一、新員工培訓(xùn)流程
為了使新進(jìn)的銷售人員能夠快速適應(yīng)企業(yè)環(huán)境并提高工作績效，公司需進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)。需讓新員工全面了解公司概況，包括公司的發(fā)展歷程、企業(yè)文化、人事規(guī)章制度等，以建立其對公司的初步認(rèn)知。應(yīng)進(jìn)行部門職能及崗位職責(zé)的培訓(xùn)，讓新員工明確自己的工作范圍和期望。要提供相關(guān)的業(yè)務(wù)專業(yè)知識與工作技能的培訓(xùn)，以及現(xiàn)場的指導(dǎo)，以幫助新進(jìn)人員提升其工作技能與工作業(yè)績。
二、培訓(xùn)的階段與內(nèi)容
本企業(yè)的新員工培訓(xùn)采取三階段的方法。第一階段主要是企業(yè)概況和企業(yè)管理制度的培訓(xùn)，讓新員工對企業(yè)有更深入的了解。第二階段則是部門職能和業(yè)務(wù)專業(yè)知識的培訓(xùn)，幫助新員工更好地融入部門并掌握必要的工作技能。第三階段則是實地培訓(xùn)，由資深員工或直接上級在實際工作崗位中給予銷售技巧、專業(yè)知識等方面的指導(dǎo)。
三、在職人員的持續(xù)培訓(xùn)
對于在職人員，公司需根據(jù)實際情況選擇合適的培訓(xùn)時機和培訓(xùn)內(nèi)容。例如，當(dāng)有大量銷售人員加入時、銷售人員業(yè)績下滑、新產(chǎn)品上市、市場競爭激烈或人員晉升時，都應(yīng)考慮進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋產(chǎn)品知識、目標(biāo)顧客、競爭對手分析、銷售知識和技巧、客戶異議處理等各個方面。
四、靈活多樣的培訓(xùn)方法
公司采用多種方式進(jìn)行培訓(xùn)，包括早會、專門培訓(xùn)時段、E-Learning以及微課等。早會可用于簡短的產(chǎn)品知識或問題解決方法分享。專門的培訓(xùn)時段則用于系統(tǒng)性的專業(yè)技能培訓(xùn)。E-Learning適用于通用管理技能的培訓(xùn)，銷售人員可根據(jù)自己的時間安排進(jìn)行學(xué)習(xí)。而微課則是一種即時解決問題的方式，通過微信群或企業(yè)平臺進(jìn)行分享和交流。
五、培訓(xùn)效果評估與管理
每期培訓(xùn)結(jié)束后，公司都會對培訓(xùn)效果進(jìn)行評估，以作為未來培訓(xùn)工作的參考。評估包括對培訓(xùn)講師和受訓(xùn)學(xué)員的評估。公司還會制定相應(yīng)的培訓(xùn)計劃和管理制度，如自編教材為主、適當(dāng)購買教材為輔，確定培訓(xùn)講師的選拔，準(zhǔn)備相關(guān)設(shè)備及設(shè)施等，以確保培訓(xùn)工作的順利進(jìn)行。
六、銷售人員需提升的培訓(xùn)重點
對于銷售人員而言，除了基本的銷售技巧和產(chǎn)品知識外，還需加強時間管理、情緒修煉、職業(yè)化素養(yǎng)、會議管理以及心態(tài)等方面的培訓(xùn)。這些通用管理技能的培養(yǎng)將有助于銷售人員更好地應(yīng)對工作中的挑戰(zhàn)和問題。
七、結(jié)語
銷售人員的培訓(xùn)是一個持續(xù)的過程，需要公司根據(jù)實際情況靈活調(diào)整和安排。通過系統(tǒng)的培訓(xùn)和持續(xù)的學(xué)習(xí)，銷售人員將能夠更好地適應(yīng)企業(yè)環(huán)境，提高工作績效，為企業(yè)的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。
銷售學(xué)習(xí)需借助多樣化、靈活性的培訓(xùn)手段解決各類問題。分散化、碎片化培訓(xùn)對于解決單個和臨時問題尤為重要，而系統(tǒng)性培訓(xùn)則適合投入整塊時間進(jìn)行深入研究。線上線下聯(lián)動的方式可以有效解決培訓(xùn)占用過多工作時間的問題。
三、如何提升導(dǎo)購銷售技巧
服務(wù)是營銷之根本，導(dǎo)購則是店鋪形象的重要體現(xiàn)。譚老師多次強調(diào)，導(dǎo)購員不僅是商業(yè)代表，更是顧客滿意度的推動者。在品牌服飾折扣店的經(jīng)營中，導(dǎo)購員的角色至關(guān)重要。尤其在商品類型差異不大的競爭環(huán)境下，導(dǎo)購員應(yīng)當(dāng)有更高的自我要求，積極參與銷售任務(wù)，將銷售商品延伸到銷售價值服務(wù)，從而在眾多競爭者中脫穎而出，贏得消費者的青睞。
顧客的消費行為始于進(jìn)入店鋪的瞬間，導(dǎo)購員此時便開始與顧客產(chǎn)生互動性的銷售行為。在商品推介過程中，導(dǎo)購員必須理解并遵循一些基本的銷售原則。顧客在購買前、中、后的每一個階段，都伴隨著服務(wù)流程的推進(jìn)，服務(wù)在任何階段都不可或缺，且具有相互影響力。在提供顧客服務(wù)之前，銷售人員必須深刻體會到服務(wù)的共生互利價值，提供最合適的服務(wù)內(nèi)容，確保顧客獲得最滿意的體驗。
面對顧客的抱怨，導(dǎo)購員需要了解其主要來源——商品因素、服務(wù)因素、商店因素，并遵循尊重顧客、把握問題核心、提出解決方案的基本原則進(jìn)行處理。
任何商品推銷都遵循一些相通的原理。無論是賣房子、汽車、電器還是服裝，導(dǎo)購員的專業(yè)性都至關(guān)重要，并需遵循以下核心原則：
1. 了解顧客對所售商品的疑慮，并在FABE推銷過程中消除這些疑慮；
2. 在顧客心動時，有效地促進(jìn)其購買行為。
譚老師提出的商品推銷話術(shù)FABE法適用于任何商品的推銷。其中，F(xiàn)代表特性，A代表優(yōu)勢，B代表利益，E代表證據(jù)。無論是導(dǎo)購員在推銷商品時應(yīng)用FABE法，還是培訓(xùn)商品知識時，都可以參照這四個步驟來全面講解商品的特性、優(yōu)勢、利益以及證據(jù)。
根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有的培訓(xùn)體系和終端賣場的實際情況，對導(dǎo)購員的培訓(xùn)應(yīng)涵蓋以下內(nèi)容：
1. 企業(yè)背景及文化：包括企業(yè)背景、發(fā)展歷程、戰(zhàn)略目標(biāo)、經(jīng)營理念、文化內(nèi)涵和宣傳口號等；
2. 產(chǎn)品知識：涵蓋面料知識、產(chǎn)品類型、產(chǎn)品風(fēng)格等。尤其在新品上市時，應(yīng)提供詳細(xì)的產(chǎn)品指引材料；
3. 產(chǎn)品陳列：終端市場中，產(chǎn)品陳列的重要性日益凸顯。因此需要培訓(xùn)人員認(rèn)真研究和精耕細(xì)作；
4. 銷售接待技巧：包括顧客個性分析、接待步驟和應(yīng)對技巧等內(nèi)容；
5. 服務(wù)規(guī)范：詳細(xì)規(guī)定售前、售中和售后等階段的服務(wù)內(nèi)容，尤其是如何處理顧客投訴等關(guān)鍵問題。
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