以9人為例的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)為例，我們來(lái)探討如何利用“12321法則”來(lái)建立一個(gè)出色的PC銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。具體來(lái)講，“12321法則”就是指：一個(gè)領(lǐng)頭人，兩個(gè)精英，三個(gè)中流，兩個(gè)培養(yǎng)，一個(gè)機(jī)動(dòng)。
“一”指的是領(lǐng)頭人，他是團(tuán)隊(duì)的核心。一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)首先需要一個(gè)出色的團(tuán)隊(duì)管理者。這個(gè)領(lǐng)頭人必須了解產(chǎn)品銷(xiāo)售具體操作的過(guò)程，并具備強(qiáng)大的執(zhí)行力。根據(jù)崗位的不同，他的具體職責(zé)也會(huì)有所不同。比如，銷(xiāo)售主管需要身體力行，區(qū)域經(jīng)理需要掌握日常工作激勵(lì)技巧和培訓(xùn)能力，銷(xiāo)售總監(jiān)則需要有市場(chǎng)統(tǒng)籌策劃能力，渠道經(jīng)理則要有對(duì)營(yíng)銷(xiāo)模式的條理分析和指導(dǎo)能力。企業(yè)在選擇領(lǐng)頭人時(shí)，除了考慮其經(jīng)驗(yàn)和能力，還要確保其管理理念與企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式相契合。
“二”指的是兩個(gè)精英，他們是團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的保障。銷(xiāo)售精英通常積極主動(dòng)，善于尋找方法。而且他們的表現(xiàn)與經(jīng)驗(yàn)并不完全相關(guān)。招聘時(shí)，企業(yè)容易過(guò)度強(qiáng)調(diào)經(jīng)驗(yàn)的重要性，這是一個(gè)誤區(qū)。一線銷(xiāo)售崗位更需要的是領(lǐng)頭人和具有雙重功能的職位，如渠道經(jīng)理或大客戶端主管。他們不僅是業(yè)績(jī)的主要貢獻(xiàn)者，還是團(tuán)隊(duì)的中堅(jiān)力量。對(duì)于這些關(guān)鍵崗位的人才選擇尤為重要。而管理者不必強(qiáng)求所有銷(xiāo)售人員都是業(yè)務(wù)高手，過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)可能導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定。
“三”代表三個(gè)中流人員，他們的業(yè)績(jī)和能力表現(xiàn)平穩(wěn)。管理者往往會(huì)忽視這些員工，但實(shí)際上他們是團(tuán)隊(duì)中不可忽視的力量。他們可能擁有豐富的經(jīng)驗(yàn)，但由于缺乏正確的激勵(lì)或目標(biāo)不明確而未能充分發(fā)揮潛力。但在關(guān)鍵時(shí)刻，他們可能解決棘手問(wèn)題，為團(tuán)隊(duì)帶來(lái)業(yè)績(jī)反彈。這些員工雖然沒(méi)有精英那樣引人注目，但他們通過(guò)承擔(dān)后勤工作、反映員工思想動(dòng)態(tài)和參與企業(yè)組織的文化活動(dòng)等方式獲得重視。他們?cè)趫F(tuán)隊(duì)中的穩(wěn)定作用不容忽視。
接下來(lái)的“二”指的是兩個(gè)培養(yǎng)對(duì)象。他們可能業(yè)績(jī)和能力都不突出，但執(zhí)行能力強(qiáng)且不計(jì)得失。他們承擔(dān)團(tuán)隊(duì)中的瑣碎工作，如搬運(yùn)物品等非營(yíng)銷(xiāo)性工作。他們的存在還有一個(gè)重要作用——為管理者提供反面教材來(lái)教育其他員工。管理者可以通過(guò)適當(dāng)?shù)姆绞揭龑?dǎo)他們發(fā)揮積極作用，維護(hù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。
“一”指的是一個(gè)機(jī)動(dòng)人員。他可能是團(tuán)隊(duì)中流動(dòng)性最強(qiáng)的人，可能是精英分子也可能是普通員工。他的存在對(duì)團(tuán)隊(duì)有重要的刺激作用，可以提醒團(tuán)隊(duì)成員嚴(yán)格執(zhí)行決定。管理者需要靈活處理這類(lèi)員工的問(wèn)題，確保團(tuán)隊(duì)的和諧穩(wěn)定。
“12321法則”是一個(gè)指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)組建的實(shí)用法則，無(wú)論團(tuán)隊(duì)大小都可以借鑒應(yīng)用。管理者需要避免陷入人人必須是精英的誤區(qū)，按照法則組建和管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)會(huì)更加順利高效。
二、如何打造優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
一、關(guān)于團(tuán)隊(duì)的籌建與人才篩選：巧婦難為無(wú)米之炊，招兵是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的首要前提。我們需要通過(guò)多種渠道招聘人才：人才市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)招聘、獵頭推薦等等都是可行的方式。篩選人才則需要通過(guò)簡(jiǎn)歷審查、工作經(jīng)驗(yàn)考驗(yàn)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力檢驗(yàn)等多個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)初步篩選出符合需求的人才。初入市場(chǎng)的團(tuán)隊(duì)成員還需要經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的磨練和檢驗(yàn)才能真正融入團(tuán)隊(duì)。室內(nèi)培訓(xùn)只是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的一個(gè)開(kāi)端而已市場(chǎng)才是檢驗(yàn)團(tuán)隊(duì)的真正場(chǎng)所只有通過(guò)實(shí)際工作才能真正了解并提升團(tuán)隊(duì)成員的能力和素質(zhì)可以通過(guò)實(shí)際的項(xiàng)目考驗(yàn)協(xié)作力制定銷(xiāo)售目標(biāo)考驗(yàn)其執(zhí)行力建立績(jī)效考核機(jī)制并實(shí)行末位淘汰制度等以確保團(tuán)隊(duì)的持續(xù)優(yōu)化與持續(xù)發(fā)展作為經(jīng)理人還可以通過(guò)日?？己嗽露瓤己思径瓤己说葘?shí)現(xiàn)目標(biāo)管理及獎(jiǎng)勵(lì)懲罰制度確保團(tuán)隊(duì)的凝聚力與穩(wěn)定性并通過(guò)英雄標(biāo)桿的樹(shù)立激發(fā)團(tuán)隊(duì)的積極性與進(jìn)取心從而推動(dòng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升三日常銷(xiāo)售跟進(jìn)及管控推動(dòng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)全面完善通過(guò)良好的績(jī)效考核機(jī)制的建立設(shè)立內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制凈化團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境可以保證團(tuán)隊(duì)質(zhì)量的持續(xù)提升而優(yōu)勝劣汰是提升團(tuán)隊(duì)素質(zhì)最為有效方法之一之一此外日常銷(xiāo)售跟進(jìn)及管控也是推動(dòng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)全面完善的重要一環(huán)之一以上四個(gè)方面相互關(guān)聯(lián)缺一不可構(gòu)成了一個(gè)成功的優(yōu)秀銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的打造體系之一以此體系為依托可以在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不斷鞏固自身的優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的穩(wěn)步增長(zhǎng)和企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展在組織運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的搭建與管理是不可或缺的環(huán)節(jié)。在通過(guò)招聘、甄選、培訓(xùn)和激烈競(jìng)爭(zhēng)等一系列有效手段構(gòu)建起一個(gè)高效的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)之后，進(jìn)一步加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的日常銷(xiāo)售跟蹤和管控，將會(huì)對(duì)團(tuán)隊(duì)的進(jìn)步與發(fā)展產(chǎn)生巨大的推動(dòng)作用，使之朝著卓越的境地持續(xù)前進(jìn)。
關(guān)于團(tuán)隊(duì)日常銷(xiāo)售跟進(jìn)及管控，我們應(yīng)采取以下措施：
一、實(shí)施日常銷(xiāo)售報(bào)告制度。通過(guò)每日的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)報(bào)告，團(tuán)隊(duì)可以及時(shí)掌握銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，分析銷(xiāo)售情況，從而調(diào)整策略。
二、建立階段性的工作匯報(bào)制度。定期的匯報(bào)可以明確團(tuán)隊(duì)成員的工作進(jìn)度和成果，有利于及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并采取相應(yīng)措施。
三、開(kāi)展定期的工作例會(huì)。這有助于團(tuán)隊(duì)成員之間的交流與溝通，共同商討解決銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的問(wèn)題。
四、強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)人員場(chǎng)所管理。對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的工作環(huán)境和場(chǎng)所進(jìn)行規(guī)范管理，有助于提升團(tuán)隊(duì)的整體形象和工作效率。
五、合理設(shè)定與管理銷(xiāo)售目標(biāo)。明確且合理的銷(xiāo)售目標(biāo)可以激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的積極性和創(chuàng)造力，推動(dòng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升。
接下來(lái)，我們?cè)僬務(wù)勪N(xiāo)售的基本流程。
是研究開(kāi)發(fā)階段。這一階段主要是對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行深入的研究與開(kāi)發(fā)，以確定產(chǎn)品的市場(chǎng)定位和開(kāi)發(fā)進(jìn)度。
進(jìn)入生產(chǎn)制造階段。在產(chǎn)品研究開(kāi)發(fā)完成后，需要進(jìn)行生產(chǎn)制造，將設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)化為實(shí)際的產(chǎn)品。
緊接著是物流運(yùn)輸階段。產(chǎn)品生產(chǎn)完成后，需要通過(guò)物流運(yùn)輸將其從生產(chǎn)廠家輸送到市場(chǎng)。
然后是市場(chǎng)與銷(xiāo)售階段。這是商品盈利的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，銷(xiāo)售人員需要運(yùn)用各種手段將產(chǎn)品推銷(xiāo)給客戶。
最后是技術(shù)支持和服務(wù)階段。這一階段主要是對(duì)產(chǎn)品提供必要的售后服務(wù)和人工支持，保障客戶的滿意度和忠誠(chéng)度。
在整個(gè)銷(xiāo)售流程中，市場(chǎng)推廣流程處于起始階段。根據(jù)公司的定位鎖定的目標(biāo)客戶群，通過(guò)市場(chǎng)推廣活動(dòng)激發(fā)客戶需求，樹(shù)立品牌形象，從而產(chǎn)生銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。接著是銷(xiāo)售流程，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)將通過(guò)各種渠道收集到的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為實(shí)際的訂單。而訂單處理流程與銷(xiāo)售流程緊密相連，包括合同管理、收款等過(guò)程。訂單處理還與企業(yè)的生產(chǎn)、物流運(yùn)輸流程緊密相連，構(gòu)成了企業(yè)內(nèi)部與外部客戶流程的重要一環(huán)。
團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理以及銷(xiāo)售流程的順暢運(yùn)行是企業(yè)成功的關(guān)鍵因素之一。只有不斷優(yōu)化和改進(jìn)這些環(huán)節(jié)，才能讓企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/zixun_detail/227067.html