對于許多即將步入職場的新人或正在尋求職業(yè)轉(zhuǎn)變的伙伴們，年底無疑是職業(yè)生涯中的一個重要轉(zhuǎn)折點。銷售行業(yè)因其獨特的挑戰(zhàn)性和廣闊的前景，成為許多人的職業(yè)選擇。而關(guān)于如何成為一名優(yōu)秀的銷售人員，市面上充斥著各種建議和技巧。
我們必須正視一個問題：那些看似充滿智慧的書籍和文章，真的能幫助我們嗎？很多作者在撰寫這類書籍和文章時，可能并未真正深入了解銷售行業(yè)的艱難與多樣性。他們所提供的策略和技巧，很多時候更像是紙上談兵。畢竟，每一個銷售場景都是獨一無二的，每一個客戶的需求都是特定的。生搬硬套所謂的“成功案例”或“經(jīng)驗之談”，往往適得其反。
我曾經(jīng)走過一段曲折的職場之路，從銷售、HR到項目管理和公司創(chuàng)始人，我經(jīng)歷過各種角色的挑戰(zhàn)。在這一過程中，我深深地體會到每一個行業(yè)的艱辛與美好。今天，我想分享的是：作為一名真正的銷售人員，需要哪些真實的能力和心態(tài)。
當(dāng)你踏入一個新的銷售環(huán)境時，你需要迅速熟悉你要銷售的產(chǎn)品。這不是簡單的了解，而是深入的熟悉。從產(chǎn)品的種類、功能到價格，每一個細(xì)節(jié)都需要你倒背如流。為什么這么做？因為在與客戶交流的過程中，你對產(chǎn)品的熟悉程度直接決定了你的自信和表達(dá)能力。當(dāng)客戶詢問關(guān)于產(chǎn)品的任何問題，你都能迅速、準(zhǔn)確地回答，這不僅增強(qiáng)了客戶的信任，也提高了你的專業(yè)形象。
曾經(jīng)有一個小女孩，初入IT產(chǎn)品批發(fā)行業(yè)時，便展現(xiàn)出了她對產(chǎn)品的超乎尋常的熟悉程度。她在和客戶通話時，能夠流暢地介紹每一個產(chǎn)品的參數(shù)屬性。當(dāng)其他同事需要查詢或請教時，她已胸有成竹。這種對產(chǎn)品的深入熟悉，使她在業(yè)務(wù)上突飛猛進(jìn)，很快便取得了驚人的業(yè)績。
我想強(qiáng)調(diào)的是勤奮的重要性。在銷售行業(yè)，勤奮是成功的基石。你可能聽過百度的競價廣告業(yè)務(wù)員的日常工作量。每天的有效電話量達(dá)到一百個，看似不可能的任務(wù)，卻是他們?nèi)粘５恼鎸崒懻?。這些電話并不是隨手可得的，他們需要通過網(wǎng)絡(luò)和各種方式查詢來得到這些電話。每一次成功的通話，背后都是無數(shù)次的嘗試和努力。正是這樣的勤奮，造就了他們的成功。
作為新人，積極挖掘資源、洽談客戶是必經(jīng)之路。耕耘與收獲并行，你會發(fā)現(xiàn)你的客戶群逐漸擴(kuò)大。熟記產(chǎn)品參數(shù)和公司業(yè)務(wù)，勤奮挖掘客戶后，為何成單率仍有差異？除了勤奮，洽談技巧也至關(guān)重要，可稱為銷售的話術(shù)。今天，我們來深入探討這個話題。
我計劃開設(shè)一門課程，專門講解如何成為一名優(yōu)秀的銷售，其中話術(shù)將是重點。銷售的本質(zhì)是把東西賣出去，洽談技巧尤為重要。感興趣的讀者，不妨關(guān)注我。
在洽談時，語氣語調(diào)至關(guān)重要，務(wù)必使用禮貌用語。介紹產(chǎn)品時，要靈活判斷客戶興趣所在，著重介紹相關(guān)內(nèi)容。普通話的掌握也十分重要，避免因為口音問題影響成單。我曾經(jīng)接到一個業(yè)務(wù)員的推銷電話，因口音問題導(dǎo)致溝通困難。如果能用普通話溝通，那天我可能會購買。
一般中大型公司都有電話回訪制度，作為業(yè)務(wù)人員，無論工作環(huán)境如何，都應(yīng)定期回訪客戶。意向客戶雖未成交，但他們是潛在對象?；卦L能增加成單率，了解他們的猶豫點并解答。老客戶是重要資源，他們的再次購買建立在信任基礎(chǔ)上。要定期回訪老客戶，加深印象。
分享我的個人經(jīng)歷，如百草味這一品牌，我偶爾會購買他們的產(chǎn)品。而那家淘寶店每周都會發(fā)送問候短信并推薦產(chǎn)品。開始我并不頻繁購買，但現(xiàn)在我逐漸成為他們的忠實客戶。在諸多賣家之中，我選擇這家購買，因為他們重視客戶。
在面銷中，與客戶的見面場景控制十分重要。輕松或嚴(yán)肅、緊張或?qū)擂蔚姆諊?，你的舉止、言語流暢度、穿著整潔度都會影響成單率。一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，從握手打招呼到產(chǎn)品介紹，整個洽談過程都輕松*、語言專業(yè)又不失幽默。在我之前的公司，負(fù)責(zé)APP大項目時，我注意到業(yè)務(wù)員在與客戶見面時表現(xiàn)緊張、溝通不暢導(dǎo)致丟單。因此我整頓業(yè)務(wù)部門，要求熟悉產(chǎn)品模塊、PPT內(nèi)容等，并要求背誦話術(shù)、模擬場景練習(xí)。實施后，成單率顯著提高。
主要內(nèi)容聚焦于產(chǎn)品的詳細(xì)功能及特性，進(jìn)行精細(xì)化的測評，以檢驗新人對產(chǎn)品的理解程度，并協(xié)助他們梳理邏輯，以便日后為客戶提供多元化的產(chǎn)品解決方案。這里有一個問題值得探討：是否非部門主管也可以發(fā)起測試呢？答案是肯定的。
例如，銷售A已入職半年，而銷售B剛?cè)肼氁恢?，部門主管可以要求A和B互相進(jìn)行產(chǎn)品測評，記錄測試中的問題及解答，并為對方的表現(xiàn)打分。這樣的做法具有兩大優(yōu)勢：
1. 賦予其他員工權(quán)力，激發(fā)他們的工作積極性。
2. 前輩銷售A在幫助新入職的B進(jìn)行測評時，也能從全新的角度重新認(rèn)識產(chǎn)品。事后，部門主管可通過查閱測評記錄和分?jǐn)?shù)，輕松了解員工進(jìn)展。進(jìn)入模擬銷售階段即Demo階段后，表明新人已對公司產(chǎn)品具備一定的認(rèn)知和認(rèn)可度?？梢韵蛐氯颂峁┱鎸嵉目蛻舭咐?，要求他們進(jìn)行具體分析，包括前期準(zhǔn)備方案、基本話術(shù)以及后期跟進(jìn)流程。也可以安排經(jīng)驗豐富的銷售員工帶領(lǐng)新人進(jìn)行實戰(zhàn)演練，專攻大客戶。
三、關(guān)于如何提升銷售話術(shù)與技巧給剛做銷售的人
為客戶提供兩種解決方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們期望達(dá)到的結(jié)果。運(yùn)用這種方法，比如客戶在餐飲店消費時，我們可以提出“在這里吃還是打包帶走”的選擇，避免直接詢問客戶“要還是不要”的問題，而是讓客戶在“要A還是要B”之間作出選擇。在引導(dǎo)客戶成交時，避免提供過多的選擇，因為選擇過多反而會使客戶感到困惑。
達(dá)成交易后，應(yīng)全面展示產(chǎn)品能為客戶帶來的實際利益，并根據(jù)客戶關(guān)心的重點進(jìn)行排序。然后緊密地將產(chǎn)品的特點與客戶的需求結(jié)合起來。例如，如果客戶非常在意眼角的魚尾紋，那么就應(yīng)重點強(qiáng)調(diào)去除魚尾紋對她的好處，如顏值提升、看起來更年輕等，這樣客戶會樂于接受并促成協(xié)議的達(dá)成。
還要學(xué)會讓客戶無法拒絕你的推銷。如果客戶說“我沒時間”，那么推銷員應(yīng)回應(yīng)“我理解，沒有人覺得時間夠用。但只需3分鐘，你就會相信這是對你重要的議題……”
在銷售過程中，應(yīng)根據(jù)消費者的年齡、性別、服飾和職業(yè)特征來判斷他們的需求，并提供相應(yīng)的產(chǎn)品推薦。例如，老年人注重實用，中年人注重美觀，青年人注重時尚；工人喜歡經(jīng)濟(jì)實惠的商品，農(nóng)民喜歡耐用商品，知識分子喜歡高雅大方的商品。
可以采用優(yōu)惠成交法，通過提供優(yōu)惠條件促使客戶立即購買。
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