一、營銷員心態(tài)培養(yǎng)
1. 共享共贏的心態(tài)：公司、營銷團隊與營銷員共同贏得市場。實現(xiàn)共贏的前提是公司理解市場情況，制定員工可接受的規(guī)則，讓銷售人員體驗成功。營銷員需理解并配合團隊行為，建立良好的合作關(guān)系。
2. 培養(yǎng)責(zé)任感：使員工擁有主人翁精神，公司和個人發(fā)展緊密相連。員工需放下自我，融入團隊和公司，明白自身與公司發(fā)展的緊密關(guān)系，成為責(zé)任人。
3. 建立尊重基礎(chǔ)：營銷人員實現(xiàn)共贏的基礎(chǔ)是尊重，而尊重源于平等的關(guān)系。銷售人員需調(diào)整心態(tài)，以平常心態(tài)對待工作和同事。
4. 心態(tài)平衡：營銷人員應(yīng)避免過于自我表現(xiàn)和證明，這是大忌。
二、銷售培訓(xùn)為何常常效果不佳
許多人混淆了銷售培訓(xùn)與銷售人員鼓氣、洗腦的概念。真正好的銷售培訓(xùn)應(yīng)該是流程化、可復(fù)制的。如果公司個別人員績優(yōu)，但整體表現(xiàn)不佳，那么問題很可能出在銷售培訓(xùn)上。以下列舉三種常見的無效培訓(xùn)。
在電話銷售領(lǐng)域，常有人分享每天打上百個電話的經(jīng)歷。時間久了，客戶拒絕多了，難免影響心態(tài)。對此，有人計算每通電話的收益來鼓勵自己。但實際上，這種心靈雞湯式的培訓(xùn)效果有限，對銷售業(yè)績的提升幫助不大。很多銷售人員缺乏品牌、廣告、營銷知識和心理學(xué)常識。一些市場總監(jiān)或銷售主管雖然有一線經(jīng)驗，但他們的經(jīng)驗?zāi)芊駨?fù)制卻難以確定。好的銷售并不一定能做好管理。很多培訓(xùn)雖然策略性強，但缺乏完整的銷售體系和洞察用戶心理的能力。銷售不僅僅是策略布局，更需要良好的執(zhí)行方案。執(zhí)行方案的制定不是簡單的監(jiān)管，而是需要循序漸進的方法。很多管理人員誤以為業(yè)績不佳是因為不夠努力，實則可能是方法不夠巧妙。
三、如何調(diào)整銷售心態(tài)
在銷售或談判中遇到客戶異議是常態(tài)。受過銷售技巧培訓(xùn)的銷售人員，在心態(tài)調(diào)整不到位的情況下，生硬運用技巧往往效果不佳。以下提供幾種心態(tài)調(diào)整方法：
1. 不完全信任客戶的拒絕。有些客戶的拒絕只是習(xí)慣或正常了解產(chǎn)品的反應(yīng)。此時應(yīng)堅定信心繼續(xù)推進。遇到拒絕時，可先冷靜停頓，不急于爭辯，然后微笑應(yīng)對，表示理解與學(xué)習(xí)。
2. 將每次拒絕視為還“債”的機會。從佛家因果報應(yīng)角度看，每次拒絕都是一次人情債的償還與接受。這樣想就不會過于在意每次的拒絕。這也提醒我們，對所有提供服務(wù)的人應(yīng)給予尊重與理解。
3. 記住拒絕不是永恒不變的。在銷售過程中要保持樂觀心態(tài)，準(zhǔn)確把握客戶需求并適當(dāng)解釋障礙的暫時性。每一步的結(jié)果不是成交而是順利推進到下一步。
4. 體會客戶背后的心情故事。嘗試?yán)斫饪蛻舻乃饺饲榫w與故事這有助于建立信任與共鳴更易于達(dá)成成交。
5. 調(diào)整正向能量。積極的心態(tài)會吸引對你有利的事物而消極的心態(tài)則可能吸引不利的事物。在打電話之前應(yīng)調(diào)整心態(tài)避免消極情緒影響交流效果?？赏ㄟ^休息、調(diào)整話術(shù)與思路來恢復(fù)積極狀態(tài)。
6. 遵循概率決定論在電話銷售中數(shù)字的概率游戲占據(jù)主導(dǎo)地位不論多么努力總會有客戶拒絕或成交因此要調(diào)整心態(tài)抓住肯定成交的客戶篩選掉不合格的客戶并運用策略與技巧應(yīng)對大部分拒絕的客戶保證工作量是首要任務(wù)之一同時靈活運用各種策略與技巧來處理各種情況的發(fā)生以確保銷售的順利進行。", "關(guān)注微信公眾號【營銷航班】獲取更多資訊?！?
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