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存量客戶激活技巧培訓(xùn)

【課程背景】：
銀行有著龐大的客戶資源，但大部分卻處于休眠的狀態(tài)?？蛻艚?jīng)理普遍存在著存在如下問題：
1.熟悉的客戶已經(jīng)被營(yíng)銷多遍，不熟的客戶始終不熟；
2.不知道如何把客戶從生客變成熟客；
3.跟客戶的溝通除了產(chǎn)品之外，沒有其他話題；
4.沙龍很難邀約，約來(lái)很難轉(zhuǎn)化
其實(shí)這些問題的根本原因，是沒有建立起有效的“客戶服務(wù)系統(tǒng)”。如果缺乏對(duì)客戶的了解，缺乏與客戶的深度關(guān)系的建立，單靠“產(chǎn)品”這一個(gè)觸點(diǎn)是沒有辦法營(yíng)銷成功的。《銀保存量客戶激活與實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷》將以“客戶服務(wù)系統(tǒng)”的建立為軸心，通過(guò)“客戶盤點(diǎn)”、“客戶經(jīng)營(yíng)”、“沙龍營(yíng)銷”、“顧問營(yíng)銷”四大板塊，系統(tǒng)講解客戶從“生客”到“熟客”的激活過(guò)程，并最終導(dǎo)向成交，幫助客戶經(jīng)理與客戶實(shí)現(xiàn)雙贏。

【課程收益】：
.建立“客戶思維”的服務(wù)意識(shí)
.學(xué)會(huì)建立專業(yè)客戶檔案卡
.學(xué)會(huì)根據(jù)八類客戶職業(yè)和四種客戶性格制定不同的客戶經(jīng)營(yíng)策略
.配合團(tuán)隊(duì)進(jìn)行一對(duì)多主題營(yíng)銷沙龍活動(dòng)
.運(yùn)用“顧問式營(yíng)銷”一對(duì)一成交客戶

【課程時(shí)間】：3天，6小時(shí)/天
【課程對(duì)象】：營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷主任、績(jī)優(yōu)營(yíng)銷員
【課程方式】：講師講授+案例分析+小組討論+情景互動(dòng)+實(shí)操演練

【課程大綱】
第一講：服務(wù)的本質(zhì)
一、思維層面
二、內(nèi)容層面
三、服務(wù)的層次
四、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的公式
五、客戶服務(wù)系統(tǒng)模型

第二講：客戶盤點(diǎn)
1.客戶數(shù)據(jù)庫(kù)定義
2.客戶數(shù)據(jù)庫(kù)特征
3.客戶數(shù)據(jù)庫(kù)盤點(diǎn)
4.客戶數(shù)據(jù)庫(kù)反思

第三講：客戶經(jīng)營(yíng)
一、建立客戶檔案卡
1.客戶檔案卡內(nèi)容
1）家庭情況
2）興趣愛好
3）銀行情況
4）投資情況
5）保障情況
2.客戶檔案卡內(nèi)容來(lái)源
1）電話溝通
2）微信關(guān)注
3）生活溝通
4）營(yíng)銷溝通
5）定期溝通
二、客戶分類經(jīng)營(yíng)
1.職業(yè)或行業(yè)——8類核心職業(yè)
1）痛點(diǎn)分析
2）癢點(diǎn)分析
3）投資偏好
4）保障偏好
2.性格特征——4種客戶性格
1）DISC四種性格分析
2）四種性格服務(wù)策略
3）四種性格服務(wù)重點(diǎn)
三、客戶觸點(diǎn)頻率
1、核心客戶
2、成長(zhǎng)客戶
3、邊緣客戶
四、精準(zhǔn)客戶素描與客戶經(jīng)營(yíng)策略
學(xué)員呈現(xiàn)及點(diǎn)評(píng)

第四講：沙龍營(yíng)銷
一、沙龍運(yùn)營(yíng)的三大形式
1.拓客目的
2.服務(wù)目的
3.營(yíng)銷目的
二、沙龍運(yùn)營(yíng)的三大關(guān)鍵點(diǎn)
1.事件
1）標(biāo)題
2）人群
3）觀點(diǎn)
4）案例
5）互動(dòng)
6）總結(jié)
2.流程
1）活動(dòng)前
2）活動(dòng)中
3）活動(dòng)后
3.人員
1）臺(tái)前人員
2）幕后人員
學(xué)員實(shí)操：現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)沙龍及呈現(xiàn)點(diǎn)評(píng)

第五講：顧問營(yíng)銷
一、銷售前準(zhǔn)備
1.形象準(zhǔn)備
2.工具準(zhǔn)備
3.資訊準(zhǔn)備
4.環(huán)境準(zhǔn)備
5.人員確認(rèn)
6.電話邀約
二、建立信任
1.禮儀建立信任感
2.類同建立信任感
3.贊美建立信任感
4.肯定建立信任感
學(xué)員演練及呈現(xiàn)點(diǎn)評(píng)
三、挖掘痛點(diǎn)
1.分析痛點(diǎn)
1）表層需求
2）深層需求
2.挖掘痛點(diǎn)
1）情境性問題
2）改變性問題
3）影響性問題
4）認(rèn)同性問題
三、不同客戶類型的演練（可定制）
學(xué)員演練及呈現(xiàn)點(diǎn)評(píng)
四、塑造價(jià)值
1.介紹方案
2.介紹產(chǎn)品
學(xué)員演練及呈現(xiàn)點(diǎn)評(píng)
五、異議處理
1.異議處理的萬(wàn)能邏輯
1）同步
2）帶領(lǐng)
學(xué)員演練及呈現(xiàn)點(diǎn)評(píng)
六、順勢(shì)促成
1.假設(shè)成交法
2.寵物締結(jié)法
3.價(jià)值延伸法
4.起死回生法
學(xué)員演練及呈現(xiàn)點(diǎn)評(píng)

存量客戶激活技巧培訓(xùn)