一、汽車銷售策略與技巧大觀
銷售前的恭維，不如售后服務(wù)的人性化。這是打造“*顧客”的不二法則。以下我為大家整理提供的汽車銷售策略與技巧，希望能為您提供幫助。歡迎閱讀參考！
1. 從你的人脈網(wǎng)絡(luò)中發(fā)掘潛在顧客。你的生活社交圈就是你的資源，你的朋友、同學(xué)、老師、家人和親戚等都可能成為你的車輛或服務(wù)的潛在顧客。一個帶一圈，這是銷售人員快速結(jié)交人的有效方法。你的某一個朋友可能暫時不需要車輛，但他們的朋友或許會有需求。主動去認(rèn)識他們，你會拓展出廣泛的人脈網(wǎng)絡(luò)。向朋友或親戚銷售，通常不會遭遇太多異議和拒絕，因為他們信任你，愿意幫助你。嘗試向他們推薦你確信的優(yōu)質(zhì)車輛，他們會積極地響應(yīng)，甚至成為你最好的顧客。與他們保持聯(lián)系，分享你的喜悅和開展新事業(yè)的決心，他們會為你高興并愿意提供幫助。
2. 借助專業(yè)人士的力量。剛剛進(jìn)入一個新行業(yè)時，很多事情你可能無從下手，這時你需要有經(jīng)驗的人的指導(dǎo)，獲取他們的建議對你價值巨大。我們可以稱他們?yōu)閷?dǎo)師。這些導(dǎo)師比你更有經(jīng)驗，對你的事業(yè)感興趣，并愿意指導(dǎo)你的行動。他們樂于幫助面臨困難的人，分享自己的經(jīng)驗。你可以從行業(yè)協(xié)會、權(quán)威人士、有影響力的人或者本地以營銷見長的企業(yè)中尋找這樣的導(dǎo)師。多數(shù)企業(yè)會采用導(dǎo)師制度，讓新手與經(jīng)驗豐富的老手一起工作，老手負(fù)責(zé)培訓(xùn)新手一段時間。這種制度有助于老手的知識和經(jīng)驗得到認(rèn)可，同時幫助新手快速成長。你還可以委托廣告代理企業(yè)或相關(guān)企業(yè)為你尋找顧客，根據(jù)你的實力和需要選擇合適的代理商。
3. 利用企業(yè)提供的潛在顧客名單。如果你在為企業(yè)服務(wù)，企業(yè)會通過廣告和營銷手段來獲取*業(yè)績。許多企業(yè)會向銷售人員提供潛在顧客名單。要想成為一名出色的銷售人員，你需要從這些名單中找到自己的潛在顧客。這樣即使從企業(yè)的名單中沒有收獲，你也已經(jīng)有了自己的準(zhǔn)備。如果你一直在尋找潛在顧客，你會遇到更少的挫折，更快地前進(jìn)。同時記得跟進(jìn)之前的顧客名單，你不僅能獲得未來的生意，還能獲得他們的推薦生意。
一、擴(kuò)大人際關(guān)系，提升汽車銷售業(yè)績的關(guān)鍵要素
汽車銷售員必須具備多項重要素質(zhì)，如車輛知識、銷售技巧、意愿、耐力等。其中人際關(guān)系是一個不可忽視的重要因素。企業(yè)的經(jīng)營實質(zhì)上也是人際關(guān)系的經(jīng)營。銷售人員的人際關(guān)系越廣泛，接觸潛在顧客的機(jī)會就越多。如何擴(kuò)大人際關(guān)系呢？以下是一些建議：
準(zhǔn)備一張吸引人的名片：要讓接觸的人知道你的身份和能提供什么樣的服務(wù)，名片是一種有效的方式。參加各類社交活動：社團(tuán)活動、公益活動或同學(xué)聚會等都是結(jié)交新朋友的好機(jī)會。
二、結(jié)識身邊的陌生人：五步原則實踐
在電梯里、公交車上或餐廳里，嘗試和身邊的人交談。無論是做什么生意，與身邊的人交談都是一件有趣的事。如何結(jié)識陌生人？這需要專業(yè)的銷售技巧。有意識地去處理與別人的偶遇，當(dāng)遇到一個人時，友好熱情地自我介紹，詢問他們的工作及所在之處的原因。善意的對話讓對方積極回應(yīng)。當(dāng)對方問及你的工作時，展示你的名片。幾乎沒有人會反對你的熱情和名片，接下來你可能會發(fā)現(xiàn)對方開始詢問關(guān)于你的工作和車輛等一系列問題。你需要的不正是這些問題嗎？告訴他們你可能有一天為他們或他們的朋友提供服務(wù)，并表達(dá)感謝。準(zhǔn)確地將這些話與當(dāng)時的氣氛相結(jié)合?！拔也孪搿甭犉饋硪磺卸际亲园l(fā)和自然的?！笆孪戎轮x”說明你禮貌?！坝锌赡堋憋@示一種謙遜的態(tài)度?！澳骋惶臁笔沟媚愕能囕v或服務(wù)不至于被拖延到遙遠(yuǎn)的未來?！盀槟?wù)”使?jié)撛诘念櫩透械街匾⒖赡軒椭?。他們的反?yīng)可能是：同意進(jìn)一步討論、讓你打電話給他們進(jìn)一步討論，或者雖然他們不感興趣，但愿意推薦你的服務(wù)給其他潛在顧客。通過這種方式，你得到了一位幾乎不可能認(rèn)識的新的聯(lián)系人，一位潛在的顧客，并可能被推薦給其他潛在顧客。
三、拓寬銷售范圍
如果你的銷售目標(biāo)是針對企業(yè)的車輛銷售，那么你應(yīng)該從當(dāng)?shù)氐狞S頁電話簿開始。愿意投資讓自己的企業(yè)列入電話簿中的企業(yè)通常是比較認(rèn)真對待生意的。你應(yīng)該聯(lián)系他們，如果你可以提供給他們更多生意或讓他們更高效。如果你想擴(kuò)大潛在顧客的范圍，查找至少包含800個具有姓名地址的目錄。如果你熟悉計算機(jī)，你可以在Internet上找到潛在的顧客。Internet上的許多分類項目可以讓你在短時間內(nèi)找到可能成為你的顧客的群體。對于還不熟悉Internet的你，需要開始接觸，因為它的發(fā)展將帶來許多新的商業(yè)思路和未來發(fā)展方向。
四、汽車銷售顧問的技巧和素質(zhì)
要做好汽車銷售，至少要做到“六懂”：一懂汽車，掌握汽車的結(jié)構(gòu)、性能、性價比分析工具；二懂市場，掌握行業(yè)背景、市場大局與市場動態(tài)；三懂營銷，掌握和恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用市場營銷的精髓；四懂銷售，掌握銷售流程、銷售話術(shù)與銷售技巧；五懂服務(wù)，掌握銷售過程服務(wù)和售后服務(wù)方法；六懂客戶，掌握客戶心態(tài)、消費(fèi)心理與決策方式。此外還需要“三有”：一有計劃，遵循銷售規(guī)律有計劃地推進(jìn)工作；二有技巧，遵循客戶心理采取針對性的攻心戰(zhàn)術(shù)；三有恒心，遵循成功規(guī)律不斷改進(jìn)工作和提升。
五、對汽車銷售員產(chǎn)品知識培訓(xùn)的重要性及建議
要點四：改進(jìn)自我，成為卓越的汽車銷售顧問而非普通的銷售人員。這一步至關(guān)重要。銷售顧問的職責(zé)是利用自身的專業(yè)知識和對產(chǎn)品的深刻理解，以及洞察客戶需求的能力，為客戶挑選出最適合他們的產(chǎn)品。當(dāng)客戶購買到心儀的汽車時，你也順利地完成了銷售任務(wù)。這樣的結(jié)果實現(xiàn)了雙贏，客戶滿意了自然也會對你產(chǎn)生信任，從而維持長久的合作關(guān)系。
要點五：掌握全面的產(chǎn)品知識。熟悉六方位繞車技巧，了解部分汽車內(nèi)部結(jié)構(gòu)的細(xì)節(jié)，甚至包括鋼板厚度、輪胎規(guī)格如205R1691V所代表的含義，以及車上所有按鍵的功能等。因為你是汽車的銷售顧問，必須對產(chǎn)品了如指掌，否則當(dāng)客戶詢問時，若你無法回答，客戶便會失去對你的信任，也不會再找你購車。
要點六：了解競品信息。全面掌握我們產(chǎn)品的競爭車型，熟悉競品的不足之處，同時熟練掌握我們產(chǎn)品的優(yōu)勢對比。這樣才能做到知己知彼，更好地向客戶推銷我們的產(chǎn)品。
要點七：熟練駕駛技術(shù)并熟悉當(dāng)?shù)芈窙r。作為*的銷售顧問，駕駛技術(shù)必須熟練，同時對當(dāng)?shù)馗黝惵窙r也要了如指掌。當(dāng)接到客戶的咨詢電話時，應(yīng)主動出擊去接客戶，只有具備主動出擊的意識，才能取得更好的業(yè)績。
要點八：注重個人形象。隨身攜帶名片，并見人就發(fā)。上班時穿著要干凈得體，襯衣和西服應(yīng)整潔大方。標(biāo)準(zhǔn)的禮儀規(guī)范和微笑是你的第一形象，這可以增加客戶對你的信任感。
要點九：建立車界內(nèi)的人脈圈。真正的銷售高手不會只滿足于在店內(nèi)抓單。他們懂得發(fā)展車界內(nèi)的人脈關(guān)系，通過老客戶的轉(zhuǎn)介紹和車界朋友的推薦，往往能獲得意想不到的收獲。
要點十：精通八大銷售流程。包括銷售準(zhǔn)備、客戶接待、需求分析、產(chǎn)品介紹、試乘試駕、報價成交、交款交車和回訪跟蹤等環(huán)節(jié)。其中需求分析尤為重要，這是了解客戶的環(huán)節(jié)，如了解是誰用車、是商用還是家用、預(yù)算多少等，只有充分了解這些才能更好地向客戶推薦合適的產(chǎn)品。
要點十一：掌握附加業(yè)務(wù)知識。如保險、精品優(yōu)勢、落戶上牌流程、二手車業(yè)務(wù)、銀行按揭利率手續(xù)等。這些都是合格的銷售顧問所必須掌握的基礎(chǔ)知識。熟練掌握車輛所有業(yè)務(wù)知識不僅能提高自身的工作效率，更重要的是能增加客戶對你的信任度，從而更好地開展關(guān)系式營銷。
以上內(nèi)容涵蓋了從產(chǎn)品知識到個人形象、從銷售流程到附加業(yè)務(wù)知識的各個方面，是成為一名優(yōu)秀汽車銷售顧問所必須掌握的要點。
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