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課程收益:
認(rèn)知銷售管理流程的核心環(huán)節(jié)，優(yōu)化團(tuán)隊(duì)工作意愿、能力和組織流程等績(jī)效要素
識(shí)別、招募優(yōu)秀銷售人員，設(shè)計(jì)和建立全面的銷售培訓(xùn)體系與專項(xiàng)訓(xùn)練模塊
規(guī)劃和設(shè)定四類銷售績(jī)效指標(biāo)，并有效制定從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)的銷售計(jì)劃與實(shí)施方案
掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)管理的四大利器，熟練運(yùn)用表單、例會(huì)、隨訪和述職等項(xiàng)管控手段
解析激勵(lì)“雙因素”理論，找到*的員工激勵(lì)手段，全面提升團(tuán)隊(duì)士氣與績(jī)效
導(dǎo)入時(shí)間效率管理的模型工具，并充分發(fā)揮授權(quán)的效率與激勵(lì)雙重效益

課程大綱
1．管理流程與要素
做事還是管人–管理的角色轉(zhuǎn)型與定位
績(jī)效從何而來–態(tài)度、能力、組織支持
銷售管理流程的六大模塊解析
團(tuán)隊(duì)問題診斷與對(duì)策–管人和理事

2．新人招募與訓(xùn)練
新人的三個(gè)切合–經(jīng)歷、期望與個(gè)性切合
如何找到對(duì)的人–招聘要領(lǐng)與面試流程
培訓(xùn)四大體系–入職、專項(xiàng)、在崗、集訓(xùn)
團(tuán)隊(duì)管理工具箱：銷售專項(xiàng)訓(xùn)練表

3．銷售目標(biāo)與計(jì)劃
定量–財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)指標(biāo)，銷售增長(zhǎng)指標(biāo)
定性–客戶滿意指標(biāo)，管理工作指標(biāo)
銷售計(jì)劃–從目標(biāo)、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)到行動(dòng)計(jì)劃
團(tuán)隊(duì)管理工具箱：SWOT戰(zhàn)略分析表

4．團(tuán)隊(duì)管理與控制（一）
管理表單–監(jiān)控進(jìn)度，指導(dǎo)工作
表單制度管理的誤區(qū)與對(duì)策
銷售例會(huì)–團(tuán)隊(duì)交流、群體激勵(lì)
團(tuán)隊(duì)管理工具箱：團(tuán)隊(duì)會(huì)議議程表

5．團(tuán)隊(duì)管理與控制（二）
隨訪觀察–隨崗輔導(dǎo)，了解市場(chǎng)
通知部屬，訪前規(guī)劃，觀察記錄，訪后評(píng)估
述職談話–評(píng)估績(jī)效，增進(jìn)信任
團(tuán)隊(duì)管理工具箱：GROW績(jī)效溝通法

6．員工激勵(lì)與溝通（一）
員工到底需要什么？–關(guān)于激勵(lì)的調(diào)查
需求層級(jí)理論啟示–需求決定激勵(lì)
激勵(lì)法則–告知情況，提供反饋，給予認(rèn)可
傾聽員工，鼓勵(lì)參與，進(jìn)行授權(quán)

7．員工激勵(lì)與溝通（二）
激勵(lì)“雙因素理論”在銷售團(tuán)隊(duì)中的應(yīng)用
保健因素–薪資與崗位安全，工作環(huán)境…
激勵(lì)因素–被認(rèn)可與成就感，職業(yè)發(fā)展…
團(tuán)隊(duì)管理工具箱：團(tuán)隊(duì)激勵(lì)自檢表

8．時(shí)間管理與授權(quán)
時(shí)間管理象限解析–做壓力人還是從容人
效率法則–選擇做與不做，何時(shí)去做
授權(quán)的障礙評(píng)估、效益分析及實(shí)施步驟
團(tuán)隊(duì)管理工具箱：工作授權(quán)計(jì)劃表

培訓(xùn)師介紹：
王鑒
原世界500強(qiáng)*輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國(guó)區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理
營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師，澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士/MBA
*職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證講師，中國(guó)管理培訓(xùn)年會(huì)組織“年度十大培訓(xùn)講師”，中國(guó)《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師，南京大學(xué)商學(xué)院MBA核心課程班/EMBA精選課程班專家講師，浙江大學(xué)管理學(xué)院EDP中心專家講師，上海交通大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院專家講師，華中科技大學(xué)MBA研修課程專家講師
已授課內(nèi)訓(xùn)企業(yè)逾300家，公開課學(xué)員以萬計(jì)，覆蓋20個(gè)國(guó)家/地區(qū)的世界500強(qiáng)公司和中外名企。