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培訓(xùn)收益：
1. 向?qū)W員介紹經(jīng)銷(xiāo)商的基本特征和功能；
2. 讓學(xué)員掌握經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)的選擇和建立；
3. 使學(xué)員提升對(duì)營(yíng)銷(xiāo)通路管理和掌控的能力；
4. 提供操作性強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估和管理的工具；
5. 建立經(jīng)銷(xiāo)商管理體系，并激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商。

培訓(xùn)大綱：
第一天
第一單元  經(jīng)銷(xiāo)商管理的關(guān)鍵觀念
1. 什么是渠道
2. 渠道的演變
3. 為什么生產(chǎn)商/最終使用者需要渠道
4. 生產(chǎn)商對(duì)于渠道商的重要性，要如何分析
5. 經(jīng)銷(xiāo)商需要什么樣的生產(chǎn)商
6. 如何選市場(chǎng)覆蓋策略
7. 渠道經(jīng)營(yíng)失敗的原因
8. 渠道設(shè)計(jì)流程的 11 步
9. 核實(shí)新渠道的需求
活動(dòng)：討論市場(chǎng)覆蓋策略的選擇
第二單元  市場(chǎng)分析
1. 進(jìn)行大環(huán)境的分析，尋找銷(xiāo)售商發(fā)展的限制和機(jī)會(huì)，用這分析作為經(jīng)銷(xiāo)商管理的基礎(chǔ)。
2. 競(jìng)爭(zhēng)者分析的三個(gè)步驟
3. 消費(fèi)者分析
活動(dòng)：
1. 大環(huán)境的變化對(duì)于我們的影響
2. 差異點(diǎn)分析
第三單元  篩選及招募經(jīng)銷(xiāo)商
1. 渠道建設(shè)失敗的原因
2. 篩選及招募經(jīng)銷(xiāo)商
3. 經(jīng)銷(xiāo)商篩選條件
4. 尋找潛在經(jīng)銷(xiāo)商的途徑
5. 招募被確認(rèn)的潛在經(jīng)銷(xiāo)商的五個(gè)步驟
6. 整理你的渠道政策
7. 確定公司的支持
8. 如何對(duì)潛在經(jīng)銷(xiāo)商做有力的簡(jiǎn)報(bào)
9. 簽訂合同及建立關(guān)系
活動(dòng)：
1. 經(jīng)銷(xiāo)商的篩選表
2. 尋找潛在經(jīng)銷(xiāo)商
3. 制定渠道政策
4. 進(jìn)行潛在經(jīng)銷(xiāo)商的招募簡(jiǎn)報(bào)
第二天
第四單元  經(jīng)銷(xiāo)商管理
1. 基本理念
2. 新經(jīng)銷(xiāo)商啟動(dòng)
3. 建立伙伴關(guān)系的五個(gè)法則
4. 四種有效的經(jīng)銷(xiāo)商溝通方式
5. 發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商共同生意計(jì)劃及流程
6. 如何說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商承諾銷(xiāo)售量
活動(dòng)：
1. 檢視目前的新經(jīng)銷(xiāo)商的啟動(dòng)程序
2. 制作渠道咨詢(xún)會(huì)議的提案
3. 選擇經(jīng)銷(xiāo)商簡(jiǎn)報(bào)的圖表
4. 進(jìn)行 JBP的會(huì)議模擬
第五單元  渠道沖突處理和激勵(lì)措施
1. 渠道沖突管理
2. 經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)措施
3. 推的策略（Push）
4. 拉的策略（Pull）
5. 培訓(xùn)活動(dòng)
活動(dòng)：
1. 設(shè)計(jì)你的年度經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)活動(dòng)
2. 設(shè)計(jì)經(jīng)銷(xiāo)商項(xiàng)目啟動(dòng)計(jì)劃
學(xué)習(xí)對(duì)象及人數(shù)：
? 各級(jí)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)主管，有經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)代表。
? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃主管，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣代表。
? 每期學(xué)員以20人為宜。
培訓(xùn)總結(jié)
課程推薦理由：
上課的效果超好，學(xué)員非常滿(mǎn)意，主管更是滿(mǎn)意，甚至說(shuō)這是他聽(tīng)過(guò)最棒的經(jīng)銷(xiāo)商管理課程，沒(méi)有之一。所以，在這里與大家分享。課程名稱(chēng)：經(jīng)銷(xiāo)商管理（渠道管理）。
一般市面上的經(jīng)銷(xiāo)商管理課程，就是有兩類(lèi)：一個(gè)是用案例來(lái)告訴大家，別人是如何做的；另一個(gè)是用教科書(shū)的理論，來(lái)告訴學(xué)員什么是什么？這兩類(lèi)的課程都有很大的問(wèn)題，就是下課后，學(xué)員要自己思考，怎么把上課的內(nèi)容，轉(zhuǎn)換成他們可以使用的步驟。這都不是適合的課程架構(gòu)。