很多人定義初級銷售，中級銷售跟大客戶銷售的話，都會(huì)用銷售經(jīng)驗(yàn)時(shí)間來作為一個(gè)判斷的標(biāo)準(zhǔn)。但其實(shí)做好銷售的話，不是通過時(shí)間去沉淀，能夠做好銷售的。做好銷售的核心就是你能不能解決客戶心中六個(gè)顧慮，這六個(gè)顧慮的解決程度，直接他帶出三個(gè)核心的銷售技能。也是定義了目前這三類銷售的這樣的一個(gè)評定。
1、初級銷售的話，他面臨的客戶心中的顧慮就是約訪難的時(shí)候，他碰到客戶不接電話，不回消息。你打他電話，他不知道你是誰，然后你去見面的時(shí)候，他第二個(gè)顧慮你來做什么。所以初級銷售大量的碰到了這樣的一個(gè)客戶，不接電話，不回消息的這樣一個(gè)難點(diǎn)問題。這就是不能夠攻克客戶，你是誰，你來做什么的心中的顧慮。
2、如果能夠突破的話，這個(gè)銷售就進(jìn)入了中級銷售，中級銷售就突破了約訪難的一個(gè)核心難點(diǎn)。他就進(jìn)入了一個(gè)挖掘需求的產(chǎn)業(yè)技能。挖掘需求的時(shí)候，心中又有兩個(gè)顧慮產(chǎn)生了。第三個(gè)顧慮，就是說你講的東西對我有什么幫助。所以說你要開始進(jìn)行一個(gè)優(yōu)勢的產(chǎn)品成熟了。還有你講的是不是真的就是今天你能不能很好的通過一些同行的講故事的技能說服客戶，他這兩個(gè)顧慮把它打消掉。
3、所以你能夠攻克這兩個(gè)顧慮的話，你就掌握了挖掘需求的這樣一個(gè)技能，你就可以進(jìn)階到了大客戶銷售。大客戶銷售的話非常重要的一個(gè)技能就是利益成熟。這個(gè)利益成熟的話也會(huì)有效的解決客戶心中兩個(gè)核心的顧慮。第五個(gè)顧慮就是我為什么要買？就是你講的很好，你也挖掘了我的銀行需求，但是我為什么要買的，核心就是它的明確需求在哪里。就是你產(chǎn)品跟它獨(dú)特的痛點(diǎn)是不是緊密的結(jié)合在一起。如果能夠攻破的話，你就帶出了第六個(gè)銷售對客戶的一個(gè)顧慮的一個(gè)解除。第二個(gè)顧慮就是我為什么現(xiàn)在要買，現(xiàn)在這兩個(gè)字的話，就代表客戶非常清晰的知道他從你這個(gè)利益層數(shù)解決的核心的難點(diǎn)的問題，你的產(chǎn)品他清楚的知道他購買你的產(chǎn)品，他的決策可以帶來的價(jià)值所在。如果你通過利益陳述能夠攻破的第六個(gè)這樣的一個(gè)顧慮的話，那么你就是一個(gè)優(yōu)秀的大客戶銷售，明白了嗎？
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