職業(yè)道德是首要之重，員工需以公司整體利益為依歸，不得因個人目的損害公司利益與形象，遵守公司規(guī)章制度，誠實守信，正直為人。
基本素質(zhì)方面，我們強調(diào)敬業(yè)精神與團(tuán)隊合作精神。
在禮儀儀表上，要求員工著裝得體，整潔干凈，公司統(tǒng)一制服時須穿制服，儀容端莊，精神飽滿，坐姿端正。
對于新員工，首先需要了解公司的歷史、項目特點、城市規(guī)劃、地理、交通、通信、人口分布等情況。掌握房地產(chǎn)市場開發(fā)各環(huán)節(jié)的基本知識，包括設(shè)計、建造、銷售和物業(yè)管理。還需熟悉國家和地方房地產(chǎn)的相關(guān)政策和法規(guī)。拓寬知識面，積累建筑、歷史、天文、地理、心理、邏輯等方面的知識。
在職業(yè)能力的培養(yǎng)上，員工應(yīng)具備信心、恒心和沉著，不畏困難和挫折。樹立顧客全面服務(wù)的觀念，以誠實、友好和熱情的態(tài)度服務(wù)顧客。熟悉公司情況，提高售樓員的職業(yè)道德水準(zhǔn)，樹立全新服務(wù)意識和觀念。培養(yǎng)售樓員獨立操作能力，增強其對房地產(chǎn)專業(yè)知識的了解。學(xué)會促銷手段，掌握售樓技巧和禮儀知識，提高業(yè)務(wù)水平。
在遵守公司規(guī)定方面，員工需嚴(yán)格遵守《員工手冊》及公司的各項規(guī)章制度。遵守作息時間，禁止遲到、早退、無故曠工。注意自己的言談舉止、服裝、化妝，以大方得體的儀態(tài)、積極熱情的工作態(tài)度做好銷售工作。如有特殊情況需請假，需按公司要求寫請假申請，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可休息。
在銷售工作中，員工應(yīng)熟練掌握本樓盤情況，耐心講解、運用專業(yè)知識和技巧，力爭獲取每一個客戶的信任。認(rèn)真填寫定金單、認(rèn)購書，檢查各項內(nèi)容是否有誤。主動熱情接待客戶，對其作出市場定位，分析需求，然后對癥下藥，推薦合適的房源。愛護(hù)公物，節(jié)約成本，不做損害公司利益的事情。認(rèn)真學(xué)習(xí)專業(yè)知識，提高業(yè)務(wù)能力和銷售技巧。了解項目所有情況，如有問題，及時詢問負(fù)責(zé)人，避免誤導(dǎo)客戶。在施工工地帶客戶看房時，要注意客戶的人身安全。認(rèn)真為新老客戶服務(wù)，提高客戶對公司的認(rèn)識和信任度。同有意向的客戶保持聯(lián)系，創(chuàng)造成交機會。如客戶對此盤沒有興趣，可推薦公司的其它項目。提醒客戶補定時間，發(fā)現(xiàn)客戶有撻定的跡象，及時挽救。熱愛本職工作，服從公司的工作安排，盡可能了解公司各項目情況。
在團(tuán)隊合作中，要互相支持、協(xié)作，共同完成工作任務(wù)。對于銷售中出現(xiàn)的問題，及時匯報并提出個人建議。銷售人員必須以銷售為主要目的，耐心解答客戶的咨詢和疑問。執(zhí)行時嚴(yán)格按權(quán)限范圍內(nèi)進(jìn)行，如有特殊情況，需經(jīng)負(fù)責(zé)人上報并經(jīng)公司總經(jīng)理簽字同意后方可實施。
（一）決斷與表達(dá)
1. 果斷清晰——以堅定的信心和直接的方式提出問題和解決方案。
2. 反復(fù)強調(diào)——突出展示項目的核心優(yōu)勢，以吸引客戶的注意力。
3. 感染傳遞——將項目的自信與自身熱情轉(zhuǎn)化為對客戶的說服力。
（二）銷售與談判策略
1. 有計劃、分階段接近客戶，以良好的開始建立溝通橋梁。
2. 吸引目光和興趣，激發(fā)購買欲望，利用專業(yè)知識介紹項目優(yōu)勢。
3. 注意個人形象與儀表，避免給客戶留下不良印象，如破舊的正門、不整潔的儀表等。
4. 注意語音、語調(diào)、措辭及自我介紹，保持自然輕松的態(tài)度。
（三）客戶關(guān)系建立與維護(hù)
1. 與客戶融洽相處，以禮貌和真誠為基礎(chǔ)，認(rèn)同并贊賞客戶的優(yōu)點。
2. 尋找共同話題，突出項目優(yōu)勢，適度提及競爭項目的劣勢。
3. 簡潔明了的詢問，讓客戶易于回應(yīng)，避免使用過于專業(yè)化的術(shù)語。
（四）商洽中的推銷技巧
1. 了解客戶的性格，采取針對性的溝通方式。
2. 與周邊項目進(jìn)行比較，突出我方項目的優(yōu)勢。
3. 善于傾聽客戶的意見，理解并回應(yīng)客戶的需求和關(guān)注點。
（五）應(yīng)對客戶異議與簽約
1. 當(dāng)客戶提出異議或抱怨時，以誠實和專注的態(tài)度聆聽，尋找解決方案。
2. 絕不感情用事，避免與客戶爭辯。
3. 當(dāng)客戶表現(xiàn)出購買意向時，如反復(fù)詢問價格、再次實地考察等，應(yīng)把握機會促成簽約。
（六）服務(wù)與完善流程
1. 在客戶決定購買后，清晰指導(dǎo)客戶完成后續(xù)流程，如存款、簽訂買賣合同等。
2. 提供清晰的付款指導(dǎo)，協(xié)助客戶辦理入伙手續(xù)及解決問題。
3. 跟蹤客戶的付款情況，及時通知客戶補交通知或簽署正式合同。關(guān)于禮儀的重要性及如何融入房地產(chǎn)銷售中：禮儀不僅是社交場合的行為規(guī)范，更是職場成功的重要因素。在房地產(chǎn)銷售中融入禮儀、房地產(chǎn)知識和銷售技巧，能夠提升公司的品牌形象和客戶滿意度。銷售員的工作態(tài)度及個人形象對公司至關(guān)重要，因為客戶往往通過銷售員的形象和態(tài)度形成對公司的第一印象。銷售員需要注意儀表整潔、語言禮貌、待人誠懇等方面，以展現(xiàn)公司的專業(yè)形象和服務(wù)質(zhì)量。禮儀在房地產(chǎn)銷售中具有不可忽視的作用，應(yīng)將禮儀融入日常工作中以提升服務(wù)質(zhì)量和客戶滿意度。通過良好的禮儀和專業(yè)的服務(wù)，我們可以贏得客戶的尊重和信任，樹立公司的良好形象。女職員宜保持淡雅清新的妝容，避免過于濃重的化妝。
上班服裝應(yīng)以套裝為主，選擇方便工作、干凈利落的衣物，展現(xiàn)干練的形象，給客戶留下良好的第一印象。
保持衣服、鞋襪的整潔，杜絕污點，燙好衣物并扣好衣扣，防止絲襪破損，建議隨身攜帶備用絲襪。
合適的服裝能帶來自信，是開啟成功大門的第一步，衣物顏色不宜過于耀眼，也不能顯得過于寒酸。
在客戶面前，除了形象打扮，禮儀接待也是關(guān)鍵。如果不懂基本的接待禮儀，客戶可能會對你產(chǎn)生表里不一、素質(zhì)較差的印象。一旦留下不好的印象，溝通將變得更加困難，更不用說達(dá)到銷售目的。我們必須提高和完善自己，提升服務(wù)水平，增強對基本禮儀的認(rèn)識。
電話應(yīng)對與面對面應(yīng)對同樣重要，初次通話的好壞決定了公司的第一印象。接聽電話時，雖然雙方無法看到對方的容貌，但松懈或不認(rèn)真的態(tài)度仍會被對方察覺到。接聽電話時也要禮貌回答問題，展現(xiàn)誠意。
通話時，發(fā)音要正確、吐字清晰，聲調(diào)平穩(wěn)。重要事情需要長時間溝通時，應(yīng)先詢問對方是否方便。通話中不宜叼著煙、吃東西、與他人開玩笑或態(tài)度輕浮。電話鈴聲響起時，要迅速接聽，避免讓客戶等待過久。
接聽電話時，要清楚報出公司名稱。如需轉(zhuǎn)接其他工作人員，應(yīng)告知對方稍等。通話結(jié)束時，要禮貌地說“再見”，然后輕放電話。
打電話時，要確認(rèn)對方的公司名稱、部門、姓名和電話號碼，并做好重要事項的簡要記錄。對于打錯的電話，也要親切應(yīng)對。如客戶問及的問題需要查資料，應(yīng)告知對方需要一些時間。當(dāng)無法處理時，要請上司代為處理，并解釋清楚。
當(dāng)客戶在電話中發(fā)怒時，要誠心道歉并請對方冷靜。遞上名片是建立良好印象和進(jìn)一步交往的機會。主動及時地接待客戶，介紹項目情況，讓客戶感受到尊重和關(guān)注。自信、熱情而不失禮節(jié)的介紹方式，會增強客戶對該項目的信心。
注意留下客戶的名片或聯(lián)系方式，記錄在客戶通訊本上，方便日后聯(lián)系。握手是人際交往中最常見的禮節(jié)之一。有些客戶再次上門時，銷售人員應(yīng)主動熱情地握手表示歡迎。握手的時長、力度和表情都要適當(dāng)。異性之間握手要注意避免過于親密。當(dāng)客戶先伸手說再見時，說明會見非常愉快。
在接待客戶時也要注意站立、坐姿以及正確的走路儀態(tài)。站直收腹、保持正確的走路姿勢會給人留下良好的印象。引領(lǐng)客戶時要注意禮儀和安全事項。在走廊上、樓梯上、升降機內(nèi)等場合都要注意禮讓他人并提醒客戶注意安全事項以避免意外事故的發(fā)生。與客戶交流時要真誠并清晰地發(fā)音讓客戶明白你的意思同時用你的專業(yè)知識來說服客戶產(chǎn)生購買欲望。（10）在交流中，要恰當(dāng)?shù)刭澝缹Ψ?，?1）但并非過度奉承，（12）避免說出傷害客戶自尊的話。
（13）禮貌用語要常用，（14）這能使客戶在看房過程中保持愉快心情，（15）并感受到充分的尊重。
（16）講話時，應(yīng)以能讓對方理解、產(chǎn)生共鳴的情緒來表達(dá)，（17）體現(xiàn)出對對方的尊重和理解。設(shè)身處地地站在對方立場，（18）說些體貼客戶、關(guān)心客戶的話。
（19）單方面說話并不能達(dá)到有效的溝通，（20）應(yīng)更多地傾聽客戶的需求和意見。保持真誠的態(tài)度，（21）不要虛情假意，（22）尊重對方，探尋對方的興趣和關(guān)注點。
（23）在交流中，保持微笑并適當(dāng)使用客套話，（24）說話要謹(jǐn)慎，（25）不要隨意開口，（26）以免失信于人，（27）損壞公司形象。
（28）掌握專業(yè)用語是必須的，（29）與客戶交流時，（30）展現(xiàn)出你的專業(yè)知識豐富的一面。對于客戶的問題，（31）有問必答，（32）這樣才能產(chǎn)生信任感。
無論是誰，都會被友善的面容所吸引，因此在面對客戶時，不要展現(xiàn)出不安、不快或煩躁的情緒，（33）保持笑容是接待客戶的秘訣。
（34）給人留下良好印象的關(guān)鍵在于表達(dá)喜悅的表情，（35）作為銷售員，一定要掌握并運用這個方法。只顧自己說話，是無法觸動客戶的心的，（36）真正抓住客戶的心，需要專心聆聽他們的話語。
在聆聽時，不僅要看著對方的臉，（37）還要認(rèn)真傾聽對方所說的內(nèi)容，并隨聲附和表示贊同。即使有話要說，也需等到對方說話告一段落為止。當(dāng)對方提出相反意見時，先認(rèn)同再提出自己的觀點。若有不明之處，應(yīng)提出疑問并確認(rèn)，切勿置之不理。
在處理銷售中和銷售后的客戶問題時，首先要向公司及項目負(fù)責(zé)人匯報，（38）然后向客戶進(jìn)行解釋。以誠相待，（39）避免逃避責(zé)任。如因銷售人員的不負(fù)責(zé)任造成的問題，應(yīng)自我反省并吸取教訓(xùn)。本著誠實溝通的態(tài)度，配合公司解決問題，切勿與客戶發(fā)生爭執(zhí)。
（40）誠實是解決問題的基石，沒有誠意的話語是無法說服客戶的。講話時要有職業(yè)權(quán)威，（41）一個擁有充分房地產(chǎn)知識的銷售人員，在解釋問題時自然會更有說服力。事先預(yù)想客戶的反對意見，并準(zhǔn)備好相應(yīng)的回答。多舉例，讓客戶覺得站在客戶角度分析問題。
（42）迅速掌握反對意見的根源，專心聆聽客戶的話，以真誠接受的心情來聆聽客戶的意見并解答問題，這是銷售工作中至關(guān)重要的一環(huán)。即使因我方造成的索賠狀況，也要保持寬大的心胸，避免與客戶發(fā)生爭執(zhí)，（43）始終以平靜的心情去解決。
（44）盡快處理客戶的怨言，切勿拖延客戶時間或敷衍客戶，以免讓客戶感到憤怒，小問題不要鬧成大事，避免給公司造成損失。誠懇地感謝客戶指出的不足，并及時改善。
在解決問題時，必須向公司匯報，（45）切勿任意答復(fù)。與公司一起誠意處理，尋求解決的方法，讓客戶理解并抓住客戶的心。
關(guān)于房地產(chǎn)項目的評估標(biāo)準(zhǔn)如下：
位置、價格、配套、物業(yè)管理、建筑質(zhì)量、交通、城市規(guī)劃、樓盤規(guī)模、朝向、外觀、室內(nèi)裝修、環(huán)保、發(fā)展商實力及信譽、付款方式等方面，分別用數(shù)字進(jìn)行等級劃分，以便更客觀地評估物業(yè)的優(yōu)劣。具體等級劃分標(biāo)準(zhǔn)詳見下表：
【此處應(yīng)附上具體的等級劃分表格】
二、房地產(chǎn)銷售入門培訓(xùn)應(yīng)該如何進(jìn)行
1. 入門培訓(xùn)首先要集中講解房地產(chǎn)相關(guān)知識，（46）讓新手員工對房地產(chǎn)行業(yè)有個整體的認(rèn)識。包括戶型、面積、公攤、綠化等專有名詞的概念。（47）接下來是銷售方面的培訓(xùn)，主要包括客戶接待、話術(shù)培訓(xùn)、電銷培訓(xùn)等內(nèi)容。
2. 在選擇培訓(xùn)平臺時，（48）可以考慮像平安知鳥這樣的線上培訓(xùn)平臺。平安知鳥作為大品牌，服務(wù)用戶眾多，更為多家企業(yè)打造了銷售鐵軍，助力企業(yè)高效發(fā)展。
3. 在銷售板塊的培訓(xùn)上，（49）平安知鳥以幫助企業(yè)提升業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，為房產(chǎn)銷售人員制定專屬培訓(xùn)計劃。提供豐富的房產(chǎn)知識課程，幫助新手快速融入行業(yè)，解決專業(yè)知識上的疑難問題。（50）在銷售課程方面，平安知鳥提供電話銷售、大客戶銷售、門店銷售等多種類型的課程，員工可根據(jù)自身需求選擇合適的課程學(xué)習(xí)。
四、銷售行業(yè)的語言藝術(shù)不可或缺
銷售行業(yè)離不開各種溝通技巧和話術(shù)的訓(xùn)練。平安知鳥的AI話術(shù)訓(xùn)練功能——AI智能對話模擬，為新晉銷售人員提供了有效的話術(shù)演練平臺。通過模擬真實場景對話，幫助新人鍛煉溝通能力以及應(yīng)變能力，提升培訓(xùn)效果，加速新員工適應(yīng)崗位的速度。
三、如何制定新員工銷售培訓(xùn)計劃
1、我們需要對新員工的知識背景進(jìn)行摸底，以了解他們的基礎(chǔ)水平。可以進(jìn)行一次簡單的產(chǎn)品知識測試，通過試卷考察他們對產(chǎn)品的了解程度。接下來，公司內(nèi)部系統(tǒng)的培訓(xùn)和考試也是必不可少的環(huán)節(jié)。若在招聘過程中就能有針對性地挑選具備相關(guān)知識的員工，那么培訓(xùn)的壓力將會減輕不少。
2、隨后，應(yīng)該安排經(jīng)驗豐富的老員工，尤其是產(chǎn)品主管級別的員工，為新員工進(jìn)行產(chǎn)品基礎(chǔ)知識的培訓(xùn)。這是整個銷售培訓(xùn)過程中的核心環(huán)節(jié)。
3、緊接著，培訓(xùn)部門需要介入，為新員工傳授演講技巧和產(chǎn)品知識演講方法。畢竟在銷售過程中，與客戶的溝通技巧是至關(guān)重要的。
以上是我對于新員工銷售培訓(xùn)計劃的初步設(shè)想，僅供參考。
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