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家庭寬帶營(yíng)銷與簽約能力提升培訓(xùn)

【課程描述】
每一支成功的銷售部隊(duì)背后，都有出手不凡的銷售高手！而所有的高手在與客戶溝通過(guò)程中運(yùn)用專業(yè)營(yíng)銷的手法來(lái)獲取訂單。
家庭寬帶銷售是真正站在專業(yè)角度和客戶需求角度，通過(guò)了解客戶問(wèn)題和痛苦，找到客戶關(guān)注點(diǎn)，提供專業(yè)意見(jiàn)與解決方案以及增值服務(wù)?？蛻艚?jīng)理通過(guò)邏輯驅(qū)動(dòng)，情感驅(qū)動(dòng)與利益驅(qū)動(dòng)，使客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)做出愉快的合作選擇，雙向達(dá)成行動(dòng)路線圖。在顧問(wèn)式營(yíng)銷過(guò)程中，客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的提供者建立彼此的即時(shí)信任，有利于進(jìn)一步開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷，達(dá)到長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，從而形成獨(dú)具殺傷力的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
本課程基于營(yíng)銷中寬帶的溝通與異議處理做了更多詳解，這包括成交如何接待，成功開(kāi)場(chǎng)，引起并維持買家的注意，贏得客戶對(duì)你產(chǎn)品的興趣；通過(guò)技巧性提問(wèn)獲取客戶關(guān)鍵信息，通過(guò)促銷活動(dòng)等，發(fā)掘和鎖定他們的真正需求、關(guān)注重點(diǎn)及購(gòu)買動(dòng)機(jī)；專業(yè)應(yīng)對(duì)客戶的反對(duì)意見(jiàn)，理解應(yīng)對(duì)的基本原理和有效方法；識(shí)別購(gòu)買信號(hào)并懂得適時(shí)主動(dòng)出擊，達(dá)成協(xié)議。

【課程目標(biāo)】
定制的課程練習(xí)及專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)，達(dá)到“學(xué)以致用”發(fā)揮*實(shí)效性。
【課程對(duì)象】
家庭寬帶銷售與管理人員。
【課程特色】
注重促銷的原點(diǎn)與解決之道
定制的課程練習(xí)及專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)，達(dá)到“學(xué)以致用”， 發(fā)揮*實(shí)效性。

【課程大綱】
第一章、寬帶營(yíng)銷流程與洞察客戶心理
一、寬帶促營(yíng)銷策劃工作業(yè)務(wù)流程
1、寬帶營(yíng)銷策劃市場(chǎng)研究
2、確定寬帶策劃銷售要素
3、設(shè)定激勵(lì)和考核原則
4、實(shí)施寬帶營(yíng)銷活動(dòng)策劃
5、執(zhí)行和評(píng)估寬帶營(yíng)銷活動(dòng)結(jié)果
二、獨(dú)具慧眼的寬帶營(yíng)銷策劃選擇
1、營(yíng)銷的4P、4C與營(yíng)銷定義
2、寬帶營(yíng)銷策劃的六大考慮要素
3、基于3C分析的促銷活動(dòng)類型
4、寬帶營(yíng)銷策劃的“推”和“拉”策略
三、顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)與識(shí)別技巧
1、常見(jiàn)顧客產(chǎn)品組合及需求把握
2、顧客個(gè)性類型分析及接待技巧
3、關(guān)鍵人不同性格的識(shí)別與分析
4、不同個(gè)性的關(guān)鍵人的交往技巧
5、顧客購(gòu)買的準(zhǔn)備階段心理特點(diǎn)

第二章、銷售人員隨訪銷售五步法
一、接觸客戶：迅速拉近陌生客戶距離
1、溝通的技巧
2、贊美的技巧
二、產(chǎn)品介紹：營(yíng)銷或裝維過(guò)程中的產(chǎn)品植入
1、拜訪或裝維過(guò)程中的產(chǎn)品介紹植入關(guān)鍵時(shí)刻
2、產(chǎn)品買點(diǎn)提煉的1335法則
3、產(chǎn)品介紹的關(guān)鍵話術(shù)
三、產(chǎn)品體驗(yàn)：借助網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷產(chǎn)品體驗(yàn)
1、網(wǎng)速體驗(yàn)方法與話術(shù)
2、隨銷終端的體驗(yàn)方法與話術(shù)
3、合約套餐的體驗(yàn)方式與話術(shù)

四、促成成交：客戶異議解決與銷售促成
1、客戶銷售過(guò)程異議的常見(jiàn)情景
2、客戶成交促成辦法與話術(shù)
3、臨門(mén)一腳：讓客戶不得不買的話術(shù)
4、隨銷促成成交原則：細(xì)水長(zhǎng)流——不讓客戶反感的營(yíng)銷原則
五、滿意度提升：品牌提升的營(yíng)銷告別方式
1、影響客戶滿意度的隨銷因素
2、客戶對(duì)銷售人員評(píng)價(jià)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
3、如何在客戶購(gòu)買產(chǎn)品后進(jìn)行滿意度提升式的告別
4、如何在客戶拒絕購(gòu)買后進(jìn)行滿意度提升式的告別

第三章、寬帶促銷方案與營(yíng)銷活動(dòng)策劃
一、寬帶活動(dòng)的促銷策劃
1、通過(guò)主動(dòng)營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)人流轉(zhuǎn)化為顧客流。
2、通過(guò)觸點(diǎn)管理，實(shí)現(xiàn)客流轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)流。
3、通過(guò)品類管理，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷提升價(jià)值流。
4、促銷現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)與管理。
二、產(chǎn)品促銷方式及操作要點(diǎn)
1、FABE法則分析
2、捆綁促單
3、限額促單
4、抽獎(jiǎng)促單
5、活動(dòng)促單
6、現(xiàn)場(chǎng)演示
7、服務(wù)的經(jīng)典講解
3分鐘情景演示：對(duì)銷售產(chǎn)品的講解及導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)

三、家庭寬帶活動(dòng)周密策劃的促銷方案
1、促銷活動(dòng)的目標(biāo)選擇體系
2、客戶化導(dǎo)向的品牌信息傳遞
3、促銷現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品陳活化的應(yīng)用
4、常用促銷工具的認(rèn)識(shí)與選擇
5、完整策劃所包含的其它因素
四、通過(guò)網(wǎng)絡(luò)貢酒實(shí)施網(wǎng)絡(luò)精準(zhǔn)化營(yíng)銷
1、網(wǎng)絡(luò)精準(zhǔn)營(yíng)銷帶來(lái)的回報(bào)
2、網(wǎng)絡(luò)精準(zhǔn)營(yíng)銷的框架
3、基于目標(biāo)客戶群體傾向性的營(yíng)銷內(nèi)容
4、擬定創(chuàng)意內(nèi)容
5、制定成功率、轉(zhuǎn)化率的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)與方式
6、確定不同客戶收到的營(yíng)銷內(nèi)容
7、發(fā)送信息的時(shí)機(jī)把控要素

第四章、最專業(yè)的家寬談判與簽約能力提升
一、客戶打開(kāi)心門(mén)溝通的四步流程（密）
二、基于客戶需求的八步成交溝通流程
1、寒暄
2、提問(wèn)（需求了解）
3、傾聽(tīng)
4、確認(rèn)
5、建議
6、實(shí)施
7、呈現(xiàn)
8、行動(dòng)
三、最有效產(chǎn)品售賣講解的五步驟
1、即時(shí)引起顧客的興趣的方法與技巧
2、客戶需求呈現(xiàn)的判斷與引導(dǎo)技巧
3、創(chuàng)造客戶購(gòu)買欲望的心理暗示技巧
4、欲擒故縱-給他們一項(xiàng)決定權(quán)的結(jié)束技巧
5、不要忘掉恭賀-“你做了一個(gè)正確的決定”

四、銷售談判中異議處理方式
1、第一次價(jià)格貴的處理手法
2、第二次貴的處理手法
3、我在用別家運(yùn)營(yíng)商寬帶的處理收法
4、沒(méi)有別家好等處理手法
5、快速解除促銷中反對(duì)意見(jiàn)的五項(xiàng)實(shí)戰(zhàn)
5.1預(yù)先框式
5.2辨別客戶
5.3通過(guò)提問(wèn)
5.4六個(gè)反對(duì)
5.5把握時(shí)機(jī)

五、家寬簽約的多種專業(yè)手法
1、狼性促銷的攻心方式
2、模擬角色扮演策略
3、蠶食策略與讓步策略
4、客戶成交四步提問(wèn)法
5、八種購(gòu)買障礙的應(yīng)對(duì)方法
6、獲得成交的*技巧
6.1把握“六大成交時(shí)機(jī)”
6.2臨門(mén)“成交技巧五法”
6.3準(zhǔn)確判定形勢(shì)、快速成交技巧

家庭寬帶營(yíng)銷與簽約能力提升培訓(xùn)