1. 培訓(xùn)初識(shí)企業(yè)環(huán)境
新進(jìn)的銷售人員，初入公司，需對(duì)其所加入的工作的基本內(nèi)容及流程進(jìn)行熟悉。這包括了解工作職責(zé)、程序標(biāo)準(zhǔn)、公司文化、價(jià)值觀及行為規(guī)范等，從而幫助他們快速適應(yīng)企業(yè)環(huán)境及新的工作崗位，提高工作績(jī)效。
2. 培訓(xùn)方法的三階段架構(gòu)
為確保培訓(xùn)效果，本企業(yè)采用三階段培訓(xùn)法。下表詳細(xì)展示了各階段的培訓(xùn)核心內(nèi)容。
3. 公司基礎(chǔ)概況的初探
公司培訓(xùn)為新進(jìn)銷售人員提供了一個(gè)了解企業(yè)情況的平臺(tái)，主要包括公司的發(fā)展歷程、企業(yè)文化、人事規(guī)章制度等，幫助新員工建立起對(duì)公司的初步認(rèn)知框架。
4. 部門及崗位職責(zé)解析
在分支機(jī)構(gòu)或銷售部門的培訓(xùn)中，新員工需了解部門職能及所在崗位的工作職責(zé)，為后續(xù)的工作打下基礎(chǔ)。
5. 專業(yè)知識(shí)與技能的培訓(xùn)
培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋相關(guān)業(yè)務(wù)的專業(yè)知識(shí)和工作技能的培訓(xùn)，以提升新進(jìn)人員的業(yè)務(wù)能力和工作效率。
6. 現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐指導(dǎo)
現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)工作旨在現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)新進(jìn)人員，通過實(shí)踐操作提升其工作技能與工作業(yè)績(jī)。
7. 培訓(xùn)計(jì)劃的制定與執(zhí)行
人力資源部應(yīng)事先制定新員工培訓(xùn)計(jì)劃，明確培訓(xùn)的日程和內(nèi)容安排。本企業(yè)的培訓(xùn)計(jì)劃安排詳見下表。
8. 企業(yè)概況的深入理解
培訓(xùn)將詳細(xì)介紹企業(yè)基本情況，包括集團(tuán)的創(chuàng)業(yè)歷程、成長(zhǎng)趨勢(shì)、主要產(chǎn)業(yè)和組織結(jié)構(gòu)等。
9. 產(chǎn)品知識(shí)的全面掌握
新員工需了解公司產(chǎn)品的品牌、性能、價(jià)格比、服務(wù)以及產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)等詳細(xì)信息。
10. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況分析
介紹公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生產(chǎn)的產(chǎn)品、市場(chǎng)策略等，幫助新員工在市場(chǎng)中更好地把握方向。
11. 企業(yè)管理制度的學(xué)習(xí)
集中學(xué)習(xí)企業(yè)的管理制度，包括培訓(xùn)制度、薪酬福利制度、獎(jiǎng)懲制度、員工日常行為規(guī)范等。
12. 企業(yè)文化的培養(yǎng)與建設(shè)
通過集中學(xué)習(xí)，培養(yǎng)新員工對(duì)企業(yè)文化的理解和認(rèn)同，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。
13. 職業(yè)生涯規(guī)劃的引導(dǎo)
引導(dǎo)新員工進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃，幫助其明確未來發(fā)展方向和目標(biāo)。
14. 人際溝通技巧的掌握
教授溝通的意義、障礙及技巧，幫助新員工提升溝通能力和效率。
15. 職業(yè)禮儀的培育
通過集中學(xué)習(xí)，培育新員工的職業(yè)禮儀，提升其職業(yè)素養(yǎng)。
16. 交流與互動(dòng)環(huán)節(jié)
組織以討論會(huì)、交流會(huì)的形式展開企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、優(yōu)秀員工與新員工的互動(dòng)交流，促進(jìn)經(jīng)驗(yàn)共享。
17. 企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)的參觀學(xué)習(xí)
安排新員工參觀企業(yè)工作現(xiàn)場(chǎng)、生產(chǎn)車間等，使其更直觀地了解企業(yè)運(yùn)作。
18. 階段培訓(xùn)的具體實(shí)施
每個(gè)階段的培訓(xùn)人、培訓(xùn)時(shí)間及主要內(nèi)容需明確，確保培訓(xùn)的針對(duì)性和實(shí)效性。
19. 直接上級(jí)或資深員工的指導(dǎo)職責(zé)
新員工的直接上級(jí)或資深員工需在新員工實(shí)際工作崗位中給予銷售技巧、專業(yè)知識(shí)等方面的指導(dǎo)。
20. 銷售技巧與專業(yè)知識(shí)的深化學(xué)習(xí)
包括主要產(chǎn)品和銷量、產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品的功能用途、銷售要點(diǎn)及銷售說明等專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)。
21. 客戶與市場(chǎng)分析的掌握
學(xué)習(xí)目標(biāo)顧客的類型、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買習(xí)慣和行為等，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、市場(chǎng)策略等市場(chǎng)信息。
22. 市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)的培訓(xùn)
包括市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)、銷售活動(dòng)分析、公關(guān)知識(shí)、廣告與促銷等基礎(chǔ)知識(shí)的學(xué)習(xí)。
23. 銷售流程與技巧的熟練應(yīng)用
詳細(xì)講解銷售流程及各個(gè)環(huán)節(jié)的技巧，如尋找和鑒別客戶、銷售準(zhǔn)備、銷售拜訪、銷售演示、客戶異議處理等。
24. 專業(yè)銷售技巧的強(qiáng)化訓(xùn)練
包括客戶接近技巧、產(chǎn)品介紹技巧、電話銷售技巧、異議處理技巧、有效溝通技巧等專業(yè)銷售技巧的學(xué)習(xí)和練習(xí)。
25. 相關(guān)法律知識(shí)的普及
學(xué)習(xí)合同法、產(chǎn)品質(zhì)量法等相關(guān)法律知識(shí)，增強(qiáng)法律意識(shí)，防范法律風(fēng)險(xiǎn)。
26. 成功銷售心態(tài)的培養(yǎng)
培養(yǎng)誠(chéng)信、壓力管理、自我超越管理等成功的銷售心態(tài)，提升員工的職業(yè)素養(yǎng)和銷售能力。
27. 專業(yè)知識(shí)與技能的鞏固提升
包括產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、談判技巧、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等銷售人員必備的專業(yè)知識(shí)的復(fù)習(xí)和提升。
28. 培訓(xùn)教材與講師的安排
二、如何培育新的銷售人員
一、針對(duì)新入職銷售人員的培訓(xùn)
培訓(xùn)目的是讓新入職的銷售人員了解所從事工作的基本內(nèi)容與方法，幫助他們明確自己的工作職責(zé)、程序和標(biāo)準(zhǔn)，并初步了解公司期望的態(tài)度、規(guī)范、價(jià)值觀和行為模式，以順利適應(yīng)企業(yè)環(huán)境和新的工作崗位，提高工作績(jī)效。
我們采取三階段的培訓(xùn)方法對(duì)新進(jìn)員工進(jìn)行培養(yǎng)。各階段的主要培訓(xùn)內(nèi)容如下：
1. 公司培訓(xùn)：讓新銷售人員初步了解公司情況，包括發(fā)展?fàn)顩r、企業(yè)文化和人事規(guī)章制度等。
2. 分支機(jī)構(gòu)或銷售部門培訓(xùn)：了解部門職能和崗位工作職責(zé)，掌握相關(guān)業(yè)務(wù)專業(yè)知識(shí)與工作技能。
3. 現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)：在工作現(xiàn)場(chǎng)得到指導(dǎo)，提升工作技能與業(yè)績(jī)。
對(duì)于新員工的培訓(xùn)，人力資源部應(yīng)事先制定日程計(jì)劃，做好相應(yīng)的安排。以下是本企業(yè)對(duì)新員工培訓(xùn)計(jì)劃的安排示例：
第一階段：
培訓(xùn)內(nèi)容：企業(yè)概況
實(shí)施時(shí)間：X月XX日至X月XX日
培訓(xùn)地點(diǎn)：集團(tuán)學(xué)院
培訓(xùn)講師：企業(yè)培訓(xùn)中心講師
培訓(xùn)方式：集中授課
主要內(nèi)容：企業(yè)基本情況、產(chǎn)品知識(shí)、目標(biāo)市場(chǎng)與銷售渠道管理、競(jìng)爭(zhēng)力狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等。
第二、三階段…（此處省略，與原文內(nèi)容相似）
二、在職銷售人員的培訓(xùn)內(nèi)容和時(shí)機(jī)選擇
培訓(xùn)時(shí)機(jī)通常選擇在大批銷售人員加入企業(yè)、業(yè)績(jī)下滑、新產(chǎn)品上市、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈或人員晉升時(shí)進(jìn)行。培訓(xùn)內(nèi)容主要包括以下幾個(gè)方面：產(chǎn)品知識(shí)、目標(biāo)顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、銷售知識(shí)和技巧、客戶異議處理、基礎(chǔ)銷售理論等。針對(duì)每個(gè)方面，我們會(huì)制定相應(yīng)的教材和課程進(jìn)行培訓(xùn)。我們還會(huì)進(jìn)行相關(guān)的設(shè)備設(shè)施準(zhǔn)備和培訓(xùn)紀(jì)律的規(guī)定。評(píng)估方法包括對(duì)培訓(xùn)講師和受訓(xùn)學(xué)員的評(píng)估。對(duì)培訓(xùn)講師的評(píng)估主要通過調(diào)查問卷進(jìn)行；對(duì)受訓(xùn)學(xué)員的評(píng)估則包括產(chǎn)品知識(shí)測(cè)試、銷售技能考核和課堂表現(xiàn)等方面。
三、銷售培訓(xùn)內(nèi)容概述
銷售培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋多個(gè)方面，包括產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，著重于產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能和優(yōu)勢(shì)；銷售技巧和溝通技巧培訓(xùn)，著重培養(yǎng)演講、談判和問題解決能力，以及與客戶的良好關(guān)系建立技巧；客戶關(guān)系管理培訓(xùn)，強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期合作關(guān)系的建立，提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度；市場(chǎng)調(diào)研和競(jìng)爭(zhēng)分析培訓(xùn)，使銷售人員了解市場(chǎng)趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，以制定更有效的銷售策略；銷售管理和團(tuán)隊(duì)合作培訓(xùn)，培養(yǎng)銷售管理者的領(lǐng)導(dǎo)才能和團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)。通過這些培訓(xùn)內(nèi)容的全面覆蓋，幫助銷售人員提升綜合素質(zhì)和業(yè)績(jī)。
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/zixun_detail/227126.html