銷售團隊建設(shè)與管理
發(fā)布時間:2014-04-10 02:30:03
講師：張澤 瀏覽次數(shù)：2646
課程描述INTRODUCTION
銷售經(jīng)理如何管理團隊
培訓(xùn)講師：張澤
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售經(jīng)理如何管理團隊
課程大綱
第一章：銷售主管的職業(yè)化要求
環(huán)境的挑戰(zhàn)與銷售主管的職業(yè)素質(zhì)
銷售主管的職責(zé)與角色變化
銷售主管的三種能力和7個修煉
1)領(lǐng)導(dǎo)能力 2)管理能力 3)輔導(dǎo)能力 4)自動自發(fā),積極態(tài)度
5)目標明確,知終善始 6)溝通合作,雙贏思維 7)理解他人,轉(zhuǎn)化矛盾
8)管理時間,要事優(yōu)先 9)揚長避短,統(tǒng)合綜效 10)天天向上,天道酬勤
銷售主管的競爭對手
銷售團隊的結(jié)構(gòu)設(shè)計，人員招聘與篩選
第二章：銷售團隊的目標管理與有效激勵
理解銷售目標的作用
鞏固和提高企業(yè)的業(yè)績
改善銷售人員的工作態(tài)度
思考及行動的更加合理
促進內(nèi)部和外部的有效溝通
提高團隊?wèi)?zhàn)斗力和個人滿足感
制定目標和計劃的思路和方法
銷售人員必須完成的任務(wù)
任務(wù)導(dǎo)向下的目標設(shè)定
目標設(shè)定下的行動計劃制定
計劃下的銷售行動路線，程序及報告
關(guān)于目標及計劃的分配分解及溝通談判
不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格分析及應(yīng)用
如何預(yù)防銷售人員的消極情緒
1)認真對待不滿情緒：不要讓其蔓延 2)信息交流/培訓(xùn)
3)溝通：您與銷售員，及他們相互之間的交換想法
4)經(jīng)常召開短會，不讓流言蜚語流傳 5)要創(chuàng)造競賽氣氛：自我促進，挑戰(zhàn)
6)讓銷售人員參與尋求新的工作方法 7)授權(quán)
8)靈活地控制工作“壓力” 9)維護銷售人員的利益
10)制訂個人發(fā)展計劃 11)解釋決策過程,并可請大家一起參與決策
理解和激勵銷售人員的動機
馬斯洛需要理論
*CES需求動機分析及滿足
赫茨伯格雙因素理論
關(guān)于銷售獎勵體系
激發(fā)和調(diào)動銷售人員的積極性
1)不時夸獎 2)表示關(guān)懷 3)特殊禮物 4)刺激挑戰(zhàn) 5)頒發(fā)獎狀
6)共進午餐 7)自定目標 8)鼓勵獻身 9)敬業(yè)競爭
有效地進行表揚和批評
第三章：日常管理與階段評估你的銷售人員
明確管理對象與制定銷售管理系統(tǒng)
銷售人員的職位描述
銷售人員的匯報體系
銷售人員的權(quán)限，資源和工具
銷售人員的量化業(yè)務(wù)評估及KPI分析
1)銷售目標評估 2)利潤目標評估 3)業(yè)務(wù)狀態(tài)評估
4)銷售行為評估 5)行政工作評估
通過內(nèi)部和外部信息資源對銷售人員進行評估
常見的銷售人員的指導(dǎo)方法（談話，會議，報告，隨訪）
第四章 正確地評估你的銷售隊伍的態(tài)度,知識和能力
有效的分析你的銷售隊伍的現(xiàn)狀
銷售及溝通技能評估
銷售人員的銷售風(fēng)格評估
銷售專業(yè)產(chǎn)品知識測評
市場及客戶知識評估
銷售人員的心態(tài)及調(diào)整
了解領(lǐng)導(dǎo)與輔導(dǎo)的不同情景模式
提升銷售戰(zhàn)斗力的幾種選擇及其效果分析
銷售輔導(dǎo)的基本原理
常見的忽視銷售輔導(dǎo)的原因
第五章 有效的銷售輔導(dǎo)的內(nèi)容,形式及步驟
1. 銷售輔導(dǎo)應(yīng)關(guān)注的要點:
有效的銷售及客戶溝通技巧
銷售步驟與訪客程序的專業(yè)化
銷售談判技能
客戶關(guān)系與服務(wù)意識和能力
銷售效率及資源管理能力
2、 銷售輔導(dǎo)的步驟及形式
銷售技能評估和先前溝通
銷售會議中的輔導(dǎo)及銷售訓(xùn)練與培訓(xùn)
隨訪客戶的觀察與輔導(dǎo)
銷售目標和業(yè)績回顧的輔導(dǎo)談話
輔導(dǎo)溝通中的幾個有效應(yīng)用工具
銷售輔導(dǎo)的幾個基本原則
第六章 建立你的學(xué)習(xí)型和成長型的銷售團隊
“學(xué)習(xí)”是一種有效的激勵
銷售人員為何不愿不斷學(xué)習(xí)
優(yōu)秀的銷售教練應(yīng)具備的素質(zhì)
如何讓你的銷售團隊在學(xué)習(xí)和輔導(dǎo)中迅速成長,強壯…
團隊建設(shè)與團隊執(zhí)行力
培訓(xùn)講師：張譯
實戰(zhàn)銷售管理訓(xùn)練專家
實戰(zhàn)經(jīng)驗
擁有17年銷售與管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷任萬能達集團東北區(qū)經(jīng)理、AMEKAI華東區(qū)首席代表等職務(wù)，涉及服務(wù)業(yè)，零售業(yè)，生產(chǎn)制造業(yè)，咨詢業(yè)等多個領(lǐng)域，擅長將自身實際行業(yè)經(jīng)驗與國際*理論完美結(jié)合，用以指導(dǎo)市場營銷實戰(zhàn)，培訓(xùn)滿意率平均在94%以上。
授課特點
善于調(diào)動現(xiàn)場氣氛，授課語言幽默生動，課程案例豐富，易于應(yīng)用。
主要課程
雙贏銷售談判技巧、有效溝通技巧、消費心理與行為分析、大客戶銷售技巧、客戶關(guān)系管理……
銷售經(jīng)理如何管理團隊
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