近日，我參加了公司組織的銷售知識(shí)培訓(xùn)，收獲頗豐。這次培訓(xùn)主要分為銷售技巧、產(chǎn)品知識(shí)以及CRM系統(tǒng)三個(gè)板塊。在銷售技巧方面，我學(xué)習(xí)到了如何尋找客戶需求，如何更有效地與客戶溝通，以及如何結(jié)合客戶實(shí)際情況給出更貼合的解決方案。產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)讓我對(duì)公司的全線產(chǎn)品有了更深入的了解，明白了各個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)及適用場(chǎng)景。新的CRM系統(tǒng)的介紹也讓我對(duì)如何更高效地進(jìn)行客戶關(guān)系管理有了更明確的認(rèn)識(shí)。
在這次培訓(xùn)中，我感受到了銷售不僅僅是簡(jiǎn)單的商品交易，更多的是為客戶提供解決方案的過(guò)程。我們需要從客戶的角度去分析問(wèn)題，尋找他們的“PAIN”（痛點(diǎn)），然后提供相應(yīng)的解決方案。這種思考方式能更有效地找到銷售機(jī)會(huì)，避免盲目努力。
雖然這次培訓(xùn)時(shí)間比較長(zhǎng)，內(nèi)容比較多，但我仍然認(rèn)為這是一次非常有價(jià)值的學(xué)習(xí)經(jīng)歷。我也提出幾點(diǎn)建議：
1. 培訓(xùn)時(shí)間可適量縮短，或者分階段進(jìn)行，以便減輕大家的疲勞感。
2. 產(chǎn)品培訓(xùn)部分能夠增加一些書(shū)面教材或者資料，以供我們隨時(shí)復(fù)習(xí)。由于講師的講解速度較快，我擔(dān)心會(huì)遺漏一些重要信息。
我還認(rèn)為公司可以多組織一些啟發(fā)銷售思路的培訓(xùn)，并搭建平臺(tái)讓各地的銷售同事進(jìn)行交流，以便互相學(xué)習(xí)和啟發(fā)。
在此次培訓(xùn)中，我也對(duì)市場(chǎng)部與銷售部的功能和職責(zé)有了更深入的理解。我明白了市場(chǎng)部更多的是進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、品牌建設(shè)及營(yíng)銷推廣等工作，而銷售部則主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的實(shí)際銷售工作。兩者的定位和目標(biāo)有所不同，但又是緊密關(guān)聯(lián)的。只有兩者緊密配合，才能更好地推動(dòng)銷售業(yè)績(jī)的提升。
關(guān)于市場(chǎng)分析的重要性也讓我深有感觸。只有深入了解市場(chǎng)規(guī)模、位置、性質(zhì)等，才能更好地制定銷售策略和方向。而作為市場(chǎng)部的一員，應(yīng)具備扎實(shí)的理論知識(shí)、豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)以及良好的策劃能力。只有這樣，才能更好地為銷售部提供支持，推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展。
我還學(xué)到了很多關(guān)于大客戶銷售策略的知識(shí)。大客戶的采購(gòu)決策過(guò)程相對(duì)復(fù)雜，需要我們有耐心、有策略地跟進(jìn)。在銷售過(guò)程中，我們需要深入了解客戶的采購(gòu)決策過(guò)程和背后的動(dòng)機(jī)，以便制定更精準(zhǔn)有效的銷售策略。這不僅需要我們有豐富的產(chǎn)品知識(shí)，還需要有良好的溝通和協(xié)調(diào)能力。
這次培訓(xùn)讓我收獲頗豐，不僅提升了我的銷售知識(shí)，還讓我對(duì)公司的市場(chǎng)部和銷售部的運(yùn)作有了更深入的了解。我相信這些知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)將對(duì)我未來(lái)的工作產(chǎn)生積極的影響。銷售策略與市場(chǎng)定位探討篇
在銷售領(lǐng)域中，策略規(guī)劃是至關(guān)重要的。它涵蓋了客戶開(kāi)發(fā)、信息收集、銷售推進(jìn)、競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)及團(tuán)隊(duì)合作等多方面的策略。對(duì)于大客戶銷售，尤其需要細(xì)致的策略制定來(lái)確保銷售成效。
我們對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷有了新的認(rèn)知，市場(chǎng)營(yíng)銷不僅僅是產(chǎn)品推廣，更多的是企業(yè)形象、團(tuán)隊(duì)精神以及個(gè)人品質(zhì)的全方位展現(xiàn)。在與客戶交往中，不能只看重短期利益，而應(yīng)注重建立長(zhǎng)期、穩(wěn)固的合作關(guān)系。真誠(chéng)待人，充分考慮客戶利益，是博得長(zhǎng)期合作關(guān)系的基石。
我時(shí)常反思自己的銷售方式，是否過(guò)于圓滑，是否失去了真實(shí)的自我。在與客戶交往中，應(yīng)該如同對(duì)待朋友一般，自然、純粹地展現(xiàn)自己。工作與生活可以相輔相成，用對(duì)待家人、好友的那份真誠(chéng)來(lái)對(duì)待客戶，同樣可以打動(dòng)客戶的心。
最近參加的深圳之行學(xué)習(xí)活動(dòng)，讓我挑戰(zhàn)了自己的極限。這次“我是銷售*”的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，由資深教練主講，讓我樹(shù)立了正確的銷售觀念，具備了過(guò)硬的銷售意志，也端正了我的工作態(tài)度。
學(xué)習(xí)過(guò)程中，我們小組策劃了“野人銷售”活動(dòng)，凌晨才休息，清晨又投入到新的工作中。這種極端的經(jīng)歷讓我意識(shí)到，銷售工作也需要突破自己的心理防線，挑戰(zhàn)自己的極限。在另一次模擬銷售床墊的活動(dòng)中，我們小組以夸張、搞笑的方式吸引人氣，營(yíng)造氛圍，全員參與表演，最終取得了不錯(cuò)的成績(jī)。這不僅鍛煉了我們的團(tuán)隊(duì)合作能力，也讓我們更加了解市場(chǎng)和客戶需求。
公司提供的培訓(xùn)讓我受益匪淺。余經(jīng)理的培訓(xùn)內(nèi)容讓我明白，專業(yè)知識(shí)水平和外在閱歷的重要性。銷售技巧的運(yùn)用和溝通能力的提升是銷售人員必備的素質(zhì)。其中，滿足客戶需求、試穿產(chǎn)品、促成購(gòu)買等環(huán)節(jié)是關(guān)鍵所在。在工作中，我要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)水平和語(yǔ)言組織能力，靈活運(yùn)用銷售技巧與客戶溝通。
此次培訓(xùn)的主題“校園經(jīng)濟(jì)”與我們目前的情況緊密相關(guān)。我們團(tuán)體五人決定以早餐為賣點(diǎn)進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，因?yàn)樵绮蛯?duì)每個(gè)人都很重要，但很多人會(huì)因?yàn)闀r(shí)間或選擇的問(wèn)題而忽略它。我們的“早點(diǎn)來(lái)”早餐店將親自把健康的早餐送到消費(fèi)者手中。在策劃過(guò)程中，我們分析了市場(chǎng)環(huán)境、進(jìn)行了調(diào)研與預(yù)測(cè)、制定了目標(biāo)市場(chǎng)并進(jìn)行細(xì)分、進(jìn)行了營(yíng)銷策略組合及預(yù)算制定等。通過(guò)這些步驟，我們更加明確了自己的市場(chǎng)定位和創(chuàng)業(yè)方向。
這次的培訓(xùn)讓我們將理論知識(shí)運(yùn)用于實(shí)際，不僅加深了我們對(duì)于營(yíng)銷的理解，鞏固了所學(xué)，更提升了我們的潛力。通過(guò)團(tuán)隊(duì)合作，我們明白了合作的重要性，學(xué)會(huì)了如何協(xié)同工作，為未來(lái)的社會(huì)生活打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。這次實(shí)踐經(jīng)歷使我們終身受益，為我們積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)，更好地面對(duì)未來(lái)的挑戰(zhàn)。
對(duì)于房地產(chǎn)銷售實(shí)習(xí)的總結(jié)，這是一個(gè)值得我們深入反思和學(xué)習(xí)的領(lǐng)域。實(shí)習(xí)過(guò)程中，我們不僅能學(xué)到許多學(xué)校里無(wú)法教授的知識(shí)和技能，還能接觸到許多新的人和事，領(lǐng)悟到做人的道理。
邁進(jìn)大學(xué)生活的最后一個(gè)年頭，我們站在了向往已久的工作社會(huì)的門(mén)檻上。我們的心已經(jīng)開(kāi)始飛進(jìn)這個(gè)廣闊的世界。通過(guò)專業(yè)實(shí)習(xí)，我們將理論付諸實(shí)踐，走出校園，融入社會(huì)。在實(shí)踐中了解社會(huì)，開(kāi)闊視野，增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)，提高分析和解決問(wèn)題的能力。通過(guò)畢業(yè)實(shí)習(xí)，我們可以清楚地認(rèn)識(shí)到自己的不足，并加以改進(jìn)。畢業(yè)實(shí)習(xí)也是我們大學(xué)生活中不可或缺的一部分，為我們順利畢業(yè)做好準(zhǔn)備。
在房地產(chǎn)行業(yè)中，跑盤(pán)是必經(jīng)之路，也是對(duì)我們是否適應(yīng)這個(gè)行業(yè)的初步考驗(yàn)。我們需要了解小區(qū)的位置、賣點(diǎn)、均價(jià)、停車位等信息。熟悉房源后，我們進(jìn)行發(fā)網(wǎng)工作，將信息最快地提供給需要的人。當(dāng)客戶咨詢時(shí)，我們要自信地回答問(wèn)題并推薦合適的房源。隨后安排客戶看房，展示我們的專業(yè)能力。談判是重要的一步，需要我們展現(xiàn)個(gè)人的能力和技巧。簽訂合同后，我們提供售后服務(wù)，為未來(lái)的發(fā)展提供平臺(tái)。
這次實(shí)習(xí)讓我對(duì)職場(chǎng)有了更深入的了解，特別是在面對(duì)困難和挑戰(zhàn)時(shí)如何解決問(wèn)題和處理人際關(guān)系的能力上。雖然在校園里學(xué)習(xí)的知識(shí)似乎和實(shí)際工作內(nèi)容沒(méi)有直接關(guān)系，但它們其實(shí)是我們進(jìn)入職場(chǎng)的寶貴資源。特別是在遇到困難時(shí)如何處理以及團(tuán)隊(duì)協(xié)作的能力都是在實(shí)習(xí)中得到鍛煉和升華的。同時(shí)我也明白了心態(tài)的重要性。不管做什么行業(yè)都要保持積極的心態(tài)，只有這樣才能取得成功。正如我的師傅所言，無(wú)論你身處何處都不能輕易放棄自己心態(tài)的調(diào)整和對(duì)事業(yè)的執(zhí)著追求保持積極向上的心態(tài)一定會(huì)在某個(gè)時(shí)刻帶給你驚喜的收獲如在我?guī)煾档睦又兴m然經(jīng)歷了一段艱難的時(shí)期卻始終保持著積極的態(tài)度最終取得了成功他的故事讓我深刻理解了這一點(diǎn)同時(shí)我也發(fā)現(xiàn)了公司運(yùn)營(yíng)方面的一些問(wèn)題如市場(chǎng)信息的掌握不夠及時(shí)專業(yè)知識(shí)掌握不夠扎實(shí)員工狀態(tài)不穩(wěn)定等問(wèn)題這些都是值得我們反思和改進(jìn)的地方總之這次實(shí)習(xí)經(jīng)歷不僅讓我成長(zhǎng)了許多也讓我更加明白了自己的職業(yè)規(guī)劃和社會(huì)責(zé)任感在接下來(lái)的日子里我會(huì)繼續(xù)努力不斷提升自己迎接更大的挑戰(zhàn)我會(huì)在這個(gè)社會(huì)的舞臺(tái)上繼續(xù)成長(zhǎng)和發(fā)展最終實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值和社會(huì)價(jià)值我感謝學(xué)校和公司給我這次寶貴的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)讓我有機(jī)會(huì)接觸社會(huì)了解社會(huì)我會(huì)珍惜這次經(jīng)歷繼續(xù)努力成為一名對(duì)社會(huì)有用的人同時(shí)我也明白學(xué)校安排實(shí)習(xí)的目的不僅是讓我們適應(yīng)社會(huì)更重要的是讓我們了解社會(huì)學(xué)會(huì)在社會(huì)中成長(zhǎng)和發(fā)展最終成為社會(huì)的棟梁之才我衷心的感謝學(xué)校和實(shí)習(xí)單位給我提供的這次機(jī)會(huì)這段經(jīng)歷將是我人生中寶貴的財(cái)富房地產(chǎn)銷售讓我了解了社會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)也讓我明白了自己的責(zé)任和擔(dān)當(dāng)我會(huì)繼續(xù)努力不斷提升自己迎接未來(lái)的挑戰(zhàn)社會(huì)是個(gè)大舞臺(tái)學(xué)校則是步入舞臺(tái)的階梯我會(huì)腳踏實(shí)地走向成功的高峰我會(huì)全力以赴讓我的夢(mèng)想成真！最后的感謝再次感謝學(xué)校和實(shí)習(xí)單位給予的機(jī)會(huì)我會(huì)好好把握這個(gè)人生階段努力提升自己迎接未來(lái)的挑戰(zhàn)！在房地產(chǎn)領(lǐng)域了解和掌握市場(chǎng)信息以及專業(yè)知識(shí)是非常重要的我會(huì)繼續(xù)努力提升自己為未來(lái)的職業(yè)生涯打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)！實(shí)習(xí)期感悟與工作點(diǎn)滴
在實(shí)習(xí)的時(shí)光里，我仿佛打開(kāi)了一扇通往職業(yè)世界的新門(mén)。這不僅僅是一段工作的經(jīng)歷，更是一次人生的歷練。
工作內(nèi)容方面，我擔(dān)任的是樓盤(pán)銷售職位。初到公司，經(jīng)過(guò)一系列的培訓(xùn)與考核，我深入了解了所負(fù)責(zé)的項(xiàng)目。市場(chǎng)調(diào)查是工作的第一步，我針對(duì)樓盤(pán)周邊區(qū)域及競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)進(jìn)行了詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研，并撰寫(xiě)了市調(diào)報(bào)告。之后，我進(jìn)入小組開(kāi)始接待客戶，介紹樓盤(pán)信息，并幫助客戶計(jì)算房屋總價(jià)。公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的全程策劃、樓盤(pán)整合營(yíng)銷等，是市納稅的先進(jìn)單位。
在實(shí)習(xí)期間，我深感同事之間的友誼尤為重要。畢業(yè)后的我們，各奔東西，能再次相遇并共同工作，實(shí)屬不易。保持同事間的友好關(guān)系，使得我們?cè)诠ぷ髦心軌蚋玫鼗ハ嘀С?，更輕松地入行。
房地產(chǎn)銷售這個(gè)行業(yè)，有其獨(dú)特的魅力與挑戰(zhàn)。每一處房產(chǎn)的性質(zhì)、產(chǎn)權(quán)都要搞清，否則容易產(chǎn)生糾紛。在銷售過(guò)程中，我們必須小心謹(jǐn)慎，未雨綢繆，把一切可能性都考慮在內(nèi)，這樣才能避免后患。我也學(xué)到了一個(gè)道理：做人一定要做到位，無(wú)論做人做事都要有頭有尾。
在談判技巧方面，我學(xué)到了很多。簽約時(shí)，要抓住雙方的特點(diǎn)，對(duì)癥下藥，這樣才能一舉攻下。而自由的工作環(huán)境、有壓力但也有動(dòng)力的氛圍，都促使著交易的達(dá)成。
在實(shí)習(xí)期間，我不僅學(xué)到了銷售技巧和溝通方法，更重要的是學(xué)會(huì)了如何與人相處，如何更好地服務(wù)客戶。我深知個(gè)人的發(fā)展離不開(kāi)企業(yè)的發(fā)展，因此我全力服務(wù)公司，熱愛(ài)崗位，勤奮工作。盡管在實(shí)習(xí)期間存在很多不足和需要改進(jìn)的地方，但我相信通過(guò)不斷學(xué)習(xí)和努力，我一定能夠成為一名優(yōu)秀的銷售員。
進(jìn)入公司后，我成功地將自己從一個(gè)銷售小白轉(zhuǎn)變?yōu)橐晃环慨a(chǎn)銷售員。這一切都離不開(kāi)公司的培訓(xùn)和同事的幫助。我深知自己的每一步成長(zhǎng)都離不開(kāi)公司的培養(yǎng)和同事的指導(dǎo)。為了更好地服務(wù)客戶和公司，我不斷學(xué)習(xí)、不斷提高自己。
在未來(lái)的工作中，我將繼續(xù)努力提高自己的專業(yè)能力和服務(wù)水平。我會(huì)更加注重與客戶之間的溝通和交流，了解他們的需求和想法，為他們提供更好的服務(wù)。我也會(huì)繼續(xù)學(xué)習(xí)談判技巧和銷售技巧，以便更好地完成工作。我相信只要我堅(jiān)持不懈地努力下去在房產(chǎn)銷售這個(gè)行業(yè)中一定能夠取得更好的成績(jī)?yōu)楣緞?chuàng)造更多的價(jià)值同時(shí)也實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值。
在此我也要對(duì)實(shí)習(xí)期間的經(jīng)歷進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)單的工作總結(jié)以此激勵(lì)自己在未來(lái)的工作中更加努力和進(jìn)取不斷學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)成為一個(gè)更好的自己！兩個(gè)月的房地產(chǎn)銷售實(shí)習(xí)經(jīng)歷讓我深刻體驗(yàn)到了職場(chǎng)的風(fēng)云變幻，特別是在房地產(chǎn)案場(chǎng)的嚴(yán)格管理下，我逐漸養(yǎng)成了穩(wěn)重踏實(shí)的工作作風(fēng)。
回顧過(guò)往，我總結(jié)出以下幾點(diǎn)銷售心得：
堅(jiān)持不懈是成功的關(guān)鍵。盡管我們不知道成功何時(shí)到來(lái)，但只要我們堅(jiān)持不懈，不輕易放棄，就能逐步走向成功。保持頑強(qiáng)的精神，往往事半功倍。工作中難免會(huì)有疲倦的時(shí)候，這時(shí)需要適當(dāng)放松，但再堅(jiān)持一下，困難就過(guò)去了。同樣，在銷售過(guò)程中，客戶會(huì)提出各種異議，我們需堅(jiān)持解釋，不放棄任何一個(gè)可能成交的機(jī)會(huì)。我們必須持續(xù)不斷地學(xué)習(xí)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，以專業(yè)的素養(yǎng)打動(dòng)客戶。
作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，我認(rèn)為應(yīng)該是一個(gè)好聽(tīng)眾，善于聆聽(tīng)客戶的各種信息，不輕易以貌取人，也不以自己的經(jīng)驗(yàn)輕易判斷客戶。我們應(yīng)該通過(guò)客戶的言行舉止，了解他們的潛在需求，把握買房者的心理，在合適的時(shí)機(jī)進(jìn)行有針對(duì)性的推銷。
我對(duì)工作的熱情和積極性始終如一。自從加入易居公司的那一刻起，我就保持著認(rèn)真的工作態(tài)度和積極向上的進(jìn)取心。無(wú)論做什么工作，我都力求做到最好。推銷自己的產(chǎn)品首先要充分熟悉自己的產(chǎn)品，熱愛(ài)自己的產(chǎn)品，保持熱情，真誠(chéng)地對(duì)待客戶。腳踏實(shí)地的跟進(jìn)客戶，使不可能變成可能，使可能變成現(xiàn)實(shí)。一點(diǎn)一滴的積累造就了我優(yōu)秀的業(yè)績(jī)。
我也注重維護(hù)老客戶的關(guān)系，他們對(duì)我一絲不茍的工作態(tài)度和熱情給予肯定，并為我?guī)?lái)了更多的潛在客戶。這是我在銷售工作中*的收獲和財(cái)富，也是我值得驕傲的地方。
在工作中，我經(jīng)歷過(guò)狀態(tài)不好的時(shí)候。這時(shí)，積極、樂(lè)觀的銷售員會(huì)將其歸結(jié)為個(gè)人能力和經(jīng)驗(yàn)的不完善，并以此作為提升自我的必經(jīng)之路。他們?cè)敢獠粩嘞蚝玫姆较蚋倪M(jìn)和發(fā)展。而消極、悲觀的銷售員則歸咎于機(jī)遇和時(shí)運(yùn)的不濟(jì)，總是抱怨、等待和放棄。就像龜兔賽跑的寓言一樣，現(xiàn)實(shí)生活中，像烏龜一樣堅(jiān)持核心競(jìng)爭(zhēng)力的人最終會(huì)贏過(guò)只追逐機(jī)會(huì)的人。
人生有時(shí)候像爬山，在年輕力壯的時(shí)候總是想抄捷徑、一有機(jī)會(huì)就想跳槽。一遇到挫折就想放棄。但人生是需要積累的，有經(jīng)驗(yàn)的人像烏龜一樣懂得勻速前進(jìn)的道理。只要方向正確、方法得當(dāng)、一步一個(gè)腳印、每個(gè)腳步都結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上，反而能夠更快地到達(dá)終點(diǎn)。領(lǐng)先的如果是靠機(jī)會(huì)，運(yùn)氣總有耗盡的一天。
一直以來(lái)，我都堅(jiān)持做好自己能做的事，一步一個(gè)腳印、踏踏實(shí)實(shí)地堅(jiān)定地向目標(biāo)前進(jìn)。
關(guān)于售前培訓(xùn)總結(jié)的撰寫(xiě)方式可以參考以下方式：
在前期銷售中，總銷售額為9315元，總商品成本為7131.7元。未扣除提成與其他經(jīng)費(fèi)的情況下，共營(yíng)利2183.3元。共銷售單位商品386個(gè)，完成了銷售目標(biāo)的約32%。實(shí)際銷售額遠(yuǎn)低于目標(biāo)銷售額的原因主要包括以下幾點(diǎn)：一是市場(chǎng)需求的預(yù)估過(guò)高；二是商品進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)機(jī)把握不準(zhǔn)；三是對(duì)商品進(jìn)貨量的預(yù)測(cè)能力不足；四是推銷人員的分配問(wèn)題；五是存貨管理問(wèn)題導(dǎo)致的庫(kù)存積壓等不合理現(xiàn)象。同時(shí)為了激發(fā)推銷員的積極性也給出了較高的提成回報(bào)機(jī)制以激勵(lì)推銷人員的積極性同時(shí)拓展銷售渠道并尋找合適的人選加入我們的銷售團(tuán)隊(duì)為了拓寬宣傳渠道除了傳統(tǒng)的掃樓方式外還通過(guò)人脈資源進(jìn)行銷售并在網(wǎng)上開(kāi)設(shè)相關(guān)博客網(wǎng)站打印傳單進(jìn)行宣傳等等此外我們還采用電子表格進(jìn)行出入貨記錄以更方便地核算相關(guān)數(shù)據(jù)并進(jìn)行分析和總結(jié)工作這次的銷售經(jīng)歷不僅讓我獲得了寶貴的銷售經(jīng)驗(yàn)也讓我意識(shí)到自己的不足之處在未來(lái)的工作中我會(huì)繼續(xù)努力提升自己為公司的銷售業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)更多的力量！
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/zixun_detail/227209.html