近日，我參加了一場(chǎng)關(guān)于銷售知識(shí)的培訓(xùn)，收獲頗豐。這次培訓(xùn)主要分為三個(gè)部分：銷售技巧、產(chǎn)品知識(shí)以及CRM系統(tǒng)的使用。
在銷售技巧方面，我學(xué)習(xí)了許多新的知識(shí)和技巧，更加細(xì)化了銷售意識(shí)和手法。尤其是從尋找客戶的需求入手，讓我意識(shí)到成功的可能性會(huì)更高。通過了解客戶的“PAIN”（問題、焦慮、需求、興趣），我們可以更有效地尋找銷售機(jī)會(huì)，避免盲目努力。
產(chǎn)品知識(shí)方面，我了解了公司的*產(chǎn)品和舊的產(chǎn)品線，這對(duì)我們銷售團(tuán)隊(duì)來說是非常重要的。結(jié)合本地實(shí)際情況，我們可以找到更多的銷售機(jī)會(huì)。這次培訓(xùn)也讓我意識(shí)到產(chǎn)品培訓(xùn)的重要性，尤其是在產(chǎn)品更新?lián)Q代迅速的市場(chǎng)環(huán)境下。缺乏書面教材是我對(duì)產(chǎn)品培訓(xùn)部分的一個(gè)建議，希望講師能提供相關(guān)的培訓(xùn)教材以便我們隨時(shí)復(fù)習(xí)和鞏固。也希望公司在未來能提供更多關(guān)于產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)。
在CRM系統(tǒng)方面，我學(xué)習(xí)了如何使用新的銷售管理系統(tǒng)。與舊系統(tǒng)相比，這個(gè)系統(tǒng)更加人性化且操作更簡(jiǎn)單，應(yīng)該能夠幫助我們更有效地管理銷售流程。我認(rèn)為這個(gè)工具是非常有用的，尤其是對(duì)于我們銷售團(tuán)隊(duì)來說。我建議公司能夠進(jìn)一步優(yōu)化CRM系統(tǒng)的功能，以滿足我們?nèi)粘９ぷ鞯男枨蟆?/p>
通過這次培訓(xùn)，我重新認(rèn)識(shí)了市場(chǎng)部與銷售部的工作定位和職責(zé)差異。明確市場(chǎng)部的工作目標(biāo)是樹立品牌，擴(kuò)大品牌知名度，而銷售部的工作目標(biāo)則是實(shí)現(xiàn)商品及企業(yè)品牌的價(jià)值。我也意識(shí)到了市場(chǎng)分析的重要性以及如何進(jìn)行市場(chǎng)分析的基本方法。對(duì)于一個(gè)成功的市場(chǎng)策劃來說，了解市場(chǎng)趨勢(shì)和客戶需求是至關(guān)重要的。我還學(xué)到了如何提升大客戶和用戶的營(yíng)銷能力的一些方法和策略。比如我們需要掌握與客戶建立良好的長(zhǎng)期關(guān)系的方法、解決客戶問題的方式以及維護(hù)客戶關(guān)系的方式等。這些都是我在這次培訓(xùn)中收獲到的寶貴的經(jīng)驗(yàn)?？偟膩碚f這次培訓(xùn)讓我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷有了更深一層的認(rèn)識(shí)和理解也讓我對(duì)自己的職業(yè)生涯有了更清晰的規(guī)劃。我希望未來公司能多組織類似的培訓(xùn)讓我們不斷地學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)更好地為公司創(chuàng)造價(jià)值。大客戶銷售與策略規(guī)劃探討
在大客戶銷售領(lǐng)域，策略規(guī)劃顯得尤為重要。這涵蓋了開發(fā)策略、收集與分析策略、銷售推進(jìn)策略、競(jìng)爭(zhēng)策略以及團(tuán)隊(duì)合作策略等多個(gè)方面。每一個(gè)環(huán)節(jié)都緊密相連，共同構(gòu)成了銷售的完整流程。
對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷而言，我們有了全新的認(rèn)知和定位。我們向客戶銷售的，不僅僅是產(chǎn)品，更多的是企業(yè)的形象、團(tuán)隊(duì)的精神以及個(gè)人的誠(chéng)信。營(yíng)銷策略不能只看重短期利益，而應(yīng)注重長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和客戶關(guān)系的維護(hù)。
在與客戶交往的過程中，我們不應(yīng)只是為了應(yīng)對(duì)而曲意逢迎。真誠(chéng)地表達(dá)自己的誠(chéng)意，充分考慮客戶的利益，才能贏得客戶的信任，從而建立長(zhǎng)期合作的伙伴關(guān)系。我時(shí)常反思，為何在之前的銷售過程中，自己的態(tài)度過于圓滑，那還是真實(shí)的我嗎？我期望能夠用對(duì)待家人、好友的真誠(chéng)，同樣地對(duì)待客戶，相信這樣也能打動(dòng)客戶的心。
最近一次的深圳之行學(xué)習(xí)，讓我挑戰(zhàn)了自己的極限。這次“我是銷售*”的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，由深圳的某某公司舉辦，主教練是由公司總教練某某先生親自擔(dān)任。學(xué)習(xí)的過程中，我們經(jīng)歷了策劃“野人銷售”的活動(dòng)、準(zhǔn)備節(jié)目演練如何銷售床墊等多個(gè)環(huán)節(jié)。這些活動(dòng)不僅鍛煉了我們的銷售技巧，更增強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)的凝聚力和合作精神。
通過這次學(xué)習(xí)，我更是受益匪淺。余經(jīng)理的講解讓我明白了專業(yè)知識(shí)水平能力的重要性。為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，我們必須不斷加強(qiáng)自己，提升自己的能力。其中，銷售技巧是關(guān)鍵，它包括滿足顧客需求、與顧客建立良好溝通、喚起顧客興趣等環(huán)節(jié)。試穿產(chǎn)品是銷售的關(guān)鍵步驟，只有讓顧客試穿，才能激發(fā)他們的購(gòu)買欲望，從而促成銷售。
與此我們也應(yīng)該不斷提升自己的語(yǔ)言組織能力，熟記FAB并貫徹應(yīng)用其中。在與客戶的溝通交流中，我們要學(xué)會(huì)靈活運(yùn)用銷售技巧，與客戶進(jìn)行良好的溝通。由于自身的贊美語(yǔ)言和組織語(yǔ)言的局限，我在與客戶的溝通交流過程中還不能很好地說服客戶。這一方面我還需要繼續(xù)學(xué)習(xí)，完善自身的產(chǎn)品知識(shí)，提高業(yè)務(wù)水平。
對(duì)于這次的培訓(xùn)經(jīng)歷，我深感感激。無論是對(duì)于現(xiàn)在的自己還是將來的自己，這樣的經(jīng)歷都是一筆寶貴的財(cái)富。這次的培訓(xùn)主題是“校園經(jīng)濟(jì)”，這是一個(gè)貼合我們目前狀況的培訓(xùn)。我們現(xiàn)在面臨著找工作或創(chuàng)業(yè)的選擇，通過這次培訓(xùn)我們可以看到自身關(guān)于創(chuàng)業(yè)的好點(diǎn)子，打開另一扇通往成功的大門。
在團(tuán)體作業(yè)中，我們選擇了早餐作為我們的創(chuàng)業(yè)賣點(diǎn)。面對(duì)食堂相似的早餐和外面不健康的早餐選擇，我們的“早點(diǎn)來”早餐店應(yīng)運(yùn)而生。我們的目標(biāo)是親自將健康的早餐送到消費(fèi)者手中。在策劃過程中，我們分析了營(yíng)銷環(huán)境、調(diào)研與預(yù)測(cè)、目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分等環(huán)節(jié)。大家齊心協(xié)力，充分發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，共同為把產(chǎn)品推向市場(chǎng)而努力。雖然我們沒有真正的企業(yè)經(jīng)驗(yàn)，沒有看過企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表等，但我們?nèi)匀槐M力對(duì)我們的資金進(jìn)行了預(yù)算。通過總結(jié)和反思，我們可以看到面對(duì)市場(chǎng)的切入點(diǎn)以及自身的不足之處。
這次的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)讓我更加明確了自己的方向和目標(biāo)。無論是銷售技巧的提升還是創(chuàng)業(yè)思路的開拓都讓我有了更深的體會(huì)和認(rèn)識(shí)。我相信只要不斷努力和學(xué)習(xí)就一定能夠在未來的道路上走得更遠(yuǎn)更穩(wěn)。這次的培訓(xùn)活動(dòng)，讓我有了很多收獲和感悟。這次培訓(xùn)將理論知識(shí)與實(shí)際工作緊密結(jié)合，加深了我對(duì)營(yíng)銷的理解，鞏固了所學(xué)的理論知識(shí)，并提升了我們的營(yíng)銷潛力。透過團(tuán)體合作，我深刻體會(huì)到了合作的重要性以及如何更好地配合團(tuán)隊(duì)，為我們以后應(yīng)對(duì)社會(huì)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。這次實(shí)踐經(jīng)歷使我終身受益，為我積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)，能夠更好地面對(duì)未來的挑戰(zhàn)。
關(guān)于銷售培訓(xùn)的內(nèi)容，我深感其實(shí)際應(yīng)用的價(jià)值。銷售技巧、提高銷售業(yè)績(jī)、解決銷售過程中遇到的問題等等，這些都是培訓(xùn)中的重點(diǎn)內(nèi)容。我認(rèn)為，只要把握住培訓(xùn)的主要內(nèi)容，加上自己的心得體會(huì)，就可以形成一篇優(yōu)秀的心得體會(huì)。
在培訓(xùn)過程中，我感受到了老師們的專業(yè)與敬業(yè)。他們的講解生動(dòng)幽默，能夠很好地將銷售中的各種問題點(diǎn)撥出來。他們也強(qiáng)調(diào)了銷售行業(yè)的價(jià)值觀，讓我認(rèn)識(shí)到只有樹立正確的行業(yè)價(jià)值觀，才能為業(yè)績(jī)而奮斗。我還學(xué)到了如何提升自我形象、掌握銷售技巧等方面的知識(shí)。
通過這次培訓(xùn)，我決心要從以下幾個(gè)方面提高自己并帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)：我要認(rèn)真學(xué)習(xí)理論知識(shí)，做到學(xué)以致用；努力成為優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的建設(shè)者，提升門店的營(yíng)運(yùn)能力；然后，推進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)教育、培訓(xùn)活動(dòng)，提升門店人員的作用能力；感謝公司和老師給予的這次學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。
對(duì)于未來的工作，我有了新的認(rèn)識(shí)和計(jì)劃。我們要時(shí)刻保持與企業(yè)文化的一致，認(rèn)真學(xué)習(xí)企業(yè)文化；我們需要加大銷售技巧的培訓(xùn)力度，總結(jié)一套實(shí)用的話術(shù)并應(yīng)用于實(shí)際中；我們需要提高我們的專業(yè)知識(shí)水平；我們注重人員的精神面貌和素質(zhì)的提升。
我還參加了山西省工業(yè)設(shè)備安裝集團(tuán)有限公司的市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)，這次培訓(xùn)具有極強(qiáng)的指導(dǎo)意義。在科技日新月異的今天，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式已無法滿足市場(chǎng)需求。我們要找準(zhǔn)新思路、確立新格局、把握新定位，將原有的營(yíng)銷方式轉(zhuǎn)變?yōu)閿?shù)字化、信息化的方式。在招投標(biāo)工作中，我們要遵守公開、公正、公平、誠(chéng)實(shí)守信的原則，依法開展工作。
市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)盈利的根本，保證產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)是企業(yè)做強(qiáng)做大的動(dòng)力。這次培訓(xùn)讓我耳目一新，我將在未來的工作中不斷探索、勇于創(chuàng)新，以客戶為中心，努力將我們的企業(yè)做成*的企業(yè)。
第22天，主要學(xué)習(xí)了面對(duì)面顧問式銷售的理論知識(shí)，涵蓋了它與告知型銷售的比較、模式及主要戰(zhàn)場(chǎng)。重點(diǎn)是理解銷售的理念，其中，老師強(qiáng)調(diào)的核心觀點(diǎn)是銷售過程中業(yè)務(wù)員主要銷售的其實(shí)是自己。這也正是我之前提到的觀點(diǎn)：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己?！毕挛纾覀冞M(jìn)一步學(xué)習(xí)了如何與客戶溝通并對(duì)其進(jìn)行說服。這一環(huán)節(jié)包括兩個(gè)方面：一是如何表達(dá)，即作為銷售人員該如何向顧客傳達(dá)信息；二是如何傾聽，即在顧客表達(dá)時(shí)，我們?nèi)绾我愿\(chéng)懇的態(tài)度與其交流，讓顧客感受到我們的誠(chéng)意。老師還教授了我們四句經(jīng)典語(yǔ)句：“你真不簡(jiǎn)單、我很欣賞你、我很佩服你、你很特別。”如果我們?cè)谌粘Ｉ钪卸鄬?duì)同事表達(dá)這些肯定，作為公司核心價(jià)值觀之一的“和諧”必定能夠更好地實(shí)現(xiàn)。
第23天的學(xué)習(xí)聚焦于如何提升業(yè)績(jī)和增加收入。周嶸老師結(jié)合理論與實(shí)際，通過通俗易懂的案例讓我們更直觀地了解理論知識(shí)在實(shí)際中的運(yùn)用。
正如老師所講，要想完全掌握這次培訓(xùn)的內(nèi)容并非一蹴而就，更多的是需要靠我們自己去領(lǐng)悟，將所學(xué)運(yùn)用到生活中，結(jié)合生活經(jīng)驗(yàn)進(jìn)一步提高。這次學(xué)習(xí)中，有幾個(gè)知識(shí)點(diǎn)和案例給我留下了深刻的印象，我想具體談一談這幾點(diǎn)。
在銷售過程中，我們賣的其實(shí)是我們自己而非產(chǎn)品。這一點(diǎn)在開頭已經(jīng)提到：“我賣的不是我的雪弗蘭汽車，我賣的是我自己?！弊鳛殇N售業(yè)務(wù)員，我們展示的是自己對(duì)產(chǎn)品的信心以及客戶對(duì)我們的信任。在這方面，我認(rèn)為業(yè)務(wù)員應(yīng)做到三點(diǎn)：建立對(duì)產(chǎn)品的信心，建立客戶對(duì)你的信心，并通過客戶對(duì)你的信心傳遞你對(duì)產(chǎn)品的信心。如果把銷售人員分為四等，那么*的銷售人員靠的是顧客的喜愛，二流的銷售人員靠的是服務(wù)，三流的銷售人員靠的是產(chǎn)品，而四流的銷售人員靠的是打折。如果我們能做到第一點(diǎn)，就已經(jīng)邁出了成為二流銷售人員的重要一步。
喬吉拉德曾說：“通往成功的電梯總是不管用的，要想成功就只能一步一步地往上爬。”如果我們只是成為了一個(gè)二流的銷售人員，那并不意味著我們可以停滯不前。畢竟在我們前面還有許多*甚至更優(yōu)秀的銷售人員。要想成功我們就需要繼續(xù)努力。這次學(xué)習(xí)中給我啟發(fā)的一個(gè)經(jīng)典案例是關(guān)于和尚的例子。
老師在講課的時(shí)候提到：“一個(gè)男人的業(yè)務(wù)水平是和頭發(fā)長(zhǎng)短成反比的。”開始有男同胞提出反對(duì)意見，認(rèn)為和尚沒有頭發(fā)難道他們是世界上最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員嗎？我當(dāng)時(shí)也有同樣的想法，認(rèn)為和尚只需要念經(jīng)敲木魚哪有什么業(yè)績(jī)可言？然而老師笑了笑說：“你說對(duì)了，和尚正是這個(gè)世界上業(yè)務(wù)水平最高的。你看他們每天只需要念經(jīng)敲木魚，就有大批的人給他們送來金錢?！边@個(gè)例子說明了一個(gè)問題：和尚之所以“生意”好是因?yàn)樗麄兊摹盁o形產(chǎn)品”能夠幫助客戶解決痛苦。這種產(chǎn)品甚至不是實(shí)際存在的也不需要和尚去上門宣傳只是因?yàn)樗强蛻粝矚g并且渴望的所以能夠成功。所以和尚就是世界上最成功的業(yè)務(wù)員。
銷售是一門深?yuàn)W的學(xué)問通過這次學(xué)習(xí)我收獲頗豐。但我知道僅僅依靠這次學(xué)習(xí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的我要在以后的工作中運(yùn)用這些知識(shí)彌補(bǔ)不足并積極汲取更多經(jīng)驗(yàn)匯報(bào)公司。同時(shí)借此心得體會(huì)感謝公司及其領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的栽培祝愿工作順利萬事如意！
首先感謝公司給予了我這次外出培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)通過這兩次學(xué)習(xí)讓我收獲了不少關(guān)于銷售和人生的知識(shí)相信能在以后的道路上給我指引方向少走彎路。傳統(tǒng)的銷售是通過一切手段把東西賣出去把錢收回來這里的一切手段包括各種方式所銷售的業(yè)績(jī)是短暫和偶然的。而精準(zhǔn)的銷售是有戰(zhàn)術(shù)有體系有制度有方法的如同戰(zhàn)爭(zhēng)中的手往往能夠一擊即中。
這次培訓(xùn)讓我對(duì)銷售有了更深的認(rèn)識(shí)。首先企業(yè)的銷售由三個(gè)部分組成：老板營(yíng)銷力團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷力和個(gè)人營(yíng)銷力。老板負(fù)責(zé)營(yíng)銷系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)營(yíng)銷管理個(gè)人則講的是溝通技巧。企業(yè)的銷售應(yīng)該按照這個(gè)大方向來執(zhí)行這樣銷售才會(huì)進(jìn)入良性循環(huán)產(chǎn)品銷得好企業(yè)有生命力。
作為個(gè)人在遵守公司營(yíng)銷系統(tǒng)和營(yíng)銷流程外還應(yīng)努力提高個(gè)人溝通技巧其中溝通技巧主要有兩點(diǎn)需要注意：一是在銷售溝通初期能夠把銷售目標(biāo)模糊化清晰化；二是獻(xiàn)殷勤其中有個(gè)詞語(yǔ)叫做感動(dòng)盡量多給客戶制造意料之外的事情。老師提到營(yíng)銷有98%是經(jīng)營(yíng)人性只有2%經(jīng)營(yíng)商品。
此外如何提高客戶滿意度老師也進(jìn)行了全面闡述服務(wù)好壞與期望值有關(guān)客戶的期望值與有關(guān)所以要盡可能少地給予太多承諾。在介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)加入一些和數(shù)字信息這樣能夠快速提高客戶的興趣。在銷售過程中個(gè)人形象問題基本禮儀問題站坐行姿勢(shì)等種種細(xì)節(jié)其實(shí)是更應(yīng)該被我們注意到的。在分析客戶心態(tài)時(shí)很多客戶的心態(tài)我們并不清楚很多時(shí)候我們都以為客戶明白其實(shí)客戶并不明白這在現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)中是很常見的現(xiàn)象。每個(gè)業(yè)務(wù)都應(yīng)該有自己獨(dú)特的魅力無論是正派還是獨(dú)特方法做業(yè)務(wù)最怕沒個(gè)性。在提高個(gè)性的過程中還有很多地方需要學(xué)習(xí)。
生活中只要我們有所付出總希望有所回報(bào)。我們說一份耕耘一份收獲在社會(huì)生活的諸多方面這個(gè)大原則是不變的。在人與人之間你付出真誠(chéng)收獲信賴付出幫助收獲感激等等；在人與人、人與事共處、能為他人考慮的大前提下收支基本上保持著平衡。參加銷售技巧培訓(xùn)時(shí)銷售培訓(xùn)講師說到世事往往比人想象的紛繁復(fù)雜變化多端而不同的人對(duì)事物的四十五、以例言之，對(duì)于我們的客戶，我們或許會(huì)頻繁地聯(lián)絡(luò)，不斷地發(fā)送方案計(jì)劃，甚至是一些超出職責(zé)范圍的關(guān)懷，但結(jié)果卻未必如我們所愿，他們并未與我們簽約。這時(shí)，我們可能會(huì)痛心疾首，覺得是被欺騙了。但反思我們的行為，這一切的付出其實(shí)是出自我們的自愿，而我們?cè)诟冻鲞^程中感受到的快樂與滿足，已經(jīng)是最好的回報(bào)。如果某天客戶真的不再合作，雖然心態(tài)的失衡在所難免，但我們需要學(xué)會(huì)承擔(dān)，快速找回平衡。對(duì)于大多數(shù)人來說，做到這一點(diǎn)并不容易，因此痛苦與仇恨便由此而生。
四十六、近兩個(gè)月里，由于團(tuán)隊(duì)人員的調(diào)整，我有幸涉足了一些以往并不熟悉的領(lǐng)域。在我看來，一個(gè)人的職責(zé)并非從出生時(shí)就固定不變。同樣，一個(gè)公司也不會(huì)限制員工的崗位技能學(xué)習(xí)。正如《杜拉拉升職記》中所言：我們不能等待下一次機(jī)會(huì)，而應(yīng)積極抓住每一個(gè)機(jī)會(huì)，主動(dòng)參與甚至領(lǐng)導(dǎo)。很多時(shí)候，從量的積累到質(zhì)的飛躍，只需要一個(gè)契機(jī)。在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確指引下、各部門同事的大力支持下以及銷售團(tuán)隊(duì)的不懈努力中，我得以順利度過這段時(shí)期。
四十七、誠(chéng)然，我們付出時(shí)總是期待回報(bào)，但很少思考：我們期待的回報(bào)是什么？是直接轉(zhuǎn)化為金錢的收益，還是在工作中收獲的經(jīng)驗(yàn)和快樂？每種事物的價(jià)值都是特定的，不能一概而論。你對(duì)他人付出深情厚意，并不一定能換回同樣的回饋；但對(duì)工作的投入，必定會(huì)有回報(bào)。這種回報(bào)可能不是立即以金錢形式呈現(xiàn)，可能是未來的某個(gè)時(shí)刻給予的。我堅(jiān)信，你所得的回報(bào)絕不會(huì)少于你的付出。
四十八、不怨天尤人，不埋怨生活，以勤勞的態(tài)度對(duì)待工作；不輕言放棄，不氣餒失志，以拼搏的精神面對(duì)挑戰(zhàn)！
四十九、讓我們將每一份付出都投入到確信會(huì)有回報(bào)的工作中去吧！不論前路如何曲折，理想多么美好與現(xiàn)實(shí)殘酷并存，只要我們持之以恒，努力拼搏，前方的光明終將屬于我們。
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