一、如何開展新進(jìn)銷售人員的培訓(xùn)工作
為了使新進(jìn)銷售人員更好地適應(yīng)公司環(huán)境，提高其工作績效，公司需要開展全面的培訓(xùn)工作。以下是關(guān)于如何開展此類培訓(xùn)的一些重要方面。
新進(jìn)銷售人員需要了解他們即將從事的工作的基本內(nèi)容、方法和標(biāo)準(zhǔn)。這包括了解公司的職責(zé)、程序、規(guī)范、價值觀和行為模式等。為此，公司需要制定詳細(xì)的培訓(xùn)計劃，幫助新員工逐步適應(yīng)企業(yè)環(huán)境和新的工作崗位。
公司的培訓(xùn)分為三個階段，每個階段都有不同的培訓(xùn)內(nèi)容和目標(biāo)。在初級階段，主要幫助新員工了解公司概況和基本情況，如公司的創(chuàng)業(yè)、成長、發(fā)展趨勢、集團(tuán)的理念、傳統(tǒng)、習(xí)慣等。在產(chǎn)品知識方面，新員工需要了解品牌、性能、價格比、服務(wù)產(chǎn)品名稱以及產(chǎn)品的優(yōu)點等。還需要介紹競爭對手的情況，包括競爭對手的產(chǎn)品和市場策略等。
在第二階段，主要進(jìn)行企業(yè)管理制度的培訓(xùn)。這包括授課培訓(xùn)制度、薪酬福利制度、獎懲制度、員工日常行為規(guī)范等。還需要介紹公司的企業(yè)文化、職業(yè)生涯規(guī)劃、人際溝通技巧等內(nèi)容。這些培訓(xùn)通常由公司內(nèi)部的講師或工作人員進(jìn)行授課。
在第三階段，主要進(jìn)行職業(yè)禮儀、介紹交流、參觀企業(yè)工作現(xiàn)場等活動。還需要對銷售人員進(jìn)行銷售技巧和專業(yè)知識的指導(dǎo)，這通常由新員工的直接上級或資深員工來完成。培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋主要產(chǎn)品和銷量、產(chǎn)品生產(chǎn)過程和技術(shù)、目標(biāo)顧客的類型、購買動機(jī)和購買習(xí)慣等。還包括銷售流程、基礎(chǔ)銷售理論、專業(yè)銷售技巧以及相關(guān)法律知識等。
本公司的培訓(xùn)以自編教材為主，適當(dāng)購買教材為輔。為提高培訓(xùn)質(zhì)量，各部門需提供相關(guān)的培訓(xùn)資料，由人力資源部統(tǒng)一編制成公司入職培訓(xùn)教材。培訓(xùn)講師最好是企業(yè)的內(nèi)部人員，因為企業(yè)內(nèi)部人員最熟悉企業(yè)的文化和環(huán)境。高層領(lǐng)導(dǎo)、人力資源部經(jīng)理、銷售部門經(jīng)理等都可以被邀請來擔(dān)任講師。
在實施新員工培訓(xùn)過程中，需要使用投影儀、幻燈機(jī)、麥克風(fēng)等設(shè)備。在培訓(xùn)實施之前要做好設(shè)備的準(zhǔn)備工作，以確保培訓(xùn)的順利進(jìn)行。對于受訓(xùn)人員也有一定的要求，如尊重講師和工作人員、團(tuán)結(jié)學(xué)員、遵守課堂紀(jì)律等。培訓(xùn)結(jié)束后還需要進(jìn)行考核，合格者將獲得結(jié)業(yè)證明。
傳授方法主要采取講解、錄像、幻燈放映、典型案例、現(xiàn)場演示等方式。在每期培訓(xùn)結(jié)束時，培訓(xùn)部門應(yīng)對培訓(xùn)效果進(jìn)行評估，作為以后培訓(xùn)工作的參考。還需要對培訓(xùn)講師進(jìn)行評估，主要采用調(diào)查問卷的方式進(jìn)行。通過收集和分析反饋意見，不斷改進(jìn)和優(yōu)化培訓(xùn)內(nèi)容和方法。
開展新進(jìn)銷售人員的培訓(xùn)工作是非常重要的，可以幫助新員工更好地適應(yīng)公司環(huán)境，提高其工作績效。通過制定詳細(xì)的培訓(xùn)計劃、選擇合適的培訓(xùn)內(nèi)容和方法、以及不斷優(yōu)化和改進(jìn)培訓(xùn)工作，可以為公司培養(yǎng)出一批高素質(zhì)的銷售人才。二、新員工引導(dǎo)與培訓(xùn)策略
對于新員工，我們首先會進(jìn)行全面而系統(tǒng)的培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容包括：企業(yè)的發(fā)展歷程、企業(yè)文化、發(fā)展規(guī)劃、營銷模式、產(chǎn)品知識及賣點、流程和管理制度、行業(yè)發(fā)展及區(qū)域競爭以及銷售技巧等。在培訓(xùn)結(jié)束后，我們會組織考試以確保培訓(xùn)效果，對于員工未能理解的部分，也會要求他們記住，并在工作過程中逐步體會。
對于業(yè)務(wù)人員，制定明確的月計劃、周計劃和日計劃十分重要。這些計劃不僅要體現(xiàn)銷售目標(biāo)的分解，還要包括客戶開發(fā)數(shù)量、客戶拜訪頻率、市場調(diào)查情況及個人學(xué)習(xí)計劃等內(nèi)容。一個好的計劃能讓業(yè)務(wù)人員對目標(biāo)更為清晰，同時也能反映他們的作業(yè)路徑。企業(yè)幫助新員工制定科學(xué)的工作計劃，是提高工作效率的有效手段。
在日常工作中，我們采用師傅帶徒弟的方式來培養(yǎng)新員工。這種方式在行業(yè)整體水平或個人學(xué)習(xí)能力不高的情況下尤為理想。我們鼓勵師傅通過言傳身教來影響徒弟。每天的工作總結(jié)會也是非常重要的。在會上，我們可以分析每個人的工作表現(xiàn)，分享哪些做得好，哪些需要改進(jìn)。這樣的會議有助于團(tuán)隊成員相互學(xué)習(xí)，領(lǐng)導(dǎo)也能及時指導(dǎo)，使所有人都能逐漸成長。
為了確保新員工在工作過程中的規(guī)范性，完善的考核體系是必不可少的?？己酥饕谀繕?biāo)和過程，企業(yè)可以根據(jù)自身情況進(jìn)行調(diào)整。
三、銷售主管在新員工培訓(xùn)中應(yīng)注意的問題
很多公司傾向于將大量資料和產(chǎn)品信息直接丟給新入職的銷售人員，讓他們自行學(xué)習(xí)和記憶。這種做法并不理想。新入職的銷售人員雖然需要了解公司產(chǎn)品、服務(wù)和價格等信息，但他們?nèi)狈崙?zhàn)經(jīng)驗，不清楚在實戰(zhàn)中哪些內(nèi)容是關(guān)鍵，何時何地應(yīng)使用哪些資料。公司需要更系統(tǒng)地培訓(xùn)他們，幫助他們理解并掌握這些信息。
針對各種資料的必要性和使用時機(jī)，新入職的銷售人員往往不清楚。這時，僅僅讓他們自己閱讀資料往往效果不佳。有效的培訓(xùn)應(yīng)該包括劃重點，告訴他們在什么情況下應(yīng)使用哪些資料，如何與客戶溝通時使用這些資料。
思維方式的培養(yǎng)也非常重要。業(yè)務(wù)員如果掌握了*的思維方式，他們看待問題的角度就會與眾不同。我們在培訓(xùn)中也會強(qiáng)調(diào)思維方式的學(xué)習(xí)，幫助業(yè)務(wù)員掌握一些必備的思維方式。
為了提升服務(wù)和銷售業(yè)績，我們采用了訊鳥智能化對練系統(tǒng)。這個系統(tǒng)可以連接營銷推廣、服務(wù)、管理等全鏈路商品，包括云呼叫中心、云智能電話營銷、智能質(zhì)檢等。通過多商品聯(lián)動，我們創(chuàng)建了學(xué)習(xí)、演習(xí)、應(yīng)用三位一體的有機(jī)培訓(xùn)模式，幫助新手陪練教練、入崗、質(zhì)量檢驗、升階學(xué)習(xí)和業(yè)績提升形成聯(lián)動和反饋，消除學(xué)習(xí)培訓(xùn)與業(yè)務(wù)之間的壁壘。例如，結(jié)合智能質(zhì)檢，我們可以發(fā)現(xiàn)市場銷售及客服人員的不足，再利用智能化對練系統(tǒng)針對這些不足進(jìn)行專項訓(xùn)練，提升員工能力，讓學(xué)習(xí)培訓(xùn)成為改善服務(wù)和推動業(yè)績的推動力。
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