隨著年底的到來，許多大四學生開始尋找實習單位，同時也有許多人計劃跳槽，尋求新的職業(yè)挑戰(zhàn)。在眾多行業(yè)中，銷售被認為是最鍛煉人的職業(yè)之一，也是企業(yè)重點關注的領域。關于如何成為*銷售的書籍和文章如雨后春筍般涌現(xiàn)，但其中真正有價值的卻不多。
我曾經(jīng)在閱讀這些書籍和文章時也有過許多困惑。很多書中的案例和故事確實富有道理，但并不適用于每個人。銷售過程因人而異，每個客戶的銷售過程雖然相似，卻也有其獨特之處。生搬硬套書中的所謂技巧和案例往往效果不佳，甚至鬧出笑話。
更令人遺憾的是，很多寫這些文章和書籍的人并沒有實際銷售的經(jīng)驗。他們只是閱讀了一些類似的文章和書籍，便覺得自己了解了銷售的奧秘。這些書籍和文章大多內(nèi)容雷同，缺乏真正的實戰(zhàn)經(jīng)驗。
我們必須要明白，每個人的銷售經(jīng)歷和方式都是獨特的。正如李開復所說，“我的成功不可復制”。那些暢銷的書籍和文章能給予的幫助其實微乎其微。我經(jīng)過十多年的職場生涯，經(jīng)歷過各種職業(yè)挑戰(zhàn)，包括銷售、人力資源、項目管理和技術(shù)開發(fā)等，親身體驗了各種酸甜苦辣。
那么，作為新人，如何在新環(huán)境中或剛開始從事銷售工作時成為*銷售呢？
你需要熟悉你要銷售的產(chǎn)品。這里的熟悉不僅僅是了解，而是需要深入掌握產(chǎn)品的各種屬性資料，包括種類、功能、價格等，并熟練到可以隨問隨答，無需查閱產(chǎn)品手冊或ERP系統(tǒng)。
你可能會說：“產(chǎn)品太多了，背不下來！”但請記住，無論產(chǎn)品多少，選擇主要的產(chǎn)品開始熟悉，再逐步增加。就像初一的課本內(nèi)容一樣，雖然多但你可以通過努力背下來。只要你有毅力去背，就能掌握它們。
為什么要這么做呢？因為你在和客戶洽談時，對產(chǎn)品的了解程度直接影響你的銷售話語和自信。如果你對自己的產(chǎn)品都不了解，怎么能夠流利地向客戶介紹和表述公司和產(chǎn)品呢？當客戶問及產(chǎn)品的參數(shù)而你無法解釋清楚時，會大大降低客戶對你的認同感和對產(chǎn)品的認同感，直接影響成單率。
不熟悉產(chǎn)品還會導致你在洽談時自信心不足。因為你不清楚自己可能會表述不清，所以你會擔心客戶會問到什么你不清楚的問題。而當客戶真的問及你不清楚的問題時，你可能會感到不安、不自信，從而影響你的業(yè)務洽談過程。
一、銷售新人的成長之路
28、作為初入行的新人，我們更應積極勤奮地挖掘資源、洽談客戶。一分耕耘一分收獲，隨著時間的推移，你會發(fā)現(xiàn)自己的客戶群逐漸擴大。
29、在熟記產(chǎn)品參數(shù)和公司業(yè)務的我們的勤奮還體現(xiàn)在挖掘客戶的努力上。但為何有的新人成單率高，有的卻較低呢？除了努力之外，關鍵還在于洽談技巧，也就是我們所說的“話術(shù)”。今天，我將簡要談談這一話題。
30、我計劃開設一門課程，名為“如何成為一名優(yōu)秀的銷售”。課程中會重點講解話術(shù)的重要性，因為銷售的本質(zhì)就是如何將產(chǎn)品成功售出，而洽談技巧在其中占據(jù)重要地位。對此感興趣的讀者，請關注我。
31、在與客戶洽談時，我們不僅要注重自己的語氣語調(diào)，還要注意使用禮貌用語。在介紹產(chǎn)品時，要適時判斷客戶對哪些內(nèi)容感興趣，并重點介紹。
32、普通話的流暢溝通也十分重要。若使用方言與客戶交流，很可能導致客戶聽不清楚或直接掛斷電話。我就曾遇到因聽不懂口音而放棄購買的產(chǎn)品的情況。為了更好的成交，說普通話是必要的。
33、請勿認為這是我過于挑剔。若在洽談中遇到業(yè)務人員說話含糊不清或難以理解，無論是電話銷售還是面對面銷售，都很難繼續(xù)下去。作為業(yè)務人員，請務必使用普通話進行溝通。
34、如今多數(shù)中大型公司都有電話回訪制度。無論公司是否要求我們回訪，我們都應每天留出時間回訪一些客戶，包括意向客戶和已成交客戶。
35、對于意向客戶，雖然他們尚未成交，但他們是我們的潛在客戶。有時客戶說需要考慮一下，這可能是真話也可能是敷衍。通過電話回訪，我們可以更好地了解他們的猶豫點并及時解答。
36、老客戶的回訪同樣重要。他們曾購買過我們的產(chǎn)品或使用過我們的服務，說明對我們的產(chǎn)品或服務是認可的。通過回訪了解他們的使用感受和再次購買的意向等，有助于再次成交。
37、偶爾回訪老客戶，詢問他們的使用感受和建議等，并在不經(jīng)意間詢問再次購買的意向。特別是在節(jié)假日時，提前發(fā)送短信或消息以加深客戶對我們的印象。
38、以我個人的經(jīng)歷為例，我知道一個干果品牌“百草味”，我偶爾購買他們的產(chǎn)品。其中一家淘寶店每周都會發(fā)送問候短信推薦產(chǎn)品，雖然一開始我并不常購買，但現(xiàn)在幾乎每兩周就會購買一次，且只在這家店買。這讓我覺得他們非常重視客戶。
以下內(nèi)容省略了部分示例文章的續(xù)寫部分……
二、銷售企業(yè)的培訓策略
40、開展有效的培訓工作對于銷售型企業(yè)至關重要。銷售經(jīng)理的首要任務之一就是培訓銷售人員。高質(zhì)量的培訓不僅可以指導銷售人員如何開展工作，還可以提升他們的表現(xiàn)水平。長期的關注和持續(xù)的改進是銷售訓練的關鍵。
41、培訓的第一個作用是教銷售人員如何去做；第二個也是更重要的作用是讓銷售人員做得更好。銷售經(jīng)理應把培訓工作視為長期關注的重點，以幫助銷售人員取得更好的業(yè)績。
42、除了基本的銷售技巧和產(chǎn)品知識外，銷售培訓還應包括如何建立和維護客戶關系、如何處理客戶投訴等內(nèi)容。這些都是提升銷售業(yè)績的關鍵因素。
43、有效的培訓策略還包括定期的團隊活動和交流會等，這有助于增強團隊凝聚力和提高工作效率。銷售經(jīng)理應定期評估培訓效果并根據(jù)反饋進行調(diào)整和改進。
以上內(nèi)容省略了部分示例文章的續(xù)寫部分……
銷售，作為企業(yè)的龍頭環(huán)節(jié)，其表現(xiàn)直接影響著企業(yè)的生存和發(fā)展。為了提高銷售人員的業(yè)績，持續(xù)的銷售培訓是必不可少的。每一次成功的銷售，不僅是產(chǎn)品的推廣，更是銷售人員自我價值的展現(xiàn)。可以說，沒有銷售就沒有企業(yè)，而優(yōu)秀的銷售團隊離不開持續(xù)的培訓。
銷售培訓的時機
在以下關鍵時期，對銷售人員進行培訓顯得尤為重要：
1. 新人剛剛走上銷售崗位時，需要迅速熟悉業(yè)務知識和技巧。
2. 新產(chǎn)品推出時，確保銷售團隊掌握產(chǎn)品的特點與優(yōu)勢。
3. 當企業(yè)需要開發(fā)新市場或采用新的銷售方法和技術(shù)時。
4. 銷售業(yè)績遭遇瓶頸，需要尋找突破口時。
5. 制定年度銷售計劃，進行目標分配時。
6. 需要展開促銷或銷售競賽期間。
銷售培訓的內(nèi)容
銷售培訓涵蓋多個方面：
1. 人格的培養(yǎng)：銷售人員必須具備誠實、熱情與直爽的人格特質(zhì)。
2. 知識的學習：包括產(chǎn)品知識、業(yè)界動態(tài)、客戶服務及與之相關的知識。
3. 銷售技巧：提升交易手段，包括可能的營銷企劃方面的訓練。
4. 心態(tài)調(diào)整：指的是心理態(tài)度與身體狀況，銷售人員需要有工作動力。
銷售培訓的流程與方法
銷售培訓應遵循以下基本流程：分析培訓需求→制定培訓計劃→實施培訓→評估培訓效果。在這一過程中，銷售經(jīng)理應了解并掌握正確的培訓方法。培訓需求分析是至關重要的一環(huán)，可以通過觀察、面談、問卷調(diào)查等多種方式進行。之后，制定具體的培訓計劃，包括培訓目標、對象、內(nèi)容、培訓師的選擇等。
銷售團隊介紹
銷售團隊是企業(yè)發(fā)展的重要推動力。比如某公司的銷售團隊，在經(jīng)理的帶領下圓滿完成了本月銷售指標，成為公司學習的榜樣。這是一個充滿活力、充滿激情的年輕團隊，他們的堅韌和拼勁創(chuàng)造了公司的銷售奇跡。每個成員都是團隊不可或缺的一部分，共同奮進、共同努力、互相幫助，為實現(xiàn)共同的目標而努力。
銷售團隊管理
銷售團隊管理是一個綜合體系，包括評估、設計、推動和追蹤團隊等多個環(huán)節(jié)。通過這一體系，你可以幫助團隊占據(jù)市場的主導地位。如何規(guī)劃新銷售團隊的目標也是至關重要的。目標的設定要根據(jù)團隊的實力來決定，確保目標是可實現(xiàn)且具有挑戰(zhàn)性的。提高團隊戰(zhàn)斗力可通過建立團隊文化、提供激勵機制、確保公平公正等措施來實現(xiàn)。一個成功的銷售團隊需要自我驅(qū)動與不斷學習相結(jié)合的能力。有效的自我介紹也是建立團隊形象的關鍵一環(huán)。介紹時要自信清晰、有條理。至于營銷團隊的培訓和介紹方式多種多樣，需要根據(jù)具體情況靈活應用。無論是銷售團隊還是營銷團隊都需要不斷地學習和成長以適應不斷變化的市場環(huán)境。一個企業(yè)的銷售人員培訓計劃內(nèi)容通常因工作需求和銷售人員已具備的才能而異。以下是關于該計劃的詳細解析：
新雇員需要了解企業(yè)的基本情況，包括經(jīng)營歷史、地位、營銷策略和企業(yè)文化等。他們還需學習所銷售產(chǎn)品的相關知識，如產(chǎn)品的用途、結(jié)構(gòu)、品質(zhì)、工藝、包裝、價格以及維護和修理方法等。
銷售經(jīng)理需根據(jù)企業(yè)實際情況確定具體的銷售員工培訓方式。常用的培訓方法包括：
1. 在職培訓：銷售人員在工作的同時接受培訓，這種方式既不影響工作，又能提高銷售人員的素質(zhì)和業(yè)務能力，是最常用的方法。
2. 個別會議：接受培訓的銷售人員個別參加討論的會議。
3. 小組會議：若干接受培訓的銷售人員組成小組討論。
4. 個別函授：企業(yè)培訓部門根據(jù)具體情況，分別函授各個銷售人員。
5. 銷售會議：有意識地讓銷售人員經(jīng)常參加企業(yè)內(nèi)部召開的銷售會議，以達到培訓的目的。
6. 設班培訓：企業(yè)定期開設培訓班，系統(tǒng)地對銷售人員進行培訓。
7. 通訊培訓：利用通訊器材對銷售人員進行培訓。
在確定培訓時間時，銷售經(jīng)理需保證培訓效果，同時避免過分影響企業(yè)的正常業(yè)務。根據(jù)不同的銷售人員的職業(yè)階段和培訓內(nèi)容，培訓時間可分為以下幾種：
1. 新雇銷售人員的培訓通常需要1－2周的時間。
2. 老銷售人員的培訓，即經(jīng)常培訓，包括日常短暫培訓和定期的系統(tǒng)培訓。
3. 進修培訓的時間則根據(jù)企業(yè)的具體情況來確定。
影響銷售人員培訓時間長短的因素包括產(chǎn)品因素、市場因素、銷售人員的素質(zhì)因素、銷售技巧因素和培訓方法因素等。例如，產(chǎn)品的工藝水平越高、技術(shù)要求越復雜，對銷售人員的培訓時間也應越長。同樣，市場上競爭對手越多、競爭越激烈，培訓時間就應越長。
在制訂培訓計劃時，銷售經(jīng)理還需確定培訓人員，包括組織工作人員和講授人員。組織工作人員負責培訓前的準備、培訓中的服務以及培訓后的善后工作。講授人員可以是企業(yè)內(nèi)部的高級銷售管理人員、富有經(jīng)驗的人員，也可以是外聘的專家、教授。
對于如何建立營銷團隊，市場營銷是企業(yè)各項工作的核心，而建立一支高效營銷團隊則是重中之重。團隊是介于組織與團體之間的合作方式，其精髓在于溝通、分工、合作和共同進步。高效的營銷團隊應該是自主管理型和學習型團隊的結(jié)合。自主管理型團隊是一個真正獨立自主的團隊，團隊成員不僅探討問題的解決方式并親自執(zhí)行解決方案，而且對工作承擔全部責任。學習型營銷團隊則注重共同愿景和系統(tǒng)思考的建立。共同愿景能緊密團隊成員之間的關系，使團隊更具創(chuàng)造力和熱情。
在我所在的營銷團隊中，團隊成員之間平等合作，根據(jù)營銷項目的特性進行靈活分工。我們推崇“授權(quán)”理念，讓團隊成員擁有更多的自主決定權(quán)，尤其讓直接接觸市場的人員擁有更多發(fā)言權(quán)。部門經(jīng)理主要提供營銷指導和支持，注重培養(yǎng)團隊每個成員的集體榮譽感和主人翁精神，充分挖掘每個人的潛能，并提供職業(yè)發(fā)展機會，激勵團隊成員不斷提升自我，從而實現(xiàn)“整體大于個體之和”的效能。
市場發(fā)展部致力于創(chuàng)建一個學習型的團隊環(huán)境，培養(yǎng)團隊成員樹立共同的團隊愿景，并學會用系統(tǒng)思考的方法看待問題，逐步實現(xiàn)自我超越和學習如何共同合作。為適應公司市場營銷的需要，我們建構(gòu)了新的心智模式。
每周的例會制度是我們市場發(fā)展部的一項重要工作。在例會上，每位市場營銷主管都會通報上周的工作情況，提出工作中遇到的問題以及下周的工作計劃。通過這種交流方式，我們不僅解決了問題，還增強了團隊間的凝聚力。
關于銷售團隊如何開會課程介紹：
本課程將教授如何有效地開展早會。內(nèi)容包括：
1. 早會的基本流程：包括早會的開場、座位和隊列形狀的安排、早會內(nèi)容的展示以及早會的結(jié)束方式。
2. 四種常用早會排列方式的教學：讓學員掌握不同情境下如何選擇合適的排列方式。
3. 服務禮儀和個人禮儀技巧的學習：讓學員了解并掌握相關的禮儀知識。
4. 實操演練：通過兩天的學習，讓學員能夠獨立組織早會，包括如何抓住業(yè)務文件重點，簡述新業(yè)務，以及如何確認信息是否正確傳遞等。
5. 激發(fā)靈感和熱情：教授如何利用早會增強員工歸屬感，提高組織凝聚力，以及不同激勵方法的效果對比。
6. 經(jīng)驗分享：讓學員學會如何傳授、總結(jié)工作經(jīng)驗，并鼓勵員工進行經(jīng)驗分享。
7. 創(chuàng)意早會的組織：激發(fā)學員的創(chuàng)意靈感，組織創(chuàng)意早會。
8. 早會的準備工作：包括文件打印、資料收集等。
通過本課程的學習，學員將能夠掌握如何開展高效的早會，從而提高工作效率，增強團隊凝聚力?，F(xiàn)身說法部分將分享成功企業(yè)早會推行效果，讓學員了解早會在實際工作中的應用價值。
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/zixun_detail/227154.html