毫不夸張的說，銷售是公司里的命脈，做好的可以遠(yuǎn)超同行，做不好的很快被市場淘汰。所以對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的管理總是公司里面的重中之重，特別是一套好的薪酬機(jī)制，往往可以帶動(dòng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)規(guī)模不大的時(shí)候還好，設(shè)計(jì)簡簡單單的幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就可以了。團(tuán)隊(duì)規(guī)模一大就要精心設(shè)計(jì)了，才能夠調(diào)動(dòng)大家的積極性。有些企業(yè)直接把銷售人員的工資還分成幾個(gè)部分，比如基本工資、崗位工資、績效工資和提成。其中績效工資跟員工的績效考核進(jìn)行關(guān)聯(lián)?？冃Э己死镞吋扔羞^程指標(biāo)，也有結(jié)果指標(biāo)，往往結(jié)果指標(biāo)占比還比較大。這樣涉及銷售人員的工資，表面上看是沒有啥問題的。畢竟有績效考核，還多少體現(xiàn)了一點(diǎn)多勞多得。但是這樣設(shè)計(jì)銷售人員的工資是不利于人才培養(yǎng)的，所以只重結(jié)果，不重過程的粗放式管理?？茨切┣|級(jí)的大廠，都會(huì)把銷售人員分成369等，每一個(gè)等級(jí)，對(duì)應(yīng)不同的業(yè)績目標(biāo)和能力要求，當(dāng)然也會(huì)對(duì)應(yīng)一個(gè)不同的工資標(biāo)準(zhǔn)。重點(diǎn)，如何才能把銷售人員分出個(gè)369等來呢？劃分銷售人員的等級(jí)，至少需要關(guān)注三個(gè)重點(diǎn)，分別是銷售業(yè)績、銷售能力和銷售過程。
1、銷售業(yè)績。可以根據(jù)銷售團(tuán)隊(duì)目前的水平來進(jìn)行劃分，但要預(yù)留上升的空間，比如銷售人員的劃分五個(gè)等級(jí)，目前團(tuán)隊(duì)里邊最牛的銷售員的水平最多達(dá)到4級(jí)，把五級(jí)留出來，提供一個(gè)上升的空間。銷售能力等級(jí)的劃分，基本的邏輯就是不同的等級(jí)對(duì)應(yīng)不同的能力要求，不同的能力，服務(wù)于不同的客戶群體。所以能力評(píng)估一般都會(huì)事先設(shè)計(jì)好。
2、銷售能力的通關(guān)手冊(cè)。通過能力通關(guān)考核來進(jìn)行評(píng)估。
3、銷售過程就是不同的客戶群體對(duì)應(yīng)的銷售動(dòng)作進(jìn)行拆解，進(jìn)一步制定具體的可以量化的標(biāo)準(zhǔn)。比如二級(jí)銷售主要服務(wù)于中小型的客戶。有一個(gè)關(guān)鍵的動(dòng)作就是客戶拜訪可以將拜訪客戶的數(shù)量作為考核的主要依據(jù)。這種等級(jí)評(píng)定的方法，一般情況下可以以一個(gè)季度考核評(píng)估一次，也可以半年考核評(píng)估一次。評(píng)估結(jié)果主要影響銷售人員的等級(jí)，對(duì)應(yīng)銷售人員的工資。至于提成，可以參照同行的做法就可以了。
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