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【培訓(xùn)效果】
掌握面對(duì)面銷售的核心要點(diǎn)
掌握面對(duì)面銷售的客戶性格及心理
掌握面對(duì)面銷售的推動(dòng)要點(diǎn)
掌握面對(duì)面銷售的技巧
掌握客戶的類別準(zhǔn)確提供產(chǎn)品
【培訓(xùn)對(duì)象】
網(wǎng)點(diǎn)銷售人員：高柜、大堂、低柜理財(cái)、客戶經(jīng)理等銷售人員
【課程大綱】
第一模塊：什么是銷售/交叉銷售
什么是銷售
什么是交叉銷售
一個(gè)柜員的自白
影響客戶信任的四大因素
由陌生到熟悉技巧：建立你的熟人社會(huì)
企業(yè)客戶的利益、政府客戶的利益、個(gè)人客戶的利益
銷售心經(jīng)第一條：一切消法皆從“ 信 ”起，皆由“ 利 ”終；
第二模塊：情報(bào)
企業(yè)客戶的情報(bào)獲取：客戶的出身、關(guān)鍵人、價(jià)值鏈、競爭對(duì)手情報(bào)
企業(yè)客戶的決策鏈認(rèn)知及客情維護(hù)技巧
政府客戶的情報(bào)獲取：四大班子、四級(jí)領(lǐng)導(dǎo)
個(gè)人客戶的情報(bào)獲取：客戶素質(zhì)評(píng)估表
客戶性格分析
客戶拜訪目標(biāo)設(shè)定
客戶拜訪演練
銷售心經(jīng)第二條：兵馬未動(dòng)，“ 情報(bào)先行 ”；
第三模塊：接近客戶
三度/3Q修煉
第一印象技巧：拜訪客戶時(shí)的三勤和三不
寒暄技巧：接近客戶的三板斧
關(guān)系維護(hù)技巧：緣故法、發(fā)展你的信徒
銷售心經(jīng)第三條：“ 同流 ”才能“ 交流 ”，
“ 交流 ”才能“ 交心 ”，
“ 交心 ”才能“ 交易 ”；
第四模塊：客戶需求深耕
客戶心中的價(jià)值等式
客戶心理決策過程
客戶拿單的四大標(biāo)準(zhǔn)
SPIN需求挖掘技巧
如何從企業(yè)現(xiàn)金管理中發(fā)現(xiàn)問題挖掘需求
從企業(yè)應(yīng)收賬款管理發(fā)現(xiàn)問題
從企業(yè)項(xiàng)目投資與項(xiàng)目管理中發(fā)現(xiàn)問題，挖掘需求
企業(yè)項(xiàng)目融資安排發(fā)現(xiàn)問題
銷售心經(jīng)第四條：善戰(zhàn)者，必先“ 善藏 ”；
第五模塊：產(chǎn)品呈現(xiàn)與成交
呈現(xiàn)說得越多，客戶聽的越少
故事講訴法：人生如戲，全靠演技
NFBR法：從產(chǎn)品呈現(xiàn)到應(yīng)用體驗(yàn)
產(chǎn)品呈現(xiàn)的建議
叫好的是“ 看客 ”，挑剔的是“ 買主 ”；
客戶的FUD
識(shí)別客戶的成交信號(hào)
應(yīng)對(duì)客戶異議的技巧
成交八法
銷售心經(jīng)第五條：話有三說，“ 巧說為妙 ”。
第六模塊：銷售流程情景演練
面對(duì)面銷售流程梳理
六類零售市場細(xì)分梳理
銷售流程情景演練