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教育云、智慧校園產(chǎn)品推薦培訓(xùn)

【課程背景】
本課程詳解教育云、智慧校園等校園產(chǎn)品的推薦與談判成交技巧。這包括做最充分的了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)教育云、智慧校園的動(dòng)機(jī)分析和如何找準(zhǔn)與聚焦關(guān)鍵客戶(hù)，在溝通推薦時(shí)如何成功開(kāi)場(chǎng)，引起并維持買(mǎi)家的注意，贏得客戶(hù)對(duì)教育云、智慧校園產(chǎn)品的興趣；通過(guò)技巧性提問(wèn)獲取客戶(hù)關(guān)鍵信息，并進(jìn)而審視對(duì)方肢體語(yǔ)言，發(fā)掘他們的真正需求、關(guān)注重點(diǎn)及購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)；專(zhuān)業(yè)應(yīng)對(duì)客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)，理解應(yīng)對(duì)的基本原理和有效方法；識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)并懂得適時(shí)主動(dòng)出擊，達(dá)成協(xié)議。
【課程對(duì)象】
校園客戶(hù)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)精英、營(yíng)銷(xiāo)管理者
【課程目標(biāo)】
注重教育云、智慧校園產(chǎn)品量身定做的推薦策略與談判成交技巧，打造具有咨詢(xún)能力與談判能力結(jié)合的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
【授課方式】
現(xiàn)場(chǎng)講授、互動(dòng)分享、演示討論。

【課程大綱】
第一章、洞察客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)校園信息化產(chǎn)品動(dòng)機(jī)與聚焦關(guān)鍵客戶(hù)
一、產(chǎn)品、質(zhì)量、服務(wù)三要素
1、如何塑造教育云平臺(tái)、智慧校園的價(jià)值與帶來(lái)的效益
2、教育云平臺(tái)、智慧校園銷(xiāo)售成功的核心要素
4、教育云及智慧校園產(chǎn)品與服務(wù)常見(jiàn)問(wèn)題的專(zhuān)業(yè)對(duì)策
.課程研討，快速收集、發(fā)掘顧客使用智慧校園產(chǎn)品、教育云平臺(tái)時(shí)有哪些效益
二、客戶(hù)采購(gòu)心理需求的層次
1、表面需求—潛在客戶(hù)的應(yīng)對(duì)方法。
2、實(shí)際需求—采購(gòu)指標(biāo)的方法。
3、本質(zhì)需求—云系統(tǒng)解決方案的提供策略。
4、混合需求—判斷重點(diǎn)，從點(diǎn)開(kāi)始。
三、客戶(hù)切入 – 聚焦三類(lèi)關(guān)鍵人員
1、接納者 – 采購(gòu)執(zhí)行者、信息提供者
2、影響者 – 技術(shù)把關(guān)者、產(chǎn)品使用者
3、權(quán)力者 – 有決策權(quán)但不易接近者
4、定客戶(hù)切入路徑 – 目標(biāo)與策略

第二章、提升銷(xiāo)售人員在教育云、智慧系統(tǒng)溝通推薦時(shí)建立信任能力
一、成功開(kāi)場(chǎng)并引起顧客的注意的技巧
1、開(kāi)場(chǎng)表現(xiàn)感激與喜愛(ài)對(duì)方的技巧
2、如何做傾聽(tīng)，而非高談?wù)撻煹姆绞?br /> 3、讓顧客感覺(jué)輕松的方法-鏡子反映法
二、 讓客戶(hù)打開(kāi)心門(mén)的關(guān)鍵要素-交談的語(yǔ)言習(xí)慣
1、視覺(jué)型為主顧客的表現(xiàn)方式與應(yīng)對(duì)技巧
2、聽(tīng)覺(jué)型為主的顧客表現(xiàn)方式與應(yīng)對(duì)技巧
3、情緒化為主的顧客表現(xiàn)方式與應(yīng)對(duì)技巧
4、聰明顧客表現(xiàn)方式與應(yīng)對(duì)技巧
5、讓客戶(hù)多講，你成為專(zhuān)注傾聽(tīng)者的方法
三、與客戶(hù)溝通注意避免的五項(xiàng)行為
四、客戶(hù)溝通的三個(gè)三原則

第三章、如何通過(guò)詢(xún)問(wèn)了解客戶(hù)的目前校園信息化現(xiàn)狀
一、如何打開(kāi)客戶(hù)心門(mén)建立即時(shí)朋友關(guān)系
1、電話(huà)及其他方式正確邀約的技巧
2、面談時(shí)家庭、事業(yè)、娛樂(lè)、熱門(mén)話(huà)題等寒暄技巧
3、切入買(mǎi)點(diǎn)的分析把握技巧
二、詢(xún)問(wèn)客戶(hù)現(xiàn)狀的描述與方法
1、客戶(hù)生存環(huán)境的提問(wèn)技巧
2、客戶(hù)發(fā)展方向的提問(wèn)技巧
3、客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)提問(wèn)詢(xún)問(wèn)技巧
4、客戶(hù)難點(diǎn)狀況的詢(xún)問(wèn)技巧
三、詢(xún)問(wèn)中出現(xiàn)的不同狀況解析
1、客戶(hù)只愿讓你講產(chǎn)品不愿回答如何面對(duì)
2、客戶(hù)態(tài)度冷淡、不愿配合回答如何面對(duì)
3、客戶(hù)不是決策者，我們?cè)撊绾握?br /> 案例分析：正確的詢(xún)問(wèn)方法

第四章、如何通過(guò)詢(xún)問(wèn)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)目前存在的信息化問(wèn)題
一、“馬斯洛理論”在校園云、智慧校園溝通中的應(yīng)用
1、生理需求的判定與引導(dǎo)技巧
2、安全需求的判定與引導(dǎo)技巧
3、社交需求的判定與引導(dǎo)技巧
4、尊重需求的判定與引導(dǎo)技巧
5、成就需求的判定與引導(dǎo)技巧
二、客戶(hù)需求的冰山模型在校園云、智慧校園溝通的應(yīng)用
1、客戶(hù)顯性需求的總結(jié)與引導(dǎo)方法
2、客戶(hù)深層次需求的總結(jié)與引導(dǎo)方法
三、客戶(hù)需求了解的溝通策略
1、客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)互動(dòng)的正確方式與方法
2、互動(dòng)產(chǎn)生的客戶(hù)期望值分析與應(yīng)對(duì)
3、如何給客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的應(yīng)對(duì)策略
4、如何能給客戶(hù)帶來(lái)更多價(jià)值的溝通策略
案例分析：挖掘與鎖定客戶(hù)需求的實(shí)戰(zhàn)分享

第五章、如何通過(guò)信息化存在問(wèn)題挖掘客戶(hù)的痛苦及成交點(diǎn)
一、客戶(hù)面臨信息化問(wèn)題不解決的障礙分析與引導(dǎo)技術(shù)
1、理念障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
2、識(shí)別障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
3、功能障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
4、風(fēng)險(xiǎn)障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
5、情感障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
6、機(jī)會(huì)障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
7、支付障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
8、群體障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
二、溝通中走進(jìn)客戶(hù)內(nèi)心深處
1、把握客戶(hù)未來(lái)的惶恐的事情
2、站在對(duì)方角度思考
3、把客戶(hù)當(dāng)成真正的朋友
4、把客戶(hù)帶進(jìn)自己的世界

第六章、教育云、智慧校園解決方案推薦與價(jià)值呈現(xiàn)技巧
一、如何分析教育云、智慧校園產(chǎn)品獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)
1、客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)我們信息化產(chǎn)品分析
2、為什么購(gòu)買(mǎi)我們的而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的介紹教育云、智慧校園方案的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)
3、教育云、智慧校園FABE法則述技巧
4、基于需求的利器與軟肋模型
2、教育云、智慧校園賣(mài)點(diǎn)評(píng)估法
三、演示教育云、智慧校園解決方案，取得客戶(hù)認(rèn)同
1、公司的可信度與專(zhuān)業(yè)度的講解技巧
2、如何增強(qiáng)銷(xiāo)售人員售賣(mài)中的可信度
3、如何讓客戶(hù)認(rèn)可產(chǎn)品與服務(wù)的具體效果

第七章、教育云、智慧校園商務(wù)談判與異議處理及成交技巧
一、顧客準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)時(shí)給客戶(hù)提供的選擇范圍的技巧
二、商務(wù)談判及成交的具體策略
1、談判的角色扮演策略
2、蠶食策略與讓步策略
3、銷(xiāo)售說(shuō)服五步法（順）
.需求-計(jì)劃-實(shí)施-結(jié)果-行動(dòng)
4、客戶(hù)成交四步提問(wèn)法（逆）
.植入期-成長(zhǎng)期-再生期-結(jié)果期
.分組競(jìng)賽，掌握提問(wèn)法的邏輯精髓
三、如何快速解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)
1、異議產(chǎn)生的原因分析
2、異議處理技巧
四、邏輯推理與假設(shè)成交法應(yīng)用
五、*方式攻破最后客戶(hù)防線(xiàn)的方式-成交

教育云、智慧校園產(chǎn)品推薦培訓(xùn)