在電話銷售的*環(huán)節(jié)中，成功的交流始于聲音與態(tài)度的交流。給客戶留下的第一次印象，是后續(xù)合作的關(guān)鍵?？此坪唵蔚碾娫捊涣?，實(shí)則隱藏著深厚的銷售技巧。許多信貸員在網(wǎng)絡(luò)貸款電銷中面臨著挑戰(zhàn)，那么這些電銷中有哪些技巧和話術(shù)呢？以下為您詳細(xì)解讀。
在撥打電話前，許多信貸員會擔(dān)心遭到拒絕。其實(shí)，被拒絕是銷售中的常態(tài)。重要的是我們要對自己的產(chǎn)品和服務(wù)有充分的信心，并堅(jiān)信產(chǎn)品的市場前景樂觀。當(dāng)客戶拒絕我們的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)將其視為學(xué)習(xí)的機(jī)會，從他們的拒絕中吸取教訓(xùn)，總結(jié)并改進(jìn)自己的銷售方式。
打電話給客戶的目的在于促成貸款交易。一個(gè)電話無法完成所有工作，但我們需要確保電話交流的效果，獲取對我們有價(jià)值的信息。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，首先要明確我們的目標(biāo)受眾是誰。電話銷售始于客戶篩選，成功的關(guān)鍵在于找到正確的目標(biāo)群體。
在電話交流過程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要。正確地找到目標(biāo)雖然不一定立即產(chǎn)生銷售業(yè)績，但至少為我們贏得了一個(gè)機(jī)會。歷經(jīng)篩選找到目標(biāo)客戶后，我們需要在短時(shí)間內(nèi)完成公司和個(gè)人的自我介紹，并激發(fā)客戶的興趣。
開場白應(yīng)簡潔明了，表達(dá)意圖清晰。因?yàn)闆]人愿意聽陌生人發(fā)表長篇大論?？蛻糇铌P(guān)心的是這個(gè)電話的目的以及能給他們帶來什么價(jià)值。介紹產(chǎn)品時(shí)要突出重點(diǎn)和特色，吸引客戶。
面對客戶的拒絕和質(zhì)疑時(shí)，我們需要保持積極的心態(tài)，并準(zhǔn)備好應(yīng)對的話術(shù)。客戶的反對意見分為真實(shí)和非真實(shí)兩種。對于習(xí)慣性拒絕和情緒化反對，我們要轉(zhuǎn)移注意力或傾聽并化解其情緒。對于指出產(chǎn)品不足的客戶，我們要學(xué)會贊同并洗耳恭聽，滿足其虛榮心，然后提出自己的不同意見。
對于真實(shí)的反對意見，我們要靈活應(yīng)對。比如客戶提到價(jià)格問題，我們可以報(bào)個(gè)大致價(jià)格范圍，以便討價(jià)還價(jià)。我們打電話的目的是為了銷售產(chǎn)品，因此最終需要與客戶面談。打電話的成功與否在于能否成功約見客戶。
信貸員還需要制定貸后回訪計(jì)劃。每月初，根據(jù)上月發(fā)放的貸款客戶、銀行規(guī)定的必須走訪的客戶以及信貸員認(rèn)為有必要回訪的客戶等，制定回訪計(jì)劃表。這有助于信貸員在貸后走訪過程中目標(biāo)感更強(qiáng)，也有利于全月各項(xiàng)工作時(shí)間的整體安排。
對于回訪對象的具體回訪時(shí)間安排，我們并不傾向于在月初進(jìn)行全面預(yù)設(shè)，而是傾向于將其與日常的貸前調(diào)查工作相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)在調(diào)查過程中同步進(jìn)行貸后回訪，從而有效降低成本。
在客戶管理上，我們注重個(gè)體差異，根據(jù)每個(gè)客戶的實(shí)際情況進(jìn)行有針對性的處理。對于貸后回訪，我們根據(jù)客戶的不同情況采取不同的策略。我們對每一戶客戶進(jìn)行深入分析，明確每家的回訪重點(diǎn)，將貸后回訪的重點(diǎn)分為幾大類別：
一、針對單一客戶的風(fēng)險(xiǎn)控制，如新開發(fā)的客戶、所在行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)較高的客戶、以及需要謹(jǐn)慎對待的客戶等；
二、增強(qiáng)客戶熟悉度，如交接過程中的客戶；
三、通過客戶介紹客戶，如與客戶建立了一定的感情基礎(chǔ)，近期有客戶需要介紹但尚未實(shí)現(xiàn)的；
四、側(cè)面了解其他客戶，對于信貸新人來說，正面調(diào)查可能無法完全確認(rèn)客戶的真實(shí)性，因此需要通過側(cè)面了解作為補(bǔ)充。在進(jìn)行存量貸款側(cè)面了解時(shí)，也可以順便了解客戶所在行業(yè)的其他存量客戶，對同一商圈或同村的客戶進(jìn)行簡單了解，可能會得到其他客戶的信息。
在現(xiàn)代社會，任何人的信息都很容易被查找到。我們信貸工作也可以利用一些新的媒介手段進(jìn)行貸后管理。例如，客戶的微信朋友圈就是一個(gè)可以利用的新媒介。通過朋友圈了解客戶的動態(tài)，也是貸后管理的一種方式。信貸員可以關(guān)注客戶的搬家、離職等信息，及時(shí)跟進(jìn)了解。
在進(jìn)行貸后回訪之前，信貸員需要做好充分的準(zhǔn)備，關(guān)注客戶的變化情況，分析客戶介紹客戶的可能性，對客戶的重要信息進(jìn)行再次確認(rèn)，為回訪打下良好的基礎(chǔ)。信貸員需要對每一次的貸后回訪結(jié)果進(jìn)行及時(shí)錄入系統(tǒng)和存檔，進(jìn)行總結(jié)和精進(jìn)。
對于小微客戶與公司客戶的貸后回訪，需要注意方式方法的靈活性。過于頻繁和正式的回訪并不利于與客戶關(guān)系的維護(hù)。在與客戶溝通時(shí)，可以根據(jù)情景靈活掌握，采用電話回訪等方式與客戶交流。
貸后回訪是我們信貸工作的重要組成部分，不容小覷。小微客戶的屬性要求我們需要在不經(jīng)意間做好貸后工作。在客戶維護(hù)方面，需要建立一個(gè)周全的數(shù)據(jù)庫，按照需求進(jìn)行分組管理。同時(shí)要注意二八原則的應(yīng)用，重點(diǎn)維護(hù)那些有價(jià)值的客戶。在與客戶的面談中，可以采用“兩分鐘談主題，八分鐘聊家?；驎r(shí)事”的時(shí)間分配和談判技巧。對于流失的客戶，要找到問題的癥結(jié)所在，對癥下藥。通過這些有效的措施和方法，我們可以更好地進(jìn)行小微客戶的貸后管理和維護(hù)工作。六、維護(hù)良好的客戶關(guān)系需要定期與客戶保持聯(lián)系和回訪。我們可以通過發(fā)送短信、電子郵件、電話等方式，在節(jié)假日送上祝福，平時(shí)保持日常的溝通聯(lián)系，以此來增強(qiáng)客戶與我們之間的情感聯(lián)系。在中國傳統(tǒng)文化的影響下，我們更重視與客戶的關(guān)系維護(hù)，因?yàn)檫@在商業(yè)交往中非常重要。
為了提升與客戶的關(guān)系，我們不僅需要積極主動地聯(lián)絡(luò)客戶，更要注重在交往中的細(xì)節(jié)。適當(dāng)?shù)恼b穿著和言談的嚴(yán)肅性與隨和性都是必要的，這既提升了個(gè)人形象，也是尊重客戶的表現(xiàn)。我們也應(yīng)明白，商業(yè)交往中并沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有共同的利益。如何*化地實(shí)現(xiàn)客戶與我們的共同利益，是維護(hù)客戶關(guān)系的核心。
贈送合適的小禮品或提供返利政策也是提升客戶關(guān)系的重要手段。當(dāng)生意效益良好時(shí)，給予客戶一些意外的實(shí)惠，能夠進(jìn)一步提升客戶的忠誠度和與我們之間的關(guān)系。
關(guān)于如何成為一名合格的銀行信貸員，首先要積極面對新崗位的挑戰(zhàn)，了解并掌握信貸信息，分析目標(biāo)客戶群，對篩選出的目標(biāo)客戶及時(shí)上門宣傳信貸產(chǎn)品。加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高個(gè)人素質(zhì)也是非常重要的。要克服各種困難，保證信貸業(yè)務(wù)的全面發(fā)展，并遵守各項(xiàng)制度以推動業(yè)務(wù)發(fā)展。
信貸工作常常需要付出很多努力，需要宣傳、調(diào)查，并在電腦前加班到深夜。但即便如此，我們也要以飽滿的工作熱情投入到第二天的工作中。事實(shí)上，從事信貸工作以來，我*的感受就是時(shí)間總是不夠用。
我們必須意識到規(guī)則意識的重要性。一些人對于法律、規(guī)則的漠視現(xiàn)象在我們的生活中隨處可見。這種現(xiàn)象是非?？膳碌模?yàn)槿绻麄€(gè)人行為凌駕于制度約束之上，社會將變得混亂無序。對于銀行從業(yè)者來說，合規(guī)是生命線。近年來郵政儲蓄發(fā)生的資金案件，其根本原因就在于有章不循、違章操作。
為了做好信貸工作，除了加強(qiáng)學(xué)習(xí)、遵守制度外，我們還應(yīng)該給自己定一些額外的目標(biāo)和要求。比如加強(qiáng)學(xué)習(xí)，努力提高業(yè)務(wù)技能，認(rèn)真仔細(xì)、踏踏實(shí)實(shí)地做好本職工作，并積極主動完成總行下發(fā)的任務(wù)。時(shí)常更新自己的知識系統(tǒng)也很重要，要跟上客戶發(fā)展和行業(yè)發(fā)展的節(jié)奏。設(shè)定明確的目標(biāo)并按照指標(biāo)堅(jiān)定不移地一步一步完成，最終才能實(shí)現(xiàn)成功。
作為汽車銷售員或貸款電話銷售員，我們的目標(biāo)是為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。我們可以利用電話、社交媒體等渠道積極與客戶保持聯(lián)系并推廣我們的產(chǎn)品和服務(wù)。良好的銷售話術(shù)可以引導(dǎo)客戶、增強(qiáng)客戶的購買欲望。在與客戶交流時(shí)，要注意語氣和措辭，以建立信任和良好的關(guān)系。了解客戶的需求和反饋意見也是非常重要的，這有助于我們提供更好的服務(wù)并改進(jìn)我們的產(chǎn)品和服務(wù)。重新設(shè)計(jì)后的文章如下：
電話貸款銷售話術(shù)與策略探討
在銷售領(lǐng)域，話術(shù)的運(yùn)用對于電話貸款的推廣至關(guān)重要。尤其當(dāng)你的產(chǎn)品是貸款時(shí)，有效的話術(shù)能幫你精準(zhǔn)找到目標(biāo)客戶。其實(shí)，這和其他銷售話術(shù)有異曲同工之處，關(guān)鍵在于產(chǎn)品的替代設(shè)計(jì)和銷售策略的調(diào)整。
信貸員應(yīng)當(dāng)如此表達(dá)：“我明白您的時(shí)間寶貴，只需3分鐘，您就會了解到這對您的重要性。”當(dāng)客戶表示現(xiàn)在沒時(shí)間時(shí)，信貸員應(yīng)靈活應(yīng)對：“既然您現(xiàn)在正忙，我暫時(shí)不打擾您，那請問您星期一上午或星期二下午方便接聽電話嗎？”
若客戶希望先看資料，信貸員可提議：“好的，先生/女士，請問您微信號是多少？我稍后將詳細(xì)資料發(fā)給您，您可以先了解一下。如有任何疑問，歡迎隨時(shí)與我聯(lián)系。”
對于那些自認(rèn)為有錢、不需要貸款的客戶，信貸員可以嘗試這樣的說法：“看得出來您是個(gè)成功人士，對于像您這樣的投資者來說，利用資金創(chuàng)造更多價(jià)值是一種樂趣。即使是我們這樣的貸款服務(wù)，也可能為您帶來額外的機(jī)會?！?/p>
當(dāng)客戶表示需要與家人商量時(shí)，信貸員可以詢問：“我完全理解，先生/女士。那么我們何時(shí)與您的家人一起討論會更合適呢？”而對于那些表示會再考慮的客戶，信貸員可以這樣說：“我明白您可能目前沒有太大意愿，但了解我們的產(chǎn)品或許對您未來有所幫助?！?/p>
進(jìn)入電話銷售領(lǐng)域的人，多數(shù)都經(jīng)歷過初期的恐懼和拒絕。如何克服這種恐懼并持續(xù)前行？首先要知道任何行業(yè)都有其規(guī)則和經(jīng)驗(yàn)法則。例如二八法則和大數(shù)法則都告訴我們，只要持續(xù)努力，成交的可能就在下一個(gè)電話中。盡管有時(shí)會遭遇拒絕，但這也是經(jīng)驗(yàn)的一部分。要知道，公司的每一次招聘都是為了盈利，他們的目的是賺取利潤。而我們的收益也來源于此。不要把每一次的拒絕看作是自我安慰或折磨，而是看作是學(xué)習(xí)和成長的機(jī)會。
金融電銷開場白
您好！我是來自某某銀行的理財(cái)顧問李麗。近期您是否有投資理財(cái)?shù)男枨竽兀课覀冦y行提供了多種期限的理財(cái)產(chǎn)品供您選擇，包括半年、一年以及五年的產(chǎn)品。請問您對哪個(gè)期限感興趣？您的投資預(yù)算又是多少呢？我們的電話貸款服務(wù)與其他銷售產(chǎn)品有所不同，但目標(biāo)客戶群體的尋找策略是相似的。只需短短幾分鐘，您或許就會發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)對您非常重要的服務(wù)。
面對銀行貸款電銷員的不需要回答
如果你已經(jīng)成功克服內(nèi)心的恐懼，挑戰(zhàn)自我，那么恭喜你，你已經(jīng)超越了大部分的電話營銷員。因?yàn)樵S多人因?yàn)闊o法克服心中的恐懼而選擇辭職或被公司勸退。
留下的我們這40%的電話營銷員，接下來要面對的就是如何提升自己的電話銷售技巧和溝通能力了。雖然我們已經(jīng)不再害怕電話，但業(yè)務(wù)不熟練仍然是一大難題。經(jīng)常會被客戶的問題問得啞口無言。
這時(shí)候不要擔(dān)心，這是正常的。如果你所在的公司是專業(yè)的電話銷售公司，那么公司應(yīng)該會積極組織培訓(xùn)來提升你們的技能。在每次培訓(xùn)時(shí)，你需要認(rèn)真聽講，完成布置的作業(yè)，這樣你就能逐漸提高自己了。如果你所在的公司沒有這樣的專業(yè)培訓(xùn)機(jī)會，那么你可以向前輩請教經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)他們處理客戶疑慮的話術(shù)，自己熟記并多加實(shí)踐，時(shí)間久了，你的電話銷售技巧自然會有質(zhì)的提升。
記住，實(shí)踐是提高的*途徑。別害怕和客戶溝通可能會出現(xiàn)的失誤，因?yàn)楹茇S富，你現(xiàn)在不嘗試提高，更待何時(shí)呢？電話只是一個(gè)溝通工具，如果你覺得和客戶的關(guān)系不錯(cuò)，完全可以嘗試面談。即便你能在電話里讓客戶下單，后續(xù)還需要面對面送發(fā)票簽合同，這時(shí)候就需要你具備良好的面對面溝通能力。
但是有些銷售員在面對客戶時(shí)和電話里表現(xiàn)得截然不同?？蛻魡柺裁此麄兇鹗裁?，缺乏主動引導(dǎo)客戶的能力。這時(shí)也需要多實(shí)踐和學(xué)習(xí)。你可以跟隨老員工去拜訪客戶，學(xué)習(xí)他們的溝通技巧和經(jīng)驗(yàn)。我曾經(jīng)非常喜歡這樣做，即使當(dāng)個(gè)“小二”又如何呢？這也是一種學(xué)習(xí)和成長的方式。
有個(gè)問題我想特別提一下。有些業(yè)務(wù)員在和客戶建立良好的關(guān)系后，到了讓客戶簽單的時(shí)候卻猶豫了。這種情況非常常見，特別是新手。我們要清楚，我們付出的努力是為了什么？如果你的產(chǎn)品真的對客好戶有益處，就不要猶豫。你是在幫助他們，而且業(yè)務(wù)和感情是可以分開的，客戶也很聰明，他們的決定是基于多方面的考慮。當(dāng)客戶決定購買時(shí)，我們應(yīng)該果斷促單。
產(chǎn)品銷售出去并不是結(jié)束，我們經(jīng)常需要打電話跟進(jìn)，詢問客戶的使用情況。時(shí)間一長，可以再次拜訪，保持聯(lián)系并為客戶之間的互相推薦做好鋪墊。特別是當(dāng)你和客戶成為好朋友時(shí)，這些維護(hù)工作就更加重要了。
關(guān)于抵押信用貸款的電話銷售話術(shù)，以下是一些建議：
談?wù)撚蟹€(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收入和償還貸款本息的能力，無不良信用記錄的優(yōu)勢。
若是以新購住房作最高額抵押，突出合法有效的購房合同和房齡優(yōu)勢，強(qiáng)調(diào)已付不少于所購住房全部價(jià)款30%的首付款。
對于已購且辦理了房子抵押貸款的客戶，強(qiáng)調(diào)原房子抵押貸款已還款一年以上、貸款余額小于抵押住房價(jià)值的60%，以及用作抵押的住房已取得房屋權(quán)屬證書和房齡優(yōu)勢。
提及能夠提供貸款行認(rèn)可的有效擔(dān)保這一關(guān)鍵點(diǎn)。通過這些話術(shù)可以更好地與客戶溝通抵押信用貸款的相關(guān)事宜。
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