一、新人如何快速成為*銷(xiāo)售——探索成功之路
隨著年底的到來(lái)，眾多大四學(xué)生踏入實(shí)習(xí)市場(chǎng)，同時(shí)也有人尋求職業(yè)轉(zhuǎn)型，尋求新的挑戰(zhàn)。在眾多行業(yè)中，銷(xiāo)售職位備受矚目，因?yàn)樗灰暈殄憻拏€(gè)人能力的*舞臺(tái)。對(duì)于任何企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售都是其生命線。雖然關(guān)于如何成為優(yōu)秀銷(xiāo)售的書(shū)籍和文章眾多，但真正有用的建議卻往往難以尋覓。
不同于許多紙上談兵的文章和書(shū)籍，本文旨在分享真實(shí)、實(shí)用的經(jīng)驗(yàn)，而非空洞的理論和重復(fù)的故事。許多作者在寫(xiě)這些文章時(shí)可能并未真正深入了解銷(xiāo)售的艱辛，只是從已有的文章中汲取靈感。這樣的內(nèi)容往往缺乏實(shí)用性，無(wú)法為讀者提供真正的幫助。
我本人在職業(yè)生涯中涉足過(guò)多個(gè)領(lǐng)域，包括銷(xiāo)售、人力資源、項(xiàng)目管理和技術(shù)開(kāi)發(fā)等。我經(jīng)歷過(guò)失敗和挫折，也曾取得過(guò)成功。分享給你們的是真正從實(shí)踐中積累的經(jīng)驗(yàn)和感悟。
那么，作為新人，如何快速成為*銷(xiāo)售呢？
當(dāng)你進(jìn)入新的工作環(huán)境或開(kāi)始銷(xiāo)售工作時(shí)，最重要的一件事是在最短的時(shí)間內(nèi)熟悉你要銷(xiāo)售的產(chǎn)品。這不僅僅是了解產(chǎn)品的基本信息，而是深入掌握產(chǎn)品的各種屬性資料，包括功能、價(jià)格等，并將它們熟記在心。這樣，無(wú)論客戶(hù)詢(xún)問(wèn)什么，你都能流利地回答，無(wú)需查閱產(chǎn)品手冊(cè)或依賴(lài)ERP系統(tǒng)。
你可能會(huì)說(shuō)：“產(chǎn)品太多，無(wú)法全部記住。”但實(shí)際上，你可以選擇主要的產(chǎn)品先行掌握，再逐步擴(kuò)大范圍。就像初一的課本內(nèi)容雖然多，但只要你用心去背，就能夠掌握。產(chǎn)品的數(shù)量雖然多，但真正需要你負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的產(chǎn)品數(shù)量是有限的。
為什么要這么做呢？因?yàn)槟阍谂c客戶(hù)洽談時(shí)，對(duì)產(chǎn)品的了解程度直接影響你的銷(xiāo)售話(huà)語(yǔ)和自信。如果你對(duì)自己的產(chǎn)品都不了解，怎能自信地向客戶(hù)介紹和表述公司和產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)呢？當(dāng)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)到產(chǎn)品的參數(shù)而你無(wú)法解釋清楚時(shí)，會(huì)降低客戶(hù)對(duì)你的認(rèn)同感和對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同感，直接影響成單率。
對(duì)產(chǎn)品的不了解也會(huì)讓你在洽談時(shí)缺乏自信。因?yàn)槟悴磺宄约嚎赡軙?huì)表述不清，你會(huì)擔(dān)心客戶(hù)會(huì)問(wèn)到什么自己不清楚的問(wèn)題。當(dāng)客戶(hù)真的問(wèn)到你不清楚的問(wèn)題時(shí)，你可能會(huì)感到不安、不自信，影響你的業(yè)務(wù)洽談過(guò)程。
以我在中關(guān)村一家IT產(chǎn)品批發(fā)公司的工作經(jīng)歷為例，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)滄州的小女孩在和客戶(hù)通話(huà)時(shí)能夠非常流暢地介紹客戶(hù)咨詢(xún)的產(chǎn)品的參數(shù)屬性。即使IT產(chǎn)品種類(lèi)繁多、每款產(chǎn)品參數(shù)眾多，她也能流利地回答客戶(hù)的問(wèn)題，不需要查閱電子表格或詢(xún)問(wèn)同事。因?yàn)檫@個(gè)小女孩在剛加入公司時(shí)便花了時(shí)間背下了所有產(chǎn)品的參數(shù)。
除了對(duì)產(chǎn)品的熟悉，勤奮也是成為*銷(xiāo)售的關(guān)鍵。無(wú)論是百度的電話(huà)銷(xiāo)售人員還是淘寶店的店主，他們的成功都離不開(kāi)每天的勤奮工作。他們通過(guò)比別人多付出幾個(gè)小時(shí)的努力，獲得了更多的訂單和成功?！扒谀苎a(bǔ)拙是良訓(xùn)”，這是任何一個(gè)成功的人都必須銘記的真理。在我以后的職業(yè)生涯中，我也一直要求我的下屬首先熟悉公司的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品，并通過(guò)定期的考核來(lái)確保他們對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度。
作為一個(gè)新人，我們?cè)阡N(xiāo)售領(lǐng)域要積極主動(dòng)地挖掘資源，拓展客戶(hù)。每一分耕耘都會(huì)帶來(lái)一分收獲，隨著時(shí)間的推移，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的客戶(hù)群在不斷壯大。
我們熟記產(chǎn)品參數(shù)和公司業(yè)務(wù)，勤奮地拓展客戶(hù)。在成單率方面，除了勤奮和命運(yùn)，更重要的是洽談技巧，也就是話(huà)術(shù)。今天，我想和大家簡(jiǎn)單分享一下這個(gè)話(huà)題，因?yàn)閮?nèi)容涵蓋多個(gè)行業(yè)、場(chǎng)景，涉及范圍較廣。
我計(jì)劃開(kāi)設(shè)一門(mén)課程，專(zhuān)門(mén)探討如何成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售。在這門(mén)課程中，我將重點(diǎn)講述話(huà)術(shù)，因?yàn)殇N(xiāo)售的本質(zhì)就是將產(chǎn)品賣(mài)出去，而洽談技巧尤為重要。感興趣的讀者可以關(guān)注我的分享。
在洽談過(guò)程中，我們要注意語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)，使用禮貌用語(yǔ)。介紹產(chǎn)品時(shí)，要靈活判斷客戶(hù)感興趣的內(nèi)容，并重點(diǎn)介紹。一定要使用普通話(huà)，避免因?yàn)榭谝魡?wèn)題影響成單。我曾經(jīng)接到一個(gè)業(yè)務(wù)員的電話(huà)，他推銷(xiāo)軟件時(shí)因?yàn)榭谝暨^(guò)重導(dǎo)致我聽(tīng)不懂，最終未能成交。如果他用普通話(huà)，我可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)。
現(xiàn)在的大型公司通常都有電話(huà)回訪制度。作為銷(xiāo)售人員，無(wú)論公司是否有要求，我們都應(yīng)該每天安排時(shí)間回訪客戶(hù)。意向客戶(hù)和已成交的客戶(hù)都是回訪的重點(diǎn)。意向客戶(hù)的回訪可能會(huì)增加成單率，因?yàn)槟隳軌蛄私馑麄兊莫q豫點(diǎn)并解答。老客戶(hù)是已經(jīng)認(rèn)可我們的產(chǎn)品和服務(wù)的群體，回訪能夠建立再次的成單機(jī)會(huì)。
分享一個(gè)我的親身經(jīng)歷，我曾經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)一家淘寶店的干果品牌——百草味。這家店鋪每周日都會(huì)給我發(fā)一條短信問(wèn)候并推薦產(chǎn)品。雖然一開(kāi)始我并不頻繁購(gòu)買(mǎi)，但現(xiàn)在我逐漸成為他們的忠實(shí)客戶(hù)。這是因?yàn)樗麄兊闹匾暫统掷m(xù)的服務(wù)讓我產(chǎn)生了信任感。這種情況在面銷(xiāo)中尤為重要，能夠控制見(jiàn)面后的氛圍和行為舉止來(lái)影響成單率。
在我的工作經(jīng)歷中，我曾經(jīng)發(fā)現(xiàn)許多業(yè)務(wù)員在與客戶(hù)的見(jiàn)面洽談中表現(xiàn)得緊張不自然，導(dǎo)致成單失敗。一個(gè)好的業(yè)務(wù)員應(yīng)該輕松*地掌握整個(gè)洽談過(guò)程，語(yǔ)言專(zhuān)業(yè)又不失幽默。我曾經(jīng)整頓業(yè)務(wù)部門(mén)時(shí)要求業(yè)務(wù)員熟悉產(chǎn)品模塊和PPT內(nèi)容并背誦話(huà)術(shù)進(jìn)行場(chǎng)景模擬練習(xí)。通過(guò)這種方法，他們能夠更自信地面對(duì)客戶(hù)并提高成單率。我從自身的經(jīng)驗(yàn)分享給大家的都是實(shí)用有效的技巧和方法只要新人認(rèn)真落實(shí)肯定能夠成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售。
動(dòng)力的力量：找尋你工作的動(dòng)力源泉
一說(shuō)到動(dòng)力，也就是我們常說(shuō)的行動(dòng)力，技巧固然重要，但如果沒(méi)有行動(dòng)力，一切努力都會(huì)歸零。只要有了動(dòng)力，你就會(huì)對(duì)工作充滿(mǎn)熱情，努力去完成每一個(gè)任務(wù)。即使面對(duì)困難和挑戰(zhàn)，你也會(huì)不斷尋找解決方法，不斷進(jìn)步。那么，動(dòng)力究竟從何而來(lái)呢？
答案很簡(jiǎn)單，動(dòng)力源自于你給自己設(shè)定的目標(biāo)。當(dāng)你面臨生活的壓力，比如解決溫飽問(wèn)題，達(dá)到業(yè)績(jī)目標(biāo)以獲得更高的收入，你就會(huì)自然而然為自己設(shè)定目標(biāo)。而這些目標(biāo)，正是你前進(jìn)的動(dòng)力源泉。為了吃上飯，為了生活得更好，你會(huì)努力工作，不斷學(xué)習(xí)，不斷向前。當(dāng)你想買(mǎi)車(chē)、買(mǎi)房，想讓家人過(guò)上更好的生活時(shí)，你就會(huì)更加努力工作，不斷提升自己。動(dòng)力并非虛無(wú)縹緲的概念，而是與我們的日常生活緊密相連。
當(dāng)你明確了自己的目標(biāo)，就需要付諸行動(dòng)。抱怨和懶惰無(wú)法帶來(lái)成功，只有行動(dòng)才能實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。你會(huì)把目標(biāo)放在最顯眼的地方，不再沉迷于游戲和幻想。你會(huì)以最快的速度進(jìn)步，最終獲得成功。這一切的一切，都離不開(kāi)你的動(dòng)力。
在地產(chǎn)銷(xiāo)售領(lǐng)域，新人需要培訓(xùn)的不只是專(zhuān)業(yè)知識(shí)，更重要的是心態(tài)和動(dòng)力。銷(xiāo)售人員需要有強(qiáng)烈的企圖心，追求高目標(biāo)；需要摒棄為了錢(qián)而工作的觀念，有理想有追求；需要勤奮拜訪客戶(hù)，這是銷(xiāo)售工作的生命線；需要具備激情和自信，相信世界上沒(méi)有溝通不了的客戶(hù)。而在與客戶(hù)交往的過(guò)程中，更要遵循一些原則，如以客戶(hù)為中心，多一點(diǎn)付出，少一點(diǎn)索?。徊灰獫M(mǎn)足銷(xiāo)售人員頭腦中假想的客戶(hù)；不要“傷害”客戶(hù)，同樣不要輕易地被客戶(hù)“傷害”；態(tài)度不能完全決定行為；客戶(hù)的態(tài)度是銷(xiāo)售人員引導(dǎo)的；不要主觀臆測(cè)，以已推人；要有專(zhuān)家的知識(shí)，不要有專(zhuān)家的姿態(tài)。
對(duì)于房地產(chǎn)發(fā)展商來(lái)說(shuō)，直接進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)既有優(yōu)勢(shì)也有劣勢(shì)。優(yōu)勢(shì)在于可以控制開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程，避免素質(zhì)不高的代理商介入造成的營(yíng)銷(xiāo)短期行為。產(chǎn)銷(xiāo)直接見(jiàn)面便于直接了解顧客的需求和購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)。劣勢(shì)在于房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)專(zhuān)業(yè)性非常強(qiáng)的工作，發(fā)展商可能難以匯集營(yíng)銷(xiāo)方面的專(zhuān)業(yè)人才形成專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)。直接銷(xiāo)售會(huì)分散企業(yè)的人力、物力、財(cái)力以及決策層的精力。
無(wú)論在哪個(gè)行業(yè)，無(wú)論面對(duì)什么樣的挑戰(zhàn)和困境，只要你找到了自己的動(dòng)力源泉并付諸行動(dòng)不斷努力，就一定能夠取得成功。當(dāng)你想要做好一份工作或者賺取更多的錢(qián)財(cái)時(shí)，請(qǐng)先設(shè)定你的目標(biāo)并為之努力前行吧！
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