對(duì)新員工的基礎(chǔ)知識(shí)進(jìn)行考察，以了解他們的產(chǎn)品知識(shí)掌握情況。為此，我們將進(jìn)行一次簡(jiǎn)單的摸底考試，試卷內(nèi)容主要涉及產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)。接下來(lái)，我們將組織公司內(nèi)部的系統(tǒng)培訓(xùn)及考試，同時(shí)建議在招聘時(shí)就針對(duì)有銷(xiāo)售相關(guān)知識(shí)的候選人進(jìn)行篩選。為了更有效地進(jìn)行培訓(xùn)，我們還會(huì)安排經(jīng)驗(yàn)豐富的老員工，特別是產(chǎn)品主管級(jí)別的員工，對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)講解。
培訓(xùn)部將開(kāi)展培訓(xùn)活動(dòng)，教授銷(xiāo)售溝通技巧及產(chǎn)品知識(shí)演講。這是因?yàn)殇N(xiāo)售工作高度依賴于人際溝通技巧，良好的溝通能力和產(chǎn)品知識(shí)是成功的關(guān)鍵。
以上只是大致的思路，具體內(nèi)容還需進(jìn)一步細(xì)化和完善。
二、新進(jìn)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)方法
1. 使新進(jìn)銷(xiāo)售人員熟悉工作基本內(nèi)容與方法，明確工作職責(zé)、程序、標(biāo)準(zhǔn)，以及公司的態(tài)度、規(guī)范、價(jià)值觀和行為模式等，從而順利地適應(yīng)企業(yè)環(huán)境和新的工作崗位。
2. 我們采用三階段培訓(xùn)法對(duì)新員工進(jìn)行培訓(xùn)。以下是各階段的主要內(nèi)容：
第一階段主要是讓新員工對(duì)公司有一個(gè)初步的了解，包括公司的發(fā)展?fàn)顩r、企業(yè)文化、人事規(guī)章制度等。
第二階段是部門(mén)職能及崗位職責(zé)的培訓(xùn)，讓新員工了解所在崗位的主要職責(zé)、業(yè)務(wù)流程及公司對(duì)他們的期望。他們還將學(xué)習(xí)所在部門(mén)的組織結(jié)構(gòu)以及各部門(mén)之間的協(xié)調(diào)與配合。
第三階段是實(shí)戰(zhàn)演練和指導(dǎo)階段。新員工的直接上級(jí)或資深員工將在實(shí)際工作中給予他們銷(xiāo)售技巧、專(zhuān)業(yè)知識(shí)等方面的指導(dǎo)。新員工還將學(xué)習(xí)主要產(chǎn)品、目標(biāo)顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)知識(shí)等內(nèi)容。
3. 人力資源部應(yīng)事先制訂培訓(xùn)日程和計(jì)劃安排。我們的新員工培訓(xùn)計(jì)劃包括但不限于企業(yè)概況、產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、企業(yè)管理制度、企業(yè)文化、職業(yè)生涯規(guī)劃、人際溝通技巧、職業(yè)禮儀等多個(gè)方面。
4. 為了保證培訓(xùn)質(zhì)量，我們將以自編教材為主，適當(dāng)購(gòu)買(mǎi)教材為輔。我們將邀請(qǐng)企業(yè)內(nèi)部的熟悉業(yè)務(wù)的人員擔(dān)任講師，如企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)、人力資源部經(jīng)理、銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)理、銷(xiāo)售骨干等。
5. 在培訓(xùn)實(shí)施過(guò)程中，我們會(huì)使用到各種設(shè)備，如投影儀、幻燈機(jī)等。在培訓(xùn)開(kāi)始前，我們將確保這些設(shè)備的準(zhǔn)備工作落實(shí)到位。
6. 在每期培訓(xùn)結(jié)束時(shí)，我們將對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行評(píng)估，采用調(diào)查問(wèn)卷的形式對(duì)培訓(xùn)講師進(jìn)行評(píng)估，其調(diào)查表將詳細(xì)記錄培訓(xùn)目標(biāo)、學(xué)員反饋等內(nèi)容。評(píng)估結(jié)果將作為以后培訓(xùn)工作的參考。
49. 培訓(xùn)內(nèi)容與目標(biāo)的結(jié)合程度評(píng)估結(jié)果包括：非常吻合、比較吻合和聯(lián)系不大三個(gè)選項(xiàng)。
50. 對(duì)于講師的風(fēng)格，學(xué)員們的反饋包括：很喜歡、喜歡、一般和不太喜歡等幾種看法。
51. 關(guān)于課堂時(shí)間的安排，學(xué)員們的評(píng)價(jià)包括：很合理、比較合理、一般和不太合理。
52. 對(duì)于培訓(xùn)對(duì)未來(lái)工作的幫助程度，學(xué)員們認(rèn)為包括：很有用、比較有用、作用不大和幾乎沒(méi)多大的用處等幾種情況。
53. 對(duì)于這堂課的總體評(píng)價(jià)，學(xué)員們給出了包括：很滿意、滿意、一般和不滿意等反饋。
三、針對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)所需涵蓋的課程領(lǐng)域
銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)應(yīng)該全面覆蓋品德素質(zhì)、能力素質(zhì)、知識(shí)素質(zhì)以及心理素質(zhì)四個(gè)方面。在品德素質(zhì)方面，通過(guò)培訓(xùn)使銷(xiāo)售人員具備高尚的職業(yè)道德，敬業(yè)的工作態(tài)度，以及真誠(chéng)、守信、大局為重的良好品質(zhì)。讓銷(xiāo)售人員明白客戶的重要性，明白收益是建立在為客戶提供高價(jià)值、高滿意度的產(chǎn)品或服務(wù)的基礎(chǔ)上的。通過(guò)培訓(xùn)讓銷(xiāo)售人員尊重競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，明白正是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在促使他們不斷提升自身能力，為社會(huì)做出更大的貢獻(xiàn)。在能力素質(zhì)方面，主要圍繞提高銷(xiāo)售人員8個(gè)方面的能力來(lái)進(jìn)行培訓(xùn)，如邏輯思考、哲學(xué)思想、交際技巧、演講與口才、成功學(xué)等。還包括市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、推銷(xiāo)技巧、公共關(guān)系處理以及營(yíng)銷(xiāo)策劃等課程內(nèi)容。在心理素質(zhì)方面，主要進(jìn)行自信心樹(shù)立、成功欲望激發(fā)、意志剛強(qiáng)等課程的培訓(xùn)。對(duì)于知識(shí)素質(zhì)方面，涵蓋了營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)培訓(xùn)，包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)等；企業(yè)及其所在行業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，如企業(yè)在行業(yè)中的地位及發(fā)展趨勢(shì)等；經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)培訓(xùn)，如管理原理、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)與銷(xiāo)售管理等；以及產(chǎn)品和技術(shù)知識(shí)培訓(xùn)，如產(chǎn)品的特點(diǎn)、用途、制造方法等?？偨Y(jié)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員的個(gè)人擅長(zhǎng)方面應(yīng)結(jié)合其特長(zhǎng)和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行有針對(duì)性的培訓(xùn)，以提升其銷(xiāo)售能力。通過(guò)這樣的培訓(xùn)，銷(xiāo)售人員將更具備專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，更能夠在銷(xiāo)售工作中發(fā)揮出色。
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