信貸業(yè)務(wù)對(duì)于金融機(jī)構(gòu)而言至關(guān)重要，營銷策略的得當(dāng)與否直接影響到業(yè)務(wù)成效。除了專業(yè)的金融知識(shí)外，營銷技巧同樣不可忽視，否則難以在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。信貸經(jīng)理在擁有的若缺乏有效的營銷策略，往往會(huì)使得客戶感覺服務(wù)不夠?qū)I(yè)。以下是信貸業(yè)務(wù)中需避免的幾個(gè)常見錯(cuò)誤。
俗話說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”但在信貸業(yè)務(wù)中，不少信貸經(jīng)理面臨的問題是，對(duì)自家產(chǎn)品的了解程度遠(yuǎn)超過對(duì)其他銀行信貸產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。
目前市場(chǎng)上提供的貸款產(chǎn)品并非復(fù)雜繁多，主要包括個(gè)人信貸、經(jīng)營性信貸、房產(chǎn)信貸、社保/公積金信貸等多種類型。只要信貸經(jīng)理在為客戶服務(wù)時(shí)，對(duì)各類信貸產(chǎn)品進(jìn)行歸納總結(jié)，便不難發(fā)現(xiàn)它們之間的共通之處。
深入理解客戶需求是信貸業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。在實(shí)際操作中，部分信貸經(jīng)理在初步了解客戶想法后，便要求客戶提交資料并啟動(dòng)放貸流程，這種做法潛藏較大風(fēng)險(xiǎn)。若不能透徹了解客戶需求，便無法對(duì)銀行可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效把控，為客戶設(shè)計(jì)的信貸方案也可能不夠合理。
作為一名專業(yè)的信貸經(jīng)理，開展業(yè)務(wù)時(shí)需明確，放貸并非目的，而是要幫助客戶解決財(cái)務(wù)問題。若信貸經(jīng)理對(duì)客戶需求一知半解，又怎能為客戶設(shè)計(jì)出合適的信貸服務(wù)方案呢？
貸款方案實(shí)質(zhì)上是資金匹配方案。若信貸經(jīng)理不理解客戶需求或不了解銀行的授信產(chǎn)品，便難以設(shè)計(jì)出合理的授信方案。授信方案的制定包括三個(gè)步驟：
第一步是了解客戶，包括客戶的資質(zhì)、資金需求量、資金需求時(shí)間等，幫助信貸經(jīng)理判斷客戶屬性并制定融資方案。
第二步是制作融資方案，根據(jù)客戶需求和理解，為客戶提供一份合理的資金匹配方案，這體現(xiàn)了信貸經(jīng)理的專業(yè)程度。
第三步是客戶申請(qǐng)，匹配好資金方案后，客戶開始申請(qǐng)，這一環(huán)節(jié)主要體現(xiàn)公司的服務(wù)效率。
信貸業(yè)務(wù)的成功往往由內(nèi)外部因素共同決定，但信貸經(jīng)理的主觀能動(dòng)性在很大程度上影響了營銷的質(zhì)量。那么，貸款中常見的問題和客戶常問的問題有哪些呢？
個(gè)人貸款市場(chǎng)上的產(chǎn)品種類雖多，但大致可按擔(dān)保條件和貸款用途進(jìn)行分類。擔(dān)保條件包括信用貸款和擔(dān)保貸款兩類；貸款用途則涵蓋個(gè)人住房類貸款、個(gè)人經(jīng)營類貸款和個(gè)人消費(fèi)類貸款等。針對(duì)不同類型的貸款，客戶可能會(huì)有諸如“我現(xiàn)在的情況能貸多少錢？”“如果不能按期還款怎么辦？”等常見問題。
對(duì)于電話銷售的電銷員來說，當(dāng)客戶表示“暫時(shí)不需要”時(shí)，并不意味著客戶真的不需要該產(chǎn)品。電銷員應(yīng)首先簡(jiǎn)要介紹貸款產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，若客戶表現(xiàn)出興趣，再詳細(xì)說明其他好處。若客戶再次拒絕，則不必強(qiáng)求?？蛻粽f“暫時(shí)不需要”可能出于兩種情況：一是本能反應(yīng)的拒絕托詞，二是因未被產(chǎn)品吸引或已滿足需求。
電話銷售雖重要，但并非*手段。當(dāng)與客戶關(guān)系發(fā)展良好時(shí)，面談也是一種有效的溝通方式。例如，在電話中與客戶達(dá)成初步意向后，可進(jìn)一步安排面談，簽訂合同或處理其他事務(wù)。
擺正心態(tài)是電話銷售的關(guān)鍵。被拒絕是常態(tài)，無需氣餒。應(yīng)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)充滿信心，并積極尋找對(duì)產(chǎn)品有興趣的客戶。提高電話銷售技巧和話術(shù)也是提升業(yè)績(jī)的關(guān)鍵。公司組織的培訓(xùn)或向前輩討教經(jīng)驗(yàn)都是提高技巧的有效途徑。
我們來了解一下銀行是如何通過不同的渠道賺錢的。通過百度搜索，我們可以知道銀行不僅僅是傳統(tǒng)的銀莊，現(xiàn)在的賺錢渠道已經(jīng)多樣化。其中包括：1. 存款和貸款利率差額；2. 中間業(yè)務(wù)；3. 手續(xù)費(fèi)；4. 同業(yè)拆借；5. 基金、理財(cái)、黃金等。銀行做的是錢生錢的生意。那么，這個(gè)生意的主要問題就是錢從哪里來，如何生錢。
銀行獲取資金的渠道包括：1. 通過自身的存款業(yè)務(wù)，但這部分資金來源有限；2. 通過對(duì)公對(duì)私的儲(chǔ)蓄、信用卡業(yè)務(wù)等，這也是各大銀行競(jìng)爭(zhēng)激烈的領(lǐng)域；3. 放貸，如房貸、抵押貸款、公司項(xiàng)目貸款等，這也是銀行的一項(xiàng)主要業(yè)務(wù)。銀行還通過其他各種業(yè)務(wù)挖掘存款貸款的方式，如中小企業(yè)小額度貸款等。
在營銷客戶方面，銀行的客戶主要分為存款客戶和貸款客戶，兩種客戶的營銷方式是不同的，但都離不開利益驅(qū)動(dòng)和服務(wù)驅(qū)動(dòng)。銀行的品牌建設(shè)對(duì)于保留現(xiàn)有客戶和吸引新客戶十分重要，美譽(yù)度會(huì)導(dǎo)致客戶忠誠度。針對(duì)內(nèi)部員工，銀行通常會(huì)有攬存指標(biāo)，這是一個(gè)讓銀行員工頭疼的問題。作為銀行內(nèi)部員工實(shí)施的攬存實(shí)際上相當(dāng)于企業(yè)對(duì)終端實(shí)施任務(wù)制，但對(duì)于終端沒有培訓(xùn)和維護(hù)是一個(gè)道理。針對(duì)個(gè)體攬存或開發(fā)信用卡業(yè)務(wù)，建議可以學(xué)習(xí)片警，從推銷產(chǎn)品變?yōu)橥其N個(gè)人品牌。
維護(hù)客戶是銀行的集體行為，包括解決各種疑問的客服問題。這里提一個(gè)細(xì)節(jié)，很多用戶會(huì)在一家銀行開很多卡或存折，這些存折對(duì)客戶來說有時(shí)會(huì)忘記整理甚至遺失。銀行應(yīng)當(dāng)提供實(shí)名制用戶的統(tǒng)一轉(zhuǎn)存服務(wù)。維護(hù)客戶的基本要點(diǎn)可以參考營銷客戶的方式。
關(guān)于打電話給客戶詢問是否需要貸款時(shí)可能會(huì)遇到的問題，客戶可能會(huì)以各種理由拒絕或提出疑問。比如：“不需要”、“別再給我打了，我告你騷擾”等。這些都是正常反應(yīng)。那么在信貸行業(yè)工作久了，就會(huì)摸索到一些規(guī)律。服務(wù)貸款客戶時(shí)，客戶關(guān)注的點(diǎn)無非就是能貸多少錢、利息是多少、期限是多久。抓住客戶關(guān)注的問題，對(duì)癥下藥，才能在不得罪客戶的情況下展現(xiàn)你的專業(yè)與靠譜。
貸款客戶在貸款時(shí)關(guān)注的問題包括：1. 金融機(jī)構(gòu)是否正規(guī)合法；2. 利息是否過高；3. 審批速度是否快；4. 是否需要抵押或擔(dān)保；5. 提供的額度是否足夠等。針對(duì)這些問題，金融機(jī)構(gòu)應(yīng)如實(shí)解答并突出自身產(chǎn)品的特點(diǎn)。比如審批速度快、手續(xù)簡(jiǎn)單、提供短期周轉(zhuǎn)貸款等。同時(shí)站在客戶角度，幫助客戶理解擴(kuò)大經(jīng)營的重要性以及利用他人資金賺取利潤的機(jī)會(huì)。
貸款銷售作為信貸員的工作內(nèi)容是說難也難，說易也易。畢竟銀行掌握著資金，現(xiàn)在有很多缺錢的中小企業(yè)需要貸款。但是找到合適的信貸客戶是難點(diǎn)。信貸客戶經(jīng)理的工資與貸款利息掛鉤，如果放出的貸款收不回來就會(huì)面臨扣發(fā)績(jī)效的風(fēng)險(xiǎn)。做得好可以拿到高額工資，但做不好可能只能拿到基本生存工資。銀行貸款銷售的工作需要具備一定的專業(yè)知識(shí)和人際交往能力才能做好。
以上內(nèi)容僅供參考，如有其他回答也是正常的情況。一、網(wǎng)絡(luò)銷售新紀(jì)元
隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，中國的網(wǎng)絡(luò)銷售已達(dá)到前所未有的高度。淘寶等電商平臺(tái)每日的銷售額度令人驚嘆，展現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)銷售的力量。相較傳統(tǒng)實(shí)體銷售，網(wǎng)絡(luò)銷售展現(xiàn)出巨大的優(yōu)勢(shì)。要在這個(gè)新時(shí)代中脫穎而出，必須具備新媒體的思維創(chuàng)新理念，摒棄守舊的銷售模式。
二、5G時(shí)代的來臨
近兩年，“5G”已成為網(wǎng)絡(luò)熱門詞匯，幾乎每個(gè)人都聽說過。事實(shí)上，這幾年正是5G產(chǎn)業(yè)發(fā)展的高峰期。作為5G產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)頭羊，中國在接下來的時(shí)間里將迎來更多的發(fā)展機(jī)遇和挑戰(zhàn)。
三、健康產(chǎn)業(yè)銷售新動(dòng)向
隨著人口結(jié)構(gòu)的變化和生活水平的提高，健康保險(xiǎn)銷售行業(yè)迎來新的發(fā)展機(jī)遇。老年人口的增多和對(duì)養(yǎng)老生活的重視，使這個(gè)銷售行業(yè)前景愈發(fā)廣闊。旅游健康產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展也提供了更多的銷售機(jī)會(huì)。
四、銀行信貸業(yè)務(wù)探析
在銀行中，貸款銷售業(yè)務(wù)并不困難。相較而言，存款銷售卻越來越具有挑戰(zhàn)性。對(duì)于新入職的信貸工作者而言，要想在工作中取得佳績(jī)，必須多學(xué)、多聽、多看、多跑。不僅要熟悉銀行的貸款管理規(guī)定、貸款流程等，還要向老員工學(xué)習(xí)，明確市場(chǎng)定位，積極開發(fā)市場(chǎng)。
五、信貸工作者的職業(yè)素養(yǎng)
信貸工作者必須具備專業(yè)的知識(shí)和業(yè)務(wù)技能，能根據(jù)客戶實(shí)際情況推銷貸款項(xiàng)目。要具有全面綜合的分析能力，使信貸評(píng)估決策建立在科學(xué)、可靠、安全的基礎(chǔ)上。廣泛的宣傳和積極建立關(guān)系客戶也是信貸工作的重要部分。
六、收入與貢獻(xiàn)
銀行員工的收入主要來源于底薪和提成。由于所負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)不同，員工的能力和貢獻(xiàn)率也會(huì)影響收入。能力強(qiáng)、貢獻(xiàn)率高的員工，工資和獎(jiǎng)金都會(huì)相對(duì)較高。而銀行中的銷售類崗位，如理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理等，主要通過績(jī)效來獲得獎(jiǎng)金。
七、貸款銷售的挑戰(zhàn)與機(jī)遇
貸款銷售相當(dāng)于信貸員，既有挑戰(zhàn)也有機(jī)遇。找到合適的信貸客戶并不容易，但一旦成功，既能收到利息，又能幫助有需要的企業(yè)解決資金問題。信貸客戶的工資與貸款利息掛鉤，因此能否收回貸款是關(guān)鍵。但只要善于發(fā)掘客戶需求，貸款銷售仍然是一個(gè)有前景的工作。
八、其他金融業(yè)務(wù)探討
銀行信用卡銷售業(yè)務(wù)經(jīng)理崗位并非貸款銷售。信用卡作為商業(yè)銀行或信用卡公司對(duì)信用合格的消費(fèi)者發(fā)行的信用證明，其銷售方式與貸款銷售有所不同。在日常生活中，我們有時(shí)會(huì)接到推銷銀行貸款的電話，這些大部分是真實(shí)可靠的。我們應(yīng)選擇正規(guī)渠道進(jìn)行貸款申請(qǐng)和了解相關(guān)政策信息以保護(hù)我們的合法權(quán)益。在決定貸款時(shí)需要謹(jǐn)慎選擇銀行和產(chǎn)品以避免可能的經(jīng)濟(jì)損失。
我們都知道市面上存在眾多銀行，每一家銀行的貸款利息都有所不同。如果我們想要通過正規(guī)合法的渠道進(jìn)行貸款，那么我們必須進(jìn)行充分的比較和選擇，以確保我們的經(jīng)濟(jì)損失最小化。我們每個(gè)人都應(yīng)該謹(jǐn)慎處理貸款事宜。
那么，怎樣才能提高我們的貸款額度呢？每個(gè)人的貸款額度都是不同的，如果我們想要提高貸款額度，就必須更頻繁地使用相關(guān)銀行的信用卡交易，并及時(shí)還款，避免逾期代賬的行為。這樣不僅可以提高我們的貸款額度，對(duì)我們的生活也有很多好處。我們應(yīng)該珍惜并維護(hù)自己的信用記錄。
接下來，我們來看看2022年的信貸業(yè)務(wù)培訓(xùn)計(jì)劃。
一、課程安排：
單次授課，時(shí)長90至120分鐘。
二、培訓(xùn)內(nèi)容：
1. 信貸業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)及基本業(yè)務(wù)流程介紹，讓學(xué)員對(duì)信貸業(yè)務(wù)有初步的了解。
2. 個(gè)貸業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)講解，包括法人類客戶材料收集和授權(quán)管理辦法等內(nèi)容。
3. 針對(duì)信貸從業(yè)1年左右的客戶經(jīng)理，培訓(xùn)個(gè)貸業(yè)務(wù)操作規(guī)程和法人客戶操作規(guī)程。
4. 信貸業(yè)務(wù)全流程系統(tǒng)操作培訓(xùn)，包括個(gè)貸和對(duì)公貸款的操作流程。
5. 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)講解，幫助學(xué)員識(shí)別和預(yù)防潛在風(fēng)險(xiǎn)。
6. 流動(dòng)資金貸款、固定資產(chǎn)貸款及相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別培訓(xùn)，包括貸款用途與交易背景的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別。
7. 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)和房地產(chǎn)評(píng)估培訓(xùn)，讓學(xué)員了解房地產(chǎn)市場(chǎng)的相關(guān)知識(shí)。
通過這個(gè)培訓(xùn)計(jì)劃，學(xué)員可以全面了解信貸業(yè)務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)，提高業(yè)務(wù)水平，更好地為客戶提供服務(wù)。希望每位參與培訓(xùn)的學(xué)員都能認(rèn)真學(xué)習(xí)和實(shí)踐，為自己的信貸業(yè)務(wù)之路打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
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