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營銷技能培訓(xùn)課

課程背景：
每一位保險營銷人員都想要沖刺更高業(yè)績，但現(xiàn)實情況卻不容樂觀。你會發(fā)現(xiàn)績優(yōu)高手和普通營銷員在銷售模式上存在著巨大的差異，如下：
1. 客戶需求的精準(zhǔn)把握：
再好的產(chǎn)品，如果客戶沒有需求，或者沒有“意識到”需求，任何銷售的策略都是徒勞的。因此銷售的第一步是讓客戶“意識到”自己的需求。究竟客戶有哪些需求呢？保險保的就是“險”，因此找到客戶的風(fēng)險點(diǎn)就能找到客戶的需求。課程將系統(tǒng)總結(jié)“人生八大風(fēng)險”，意外風(fēng)險、重疾風(fēng)險、養(yǎng)老風(fēng)險、教育風(fēng)險、婚姻風(fēng)險、債務(wù)風(fēng)險、傳承風(fēng)險、稅務(wù)風(fēng)險，并深刻分析八大風(fēng)險的應(yīng)對方式及保險在應(yīng)對中的獨(dú)特價值，讓客戶的購買行為從“被動”變?yōu)?ldquo;主動”。
2. 購買欲望的精準(zhǔn)激發(fā)：
找到客戶的需求點(diǎn)，還需要用“適當(dāng)?shù)姆绞?rdquo;表現(xiàn)出來。否則就是強(qiáng)買強(qiáng)賣。在這個過程中，“講道理”的方式是*行不通的，不僅無法奏效，甚至破壞關(guān)系。課程將深入剖析營銷面談的核心，同時針對“挖掘痛點(diǎn)”這一最核心的步驟梳理出一套行之有效的“問話策略”，讓客戶在面對營銷員的輕松、自然又藝術(shù)的問話時，說出營銷員心中想要的答案，最終完美成交。
《攻心·營銷》*高手特訓(xùn)營首先通過剖析人生的八大風(fēng)險，突出保險的獨(dú)特作用與價值，同時基于對客戶心理的深層把握，設(shè)計出了一整套實用實效的營銷邏輯，旨在幫助保險營銷員突破瓶頸、重塑自我，以*表現(xiàn)獲得*業(yè)績。

課程收益：
.深刻理解人生八大風(fēng)險；
.學(xué)會用4C提問策略挖掘客戶痛點(diǎn)；
.學(xué)會用四步曲塑造產(chǎn)品價值；
.學(xué)會異議處理的基本策略，并能脫口而出處理客戶各種異議。

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理、營銷主任、績優(yōu)營銷員
課程方式：講師講授+案例分析+小組討論+情景互動+實操演練

課程大綱
第一講：人生八大風(fēng)險
一、意外風(fēng)險
二、重疾風(fēng)險
1. 重疾風(fēng)險
2. 重疾生存機(jī)會
3. 重疾費(fèi)用
4. 重疾金特征
5. 應(yīng)對方式
1）社保
2）存款
3）投資
4）商保-報銷型
5）商保-給付型
6. 重疾金四大說服要點(diǎn)
1）提前
2）治愈
3）高額
4）省錢

三、教育風(fēng)險
1. 教育金金額
2. 教育金特征
3. 應(yīng)對方式
1）投資
2）房產(chǎn)
3）儲蓄
4. 教育金三大說服要點(diǎn)：
1）責(zé)任剛性
2）費(fèi)用剛性
3）時間剛性

四、養(yǎng)老風(fēng)險
1. 平均壽命
2. 養(yǎng)老金金額
3. 養(yǎng)老金特征
4. 應(yīng)對方式
1）投資
2）房產(chǎn)
3）儲蓄
4）社保
5）兒女
5. 養(yǎng)老金四大說服要點(diǎn)
1）提前
2）大額
3）綜合
4）穩(wěn)健

五、婚姻風(fēng)險
1. 婚姻風(fēng)險
2. 婚姻資產(chǎn)風(fēng)險
3. 發(fā)生原因
1）夫妻共同財產(chǎn)
2）夫妻個人財產(chǎn)
3）夫妻財產(chǎn)約定
4. 應(yīng)對方式
1）婚前：房產(chǎn)、有價證券、現(xiàn)金
2）婚后：房產(chǎn)、有價證券、現(xiàn)金
5. 保單設(shè)計案例分析

六、債務(wù)風(fēng)險
1. 企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險
2. 企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險導(dǎo)致的家庭資產(chǎn)風(fēng)險
3. 發(fā)生原因
1）企業(yè)創(chuàng)業(yè)期的資產(chǎn)混同
2）企業(yè)成長期的資產(chǎn)混同
3）企業(yè)發(fā)展期的資產(chǎn)混同
4）企業(yè)衰退期的資產(chǎn)混同
4. 應(yīng)對方式
1）獨(dú)資或合伙企業(yè)的應(yīng)對方式
2）有限或股份公司的應(yīng)對方式
3）保險資產(chǎn)保全的三種形式
a對抗代位權(quán)
b避免凍結(jié)或強(qiáng)制執(zhí)行
c特殊情況下直接規(guī)避債務(wù)
d保險資產(chǎn)保全功能的六大誤區(qū)
5. 保單設(shè)計案例分析
七、傳承風(fēng)險
1. 資產(chǎn)傳承風(fēng)險
2. 發(fā)生原因
1）遺產(chǎn)范圍
2）資產(chǎn)傳承的主要工具
a法定繼承的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)
b遺囑繼承的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)
c生前贈予的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)
d家族信托的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)
e人壽保險的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)
3. 應(yīng)對方式
1）不動產(chǎn)傳承
2）有價證券傳承
3）現(xiàn)金存款傳承
4）遺囑繼承安排
5）再婚家庭
4. 保單設(shè)計案例分析

八、稅務(wù)風(fēng)險
1. 遺產(chǎn)稅
1）遺產(chǎn)稅進(jìn)程
2）遺產(chǎn)說暫行條例
3）應(yīng)對方式
4）保單設(shè)計案例分析
2. 所得稅
3. CRS
1）CRS進(jìn)程
2）全球稅務(wù)透明化
3）CRS影響的人群

第二講：保險八大精準(zhǔn)人群分析
1. 高級白領(lǐng)
2. 企業(yè)高管
3. 富裕太太
4. 富裕父母
5. 私企業(yè)主
6. 單身貴族
7. 投資人士
8. 超級富豪
學(xué)員呈現(xiàn)及點(diǎn)評

第三講：顧問營銷全攻略
一、寒暄贊美
1. 贊美公式：行為-身份
2. 學(xué)員演練及呈現(xiàn)點(diǎn)評
二、挖掘痛點(diǎn)
1. 營銷面談的兩大核心
1）挖掘痛點(diǎn)
2）塑造價值
2. 營銷面談最重要的技能：問
3. 挖掘痛點(diǎn)四步曲：4C提問策略
1）情境性問題
2）改變性問題
3）影響性問題
4）認(rèn)同性問題
4. 不同客戶類型的演練
學(xué)員演練及呈現(xiàn)點(diǎn)評
三、塑造價值
塑造價值四步曲
1. 額度
2. 特征
3. 利益
4. 證據(jù)
學(xué)員演練及呈現(xiàn)點(diǎn)評
四、異議處理
異議處理的萬能邏輯
1. 同步
2. 帶領(lǐng)
學(xué)員演練及呈現(xiàn)點(diǎn)評
五、順勢促成
學(xué)員演練及呈現(xiàn)點(diǎn)評

營銷技能培訓(xùn)課