一、新人如何成為*銷售——開篇故事
隨著年底的到來(lái)，眾多大四學(xué)生開始尋找實(shí)習(xí)單位，同時(shí)也有許多人打算跳槽，尋求新的職業(yè)挑戰(zhàn)。銷售行業(yè)因其鍛煉人的特質(zhì)而備受矚目，對(duì)于任何企業(yè)來(lái)說(shuō)都是重中之重。關(guān)于如何成為優(yōu)秀銷售的書籍和文章如雨后春筍般涌現(xiàn)，但真的有幫助嗎？
在我當(dāng)年準(zhǔn)備投身職場(chǎng)時(shí)，也閱讀了大量的此類書籍和文章。其中不乏一些勵(lì)志故事和技巧指導(dǎo)，曾讓我熱血沸騰。但隨著時(shí)間的推移，我發(fā)現(xiàn)這些千篇一律的內(nèi)容真正能給予的幫助寥寥無(wú)幾。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？
雖然故事和案例具有一定的啟發(fā)性，但它們并不適用于每個(gè)人。每個(gè)銷售過(guò)程都是獨(dú)特的，客戶的需求和情況各不相同，因此不能簡(jiǎn)單地生搬硬套書中的所謂技巧和案例。
更令人遺憾的是，許多寫這些文章和書籍的作者并沒(méi)有真正的銷售實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。他們可能只是通過(guò)閱讀和觀察得出了一些結(jié)論，但并沒(méi)有深入了解銷售的艱辛和真實(shí)情況。他們的書籍和文章往往大同小異，缺乏真正的實(shí)用性和深度。
我理解你可能會(huì)認(rèn)為，這些作者寫的書都沒(méi)有什么價(jià)值，那么我寫的文章也必然如此。但我要告訴你的是，我所分享的內(nèi)容都是基于我多年的職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，包括銷售、人力資源、項(xiàng)目管理和創(chuàng)業(yè)等方面的親身經(jīng)歷。我從大四開始就在北京闖蕩，經(jīng)歷了無(wú)數(shù)次的挫折和成功，因此我分享的都是真實(shí)的故事和干貨。
那么，作為新人，如何在新環(huán)境中迅速成為*銷售呢？你需要盡快熟悉你要銷售的產(chǎn)品。這里的熟悉不僅僅是了解產(chǎn)品的基本信息，而是需要深入掌握產(chǎn)品的各種屬性，包括功能、價(jià)格等，并把它們牢記在心。只有這樣，當(dāng)你與客戶洽談時(shí)，才能流利地回答客戶的問(wèn)題，展現(xiàn)你的專業(yè)性和自信。
你可能會(huì)說(shuō)：“產(chǎn)品太多了，怎么可能全部記住？”但我要告訴你的是，選擇主要的產(chǎn)品開始熟悉，再逐步增加數(shù)量。就像學(xué)習(xí)一樣，只要你努力背誦，就能記住。就像初中的課本內(nèi)容一樣，雖然多但只要你努力就能掌握。
記住產(chǎn)品的重要性不言而喻。在與客戶洽談時(shí)，你對(duì)產(chǎn)品的了解程度直接影響到你的銷售話語(yǔ)和自信。如果你對(duì)自己的產(chǎn)品都不了解，怎么向客戶介紹和表述你們的公司和產(chǎn)品呢？客戶問(wèn)個(gè)參數(shù)你都不能解釋清楚還需要去查閱，這會(huì)大大降低客戶對(duì)你的認(rèn)同感。
熟悉產(chǎn)品還能增強(qiáng)你的自信心。在洽談時(shí)，如果你不確定自己能否回答客戶的問(wèn)題，你就會(huì)感到心虛。而當(dāng)你能夠流利地介紹產(chǎn)品時(shí)，你的自信心會(huì)大大增強(qiáng)，從而更加從容地應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)洽談過(guò)程。
在我曾經(jīng)設(shè)計(jì)CRM系統(tǒng)的時(shí)候，我注意到一個(gè)滄州的小女孩能夠非常流暢地介紹客戶咨詢的產(chǎn)品參數(shù)。她能夠記住IT產(chǎn)品的所有參數(shù)內(nèi)容，這在其他業(yè)務(wù)員中是非常罕見(jiàn)的。她憑借這份努力獲得了巨大的成功，業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)，最終成為了公司的銷售部副總。
除了熟悉產(chǎn)品外，勤奮也是成為*銷售的關(guān)鍵。任何一個(gè)成功的人，在開始之初都是比別人更勤奮的。就像百度的工作人員每天都要打上百個(gè)電話一樣，他們通過(guò)勤奮獲得了豐厚的回報(bào)，也成就了百度這個(gè)企業(yè)。同樣地，其他行業(yè)的銷售人員也需要通過(guò)勤奮來(lái)拓展客戶、提高業(yè)績(jī)。
作為新人，積極挖掘資源、洽談客戶是成功的第一步。耕耘與收獲并行，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的客戶群逐漸壯大。熟記產(chǎn)品參數(shù)和公司業(yè)務(wù)后，洽談技巧成為成敗的關(guān)鍵。今天，我想和大家分享一些關(guān)于如何提升銷售技能的話題。
銷售，其實(shí)就是一場(chǎng)如何將產(chǎn)品成功推銷給客戶的藝術(shù)。在這個(gè)過(guò)程中，話術(shù)顯得尤為重要。我將開設(shè)一門課程，專門講解如何成為一名優(yōu)秀的銷售，其中將重點(diǎn)介紹話術(shù)的應(yīng)用。因?yàn)闊o(wú)論你是電話銷售還是面銷，掌握洽談技巧都是至關(guān)重要的。
在洽談過(guò)程中，我們要注意語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的把控，保持禮貌用語(yǔ)。一定要使用普通話，避免因?yàn)榭谝魡?wèn)題影響溝通效果。我曾經(jīng)接到一個(gè)業(yè)務(wù)員的電話，他推銷產(chǎn)品時(shí)口音很重，我根本聽不懂，最后只能掛斷電話。所以作為銷售人員，普通話的重要性不容忽視。
中大型公司通常都有電話回訪制度，無(wú)論你的工作環(huán)境如何，每天都應(yīng)該安排時(shí)間回訪客戶。這不僅包括有意向但未成交的客戶，也包括已經(jīng)成交的老客戶。意向客戶的回訪可能會(huì)增加你的成交率，因?yàn)樗麄兛赡苤皇窃讵q豫什么。通過(guò)回訪，你可以解答他們的疑慮，促成交易。
老客戶回訪同樣重要，因?yàn)樗麄円呀?jīng)購(gòu)買過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)，說(shuō)明他們對(duì)我們有一定的信任。雖然并非所有老客戶都會(huì)再次購(gòu)買，但建立在信任基礎(chǔ)上的再次成交率仍然很高。偶爾回訪老客戶，了解他們的使用感受和問(wèn)題，并詢問(wèn)再次購(gòu)買的意向是非常必要的。特別是在節(jié)假日，發(fā)送短信或消息可以加深你在客戶心中的印象。
關(guān)于與客戶見(jiàn)面的場(chǎng)景控制，當(dāng)進(jìn)行面銷或與客戶見(jiàn)面時(shí)，你的行為舉止、言談舉止都會(huì)影響到成交率。一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，從與客戶握手的打招呼到產(chǎn)品介紹，整個(gè)洽談過(guò)程都輕松*，語(yǔ)言專業(yè)又不失幽默。
在2014-2015年期間，我曾在一家公司負(fù)責(zé)APP大項(xiàng)目。我發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員在與客戶見(jiàn)面洽談時(shí)常常緊張，控制不好溝通節(jié)奏。于是我要求業(yè)務(wù)員熟悉產(chǎn)品模塊、PPT內(nèi)容，并進(jìn)行話術(shù)背誦、場(chǎng)景模擬練習(xí)。這些措施讓他們?cè)诿鎸?duì)客戶時(shí)更加*，臨場(chǎng)發(fā)揮得非常好，成單率也大大提高。
作為一個(gè)在北京摸爬滾打11年的銷售人，我走過(guò)很多彎路，但我很慶幸都能在短時(shí)間內(nèi)修正過(guò)來(lái)。我分享的這些經(jīng)驗(yàn)都是實(shí)用的干貨，希望能幫助新人快速成長(zhǎng)。在網(wǎng)上看到很多銷售文章，但真正有用的很少。這次我將會(huì)每天更新內(nèi)容，包括技巧、話術(shù)、套路等，涉及多個(gè)行業(yè)。我不會(huì)承諾你看了我的文章就能賺大錢，但我保證對(duì)于剛步入社會(huì)的學(xué)生或想轉(zhuǎn)行做銷售的人，你會(huì)得到很多幫助和指導(dǎo)。
6. 針對(duì)產(chǎn)品的詳細(xì)功能及特性，我們將進(jìn)行精細(xì)化的測(cè)評(píng)。這樣的測(cè)評(píng)旨在檢驗(yàn)新入職員工對(duì)于產(chǎn)品的理解程度，并幫助他們梳理工作邏輯，以便日后能針對(duì)客戶提出更具針對(duì)性的產(chǎn)品解決方案。其中，一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題是：是否可以由非部門主管發(fā)起測(cè)試？答案是肯定的。
7. 以銷售A和銷售B為例，A已入職半年，B則剛?cè)肼氁恢堋２块T主管可以安排兩者互相進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)評(píng)，記錄測(cè)試過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題及回答，并為對(duì)方的表現(xiàn)打分。這種安排的好處在于：一方面，賦予員工更多自主權(quán)，激發(fā)他們的工作積極性；對(duì)于有經(jīng)驗(yàn)的銷售A來(lái)說(shuō)，幫助新手B進(jìn)行測(cè)評(píng)也是自我反思和提升的過(guò)程，從一個(gè)全新的角度再次認(rèn)識(shí)產(chǎn)品。部門主管可以通過(guò)查看測(cè)評(píng)記錄和分?jǐn)?shù)，輕松了解員工的進(jìn)步和團(tuán)隊(duì)整體情況。第三階段為模擬銷售環(huán)節(jié)，即Demo階段。
8. 進(jìn)入這一階段，表示新人已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品有一定的認(rèn)知及認(rèn)可度?？梢砸胝鎸?shí)的客戶案例，要求新人進(jìn)行深入分析，細(xì)化從前期準(zhǔn)備、基本話術(shù)到后期跟進(jìn)的每一個(gè)環(huán)節(jié)。指派經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售員工帶領(lǐng)新人實(shí)戰(zhàn)演練，共同攻克大客戶難題。
三、關(guān)于新人如何開展銷售工作
1. 作為銷售人員，我們或多或少都聽過(guò)許多成功學(xué)的演講和創(chuàng)業(yè)故事，也接受過(guò)眾多業(yè)績(jī)優(yōu)秀的同事的建議。其中，心態(tài)、技巧、形象等都是被反復(fù)強(qiáng)調(diào)的要素。
2. 以我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)為例，剛開始時(shí)，我誤以為技巧至關(guān)重要，每天埋頭閱讀業(yè)務(wù)員手冊(cè)。一次，我按照手冊(cè)上的方式與客戶通話，嘗試用“最近忙不忙啊”這樣的開場(chǎng)白，但效果并不如書中所述。我意識(shí)到，雖然技巧重要，但并非決定性的。那么，什么才是最重要的呢？我認(rèn)為是“動(dòng)力”，也就是行動(dòng)力。
3. 動(dòng)力是銷售工作的核心。當(dāng)你有了動(dòng)力，才會(huì)去努力執(zhí)行，認(rèn)真學(xué)習(xí)、不斷進(jìn)步。動(dòng)力源于你給自己設(shè)定的目標(biāo)。例如，為了解決溫飽問(wèn)題，你會(huì)設(shè)定一個(gè)基本的業(yè)績(jī)目標(biāo)；為了生活得更好，你會(huì)設(shè)定更高的目標(biāo)；為了家人過(guò)上更好的生活，你會(huì)更加拼搏。
4. 當(dāng)你的目標(biāo)足夠明確且強(qiáng)烈時(shí)，你就會(huì)擁有源源不斷的動(dòng)力。你不再抱怨、不再懶惰，而是將精力投入到實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程中。你會(huì)把目標(biāo)寫在顯眼的地方，時(shí)刻提醒自己。你會(huì)摒棄不良習(xí)慣，專注于學(xué)習(xí)、進(jìn)步。最終，你會(huì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，這一切都離不開動(dòng)力的推動(dòng)。
5. 當(dāng)你想要做好一份工作時(shí)，首先要設(shè)定明確的目標(biāo)，并不斷地去分析和執(zhí)行。你要在生活中不斷增加自己的動(dòng)力。相信你不是一個(gè)平庸的人，你會(huì)成功。
6. 記住那句話：找到你生活的動(dòng)力，然后讓它推動(dòng)你去努力工作和學(xué)習(xí)，最終走向成功。當(dāng)你迷?；蛉狈Ψ较驎r(shí)，找個(gè)安靜的地方去思考、尋找你的動(dòng)力。
7. 我的房間里貼滿了一句話：“目標(biāo)完不成怎么辦？請(qǐng)加大努力?！边@是我對(duì)自己的鞭策，也是對(duì)所有追求夢(mèng)想的銷售新人的鼓勵(lì)。
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