我們需要對(duì)新員工的銷售知識(shí)進(jìn)行考查，以了解他們的基礎(chǔ)水平。這可以通過(guò)產(chǎn)品知識(shí)的摸底考試來(lái)實(shí)現(xiàn)，試卷應(yīng)該設(shè)計(jì)得相對(duì)簡(jiǎn)單。接下來(lái)，我們將進(jìn)行公司內(nèi)部的系統(tǒng)培訓(xùn)和考試。在招聘過(guò)程中，我們也會(huì)有目的地招聘一些已經(jīng)具備這方面知識(shí)的員工，以減輕培訓(xùn)壓力。然后，我們會(huì)安排有產(chǎn)品主管級(jí)別的老員工來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)，包括產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識(shí)。
二、對(duì)于新招聘的銷售人員，我們需要進(jìn)行哪些方面的培訓(xùn)呢？
銷售型員工的培訓(xùn)分為三個(gè)階段：入職培訓(xùn)、銜接培訓(xùn)、在崗培訓(xùn)。銷售型新員工培訓(xùn)的內(nèi)容包括：
1. 價(jià)值觀統(tǒng)一類課程：如企業(yè)文化、職業(yè)生涯規(guī)劃、體驗(yàn)式團(tuán)隊(duì)意識(shí)訓(xùn)練等。
2. 產(chǎn)品知識(shí)類：產(chǎn)品的特點(diǎn)、使用、維護(hù)、保養(yǎng)、競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品的特點(diǎn)等。
3. 銷售技巧培訓(xùn)：可以參照NLP--致勝行銷學(xué)。
4. 公司相關(guān)制度類培訓(xùn)。
5. 老員工經(jīng)驗(yàn)分享。
在培訓(xùn)過(guò)程中，銷售部經(jīng)理應(yīng)充當(dāng)銷售培訓(xùn)師的角色。培訓(xùn)應(yīng)該是銷售部為主，培訓(xùn)部輔助，這個(gè)概念非常重要，否則可能會(huì)影響配合度。銷售型員工的培訓(xùn)應(yīng)以訓(xùn)練為主，包括現(xiàn)場(chǎng)模擬、話術(shù)練習(xí)、銷售環(huán)境中的客戶異議解除等，不能讓新員工直接面對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)踐。
三、如何培訓(xùn)新的銷售人員？
對(duì)于新進(jìn)銷售人員的培訓(xùn)，我們首先要有明確的目的，幫助他們了解所從事的工作的基本內(nèi)容與方法，明確自己的工作職責(zé)、程序、標(biāo)準(zhǔn)，并使他們初步了解公司所期望的態(tài)度、規(guī)范、價(jià)值觀和行為模式等。我們可以通過(guò)三階段培訓(xùn)的方法來(lái)幫助新員工適應(yīng)企業(yè)環(huán)境和新的工作崗位，提高工作績(jī)效。不同階段的培訓(xùn)內(nèi)容如下：
公司培訓(xùn)：讓公司新進(jìn)銷售人員對(duì)企業(yè)情況有一個(gè)初步的了解，包括公司的發(fā)展?fàn)顩r、企業(yè)文化、人事規(guī)章制度等。
分支機(jī)構(gòu)或銷售部門培訓(xùn)：包括部門職能及員工所在崗位工作職責(zé)的了解，相關(guān)業(yè)務(wù)專業(yè)知識(shí)與工作技能的培訓(xùn)等。
現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)：在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行指導(dǎo)，幫助新員工提升其工作技能與工作業(yè)績(jī)。
對(duì)于新進(jìn)員工的培訓(xùn)，人力資源部應(yīng)事先制訂日程，做好相應(yīng)的計(jì)劃安排。培訓(xùn)計(jì)劃應(yīng)包括以下內(nèi)容：培訓(xùn)內(nèi)容、實(shí)施時(shí)間、培訓(xùn)地點(diǎn)、培訓(xùn)講師、培訓(xùn)方式等。
四、培訓(xùn)管理
培訓(xùn)教材以自編為主，適當(dāng)購(gòu)買為輔。為提高培訓(xùn)質(zhì)量，各部門需提供相關(guān)教材給人力資源部。內(nèi)部人員如企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)、人力資源部經(jīng)理等都可以作為講師。要準(zhǔn)備好相關(guān)設(shè)備如投影儀等。在培訓(xùn)過(guò)程中要遵守紀(jì)律，尊重講師和工作人員，團(tuán)結(jié)學(xué)員，認(rèn)真聽(tīng)講并做好筆記。培訓(xùn)結(jié)束后要進(jìn)行考核，合格者獲得結(jié)業(yè)證明。
五、培訓(xùn)方法與效果評(píng)估
采用講解、錄像、幻燈放映、典型案例、現(xiàn)場(chǎng)演示等方式進(jìn)行培訓(xùn)。對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行評(píng)估，主要包括對(duì)培訓(xùn)講師和受訓(xùn)學(xué)員的評(píng)估。評(píng)估方法可以采用調(diào)查問(wèn)卷的方式進(jìn)行。通過(guò)評(píng)估，我們可以了解培訓(xùn)的效果，為以后的培訓(xùn)工作提供參考。
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