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銀行客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷培訓(xùn)

【課程背景】：
在金融脫媒、市場(chǎng)準(zhǔn)入放松、同業(yè)和跨界競(jìng)爭(zhēng)加劇等多重因素疊加并交互影響之下，剛剛過去的2016年銀行依舊未能走出盈利增速疲軟的困局。幾大行業(yè)相繼進(jìn)行了新一輪的轉(zhuǎn)型，智能機(jī)具投放、網(wǎng)點(diǎn)一線人員的結(jié)構(gòu)調(diào)整、零售業(yè)務(wù)的加大投入、私行客戶貢獻(xiàn)度的持續(xù)增長(zhǎng)等，無一不昭示著銀行一線營(yíng)銷人員應(yīng)投入更多、更大的精力進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷服務(wù)，以對(duì)抗市場(chǎng)變化、及新金融的競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)。銀行一線銷售人員作為銀行產(chǎn)品與服務(wù)的代理人，在應(yīng)對(duì)這一系列挑戰(zhàn)中仍然有相當(dāng)大一部分存在以下問題：
第一，缺乏危機(jī)意識(shí)。仍然是傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念和行為方式，缺乏創(chuàng)新的主動(dòng)意識(shí)，不學(xué)習(xí)，不改變，對(duì)已經(jīng)到來的競(jìng)爭(zhēng)無動(dòng)于衷，致使很多優(yōu)質(zhì)客戶大量流失。
第二，敬業(yè)與職業(yè)精神不強(qiáng)。缺乏職業(yè)目標(biāo)驅(qū)動(dòng)，心態(tài)消極，牢騷抱怨。不能從職業(yè)的角度理解客戶經(jīng)理的角色定位，安于現(xiàn)狀，不思進(jìn)取。
第三，職業(yè)技能欠缺。比如在客戶識(shí)別、客戶溝通（拜訪、寒暄、展示、說服、談判、異議處理、成交）、客戶核心需求分析、客群營(yíng)銷策略、客戶關(guān)系管理、客戶投訴處理、深度營(yíng)銷、線上營(yíng)銷等方面缺乏必要的能力支持，致使客戶拓展不力，客戶流失嚴(yán)重。

【課程收益】：
課程圍繞精準(zhǔn)二字，通過“1”（面對(duì)面營(yíng)銷）+“e”（微信營(yíng)銷）倆種方式幫助學(xué)員簡(jiǎn)單、高效的開展?fàn)I銷工作。
——塑造全新營(yíng)銷意識(shí)，適應(yīng)市場(chǎng)，轉(zhuǎn)換新角色；
——掌握精準(zhǔn)營(yíng)銷技巧，善于競(jìng)爭(zhēng)，創(chuàng)造高績(jī)效；
——提升職業(yè)能力素養(yǎng)，崗位成才，打開新局面；

【課程時(shí)間】：2天，6小時(shí)/天
【課程對(duì)象】：本課程適用于各級(jí)支行、網(wǎng)點(diǎn)的大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷人員
【課程方式】：引導(dǎo)技術(shù)+案例分析+小組研討+情境演練+方案設(shè)計(jì)

【課程大綱】
開篇：銀行營(yíng)銷新挑戰(zhàn)
1.新一輪的銀行轉(zhuǎn)型熱潮解析
2.金融客戶的活動(dòng)軌跡正在變化
3.日益嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)

第一部分：“1”-面對(duì)面營(yíng)銷
一、銀行個(gè)人客戶開發(fā)八步法：
1.甄選目標(biāo)客戶
2.拜訪準(zhǔn)備
3.接近客戶建立信任
4.溝通并發(fā)掘客戶需求
5.產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)
6.異議處理
7.締結(jié)成交
8.優(yōu)化客戶關(guān)系
二、如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶
1.拓展客戶六種方式甄選標(biāo)準(zhǔn)
2.MAN法則
三、拜訪客戶前必須做哪些準(zhǔn)備？
1.形象準(zhǔn)備
2.心態(tài)準(zhǔn)備
3.銷售工具準(zhǔn)備
4.客戶信息準(zhǔn)備……
四、接近客戶的細(xì)節(jié)和技巧
1.電話預(yù)約
2.直接陌拜
3.進(jìn)社區(qū)……
案例：某銀行開展社區(qū)營(yíng)銷的步驟
五、如何快速建立信任
六、洞悉客戶核心需求
1.馬斯洛需求層次論、金牌原理與牧羊犬原理、羊群效應(yīng)十大
2.購(gòu)買心理：習(xí)慣心理、好奇心理、從眾心理、品牌心理、贏心理……
3.購(gòu)買心理活動(dòng)過程：AIDAMS
4.客群分類及定義
5.客戶痛點(diǎn)分析
練習(xí)：XX客群痛點(diǎn)分析
七、我們?yōu)榭蛻籼峁┦裁矗?br /> 1.依托客群痛點(diǎn)的服務(wù)策略分析
2.儲(chǔ)蓄結(jié)算業(yè)務(wù)、銀行卡業(yè)務(wù)、個(gè)人貸款業(yè)務(wù)、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)、銀保業(yè)務(wù)……
案例解析：不同業(yè)務(wù)的營(yíng)銷技巧與實(shí)戰(zhàn)案例解析
八、如何展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值？
1.活化演示VS體驗(yàn)營(yíng)銷 
2.巧用“加、減、乘、除”
練習(xí)：利益展示的FABE法 
九、如何處理客戶異議？
挖掘QBQ → 感同身受 → 贊美 → 澄清事實(shí)/轉(zhuǎn)移話題 → 反問提方案 
案例練習(xí)：不喜歡用信用卡、不喜歡用電子銀行、理財(cái)產(chǎn)品回報(bào)率不高，還不如投到股市。 
十、如何踢好臨門一腳？
締結(jié)成交的九種射門方法：投石問路法、利益綜述法、案例成交法、、假定成交法……

第二部分：“e”——微信營(yíng)銷
一、微信營(yíng)銷的準(zhǔn)備工作
1.樹立正確的微信營(yíng)銷理念
2.優(yōu)化名片：打造專業(yè)的微信個(gè)人品牌形象
練習(xí)：微信名片設(shè)計(jì)
3.備注標(biāo)簽：及時(shí)備注客戶標(biāo)簽，建立客戶微檔案
練習(xí)：規(guī)整通訊錄——建立現(xiàn)有客戶“微檔案“

二、微信點(diǎn)對(duì)點(diǎn)互動(dòng)
數(shù)據(jù)分析：銀行人常用溝通方式VS客戶期望的溝通方式
1.點(diǎn)對(duì)點(diǎn)微信互動(dòng)的本質(zhì)、優(yōu)劣勢(shì)
2.2個(gè)原則：線上線下相結(jié)合+以客戶為出發(fā)點(diǎn)
3.8個(gè)場(chǎng)景：各場(chǎng)景的應(yīng)用規(guī)范、步驟、技巧與工具
4.10個(gè)要點(diǎn)：與客戶微信互動(dòng)時(shí)的基礎(chǔ)要求和微信使用技巧
5.6個(gè)禁忌：銀行人與客戶微信互動(dòng)應(yīng)規(guī)避的6個(gè)錯(cuò)誤
練習(xí)：設(shè)計(jì)微信營(yíng)銷工具箱

三、玩轉(zhuǎn)朋友圈
1.朋友圈營(yíng)銷案例與數(shù)據(jù)分析
1）朋友圈營(yíng)銷帶來的價(jià)值
2）華瑞銀行的“朋友圈銀行”
3）朋友圈數(shù)據(jù)分析：客戶關(guān)注什么、什么文案更吸引客戶
2.銀行人應(yīng)該如何發(fā)朋友圈
1）銀行人在朋友圈應(yīng)發(fā)的內(nèi)容：個(gè)人相關(guān)、銀行相關(guān)、客戶相關(guān)
2）自編“圖文類”朋友圈文案的原則、內(nèi)容、方法、要點(diǎn)與案例
3）理財(cái)、黃金、電子銀行、基金四種典型產(chǎn)品的朋友圈文案編寫
3.“轉(zhuǎn)發(fā)類”朋友圈內(nèi)容的操作、時(shí)間、要求與技巧
4.在朋友圈與客戶互動(dòng)的方法與技巧
1）點(diǎn)贊的方向與時(shí)機(jī)
2）評(píng)論的技術(shù)與藝術(shù)
5.查看客戶的朋友圈，深度分析客戶的未知信息
案例分析：微信廣告精準(zhǔn)投放帶來的啟示
案例分析：分析某客戶的100條朋友圈，建立立體的客戶視圖
練習(xí)：“看文識(shí)客戶”：分析素材、分析內(nèi)容與分析結(jié)果運(yùn)用

銀行客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷培訓(xùn)