銷售人員培訓(xùn)應(yīng)該涵蓋品德素質(zhì)、能力素質(zhì)、知識(shí)素質(zhì)和心理素質(zhì)四個(gè)方面。
1. 品德素質(zhì)培訓(xùn)：通過培訓(xùn)使銷售人員具有良好的職業(yè)道德，勤奮敬業(yè)的工作態(tài)度，真誠(chéng)待人、誠(chéng)信守諾、顧全大局的良好品質(zhì)。讓銷售人員明白客戶是我們的衣食父母，我們的收益是建立在為客戶提供高價(jià)值、高滿意度的產(chǎn)品或服務(wù)的基礎(chǔ)上的。讓銷售人員理解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在是我們做好工作的巨大動(dòng)力，我們應(yīng)該尊重競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
2. 能力素質(zhì)培訓(xùn)：主要提高銷售人員的邏輯學(xué)、哲學(xué)、交際學(xué)、演講與口才、成功學(xué)等方面的能力。還包括市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、推銷技巧、公共關(guān)系技巧、商務(wù)談判、營(yíng)銷策劃、銷售管理等能力。
3. 知識(shí)素質(zhì)培訓(xùn)：包括營(yíng)銷知識(shí)、企業(yè)及其所在行業(yè)知識(shí)、經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)以及產(chǎn)品以及技術(shù)知識(shí)。營(yíng)銷知識(shí)包括市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、消費(fèi)者行為學(xué)等。企業(yè)及其所在行業(yè)知識(shí)培訓(xùn)主要包括本企業(yè)的歷史、成就、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置、領(lǐng)導(dǎo)人、工作程序等情況，企業(yè)在行業(yè)中的地位，行業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)等。產(chǎn)品以及技術(shù)知識(shí)培訓(xùn)主要包括產(chǎn)品的類型、組成、品質(zhì)、特點(diǎn)、用途、使用方法與注意事項(xiàng)等。
4. 心理素質(zhì)培訓(xùn)：主要開設(shè)樹立自信心、激勵(lì)成功欲望、培養(yǎng)剛強(qiáng)意志的課程或?qū)ｎ}，另外還應(yīng)培養(yǎng)銷售人員樹立與人為善、兼聽則明的意識(shí)和良好的銷售態(tài)度。
二、新員工培訓(xùn)內(nèi)容有哪些
企業(yè)對(duì)新進(jìn)人員的培訓(xùn)主要包括以下幾個(gè)方面：
1. 介紹企業(yè)的經(jīng)營(yíng)歷史、宗旨、規(guī)模和發(fā)展前景，激勵(lì)員工積極工作。
2. 介紹公司的規(guī)章制度和崗位職責(zé)，包括工資、獎(jiǎng)金、保險(xiǎn)等人事規(guī)定以及福利方案等。
3. 介紹企業(yè)內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)、權(quán)力系統(tǒng)以及各部門之間的服務(wù)協(xié)調(diào)網(wǎng)絡(luò)及流程。
4. 業(yè)務(wù)培訓(xùn)，包括新員工所需的主要技能和相關(guān)信息。
5. 介紹企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍、主要產(chǎn)品等，增強(qiáng)新員工的市場(chǎng)意識(shí)。
6. 企業(yè)的安全措施和安全的規(guī)范操作。
7. 企業(yè)的文化、價(jià)值觀和目標(biāo)的傳達(dá)。
8. 員工行為和舉止的規(guī)范，包括職業(yè)道德、環(huán)境秩序等方面的要求。
在進(jìn)行新員工培訓(xùn)時(shí)，需要明確區(qū)分校招新員工和社招新員工的不同需求，并針對(duì)不同的背景經(jīng)歷進(jìn)行培訓(xùn)。要重視新員工直屬主管的重要作用，通過長(zhǎng)期的培訓(xùn)幫助人才成長(zhǎng)。
三、如何做好電銷人員的新人培訓(xùn)
對(duì)于電銷人員的新人培訓(xùn)，可以從以下幾個(gè)方面入手：
1. 培訓(xùn)電話營(yíng)銷流程和電話銷售的基本原則，包括熟練撥打電話前的目的。
2. 學(xué)會(huì)電話營(yíng)銷過程中的溝通技巧，例如贊美營(yíng)銷和熟練運(yùn)用FAB進(jìn)行產(chǎn)品包裝。
3. 掌握有效說服客戶的策略，快速成交客戶，包括學(xué)習(xí)撥打成功的電話并進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練。
4. 培養(yǎng)電銷人員的自我修煉，例如設(shè)定電話營(yíng)銷目標(biāo)，思考成功電話營(yíng)銷的要點(diǎn)等。
5. 培訓(xùn)電話銷售人員的撥打電話的五大標(biāo)準(zhǔn)流程和系統(tǒng)話術(shù)，包括開場(chǎng)白、產(chǎn)品介紹、需求把握、異議處理以及促成交易等流程。
在實(shí)際操作中，需要根據(jù)電銷人員的實(shí)際情況和背景進(jìn)行選擇性的培訓(xùn)，做到因材施教。第一篇、成功電話營(yíng)銷的前置準(zhǔn)備工作
第二篇、建立電話營(yíng)銷人員與客戶的情感橋梁
一、輕松愉悅的溝通環(huán)境是交易成功的開端
探討：客戶對(duì)銷售人員的信賴感來源是什么？
（現(xiàn)場(chǎng)模擬演練，導(dǎo)師指導(dǎo)，案例分析）
第三篇、精準(zhǔn)把握客戶心聲——有效傾聽的藝術(shù)
一、摒棄不良心態(tài)與行為，為有效溝通鋪路
二、細(xì)聽其言，洞察客戶真實(shí)想法的四種方式
第四篇、掌握提問技巧，引導(dǎo)客戶揭示需求
一、為何要“問”？學(xué)習(xí)提問的重要性
1. 積極詢問，掌握信息，避免被動(dòng)等待！
2. 提問需提前設(shè)計(jì)，策略先行。
3. 控制回答，引導(dǎo)客戶思維。
二、如何“問”？問話的七個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)解析
警惕阻礙客戶決策（拒絕）的提問方式。
（現(xiàn)場(chǎng)模擬演練，導(dǎo)師指導(dǎo)，案例解析）
第五篇、蘋果理論的應(yīng)用——激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望
（現(xiàn)場(chǎng)模擬演練，導(dǎo)師指導(dǎo)，案例解讀）
第六講、電話營(yíng)銷人員的智慧與策略
2. 客戶態(tài)度多元，不可一概而論。
3. 問題具有獨(dú)特性，他人可能不遇。
5. 客戶青睞專業(yè)知識(shí)，而非專家姿態(tài)。
第三講、化解客戶異議的技巧及滿意度的重要性
以學(xué)員實(shí)際工作中遇到的問題為案例，導(dǎo)師現(xiàn)場(chǎng)剖析并提供解決方案。
《電話銷售精英實(shí)練營(yíng)》助企舉措：
1. 加強(qiáng)電話銷售人員的成交技巧，強(qiáng)化其電話營(yíng)銷信心。
2. 保持銷售人員工作狀態(tài)的高度集中。
3. 使銷售人員在遭拒后仍能保持信心。
4. 快速構(gòu)建與客戶間的親和力及信賴感。
5. 精準(zhǔn)把握需求，迅速促成有意向客戶的交易。
6. 快速推廣公司的產(chǎn)品和服務(wù)。
7. 有效利用客戶抗拒原因，實(shí)現(xiàn)直接有效成交。
8. 不斷提升電話營(yíng)銷人員的成交率。
9. 營(yíng)造創(chuàng)造銷售利潤(rùn)的積極氛圍。
10. 做好客戶維護(hù)，為公司培養(yǎng)忠誠(chéng)的客戶群體。
林翰芳老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，倡導(dǎo)創(chuàng)新營(yíng)銷模式，打破傳統(tǒng)思維定勢(shì)。首創(chuàng)“問話式”營(yíng)銷技巧，將外部培訓(xùn)精髓引入課堂，是內(nèi)外訓(xùn)結(jié)合模式的開拓者和傳播者；被業(yè)界譽(yù)為銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢專家、銷售培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)講師，并榮獲電話銷售優(yōu)秀輔導(dǎo)訓(xùn)練師稱號(hào)。其培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)豐富，涉及金融保險(xiǎn)、聯(lián)通400服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)推廣等多個(gè)行業(yè)，總培訓(xùn)課時(shí)超過500節(jié)。無論是哪個(gè)行業(yè)，林老師都能根據(jù)實(shí)際情況提供專業(yè)的銷售培訓(xùn)和指導(dǎo)。
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