一、克服電話銷售心理障礙的秘訣
導(dǎo)語：每個人在工作和學(xué)習時都需要適度的精神緊張，但過度的緊張可能會影響正常的工作和學(xué)習。本文將為大家介紹如何克服電話銷售時的心理障礙，希望能對大家有所幫助。
電話銷售的拒絕率相對較高，這使得許多電話營銷員在銷售時存在許多顧慮，導(dǎo)致打電話時表現(xiàn)膽怯。那么，如何克服這種恐懼心理呢？
其實，每個業(yè)務(wù)員在打電話之前和打電話時，都應(yīng)該以優(yōu)勢心理看待電話業(yè)務(wù)。不自信、膽怯和顧慮都是不必要的，因為電話具有獨特的優(yōu)勢，可以使你信心倍增。
換一種心態(tài)看待電話營銷，你會發(fā)現(xiàn)它有很多獨特的優(yōu)勢。調(diào)整好心態(tài)，想象一下如果電話那頭是你的熟人，你還會緊張嗎？銷售其實并不難，只要把自己的想法表達給對方，同時在交談中了解對方的想法，雙方就能達成共識。有時候我們想太多，其實只需要換個角度思考，如果你想買一樣?xùn)|西，正好有人打電話來推銷，你也會想了解一下吧。對于打電話的人而言，他們并不知道你有沒有這個需求，只有通過電話溝通才能了解。
銷售和消費是平等的，我們銷售的產(chǎn)品是為了滿足人們的需求?？蛻舻玫疆a(chǎn)品，我們得到報酬，這是很正常的。
電話銷售不自信的另一個原因是打電話前沒有充分準備，或者在打電話過程中因為未達到目的而感到受挫。只有充分準備，才能有效地繞過對方設(shè)置的障礙，掌握電話的主動權(quán)，消除顧慮和膽怯的心理。首先要熟悉你的產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)點。想象你打電話給客戶的目的是“介紹好東西給他們”，就像你買到好東西后，告訴家人和朋友它的好處一樣。不要把銷售看作是在賣東西給別人，而是提供合理的建議，給客戶或個人帶來利益。一開始要慢慢來，達不到老板的標準也沒關(guān)系，接近指標就是一個進步。還要注意選擇成功的朋友或客戶進行推銷，爭取贏得一些自信心。
二、電話銷售如何突破心理障礙
銷售心理學(xué)是心理學(xué)的一個分支，研究商品銷售過程中商品經(jīng)營者與購買者心理現(xiàn)象的產(chǎn)生和發(fā)展規(guī)律，以及雙方心理溝通的過程。接下來為大家整理出電話銷售如何突破心理障礙的方法。
建議與部門主管溝通，讓主管進行直接的監(jiān)督。雖然同事不打電話表面上與你無關(guān)，但他們的行為實際上也在影響你的情緒和心態(tài)。因為電話營銷的氛圍非常關(guān)鍵，會起到互相競爭和互相影響的作用。
不要害怕別人的眼光，大膽去打電話。也許你會遭到拒絕，但也許你會影響到其他同事。畢竟人們都有隨眾心理。說不定你的積極態(tài)度能夠帶動大家，領(lǐng)導(dǎo)也會看在眼里。
如果以上的方法無法做到，那么建議你考慮更換工作環(huán)境。電話營銷人才現(xiàn)在非常受歡迎，不需要擔心失業(yè)。最重要的是找到一個有助于成長的環(huán)境。
從科學(xué)心理學(xué)的角度界定各種心理現(xiàn)象，建立和發(fā)展心理學(xué)中關(guān)于心理現(xiàn)象的科學(xué)概念體系。這包括確定心理現(xiàn)象的概念內(nèi)涵和外延?？茖W(xué)的心理學(xué)不僅要描述心理事實，還要從現(xiàn)象描述過渡到現(xiàn)象解釋，揭示某些現(xiàn)象所遵循的規(guī)律。一方面研究各種心理現(xiàn)象的發(fā)生、發(fā)展、相互聯(lián)系以及表現(xiàn)出的特性和作用；另一方面研究心理現(xiàn)象所賴以發(fā)生的機制，包括心理機制和生理機制兩個層面的研究。心理學(xué)也指導(dǎo)我們在實踐中如何了解、預(yù)測、控制和調(diào)節(jié)人的心理。例如，根據(jù)各種心理現(xiàn)象的表現(xiàn)情況，研制各種測試量表，了解人們的心理發(fā)展水平和特點，為因材施教和人職匹配提供依據(jù)。
三、電話銷售心理學(xué)技巧解析
心理學(xué)是研究人類心理現(xiàn)象及其影響下的精神功能和行為活動的科學(xué)，兼具突出的理論性和應(yīng)用性。以下為大家整理電話銷售心理學(xué)技巧的相關(guān)內(nèi)容。
對自己的產(chǎn)品/服務(wù)有透徹的認識。在撥打電話前理順自己的思路；對企業(yè)自身的產(chǎn)品了如指掌。所謂的透徹認識包括產(chǎn)品的基本性能、獨特之處以及與同類產(chǎn)品的優(yōu)勢對比等都必須掌握。如果對自己產(chǎn)品都不了解清楚的話怎么能介紹給客戶呢？因此這是電話銷售的基礎(chǔ)之一也是非常重要的環(huán)節(jié)之一！在撥打電話時一定要充分準備好把自己需要表達的內(nèi)容提前構(gòu)思好確保通話過程中能夠一氣呵成不要讓對方等待過長時間而失去耐心或興趣一個潛在的客戶可能會因為你慢吞吞的反應(yīng)而失去合作的機會因此這一步是非常關(guān)鍵的！準備好說什么接下來就是怎么說的問題需要掌握一套自己熟悉的交流模式或流程讓客戶聽得舒服而不反感此外要不斷地實踐和總結(jié)摸索出一套適合自己的交流方式并不斷加以完善和提升自己的交流技巧和能力！這樣才能更好地與客戶溝通交流并最終達成合作意向?qū)崿F(xiàn)銷售目標！除此之外還需要注意一些常用的敬語和得體的稱呼提高自己的品位和素質(zhì)一般對男性可以尊稱為先生對女性可以尊稱為*或女士如果能夠知道客戶的具體職位或職務(wù)可以在前面冠以相應(yīng)的稱謂如楊經(jīng)理陳部長李總等這樣可以讓客戶感受到你的專業(yè)和尊重從而更加信任你和你的產(chǎn)品從而更有可能與你合作實現(xiàn)共贏的局面！此外電話銷售人員還需要掌握一些常用的語言表達方式和技巧如語氣語調(diào)語速的控制以及應(yīng)對客戶異議和投訴的技巧等這些都需要不斷地學(xué)習和實踐才能不斷提升自己的能力和水平為客戶提供更好的服務(wù)實現(xiàn)更好的銷售業(yè)績！
電話銷售人員在開始電話溝通后，必須學(xué)會做好電話記錄。對于一天內(nèi)平均處理的有效電話量達到150至200個的電話銷售人員來說，如果不妥善記錄，后續(xù)跟進這些客戶會變得異常困難。詳細記錄通話內(nèi)容是一個良好的工作習慣。在進行電話跟進時，一手拿話筒，一手記錄，及時捕捉關(guān)鍵信息。若未能聽清而需客戶重復(fù)時，需注意表達方式，避免給客戶留下應(yīng)付工作或不尊重的印象。
為了提升溝通效果和客戶體驗，讓對方通話后能快速記住你非常重要。當你開始通話時，問候后應(yīng)主動介紹自己及公司。語速適中，每分鐘約240字節(jié)，吐字清晰有力。對于客戶提到的名字務(wù)必牢記并在交談中適時稱呼，這不僅能展現(xiàn)你對客戶的重視，還能拉近彼此的距離。
在自我介紹后，迅速轉(zhuǎn)入主題。由于時間和注意力對電話銷售人員及客戶同樣寶貴，務(wù)必避免無關(guān)緊要的閑聊。第一時間介紹公司的產(chǎn)品或服務(wù)，特別強調(diào)其獨特優(yōu)勢和創(chuàng)新點。溝通中要堅持換位思考，理解電話的另一端是為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)而非單純追求利潤的心態(tài)。很多銷售人員在溝通中會面臨心理障礙，導(dǎo)致溝通受阻或帶著負罪感工作，這是非常消極的情緒狀態(tài)。
提問是挖掘客戶需求的重要手段。電話銷售人員需要根據(jù)產(chǎn)品的特點和功能由淺入深地提問，引導(dǎo)客戶關(guān)注產(chǎn)品或服務(wù)，激發(fā)購買興趣。成功的銷售電話不僅僅是回答客戶的問題，更要掌握主動權(quán)，運用情景營銷技巧逐步引導(dǎo)客戶進入銷售氛圍。同時要注意真實性和專業(yè)性，避免讓客戶覺得這是騷擾電話或純粹的營銷技巧運用。
通話時間不宜過長也不宜過短，具體時長需根據(jù)產(chǎn)品和客戶特點而定。在介紹完產(chǎn)品或服務(wù)且客戶沒有其他問題后，可以結(jié)束通話。通話過程中應(yīng)避免冷場和無話可說的情況出現(xiàn)。如果客戶對產(chǎn)品有興趣，結(jié)束通話前務(wù)必預(yù)約下次聯(lián)系的時間。這不僅是對客戶的重視，也是專業(yè)電話銷售的體現(xiàn)，一切以客戶為中心，時間也要以客戶為中心來安排。電話銷售人員在平時還需注重個人素質(zhì)的提升和形象的塑造，如保持良好的作息、飲用有益健康的飲品、進行適量的運動等，這都有助于提升肺活量，使聲音更加洪亮清晰，提高通話質(zhì)量。
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