一、銷售培訓(xùn)的主要內(nèi)容
1. 銷售技巧與方法的培訓(xùn)：這是銷售培訓(xùn)的核心部分。了解客戶的需求、展示產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、處理客戶異議以及促成交易等技巧都是培訓(xùn)的重點(diǎn)。有效的銷售方法能夠幫助銷售人員更好地與客戶溝通，提升銷售業(yè)績(jī)。
2. 產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)：銷售人員需要全面了解所銷售產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能、優(yōu)勢(shì)等，以便能夠準(zhǔn)確地向客戶介紹產(chǎn)品，并解答客戶關(guān)于產(chǎn)品的疑問。
3. 客戶關(guān)系管理培訓(xùn)：幫助銷售人員建立良好的客戶關(guān)系是培訓(xùn)的重要內(nèi)容之一。這包括如何尋找潛在客戶、如何跟進(jìn)客戶、如何維護(hù)現(xiàn)有客戶關(guān)系等。通過有效的客戶關(guān)系管理，銷售人員能夠提升客戶滿意度和忠誠度，從而增加銷售業(yè)績(jī)。
4. 銷售態(tài)度和職業(yè)規(guī)劃方面的培訓(xùn)：這部分培訓(xùn)主要是幫助銷售人員樹立正確的職業(yè)觀念和發(fā)展目標(biāo)，培養(yǎng)積極的工作態(tài)度、團(tuán)隊(duì)合作精神以及持續(xù)學(xué)習(xí)的精神等。還包括如何制定個(gè)人發(fā)展目標(biāo)、如何提升職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力等方面的指導(dǎo)。
5. 市場(chǎng)分析培訓(xùn)：幫助銷售人員了解當(dāng)前市場(chǎng)趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，以便更加精準(zhǔn)地制定銷售策略，把握市場(chǎng)機(jī)遇。
二、店員銷售技巧的培訓(xùn)要點(diǎn)
1. 基本素質(zhì)要求：包括良好的品質(zhì)、突出的社交能力、語言表達(dá)能力以及敏銳的洞察能力。自信、強(qiáng)烈的成功欲望以及吃苦耐勞、勤奮執(zhí)著的品質(zhì)也是必不可少的。
2. 儀表與言行規(guī)范：包括穿著打扮、服務(wù)態(tài)度、語言表達(dá)等方面的規(guī)范。例如，女員工要化淡妝，男性員工頭發(fā)不宜過長或過短；在服務(wù)客戶時(shí)，不得流露出厭惡、冷淡等表情。
3. 專業(yè)知識(shí)掌握：包括對(duì)公司全面了解、房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語的掌握、顧客購買心理和特性的了解以及市場(chǎng)營銷相關(guān)內(nèi)容的了解等。
4. 應(yīng)變能力：面對(duì)各種困難和挑戰(zhàn)時(shí)，銷售人員需要有堅(jiān)韌不拔的毅力和責(zé)任感。
5. 電話溝通技巧：學(xué)習(xí)如何接聽電話、記錄、回答常見問題以及避免使用模糊不清晰的回答等。
6. 接待行為規(guī)范：包括行為舉止、與客戶溝通的方式、介紹樓盤資料、積極向客戶推銷等。
7. 客戶回訪與跟進(jìn)：確定回訪對(duì)象，有目的地進(jìn)行回訪，在進(jìn)入客戶房間或辦公室前先敲門征得主人的同意，未經(jīng)允許不得隨便翻閱房?jī)?nèi)東西。在電話交談中巧妙地融入產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)獲取客戶的詳細(xì)信息。
8. 培訓(xùn)系統(tǒng)強(qiáng)化：正式上崗前，銷售人員需進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)并統(tǒng)一說詞。要了解發(fā)布的所有廣告內(nèi)容，研究和應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問題?？刂平勇犽娫挼臅r(shí)間，由被動(dòng)接聽轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹和詢問。約請(qǐng)客戶時(shí)需明確具體時(shí)間地點(diǎn)，并表達(dá)專程等候的意愿。
⑹客戶來電信息需及時(shí)匯總和整理，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理及團(tuán)隊(duì)其他成員進(jìn)行充分的溝通和交流。
⑴每當(dāng)客戶進(jìn)門，每位看見的員工都應(yīng)主動(dòng)上前迎接，并以禮貌的方式說“歡迎光臨”，同時(shí)提醒其他銷售人員注意。
⑵銷售人員應(yīng)立刻熱情接待客戶，展現(xiàn)良好的服務(wù)態(tài)度。
⑶協(xié)助客戶收納雨具、放置衣帽等物品，提供便利。
⑷通過初步交流，分辨客戶真?zhèn)危私馑麄儊碜缘膮^(qū)域和接觸的媒體信息。
對(duì)于銷售人員自身的表現(xiàn)：
⑴銷售人員應(yīng)保持良好的儀表，態(tài)度親切。
⑵接待客戶時(shí)，一般一次只接待一人或最多兩人，保持適度的接待壓力。
⑶即使不是真正的客戶，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀容儀表，以隨時(shí)給客戶留下良好印象。
⑷無論客戶是否當(dāng)場(chǎng)決定購買，都應(yīng)送至營銷中心門口，展現(xiàn)禮貌。
關(guān)于產(chǎn)品介紹：
⑵以自然而又重點(diǎn)突出的方式介紹產(chǎn)品，特別是環(huán)境、風(fēng)水、產(chǎn)品功能、步行街概況和主要建材等。
⑴強(qiáng)調(diào)步行街的整體優(yōu)勢(shì)，吸引客戶的注意力。
⑵以真誠和熱情推銷給客戶，努力建立相互信任的關(guān)系。
⑶通過交談準(zhǔn)確把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略。
⑷當(dāng)客戶超過一人時(shí)，要區(qū)分其中的決策者，理解他們之間的關(guān)系。
關(guān)于接待流程：
⑴引導(dǎo)客戶入座，同時(shí)倒茶寒暄。
⑵在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)立刻主動(dòng)選擇一戶進(jìn)行介紹。
⑶根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上進(jìn)行詳細(xì)解釋。
⑷針對(duì)客戶的疑惑，進(jìn)行解答，幫助其克服購買障礙。
⑸在客戶有70%的認(rèn)可度時(shí)，設(shè)法說服其下定金購買。
⑹適時(shí)營造現(xiàn)場(chǎng)氛圍，強(qiáng)化購買欲望。
關(guān)于現(xiàn)場(chǎng)操作細(xì)節(jié)：
⑴安排客戶坐在一個(gè)愉悅且便于控制的范圍內(nèi)。
⑵個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶需求。
⑶注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理了解客戶正在看的戶型。
⑷判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。
⑸現(xiàn)場(chǎng)氛圍的營造應(yīng)自然親切，掌握火候。
⑹產(chǎn)品介紹應(yīng)真實(shí)，避免夸大虛構(gòu)。
⑺超出職權(quán)范圍的承諾需上報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。
結(jié)合實(shí)地情況和客戶特點(diǎn)：
⑴結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征進(jìn)行邊走邊介紹。
⑵結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖，讓客戶真實(shí)感受所選的戶別。
房地產(chǎn)交易的價(jià)位、付款方式和時(shí)限的詳細(xì)信息；
與客戶商討并確認(rèn)所有細(xì)節(jié)，根據(jù)權(quán)限適度讓步。
完成簽約交易，按合同規(guī)定收取首期房款，并相應(yīng)抵扣已付定金。
協(xié)助客戶完成登記備案及銀行貸款申請(qǐng)流程。
登記備案并辦理銀行貸款后，將合同的一份交給客戶留存。
預(yù)先分析簽約時(shí)可能出現(xiàn)的問題，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告并共同研究解決方案。
簽約過程中，如客戶有疑問難以說服，需及時(shí)匯報(bào)給現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高級(jí)別的主管。
合同應(yīng)由購房戶主親自填寫具體條款并簽名蓋章，確保合同的有效性。
如由他人代理簽約，需確保代理人的委托書經(jīng)過公證，保障合同的安全性。
解釋合同條款時(shí)，注重客戶的立場(chǎng)，增強(qiáng)客戶的認(rèn)同感。
簽約后的合同需迅速提交至房地產(chǎn)交易機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)備至房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)。
須牢記：完成登記備案后才算正式完成買賣交易。
與簽約后的客戶保持聯(lián)系，解決各種問題并積極介紹其他潛在客戶。
當(dāng)問題無法解決導(dǎo)致無法簽約時(shí)，可先請(qǐng)客戶暫回，另約時(shí)間以時(shí)間換取雙方的妥協(xié)。
定期檢討簽約情況，如有問題需及時(shí)采取相應(yīng)措施進(jìn)行解決。
為顧客服務(wù)時(shí)，應(yīng)從顧客的角度出發(fā)，深入了解其需求和喜好，致力于為其推薦最合適的住宅或商鋪，力求使顧客滿意。
密切關(guān)注客戶的口頭信號(hào)和身體語言，準(zhǔn)確判斷其思考方式并做出相應(yīng)反應(yīng)，確保銷售流程的順利進(jìn)行。
通過表情和姿態(tài)等肢體語言判斷顧客的購買意愿的轉(zhuǎn)變，提前把握成交機(jī)會(huì)。
當(dāng)客戶表現(xiàn)出輕松、自然的姿態(tài)時(shí)，銷售員應(yīng)配合客戶的說話節(jié)奏，建立信任關(guān)系。
多微笑、從顧客的角度考慮問題，以獲得顧客的滿意和信任。
初次接觸的目的是激發(fā)顧客的興趣并吸引其參與，銷售員應(yīng)適當(dāng)調(diào)整站立位置，主動(dòng)與顧客接近。
與顧客談話時(shí)保持目光接觸和精神集中，注意傾聽顧客的意見并及時(shí)回答。
當(dāng)顧客對(duì)樓盤產(chǎn)生興趣時(shí)，銷售員應(yīng)盡快了解其需求和喜好，推薦合適的單位。
注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，判斷其對(duì)樓盤的關(guān)注情況并確定其購買目標(biāo)。
強(qiáng)調(diào)樓盤的優(yōu)點(diǎn)及其給顧客帶來的好處，讓顧客相信此次購買是明智的決定。
在銷售過程中不斷總結(jié)成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，以期帶來更多的生意和客戶。
在銷售過程中留意對(duì)價(jià)格的保密，避免過早透露具體價(jià)格信息。
在銷售過程中留意競(jìng)爭(zhēng)情況，及時(shí)調(diào)整銷售策略以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
在銷售過程中明確客戶不需要的是什么，以便更好地推薦符合其需求的房源。
當(dāng)客戶有意向購買時(shí)，銷售員應(yīng)大膽提出成交要求并注意觀察成交信號(hào)。
交易過程應(yīng)干脆快捷，避免拖延以提升客戶體驗(yàn)。
交易結(jié)束后向客戶表示感謝并歡迎再次光臨，同時(shí)對(duì)于未能即時(shí)解決的問題確定答復(fù)時(shí)間。
在客戶準(zhǔn)備離開時(shí)再起身送別，展現(xiàn)專業(yè)且貼心的服務(wù)態(tài)度。
在銷售過程中，我是否過于注重與客戶建立私交而忽略業(yè)務(wù)本質(zhì)？在探討裝潢設(shè)計(jì)建議時(shí)，我們關(guān)注了許多細(xì)節(jié)。我們對(duì)付款方式及折扣進(jìn)行了深入的討論，但提出的問題似乎瑣碎而不具備明確的專業(yè)針對(duì)性。對(duì)于樓盤和某些特定外觀的特點(diǎn)，我們反復(fù)提及。在客戶登記方面，我們填寫得有條不紊，主動(dòng)向客戶索要聯(lián)系方式并告知方便的接聽時(shí)間。對(duì)于銷售前的準(zhǔn)備，我們必須深入研究消費(fèi)者需求和房地產(chǎn)產(chǎn)品的各種資料，預(yù)測(cè)各種可能的情況并準(zhǔn)備相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略和銷售工具?？蛻舻馁徺I行為背后，是其對(duì)居住、生活、投資等需求的渴望，其心理活動(dòng)復(fù)雜多變。銷售人員在與客戶交流時(shí)必須準(zhǔn)確把握其購買心理，并準(zhǔn)備好相應(yīng)的工作提綱。這些提綱包括客戶對(duì)實(shí)用性和價(jià)格的需求、對(duì)便利性和美觀的追求、對(duì)保值增值的期望等。在銷售過程中，我們要善于發(fā)現(xiàn)和抓住機(jī)遇，善待每一位客戶，因?yàn)榭蛻舻膩碓床粌H包括響應(yīng)廣告的客戶，還包括營銷人員和房地產(chǎn)企業(yè)工作人員的積極挖掘。銷售人員要注意自己的儀表、言談舉止，給消費(fèi)者留下良好的第一印象，并通過自己的親和力引導(dǎo)客戶對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的關(guān)注和信任。在介紹產(chǎn)品時(shí)，我們要靈活應(yīng)變，針對(duì)消費(fèi)者的需求提供真誠的咨詢和建議。使用銷售技巧使消費(fèi)者產(chǎn)生購買意向，確信產(chǎn)品能滿足其需求，并說服其果斷購買。面對(duì)消費(fèi)者的拒絕，我們要分析其原因并予以回應(yīng)。對(duì)于有可能購買的客戶，我們要提供更詳細(xì)的信息和介紹。針對(duì)不同的消費(fèi)者個(gè)性，我們要采取不同的對(duì)策，以提高銷售成功率。在電話銷售方面，我們要注意語音、語調(diào)、語速的運(yùn)用，給客戶提供親切、專業(yè)的形象。我們要注意自己的姿態(tài)和聲音的控制，以傳遞積極、專業(yè)的態(tài)度。接電話時(shí)要有代表公司形象的意識(shí)，即使對(duì)方看不見我們，也要以良好的姿態(tài)和清晰的聲音去感染對(duì)方，留下好印象。
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/zixun_detail/227157.html