人員必須選擇電焊工、起重架子工、維修鉗工和管鉚工四個(gè)工種中的一個(gè)參加專項(xiàng)轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)。其余女職工將安排到分析班，男職工安排到機(jī)泵操作班進(jìn)行培訓(xùn)。人員組織將結(jié)合個(gè)人自愿報(bào)名和組織分配的方式進(jìn)行。對(duì)于報(bào)名不足的部分，將按照先男后女的原則，根據(jù)檔案年齡從小到大排序，依次按照規(guī)定的工種順序進(jìn)行組織分配。截至特定日期達(dá)到內(nèi)退年齡且提出內(nèi)退申請(qǐng)的員工不再參加第二階段的轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)。
自20xx年12月8日起至20xx年12月20日，公司員工順利完成了第一階段的培訓(xùn)中心培訓(xùn)。接下來(lái)的時(shí)間段，自20xx年12月22日至次年3月30日，員工們進(jìn)行了第二階段的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)習(xí)培訓(xùn)，地點(diǎn)分布在不同項(xiàng)目部。
關(guān)于維修鉗工、管鉚工的培訓(xùn)，這些員工被安排到山東化工技師學(xué)院接受專業(yè)培訓(xùn)。根據(jù)專業(yè)的不同，人員分為三個(gè)教學(xué)班，其中維修鉗工兩個(gè)班，管鉚工一個(gè)班。具體的培訓(xùn)計(jì)劃由山東化工技師學(xué)院精心制定。
培訓(xùn)時(shí)間從20xx年12月15日持續(xù)至次年3月15日。在這一期間，公司特別重視第二階段電焊工的學(xué)習(xí)以及起重架子工的第一階段學(xué)習(xí)。為此，公司從各工種聘請(qǐng)了具有豐富理論和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的老師進(jìn)行指導(dǎo)，采用手把手的教學(xué)方式，確保學(xué)員能夠真正掌握技能。培訓(xùn)結(jié)束后，經(jīng)過(guò)考核合格的學(xué)員會(huì)被分配到各個(gè)項(xiàng)目部。其中，電焊工將正式進(jìn)入工作崗位，而起重架子工則繼續(xù)下一階段的培訓(xùn)，采取導(dǎo)師帶徒的方式，并簽訂師徒合同，實(shí)行聯(lián)責(zé)制度，做到同獎(jiǎng)同罰。
培訓(xùn)期間，每個(gè)培訓(xùn)班都有公司領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)幫包，并配備一位管理人員擔(dān)任班主任。從參加培訓(xùn)的員工中選拔作風(fēng)正派、工作認(rèn)真負(fù)責(zé)、管理和組織能力較強(qiáng)的員工擔(dān)任本班帶隊(duì)負(fù)責(zé)人。班主任和帶隊(duì)負(fù)責(zé)人將全面負(fù)責(zé)管理本培訓(xùn)班的日?？己斯ぷ鳌＞唧w的領(lǐng)導(dǎo)及班主任安排如下：
1. 電焊工班的幫包領(lǐng)導(dǎo)是劉強(qiáng)，班主任是李興琳；
2. 維修鉗工一班的幫包領(lǐng)導(dǎo)是邵銀珠，班主任是翟玉偉；
3. 維修鉗工二班的幫包領(lǐng)導(dǎo)是張衛(wèi)華，班主任是孔祥柱；
4. 管鉚工班的幫包領(lǐng)導(dǎo)是馬存國(guó)，班主任是師東勝；
5. 其他工種班級(jí)的幫包領(lǐng)導(dǎo)和班主任也各有安排。
在培訓(xùn)期間，所有參加轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)人員的工資待遇將按照《兗礦集團(tuán)有限公司崗位績(jī)效工資運(yùn)行管理辦法》的規(guī)定執(zhí)行。根據(jù)工種和培訓(xùn)地點(diǎn)的不同，還將發(fā)放實(shí)際出勤天數(shù)的培訓(xùn)補(bǔ)貼。具體補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)如下：在魯南項(xiàng)目部或山東化工技師學(xué)院培訓(xùn)的每人每天補(bǔ)貼20元；電焊工培訓(xùn)人員每人每天補(bǔ)助30元；起重架子工每人每天補(bǔ)助10元。各工種帶隊(duì)負(fù)責(zé)人在培訓(xùn)期間，每月還將獲得300元的責(zé)任補(bǔ)助。
培訓(xùn)結(jié)束后，學(xué)員如取得規(guī)定的證件和資質(zhì)，并服從公司的工作安排，將根據(jù)其技能等級(jí)資格享受相應(yīng)的工資和補(bǔ)貼待遇。未能取得規(guī)定證件或資質(zhì)，或無(wú)正當(dāng)理由不服從公司安排的學(xué)員，將自次月發(fā)放待崗生活費(fèi)。公司將重新安排工作，如再次不服從安排，將依法解除勞動(dòng)合同。在山東化工技師學(xué)院的培訓(xùn)人員每周將享受一次、每次兩天的休息時(shí)間，并且公司還將安排班車接送。
在轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)中聘用的各工種教師的待遇將按照集團(tuán)公司的相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。對(duì)于帶徒導(dǎo)師，公司將與其簽訂師徒合同，并要求每位導(dǎo)師帶領(lǐng)3名學(xué)員。公司將給予導(dǎo)師每人每天50元的帶徒補(bǔ)貼。如果學(xué)員考核不合格，未能按時(shí)完成師徒合同，將扣除導(dǎo)師帶徒補(bǔ)貼的50%。對(duì)于本次轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)，公司視為一次就業(yè)機(jī)會(huì)。對(duì)于符合轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)條件但無(wú)正當(dāng)理由不服從組織安排的人員，將視為放棄就業(yè)機(jī)會(huì)，并自次月起扣減培訓(xùn)工資的20%。再次提供培訓(xùn)機(jī)會(huì)仍不服從的，將按照鄒城市*工資標(biāo)準(zhǔn)的70%發(fā)放生活費(fèi)，直至解除勞動(dòng)合同。參加培訓(xùn)人員將納入各教學(xué)及生產(chǎn)班組，由所在單位及本工種帶隊(duì)負(fù)責(zé)人管理，并按時(shí)進(jìn)行考勤。學(xué)員應(yīng)嚴(yán)格遵守各項(xiàng)規(guī)章制度，服從管理，認(rèn)真學(xué)習(xí)，盡快掌握業(yè)務(wù)技能。培訓(xùn)期間需嚴(yán)格執(zhí)行相關(guān)規(guī)定及公司勞動(dòng)紀(jì)律，原則上不準(zhǔn)請(qǐng)假。各班主任和本工種帶隊(duì)負(fù)責(zé)人將全面負(fù)責(zé)考核管理工作，并將考勤及月度考核結(jié)果報(bào)公司人力資源部作為工資發(fā)放的依據(jù)。階段培訓(xùn)結(jié)束后，將進(jìn)行業(yè)務(wù)技能考核。對(duì)于考核不合格的學(xué)員將處以罰款，并對(duì)于表現(xiàn)特別差的學(xué)員將送回公司另行安排。全部培訓(xùn)工作結(jié)束后，公司將組織結(jié)業(yè)考核，對(duì)于不合格學(xué)員將要求承擔(dān)培訓(xùn)期間的所有費(fèi)用。在轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)期間，如集團(tuán)公司其他單位或工程公司有駐外項(xiàng)目需求人員支持時(shí)根據(jù)情況做出相應(yīng)調(diào)整安排。
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