銷(xiāo)售的提成怎么設(shè)計(jì)更合理？按照銷(xiāo)售額，按利潤(rùn)還是按照什么原則呢？這個(gè)問(wèn)題的答案首先要看你的目的是什么。我們說(shuō)考核只是手段，考核是要為了目標(biāo)背后的目的、服務(wù)的目標(biāo)和目的有什么不同？比如說(shuō)我想買(mǎi)套房，你說(shuō)這是目標(biāo)還是目的？對(duì)，是目標(biāo)，目的是什么呢？目的是目標(biāo)背后的原因，也就是你為什么要買(mǎi)房。有的人買(mǎi)房是為了結(jié)婚，而有的人買(mǎi)房是為了投資，有的人買(mǎi)房是為了改善父母的居住，所以目標(biāo)都是買(mǎi)房，但因?yàn)槟康牡牟煌?，要選擇的房子自然也就不同，設(shè)定銷(xiāo)售提成也是一樣的原理。公司發(fā)展初期，首要目的是要增長(zhǎng)，所以為了激勵(lì)員工更多的產(chǎn)生銷(xiāo)量，就可以根據(jù)銷(xiāo)售額來(lái)進(jìn)行，按比例拿提成。
但是隨著公司的發(fā)展，你會(huì)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售額越來(lái)越高，但是利潤(rùn)可能卻不增長(zhǎng)，甚至還會(huì)下降。為什么很有可能銷(xiāo)售人員為了完成業(yè)績(jī)提升，業(yè)績(jī)?cè)黾恿撕芏嗖槐匾某杀?，這樣銷(xiāo)售費(fèi)用增加，利潤(rùn)自然會(huì)下降。所以這個(gè)時(shí)候你的目的就不是單一的銷(xiāo)量增長(zhǎng)，還要考慮利潤(rùn)的增加怎么辦？你可以改成按照利潤(rùn)提成，從銷(xiāo)售額的10%變成銷(xiāo)售利潤(rùn)的50%，于是你會(huì)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售人員自然而然的就會(huì)在銷(xiāo)量和成本之間去尋找平衡了。
再接下來(lái)，當(dāng)公司發(fā)展到一定規(guī)模，需要開(kāi)拓新市場(chǎng)的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)老銷(xiāo)售都不太愿意去，為什么？因?yàn)槟吧袌?chǎng)不好做，同樣的收入我為什么不在自己原來(lái)的一畝三分地輕輕松松的完成業(yè)績(jī)呢？這時(shí)候你怎么辦？你可以用獎(jiǎng)金制，用銷(xiāo)售指標(biāo)的差異來(lái)對(duì)沖不同市場(chǎng)的差異化。比如A市場(chǎng)要做到100萬(wàn)或者B市場(chǎng)你做到60萬(wàn)或者是C市場(chǎng)你做到30萬(wàn)，你都能拿到10萬(wàn)獎(jiǎng)金。所以目標(biāo)要圍繞著目的服務(wù)，指標(biāo)要根據(jù)目標(biāo)來(lái)設(shè)定，你考核什么員工就會(huì)做什么。
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