### 一、如何做好銷售角色
眾所周知，創(chuàng)業(yè)經(jīng)商離不開(kāi)銷售。銷售不僅是技巧的展現(xiàn)，更是話術(shù)的較量，它要求堅(jiān)持不懈的努力。掌握了銷售的核心理論，你就能明白其中的奧秘。
#### 顧客心理與銷售策略
1. 顧客追求的并非僅僅是低價(jià)，而是感覺(jué)占了便宜。
2. 與客戶討論價(jià)格不如探討價(jià)值，避免爭(zhēng)論。
3. 服務(wù)的質(zhì)量決定客戶的滿意度，沒(méi)有*不對(duì)的客戶。
4. 銷售的成敗不在于賣什么，而在于如何銷售。
5. 沒(méi)有*最好的產(chǎn)品，只有最適合的產(chǎn)品。
6. 銷售的成敗不在于產(chǎn)品，而在于銷售員本身。
#### 優(yōu)秀銷售員的日常習(xí)慣與行為
1. 為每一次與客戶的交流做好充分準(zhǔn)備。
2. 經(jīng)常與有助于業(yè)務(wù)的人交往，而不僅僅是同事。
3. 保持良好的個(gè)人習(xí)慣，如、注重形象等。
4. 80%的業(yè)務(wù)來(lái)自一至三個(gè)核心客戶的關(guān)系維護(hù)。
5. 與客戶建立深厚關(guān)系，深入了解其需求。
6. 在行業(yè)內(nèi)活躍，獲取第一手資訊。
#### 銷售中的跟蹤與互動(dòng)
銷售不僅僅是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品推介，更多的是跟蹤與互動(dòng)。美國(guó)專業(yè)營(yíng)銷人員協(xié)會(huì)報(bào)告顯示：絕大多數(shù)的銷售都是在多次跟蹤后完成的。那么如何進(jìn)行有效的跟蹤與互動(dòng)呢？在銷售過(guò)程中，銷售人員必須能夠回答客戶的一些核心疑問(wèn)，如你介紹的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)他們有什么好處等。
#### 銷售心理與流程
在實(shí)際銷售中，許多銷售人員盡管付出了很多努力，但效果并不理想。這是因?yàn)樗麄冊(cè)诜治?、判斷、解決客戶需求方面存在偏差。銷售是有規(guī)律可循的，就像撥打電話一樣，次序不能錯(cuò)。結(jié)合多年的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出銷售的十招，在此與大家分享。銷售準(zhǔn)備是至關(guān)重要的，它是達(dá)成交易的基礎(chǔ)。良好的情緒管理也是成功的關(guān)鍵，因?yàn)檎l(shuí)都不愿意和一個(gè)情緒低落的人溝通。營(yíng)銷人員需要隨時(shí)調(diào)整自己的情緒，以巔峰狀態(tài)面對(duì)客戶。
#### 建立信賴感與有效溝通
建立信賴感是銷售過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)。如何建立信賴感呢？首先要找到與客戶的共同點(diǎn)，產(chǎn)生共鳴。調(diào)整自己的節(jié)奏和語(yǔ)速，與客戶保持一致，以便更好地建立信賴感。要學(xué)習(xí)調(diào)整情緒的方法和技巧，讓自己保持良好的情緒狀態(tài)。建立信賴感后，要通過(guò)提問(wèn)了解客戶的問(wèn)題所在，幫助客戶找到他們?cè)镜男枨蟆Ｒ粋€(gè)優(yōu)秀的銷售人員會(huì)用大部分時(shí)間去提問(wèn)，僅用一小部分時(shí)間介紹產(chǎn)品和回答問(wèn)題。
第五招：解決方案的提出與產(chǎn)品價(jià)值的塑造
當(dāng)你明確目標(biāo)客戶的具體需求后，是時(shí)候提出針對(duì)性的解決方案了。你的解決方案應(yīng)當(dāng)精準(zhǔn)且深入客戶心中，讓客戶感受到這是為他們量身定做的。在此過(guò)程中，與客戶共同評(píng)估方案的可行性，逐漸建立信任感。不失時(shí)機(jī)地展示你的產(chǎn)品價(jià)值，分享品牌背景、企業(yè)文化和所獲得的榮譽(yù)，展現(xiàn)你的專業(yè)知識(shí)，此時(shí)你的話客戶更容易接受。
許多營(yíng)銷人員避免談?wù)摳?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但適當(dāng)?shù)母?jìng)品分析在建立信任感后是非常必要的。當(dāng)客戶對(duì)你產(chǎn)生信賴，你為他們提出解決方案時(shí)，他們更希望了解競(jìng)品的情況。此時(shí)不僅要分析競(jìng)品，還要明確闡述你的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和對(duì)方的劣勢(shì)（客觀公正，避免惡意攻擊）。這樣的分析不僅為客戶的選擇提供依據(jù)，還讓他們有充足的論據(jù)去證明他們的選擇是明智的。
在競(jìng)品分析后，不要急于成交，因?yàn)榇藭r(shí)客戶可能還未完全下定決心。要耐心觀察他們的反應(yīng)，通過(guò)一系列有針對(duì)性的問(wèn)題找到他們真正的顧慮。例如，當(dāng)客戶表示需要再考慮時(shí)，可以追問(wèn)他們關(guān)心哪些問(wèn)題，以此找到真正的抗拒點(diǎn)并尋找解決辦法。
營(yíng)銷人員在成交階段往往自我設(shè)限，不敢催促客戶成交。但一旦判斷客戶已進(jìn)入這個(gè)階段，應(yīng)采用催促性和封閉式的提問(wèn)來(lái)促進(jìn)成交，否則客戶可能會(huì)猶豫不決，導(dǎo)致流失。比如，“您是選擇下午3點(diǎn)還是5點(diǎn)方便交易？”這樣的問(wèn)題為客戶提供了選擇范圍。
售后服務(wù)并不僅僅是電話回訪或上門維修，它更多的是在客戶使用產(chǎn)品過(guò)程中的咨詢服務(wù)，成為客戶的顧問(wèn)，解決他們遇到的問(wèn)題。這樣，才能真正建立穩(wěn)定的客戶關(guān)系。
人們有分享的本能，當(dāng)客戶認(rèn)可產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，他們樂(lè)于分享。通過(guò)客戶的轉(zhuǎn)介紹，可以滿足他們的這一需求。應(yīng)直接請(qǐng)求客戶幫助轉(zhuǎn)介紹，因?yàn)檗D(zhuǎn)介紹是客戶最終需求的滿足。例如，當(dāng)客戶買了一件衣服，如果他的同事也購(gòu)買了同樣的衣服，這證明了他的眼光獨(dú)到，追隨他的品位。
轉(zhuǎn)介紹的力量巨大，營(yíng)銷人員需要善于利用。當(dāng)客戶成功轉(zhuǎn)介紹時(shí)，銷售行為才算完成，因?yàn)闈M足了客戶的*需求。這不僅是每個(gè)營(yíng)銷人員應(yīng)掌握的技能，也是每個(gè)人都應(yīng)了解的生活智慧。因?yàn)樯钪袩o(wú)處不銷售，上班族需要銷售自己的創(chuàng)意獲得老板肯定，老師需要銷售知識(shí)獲得學(xué)生追隨。
銷售過(guò)程中最重要的是“自己”。世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說(shuō)：“我賣的不是汽車，我賣的是自己?！痹谌魏萎a(chǎn)品和顧客之間，有一個(gè)重要的橋梁——銷售人員本身。如果顧客不接受銷售人員，他們不會(huì)給介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。讓自己看起來(lái)像一個(gè)好的產(chǎn)品，為成功而打扮，為勝利而穿著，是銷售人員最重要的投資。
在買賣過(guò)程中，顧客買的是“感覺(jué)”。人們買不買某樣?xùn)|西往往取決于一種看不見(jiàn)、摸不著的力量——感覺(jué)。它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。在推銷產(chǎn)品之前，先了解客戶的觀念，再去配合它。如果客戶的購(gòu)買觀念與產(chǎn)品觀念有沖突，先改變客戶的觀念再進(jìn)行銷售。記住，是客戶掏錢買他們想買的東西，而不是你。你的工作是協(xié)助客戶買到他們認(rèn)為最適合的。
五、企業(yè)和產(chǎn)品的影響力、人的形象與氣質(zhì)、環(huán)境氛圍的營(yíng)造、語(yǔ)言的魅力與語(yǔ)調(diào)的運(yùn)用、肢體語(yǔ)言的展現(xiàn)，這些因素共同影響著顧客的感受。在銷售過(guò)程中，如何為顧客營(yíng)造一種愉悅的感覺(jué)至關(guān)重要。那么，如何做到讓客戶愿意打開(kāi)心扉、付出購(gòu)買行為呢？
一個(gè)重要的思考點(diǎn)是：在整個(gè)銷售過(guò)程中，我們到底在賣什么？答案并非只是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品所帶來(lái)的好處，即能給予客戶的快樂(lè)和利益，以及能夠避免或減少的麻煩與痛苦。
*的銷售人員明白，客戶真正關(guān)心的并不是產(chǎn)品成分，而是產(chǎn)品的結(jié)果和所帶來(lái)的好處。*的銷售人員會(huì)把焦點(diǎn)放在客戶能獲得的益處上。當(dāng)客戶通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)真正獲得了實(shí)實(shí)在在的利益時(shí)，他們自然會(huì)愿意掏錢購(gòu)買，甚至?xí)蛭覀儽硎靖兄x。
在面對(duì)面的銷售過(guò)程中，客戶內(nèi)心會(huì)不斷思考一些問(wèn)題。其中最重要的是，你談?wù)摰氖虑閷?duì)他們有什么好處？雖然這六大問(wèn)題客戶不一定直接問(wèn)出來(lái)，但他們的潛意識(shí)里會(huì)這樣想。在與客戶交流時(shí)，我們需要不斷強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品能給他們帶來(lái)哪些實(shí)實(shí)在在的好處。
在售后服務(wù)中，比較產(chǎn)品時(shí)應(yīng)該避免貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。相反，我們應(yīng)該關(guān)注自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)并與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)進(jìn)行客觀比較。獨(dú)特賣點(diǎn)是我們產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，應(yīng)該在產(chǎn)品介紹時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)其重要性。在售后服務(wù)中，我們應(yīng)該關(guān)注與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)，因?yàn)檫@會(huì)讓客戶感受到真正的關(guān)心。
為了提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，我們需要關(guān)注細(xì)節(jié)并持續(xù)改進(jìn)。成功的銷售往往源于細(xì)節(jié)的把握。我們需要用耳朵傾聽(tīng)客戶的反饋和抱怨，用手記錄重點(diǎn)，并通過(guò)電話與客戶進(jìn)行有效溝通。電話行銷是一種信心的傳遞和情緒的感染，我們需要用清晰、親切的語(yǔ)言與客戶交流，讓他們感受到我們的專業(yè)和熱情。我們也應(yīng)該注重自我提升和學(xué)習(xí)，不斷改進(jìn)自己的銷售技巧和服務(wù)質(zhì)量。
7. 我相信我能說(shuō)服任何人，所謂的拒絕只是因?yàn)樗麄冞€不夠了解我，或者我打電話的時(shí)機(jī)或態(tài)度可以更好。
8. 我打電話是因?yàn)槲野褜?duì)方視為我的朋友，因?yàn)槲規(guī)椭麄兂砷L(zhǎng)，協(xié)助他們的企業(yè)盈利。我打電話給他。
9. 廣告的品質(zhì)，取決于電話接聽(tīng)溝通的品質(zhì)。所有接聽(tīng)電話的價(jià)值與打電話的價(jià)值比例是十比一。在電話銷售中，傾聽(tīng)和回應(yīng)的質(zhì)量至關(guān)重要。
10. 介紹產(chǎn)品時(shí)，要塑造產(chǎn)品的價(jià)值。運(yùn)用數(shù)據(jù)、人物、時(shí)間、故事以及感性的表達(dá)方式，證明產(chǎn)品的價(jià)值所在。技巧性地講述產(chǎn)品的獨(dú)特之處，以吸引客戶的興趣。
關(guān)于電話中建立親和力的方法：
E: 有八種策略可以在電話中建立親和力：
1. 情緒同步，信念同步：用“我同意您的意見(jiàn)”來(lái)建立共識(shí)，將所有的“但是”轉(zhuǎn)為“同時(shí)”。
2. 語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速同步：根據(jù)對(duì)方的表象系統(tǒng)溝通，視覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型、感覺(jué)型都要兼顧。
3. 生理狀態(tài)同步：模仿對(duì)方的呼吸、表情、姿勢(shì)、動(dòng)作來(lái)建立鏡面反應(yīng)。
關(guān)于話術(shù)設(shè)計(jì)的問(wèn)題：
G: 使用六個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題來(lái)設(shè)計(jì)我們的話術(shù)：
1. 如何證明我所說(shuō)的是真實(shí)的、正確的？使用專業(yè)表達(dá)，例如：“請(qǐng)問(wèn)，我可以知道您的名字嗎？”避免使用習(xí)慣用語(yǔ)，如“問(wèn)題是那個(gè)產(chǎn)品都賣完了”，而要說(shuō)“由于需求很高，我們暫時(shí)沒(méi)貨了”。
2. 對(duì)于這次的產(chǎn)品或服務(wù)，你對(duì)其有何看法？鼓勵(lì)客戶提出疑慮，然后用專業(yè)的解答來(lái)消除疑慮，例如：“你這次修后盡管放心使用?！北苊庵肛?zé)客戶錯(cuò)誤，而是解釋不清楚的地方。
3. 你認(rèn)為應(yīng)該如何完成這個(gè)任務(wù)？使用積極的語(yǔ)言，如“如果您今天能完成，我會(huì)非常感激”，而不是強(qiáng)迫的語(yǔ)氣“注意，你必須今天做好！”。
4. 你對(duì)于未來(lái)的期望是什么？了解客戶的需求和期望，用專業(yè)的表達(dá)來(lái)解答他們的疑慮，例如：“也許我說(shuō)的不夠清楚，請(qǐng)?jiān)试S我再解釋一遍?！弊尶蛻舾惺艿轿覀兊闹匾暫团?。避免讓客戶重蹈覆轍，要表達(dá)信心：“我這次有信心，這個(gè)問(wèn)題不會(huì)再發(fā)生?！?/p>
關(guān)于房產(chǎn)銷售行業(yè)：
銷售人員在介紹樓盤時(shí)，往往會(huì)過(guò)于關(guān)注面積、戶型等硬性數(shù)據(jù)，而忽略了客戶的感受和需求，這樣的介紹方式很難激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望。為了提升銷售效果，我們應(yīng)該采用形象化的描述方式，通過(guò)生動(dòng)的語(yǔ)言和情景描述，將客戶未來(lái)的居住場(chǎng)景生動(dòng)地展現(xiàn)在他們眼前，以此感染客戶，激發(fā)他們的購(gòu)買欲望。
房地產(chǎn)銷售技巧的第七大要點(diǎn)是善用數(shù)字。盡管數(shù)字看起來(lái)可能有些枯燥乏味，但是它們?cè)谙蚩蛻魝鬟_(dá)信息時(shí)具有不可替代的說(shuō)服力。我們需要對(duì)樓盤的各項(xiàng)數(shù)據(jù)有充分的了解，這樣才能在向客戶介紹時(shí)信手拈來(lái)，不僅讓客戶感受到我們的專業(yè)性，同時(shí)也能讓他們更加信任我們的樓盤。這一點(diǎn)與前述的銷售技巧并不矛盾。
房地產(chǎn)銷售技巧的第八大要點(diǎn)是結(jié)尾要有亮點(diǎn)。我們?cè)诮榻B產(chǎn)品時(shí)，通常會(huì)將最重要的信息放在開(kāi)頭，但結(jié)尾同樣重要，不可忽視。因?yàn)榻蛐?yīng)的影響，客戶往往會(huì)記得最后聽(tīng)到的信息。在介紹接近尾聲時(shí)，我們應(yīng)該留出一些亮點(diǎn)，讓客戶留有深刻印象，激發(fā)他們的購(gòu)買欲望。我們也要注意在整個(gè)介紹過(guò)程中保持邏輯清晰、條理分明。
房產(chǎn)銷售主要分為一手房銷售和二手房銷售兩大類。一手房銷售主要依托售樓處，對(duì)新建樓盤進(jìn)行介紹和實(shí)地勘察，以促成交易；而二手房銷售則更像是一名房產(chǎn)中介或經(jīng)紀(jì)人，需要對(duì)本地各個(gè)小區(qū)都了如指掌，隨時(shí)準(zhǔn)備為客戶提供服務(wù)。這一行業(yè)十分辛苦，需要隨時(shí)準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)客戶的各種需求，但只要勤奮好學(xué)，就能取得不錯(cuò)的成績(jī)。特別是在房地產(chǎn)市場(chǎng)中有著豐富閱歷和資源的40歲男人，往往能在這一行業(yè)中獲得更多的收益。但我們也應(yīng)該認(rèn)識(shí)到這一行業(yè)的艱辛和壓力，尊重他們的付出和努力。同時(shí)我們也希望這個(gè)行業(yè)能越來(lái)越規(guī)范化，為廣大消費(fèi)者帶來(lái)更多的便利和福祉。
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