概述：
隨著企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，快速且有效地培養(yǎng)銷售新人，成為企業(yè)成功的關(guān)鍵。培訓(xùn)不僅僅是傳遞產(chǎn)品知識(shí)，更在于塑造銷售人員的思維模式與行為習(xí)慣。
詳細(xì)內(nèi)容：
1. 產(chǎn)品信息與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的培訓(xùn)：
- 對(duì)新員工進(jìn)行公司產(chǎn)品、功能及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的全面培訓(xùn)，通過多種形式如內(nèi)部文檔、線上課程等，使員工深入理解并產(chǎn)生認(rèn)同感。
- 通過專題講座、小組討論等形式，幫助新員工熟記產(chǎn)品特性和賣點(diǎn)。
2. 客戶構(gòu)成的重要性：
- 在培訓(xùn)階段，讓新員工了解企業(yè)客戶構(gòu)成至關(guān)重要，這有助于他們更有針對(duì)性地開展銷售工作。
- 通過分析不同行業(yè)、不同需求的客戶，幫助新員工建立對(duì)特定人群的營(yíng)銷意識(shí)。
3. 階段性考評(píng)與測(cè)試：
- 測(cè)試一般由部門主管發(fā)起，對(duì)新員工的產(chǎn)品知識(shí)掌握程度進(jìn)行評(píng)估。
- 除了主管，也可鼓勵(lì)其他員工發(fā)起測(cè)試，如資深員工與新員工的互測(cè)，以提高員工的參與度與工作積極性。
4. 模擬銷售與實(shí)戰(zhàn)演練：
- 進(jìn)入模擬銷售階段，提供真實(shí)客戶案例給新員工，鍛煉其前期準(zhǔn)備、話術(shù)及后續(xù)跟進(jìn)能力。
- 安排資深員工帶領(lǐng)新員工進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，如攻克大客戶等，以積累實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
二、新人培訓(xùn)面臨的挑戰(zhàn)與思考
挑戰(zhàn)：
1. 老員工對(duì)帶新人的抵觸心理及對(duì)自身利益的擔(dān)憂。
2. 新時(shí)代員工關(guān)系的變化，以及溝通方式的差異。
3. 師傅與徒弟在教學(xué)方法上的差異，以及徒弟的接受程度不同。
受訓(xùn)者角度的困擾：
1. 擔(dān)心師傅不傳授核心技能，導(dǎo)致自己無法真正掌握。
2. 感覺工作重復(fù)度高，缺乏核心技能的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。
3. 遭遇態(tài)度不佳的師傅，導(dǎo)致培訓(xùn)效果大打折扣。
三、地產(chǎn)銷售新人所需的知識(shí)與材料
銷售原則與心態(tài)：
1. 強(qiáng)烈的事業(yè)心與高追求，驅(qū)動(dòng)銷售人員不斷前行。
2. 重視拜訪量，勤奮工作是銷售的基石。
3. 保持“要性”與“血性”，工作中充滿激情。
4. 自信面對(duì)客戶，相信沒有不能溝通的客戶。
5. 高效執(zhí)行，先行動(dòng)后規(guī)劃。
6. 勤懇工作，成為持之以恒的“農(nóng)夫”。
知識(shí)與技能：
1. 以客戶為中心，多付出、少索取，真正幫助客戶解決問題。
2. 不滿足于假想的客戶，深入了解真實(shí)客戶需求。
3. 注意言行，避免傷害客戶或被客戶“傷害”。
4. 態(tài)度并非決定行為的*因素，要學(xué)會(huì)引導(dǎo)客戶行為。
5. 銷售人員的態(tài)度可以影響客戶的態(tài)度與行為。
6. 避免主觀臆測(cè)，保持空杯心態(tài)，持續(xù)學(xué)習(xí)與進(jìn)步。
7. 具備專家知識(shí)但避免專家姿態(tài)，以公司及產(chǎn)品本身為傲而非個(gè)人。
8. 在房地產(chǎn)銷售中，了解并掌握產(chǎn)銷直接見面的重要性及策略。
房地產(chǎn)發(fā)展商在集中開發(fā)、工程等方面具有顯著優(yōu)勢(shì)。房地產(chǎn)營(yíng)銷則是一項(xiàng)高度專業(yè)化的工作，房地產(chǎn)發(fā)展商直接進(jìn)行營(yíng)銷可能會(huì)面臨諸多挑戰(zhàn)。他們可能難以匯聚營(yíng)銷方面的專業(yè)人才，難以形成營(yíng)銷的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，從而影響營(yíng)銷業(yè)績(jī)的提升。
針對(duì)房地產(chǎn)銷售，發(fā)展商直接參與銷售會(huì)分散企業(yè)的人力、物力和財(cái)力，分散企業(yè)決策層的精力，甚至可能影響到生產(chǎn)和銷售兩方面。為了更有效地進(jìn)行房地產(chǎn)營(yíng)銷，許多房地產(chǎn)發(fā)展商會(huì)選擇尋求專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)來進(jìn)行銷售。
對(duì)于電銷人員的新人培訓(xùn)，舉辦實(shí)練營(yíng)是一種非常有效的方式。在訓(xùn)練營(yíng)中，學(xué)員可以學(xué)習(xí)到電話營(yíng)銷的基本流程和原則，掌握有效的溝通技巧，學(xué)習(xí)如何說服客戶并快速成交。學(xué)員還可以學(xué)習(xí)到如何判斷客戶的真實(shí)想法，如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問內(nèi)容，以及如何創(chuàng)造客戶的購(gòu)買需求等實(shí)用技巧。
林翰芳老師是一位擁有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的銷售培訓(xùn)專家，他提倡創(chuàng)新營(yíng)銷模式，打破常規(guī)思維。他的“問話式”營(yíng)銷技巧深受業(yè)內(nèi)贊譽(yù)，被譽(yù)為銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師和銷售培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)講師。他在金融保險(xiǎn)、聯(lián)通400、網(wǎng)絡(luò)推廣、國(guó)際貿(mào)易等多個(gè)行業(yè)都有豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)課時(shí)超過500節(jié)。
通過參加林翰芳老師的電銷人員新人訓(xùn)練營(yíng)，學(xué)員可以系統(tǒng)地學(xué)習(xí)到電話營(yíng)銷的各種技巧和方法，并可以在現(xiàn)場(chǎng)演練中得到老師的輔導(dǎo)和案例解析。這種訓(xùn)練營(yíng)可以幫助企業(yè)提高電話銷售人員的成交技能，增強(qiáng)他們對(duì)電話營(yíng)銷的信心，使他們能夠在工作中保持巔峰狀態(tài)，并快速與客戶建立親和力和信賴感。訓(xùn)練營(yíng)還可以幫助電話銷售人員準(zhǔn)確把握客戶需求，快速成交有意向的客戶，并將公司的產(chǎn)品和服務(wù)快速、大量地推廣出去。通過有效利用客戶的抗拒理由，電話銷售人員還可以直接有效地成交客戶，不斷提升成交率。最重要的是，這種訓(xùn)練營(yíng)可以營(yíng)造一個(gè)能創(chuàng)造銷售利潤(rùn)的銷售氛圍，幫助電話營(yíng)銷人員做好客戶維護(hù)，為公司培養(yǎng)忠誠(chéng)的客戶。
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