### 一、汽車銷售技巧之實際案例分享
銷售世界上任何產(chǎn)品，首先得將自己推銷給客戶。在成功地將自己推銷出去之前，你必須百分之百地對自己充滿信心。以下是我為大家整理的汽車銷售技巧實例，希望對讀者有所啟發(fā)。
#### 汽車銷售技巧實例：汽車精品銷售的藝術(shù)與流程
汽車精品銷售在汽車銷售過程中扮演著舉足輕重的角色。隨著汽車市場的競爭日益激烈，汽車精品銷售逐漸成為企業(yè)盈利的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。那么，汽車精品銷售的藝術(shù)和流程究竟是怎樣的呢？
1. 融入汽車精品的銷售于整車銷售過程中
汽車精品不能獨立銷售，它們是汽車的附屬品。在介紹汽車功能時，同步融入精品的銷售。例如，在向客戶展示智能鑰匙時，將遙控器交給客戶，介紹其便捷性，讓客戶親身體驗。
任何一種銷售都需要讓客戶不斷體驗產(chǎn)品。為了將汽車精品與整車最密切地融合在一起，安裝樣車是*方式。樣車讓客戶直接體驗精品的功能與作用。
2. 雄兵公司生產(chǎn)的折疊式鑰匙案例
中華駿捷和標(biāo)致4S店的銷售人員在介紹某款折疊式鑰匙時，會告訴客戶：“這款鑰匙與遙控器合二為一，輕輕一按即可彈出。”通過演示讓客戶親身體驗。
3. 設(shè)計有效的汽車精品銷售標(biāo)準(zhǔn)流程
為了規(guī)范精品銷售員的銷售行為，4S店應(yīng)設(shè)計汽車精品銷售標(biāo)準(zhǔn)流程。這*程參照整車的銷售流程，并根據(jù)精品的特點進(jìn)行修改。例如，一汽豐田4S店的精品銷售標(biāo)準(zhǔn)流程包括目標(biāo)設(shè)定與管理、顧客接待、商品說明及簽單、派工及安裝、車輛交付、售后跟進(jìn)等多個環(huán)節(jié)。
4. 樹立“專業(yè)化”定位
通過提供專業(yè)的意見和建議來銷售產(chǎn)品。向客戶傳達(dá)“專業(yè)化”的定位，使客戶認(rèn)為店內(nèi)的產(chǎn)品有保障，價格合理。
5. 創(chuàng)造“超值感”
除了從專業(yè)化的角度介紹產(chǎn)品外，還可以強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的多功能性或贈送相關(guān)服務(wù)，給客戶創(chuàng)造“超值感”。例如，銷售智能鑰匙時，贈送防盜搶險服務(wù)，增加客戶購買的動力。
6. 關(guān)注客戶需求
客戶對精品的需求主要在新車落地后和使用過程中。新車落地時，裝飾及環(huán)境類精品銷售*。4S店應(yīng)多搞促銷活動，針對客戶需求打包銷售。關(guān)注客戶回頭消費的產(chǎn)品，如汽車護(hù)理、美容等項目。
7. 培訓(xùn)銷售人員的重要性及策略
汽車精品銷售業(yè)績的提升，除了產(chǎn)品性能得到認(rèn)可外，更在于4S店員工的專業(yè)服務(wù)。加強(qiáng)對銷售人員的培訓(xùn)至關(guān)重要。培訓(xùn)內(nèi)容包括理論學(xué)習(xí)、工作流程和操作技能等。可以采用講授法、演示法、角色扮演法等方法進(jìn)行培訓(xùn)。培訓(xùn)過程要有針對性、計劃性、靈活性，并根據(jù)市場形勢及時調(diào)整培訓(xùn)計劃。例如，山西香山恒潤店進(jìn)行不間斷的嚴(yán)密培訓(xùn)，提高員工的執(zhí)行力，從而提升企業(yè)競爭力。
汽車銷售技巧實例中的汽車精品銷售是一個綜合性的工作，需要銷售人員具備專業(yè)知識和良好的溝通技巧。通過有效的培訓(xùn)和不斷的市場探索，相信汽車行業(yè)將會取得更大的成功。香山汽貿(mào)北京現(xiàn)代恒潤店是山西地區(qū)銷售業(yè)績突出的4S店。自6月份開始，該店開始銷售雄兵智能鑰匙·一鍵啟動系統(tǒng)產(chǎn)品，并以北京現(xiàn)代“悅動”車型為主打，結(jié)合高端產(chǎn)品設(shè)計推出北京現(xiàn)代“悅動”尊貴版，同時在精品選購區(qū)域進(jìn)行重點推介。恒潤店非常注重業(yè)務(wù)人員對該產(chǎn)品的熟悉程度，因此在產(chǎn)品推出前兩周，市場部開展了持續(xù)不斷的培訓(xùn)，包括每天下班后的1至2小時不間斷培訓(xùn)以及銷售演練，讓業(yè)務(wù)人員對新產(chǎn)品的了解達(dá)到最高境界。恒潤店還制定了標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，幫助業(yè)務(wù)員熟記答案。
除了內(nèi)部培訓(xùn)，恒潤店還邀請雄兵山西分公司的銷售經(jīng)理進(jìn)行實戰(zhàn)性培訓(xùn)。恒潤店還組織所有其他部門人員進(jìn)行該產(chǎn)品的培訓(xùn)，以提高他們對該產(chǎn)品的認(rèn)知并學(xué)會如何配合市場部向客戶推銷這款精品。
東南汽車是由福建省汽車工業(yè)集團(tuán)和臺灣*的汽車企業(yè)——裕隆企業(yè)集團(tuán)所屬的中華汽車公司合資組建而成的，生產(chǎn)“東南得利卡”、“東南富利卡”、“東南菱帥”、“東南菱紳”等四大系列車型，贏得了眾多消費者的青睞。
當(dāng)前，隨著汽車零部件市場價格上漲、油價飆升、進(jìn)口車關(guān)稅下調(diào)以及汽車消費觀念的轉(zhuǎn)變，中國汽車行業(yè)面臨著前所未有的沖擊，競爭更加激烈。東南汽車為在競爭中脫穎而出，需要找準(zhǔn)目標(biāo)投放廣告以宣傳提高聲譽，實現(xiàn)銷售額的增長。郵政商函廣告直擊目標(biāo)消費者的特點，正配合東南汽車的營銷戰(zhàn)略，取得了良好的收效。
對直郵廣告的認(rèn)同是合作成功的基礎(chǔ)。近幾年來，直復(fù)營銷在臺灣發(fā)展得如火如荼，滲透到各行各業(yè)中。東南汽車的直復(fù)營銷發(fā)展也相當(dāng)迅速。不管是尋找潛在消費群體還是與現(xiàn)有顧客保持聯(lián)系，汽車公司都傾向于使用直郵方式或其他方式保留顧客基本資料，并通過設(shè)計的問卷分析消費者的購買習(xí)慣，以便針對目標(biāo)消費群體進(jìn)行下一次的促銷活動。
如果車輛在保修期內(nèi)出現(xiàn)問題，例如斷軸或漏油等，可能會出現(xiàn)責(zé)任推諉的情況。4S店并不特別關(guān)注哪些銷售已經(jīng)售出，哪些銷售需要負(fù)責(zé)。這種情況畢竟是少數(shù)。大部分汽貿(mào)公司也是從4S店獲取車輛，但由于投入較少且不受廠家限制，車價通常比4S店更便宜，業(yè)內(nèi)稱之為“黃?！?。
在訂車時，需要與汽貿(mào)公司簽訂訂車合同。除了明確提車時間外，還需要明確雙方的責(zé)任和權(quán)利，例如要求汽貿(mào)在交車時一次性上交所有車輛證件。這種情況與地區(qū)政策和營銷模式有關(guān)，也和營銷方式有關(guān)，價格差異可能在兩千到一萬左右。
第一種本地車是在本地4S店提取的。這類車的價格和4S店相差無幾，享受同樣的服務(wù)、三包和首保。價格也非常接近。在汽貿(mào)購買的價格，在4S店也同樣適用。
第二種是外地車輛，價格差異較大，可能在五千到一萬之間，但存在一定的風(fēng)險，因為沒有保證。這類車輛售出后，無論汽貿(mào)還是4S店，出現(xiàn)問題只能自行承擔(dān)。
對于即將購車的朋友，需要特別注意。汽車雖然可能沒有房子那么必需，但其質(zhì)量直接影響到人員的安全。
在現(xiàn)實社會中，發(fā)言稿在會議或重要活動上發(fā)揮著重要作用。作為銷售經(jīng)理，我為大家整理了一份發(fā)言稿，希望大家能夠喜歡。
春節(jié)即將來臨之際，我代表公司向大家拜個早年，祝大家新年吉祥、工作順利、身體健康、合家歡樂！此刻除了祝福，我最想說的是感謝。我代表銷售部全體員工感謝公司提供的平臺、感謝各位領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)、感謝全體同仁對銷售工作的支持！
21、面臨能源短缺的當(dāng)下，人類必須尋找新能源并推進(jìn)節(jié)能方案。太陽能與風(fēng)能發(fā)電等可再生能源正處于初步發(fā)展階段。在我國，要求各級在五年內(nèi)降低能耗20%，否則將面臨嚴(yán)重后果。明年五月，節(jié)能形勢將更為嚴(yán)峻。照明行業(yè)正加速LED技術(shù)的發(fā)展，雖然目前LED尚未廣泛應(yīng)用于照明，但僅限于裝飾使用。主流產(chǎn)品依然是節(jié)能光源，今年節(jié)能燈發(fā)展速度約為25%，金鹵燈發(fā)展速度為38-45%。我們應(yīng)該充分利用推動節(jié)能的機(jī)遇，大力宣傳和推廣節(jié)能光源。
22、當(dāng)前，我們公司掌握了多項技術(shù)，包括無線遙控、電光源、單片機(jī)智能控制等。通過技術(shù)的不斷整合，我們能研發(fā)出許多富有生命力的產(chǎn)品，如金鹵燈電子鎮(zhèn)流器等。我們的競爭優(yōu)勢在于不斷的技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品研發(fā)。
23、我們公司擁有十五年的電子技術(shù)經(jīng)驗，業(yè)界好評如潮，被譽為“電子世家”。雖然我們在電光源領(lǐng)域起步較晚，但產(chǎn)品質(zhì)量得到了業(yè)界的認(rèn)可。未來三到五年，我們規(guī)劃了三大發(fā)展模塊：照明、家居電子和汽車電子配件。照明產(chǎn)業(yè)將依托現(xiàn)有產(chǎn)品，推動金鹵燈燈具的發(fā)展，進(jìn)入商業(yè)照明市場。家居電子將借助門鈴等強(qiáng)勢品牌，推出無線遙控產(chǎn)品。
24、關(guān)于汽車電子配件，這個行業(yè)之所以與我們息息相關(guān)，是因為我在走訪廣州汽車配件市場時發(fā)現(xiàn)，這個行業(yè)蓬勃發(fā)展，年增長率超過50%。汽車HID燈是熱門產(chǎn)品，市場需求巨大。我們已經(jīng)計劃生產(chǎn)汽車HID燈，并且已經(jīng)進(jìn)行了三個月的行動，預(yù)計下個月將有小批量產(chǎn)品上市。我們還計劃推出手提電腦汽車充電器等產(chǎn)品。汽車電子配件的毛利率較高，加上汽車業(yè)的高速發(fā)展，使我們看到了巨大的市場潛力。
25、這三個產(chǎn)業(yè)的回報差異顯著。節(jié)能燈等光源產(chǎn)品的毛利率為20-30%，家居電子產(chǎn)品為35-50%，而汽車電子配件則高達(dá)35-80%。汽車業(yè)的高速發(fā)展以及我們技術(shù)、地域等優(yōu)勢使我們看到了汽車電子配件的巨大機(jī)會。關(guān)于營銷整合，我們計劃在年底研究汽車配件的渠道和品牌建設(shè)。
26、在營銷戰(zhàn)略上，今年的主題是“全員拓展業(yè)務(wù)，優(yōu)化品種推廣”。我們將充分發(fā)揮產(chǎn)品優(yōu)勢和借力營銷，推動品牌和渠道的擴(kuò)張。
27、要成為市場區(qū)域性優(yōu)秀品牌，必須找到優(yōu)質(zhì)的代理商。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和渠道是成功的關(guān)鍵。我們在尋找客戶的也要做好產(chǎn)品的優(yōu)化推廣，把有特色的產(chǎn)品推廣好。
28、在區(qū)域建設(shè)方面，我們將以沿海市場為重點，華南市場為基礎(chǔ)。鞏固現(xiàn)有客戶的開拓其他產(chǎn)品的代理。我們將借助朋友和同事的圈子，開拓新客戶。我們的優(yōu)勢在于產(chǎn)品多、優(yōu)，機(jī)會自然也更多。
29、各位xx公司的精英們，我呼吁大家發(fā)揮xx人的智慧和勤奮敬業(yè)的精神，持續(xù)推廣“xx燈王”的品牌概念，做到像xx門鈴一樣家喻戶曉。堅持產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略，為客戶增值，為同事創(chuàng)造機(jī)會，為家庭創(chuàng)造財富，為企業(yè)創(chuàng)造效益。讓我們共同奮斗，迎接成功！
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