一、如何做一個(gè)自信的銷售員
1. 充分準(zhǔn)備產(chǎn)品知識(shí)，做好案頭工作。每個(gè)銷售員在接觸客戶之前，都應(yīng)該深入研究產(chǎn)品，將產(chǎn)品的功能、主治、配方、劑型、服用方法等牢記在心。當(dāng)自己對(duì)產(chǎn)品有充分的了解時(shí)，自信心會(huì)大增，從而能夠更流暢地與客客戶進(jìn)行交談。
2. 向經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售員學(xué)習(xí)，鍛煉自己的膽識(shí)。有些銷售員可能性格內(nèi)向，不敢與客戶交談。這時(shí)，他們可以向老銷售員學(xué)習(xí)，跟隨他們?nèi)フ剺I(yè)務(wù)，得到鍛煉，逐漸克服緊張情緒，提高自信心。
3. 注重個(gè)人儀表，保持精神飽滿。銷售員的儀表和精神狀態(tài)是客戶對(duì)公司的第一印象。要穿著整齊、精神飽滿，不僅要注重外表，更要注重內(nèi)在的氣質(zhì)和精神狀態(tài)。
4. 保持平等互利的心態(tài)，語(yǔ)氣熱情大方。在銷售過(guò)程中，要保持不卑不亢的態(tài)度，語(yǔ)言簡(jiǎn)潔明了。即使被拒絕，也能以平等互利的心態(tài)看待，不失信心。
5. 信任自己的產(chǎn)品。如果對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有信心，銷售過(guò)程中也會(huì)缺乏自信。要相信自己的產(chǎn)品雖然可能不是最好的，但一定是質(zhì)量有保證的。
二、如何克服銷售拜訪恐懼癥
許多銷售員在初次拜訪客戶時(shí)會(huì)感到緊張和害怕，這就是銷售拜訪恐懼癥。為了克服這種癥狀，可以采取以下措施：
1. 感覺(jué)自己能力不足。如果認(rèn)為自己產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)不足、學(xué)習(xí)不夠、計(jì)劃與準(zhǔn)備不周全等，都會(huì)造成自信心的缺失。要不斷學(xué)習(xí)提升自己，克服各種不足。
2. 活躍力降低。缺乏自信心、自我厭惡、壓力過(guò)大等都可能造成活躍力降低。這時(shí)需要調(diào)整心態(tài)，尋求支持和幫助，提高自己的自信心。
3. 預(yù)期遭到反抗。如果認(rèn)為自己的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差、價(jià)格貴等，就容易在拜訪客戶前產(chǎn)生恐懼情緒。要克服這種情緒，需要提高產(chǎn)品質(zhì)量、調(diào)整價(jià)格策略、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等。
4. 客戶的地位高于銷售員。在推銷過(guò)程中，如果客戶的地位高于自己，比如公司高管、股東等，銷售員可能會(huì)感到壓力和恐懼。這時(shí)需要保持平常心，讓客戶認(rèn)識(shí)到你是在幫助他們，而不是麻煩他們。
研究表明，第一年遭到解雇的新推銷員中，高達(dá)八成是因?yàn)榛忌狭送其N拜訪排斥癥。而在老推銷員群體中，無(wú)論其收入與經(jīng)驗(yàn)如何，有大約四成的人表示在職業(yè)生涯的某些階段都曾遭遇過(guò)此病癥，甚至有些情況嚴(yán)重到對(duì)職業(yè)構(gòu)成威脅。對(duì)于如何有效應(yīng)對(duì)這種病征，方法有認(rèn)識(shí)、接納、評(píng)估和應(yīng)用四大步驟。
第一步就是識(shí)別業(yè)績(jī)是否出現(xiàn)異常。企業(yè)一般會(huì)密切關(guān)注并檢查推銷員的業(yè)務(wù)活動(dòng)和業(yè)績(jī)，如果推銷員的銷售收入和提成等指標(biāo)持續(xù)偏低，那就可能是業(yè)績(jī)出現(xiàn)了問(wèn)題。這時(shí)，我們需要向推銷員提供明確的證據(jù)，主動(dòng)與他們溝通探討可能的原因，留意他們是否表現(xiàn)出排斥拜訪的跡象。
接下來(lái)，我們需要確定推銷拜訪排斥癥的具體種類和成因。我們需要深入了解推銷員對(duì)哪些任務(wù)、哪些人、哪些事情感到反感，并判斷這種反感是否會(huì)導(dǎo)致他們產(chǎn)生不利于推銷活動(dòng)的逃避行為。
然后，我們需要采取適當(dāng)?shù)拇胧﹣?lái)管理或消除推銷拜訪排斥癥。解決這種病癥的策略應(yīng)該聚焦于行為調(diào)整，而不是試圖改變他們的性格。這并非性格缺陷，而是一套可能阻礙銷售成功的行為模式。我們需要理解其背后的心理因素，如膽怯等，但解決方案不應(yīng)僅僅圍繞這些因素。
對(duì)于克服推銷拜訪排斥癥的方法，應(yīng)該讓推銷員明確導(dǎo)致他們恐懼的具體原因。通過(guò)培訓(xùn)，幫助他們學(xué)會(huì)如何應(yīng)對(duì)內(nèi)心的膽怯，轉(zhuǎn)而采取更積極的應(yīng)對(duì)策略。
以電話推銷恐懼癥為例，這是最常見(jiàn)的推銷排斥癥之一。患有這種病癥的推銷員害怕進(jìn)行商業(yè)電話拜訪。我們可以通過(guò)觀察他們的工作表現(xiàn)，來(lái)判斷是否存在電話恐懼癥。如果企業(yè)要求每天進(jìn)行一定時(shí)長(zhǎng)的電話推銷，而某些推銷員明顯電話溝通次數(shù)不足，那就可能存在問(wèn)題。我們需要排除干擾因素，如環(huán)境、動(dòng)機(jī)、目標(biāo)設(shè)定以及電話拜訪技巧的培訓(xùn)程度等。
如果推銷員在電話拜訪時(shí)表現(xiàn)出心理壓力，如手心出汗、嘴唇干燥、聲音發(fā)抖等，那就可能是電話恐懼癥的跡象。對(duì)于這種情況，我們可以通過(guò)培訓(xùn)幫助他們建立積極的思維習(xí)慣，用更積極的想法來(lái)取代消極的想法。
研究表明，通過(guò)正規(guī)培訓(xùn)，強(qiáng)調(diào)認(rèn)識(shí)、接納、評(píng)估、應(yīng)用這四大步驟，可以有效幫助推銷員克服自我推銷恐懼和推銷拜訪排斥癥。接受培訓(xùn)的推銷員在銷售會(huì)談次數(shù)、商業(yè)機(jī)會(huì)、成交數(shù)量和個(gè)人提成等方面都會(huì)有顯著進(jìn)步。
這四大步驟不僅適用于推銷員，也適用于任何需要與人打交道并依賴他人合作的工作領(lǐng)域。成功往往與自我推銷能力和獲取他人認(rèn)可的能力密切相關(guān)。無(wú)論是要求加薪還是爭(zhēng)取預(yù)算，自我推銷都是成功的關(guān)鍵因素。像億萬(wàn)富翁羅斯·佩羅和歌星麥當(dāng)娜的成功，并不完全基于他們?cè)谛袠I(yè)中的專業(yè)知識(shí)和技能，更重要的是他們懂得如何*限度地展現(xiàn)自己，并且從不因自我推銷而猶豫不決。他們的經(jīng)歷告訴我們：別讓自我推銷恐懼癥阻礙你的成功之路。三、銷售經(jīng)理：如何有效培養(yǎng)新人團(tuán)隊(duì)
近期在針對(duì)中小企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)管理的調(diào)研中，我注意到“銷售新人培養(yǎng)”的問(wèn)題尤為突出。許多銷售經(jīng)理反映，盡管公司投入大量精力進(jìn)行新人的招聘與培訓(xùn)，但新人的流失率依然居高不下。特別是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)如醫(yī)藥、通訊、信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)等，新人的穩(wěn)定性和留存率成為了團(tuán)隊(duì)管理的核心難題。
這種情況的背后，與我國(guó)中小企業(yè)普遍缺乏系統(tǒng)化的銷售管理體系有著密切的關(guān)系。銷售經(jīng)理們常常將新人流失的問(wèn)題歸咎于薪酬制度、培訓(xùn)無(wú)效、注重短期利益等因素，但實(shí)際上，這是一個(gè)涉及崗位組織設(shè)計(jì)、銷售管理制度、團(tuán)隊(duì)文化、領(lǐng)導(dǎo)力等多方面的系統(tǒng)問(wèn)題。
在探討這個(gè)問(wèn)題時(shí)，我們可以從多個(gè)角度來(lái)深入分析。銷售直接主管的個(gè)人因素往往是最重要的原因之一。調(diào)查顯示，許多新人的離職直接與他們的直接主管有關(guān)。提升銷售經(jīng)理和業(yè)務(wù)主管的綜合素質(zhì)，成為了當(dāng)前穩(wěn)定業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、降低新人流失率的當(dāng)務(wù)之急。
作為銷售經(jīng)理，我們的核心任務(wù)是什么？除去那些公司、市場(chǎng)、產(chǎn)品等非我們直接控制的因素外，在團(tuán)隊(duì)組織范圍內(nèi)，最重要的任務(wù)其實(shí)就是培養(yǎng)新人。這包括挑選合適的銷售人才、組織有效的銷售團(tuán)隊(duì)、激勵(lì)與發(fā)展新人等方面。特別是在新人從陌生到熟悉的適應(yīng)期，我們更需要關(guān)注他們的心態(tài)調(diào)整、銷售流程的控制與輔導(dǎo)、以及銷售進(jìn)階的技能訓(xùn)練等。
以下將重點(diǎn)討論新人在適應(yīng)期的心態(tài)調(diào)整與發(fā)展。
一、正確認(rèn)識(shí)銷售職業(yè)
在與銷售新人溝通時(shí)，我們要引導(dǎo)他們正確認(rèn)識(shí)銷售這個(gè)職業(yè)。不僅僅是把產(chǎn)品或服務(wù)賣出去那么簡(jiǎn)單，更是一個(gè)溝通的過(guò)程。我們要教育他們，遇到電話的阻礙、談判的不順利等情況時(shí)，要有穩(wěn)定的情緒和正確的理念，知道這些是銷售過(guò)程中必然會(huì)發(fā)生的事情。
二、感恩公司與簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做
新人加入公司，不僅僅是為了工作，更是為了一個(gè)平臺(tái)去展現(xiàn)自己的才華。公司為了培養(yǎng)他們傾注了大量的時(shí)間和精力。我們應(yīng)當(dāng)讓新人明白，公司為他們提供的不只是基本的生活保障，更是一個(gè)發(fā)展的平臺(tái)和機(jī)會(huì)。他們應(yīng)該感恩公司，珍惜這個(gè)機(jī)會(huì)。
三、適應(yīng)周期與循環(huán)
新人進(jìn)入一個(gè)新的領(lǐng)域，學(xué)習(xí)新的技能，會(huì)經(jīng)歷四個(gè)階段。作為銷售經(jīng)理，我們要正視這個(gè)客觀規(guī)律，幫助新人盡快度過(guò)艱難的預(yù)熱期。為此，我們可以制定標(biāo)準(zhǔn)化的操作流程、可量化的業(yè)績(jī)指標(biāo)、嚴(yán)格的產(chǎn)品知識(shí)點(diǎn)與技能環(huán)節(jié)的考核制度等，以減少新人的預(yù)熱期，讓他們盡快出單。
四、新人流失的預(yù)防——前景展望與管理期望值
預(yù)防新人流失的關(guān)鍵是做好前景展望與管理期望值的工作。我們要為新人描繪出一個(gè)美好的職業(yè)藍(lán)圖，同時(shí)也要讓他們明白，任何工作都會(huì)遇到困難和挑戰(zhàn)。與其頻繁跳槽，不如在一家公司好好發(fā)展。我們要讓新人的心態(tài)放平，關(guān)注每天的進(jìn)步和成就，一點(diǎn)點(diǎn)積累經(jīng)驗(yàn)和能力。
在長(zhǎng)假前后、大型招聘會(huì)集中期等危險(xiǎn)階段，銷售經(jīng)理與人力資源部門都要更加留意新人的動(dòng)向。一旦發(fā)現(xiàn)異常情況，如頻繁請(qǐng)假、突然開(kāi)始加班準(zhǔn)備資料等行為時(shí)，就要開(kāi)始拉響警報(bào)了。發(fā)揮銷售經(jīng)理的個(gè)人魅力以情留人也是非常重要的手段之一。做銷售的人比較注重心理感受和認(rèn)同感因此關(guān)心下屬八小時(shí)之外的生活及時(shí)給予幫助和支持也是非常重要的。
綜上所述要有效培養(yǎng)新人團(tuán)隊(duì)銷售經(jīng)理需要從多個(gè)方面入手包括引導(dǎo)正確認(rèn)識(shí)銷售職業(yè)培養(yǎng)感恩心態(tài)幫助適應(yīng)周期與循環(huán)以及預(yù)防新人流失等只有這樣才能夠建立起一個(gè)穩(wěn)定高效的銷售團(tuán)隊(duì)為企業(yè)的發(fā)展做出貢獻(xiàn)。
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