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企業(yè)客戶關鍵人信息收集培訓

課程大綱/要點：
一、銀行營銷的認識
1、銀行競爭現(xiàn)狀
2、我們服務客戶的優(yōu)勢是什么？
3、銀行利潤的三個階段
4、在當今的大趨勢下, 客戶的價值定位變得更加復雜
5、客戶也變得更加的聰明, 利用不同渠道辨別信息
6、公司客戶經(jīng)理的職責：
7、公司客戶經(jīng)理實質(zhì)就是渠道
8、傳統(tǒng)銀行與新型銀行的對公客戶經(jīng)理客戶經(jīng)營差異
9、客戶需求催生銀行產(chǎn)品創(chuàng)新
*企業(yè)金融服務需求
10、產(chǎn)品組合銷售在我國金融業(yè)的應用現(xiàn)狀
11、【討論】
12、銀行制勝之道——主辦行關系建立
13、對公產(chǎn)品營銷的核心競爭力
二、對公業(yè)務客戶市場細分與關鍵人信息分析
1、銀行對公客戶市場細分
2、市場調(diào)研與客戶分析
*該區(qū)域目標客戶數(shù)
*目標客戶特征
*目標客戶貸款需求與融資偏好
*金融環(huán)境
3、有效的需求發(fā)現(xiàn)來源于海量的信息收集
4、收集、整理企業(yè)客戶高管信息及關聯(lián)信息
*客戶基本信息
*客戶財富信息
*企業(yè)信息
*客戶其他信息
5、建立對營銷有實效作用的客戶檔案
*客戶關注的焦點集中
6、在客戶身上下的“功夫”
*階段
7、找準行業(yè)目標
*傳統(tǒng)服務業(yè)
*現(xiàn)代服務業(yè)
*傳統(tǒng)制造業(yè)
*現(xiàn)代制造業(yè)
8、目標客戶識別
*交易量大或頻率高
*外匯業(yè)務（結(jié)、付匯）
*集團性銀承、貼現(xiàn)、保函、信用證等
*授信需求（短貸、輪轉(zhuǎn)貸）
*交易對手的知名度、知名工業(yè)園區(qū)
9、認識的人越多越好
*關系網(wǎng)建立
9、建立有利于自己的戰(zhàn)略聯(lián)盟平臺
10、“價值鏈”一體化經(jīng)營平臺
*支付結(jié)算
*信用
三、大數(shù)據(jù)時代下的客戶金融需求診斷
1、銀行和客戶對于產(chǎn)品和服務的理解存在較大的差距
2、大數(shù)據(jù)的新趨勢－『羊毛出在狗身上，由豬買單』
3、善用大數(shù)據(jù)技術，能分析出客戶的潛在需求（下一步需求）
4、銀行對內(nèi)部可用信息的使用率僅為34%
5、金融業(yè)仍有大片“數(shù)據(jù)荒地”，價值有待挖掘
6、銀行對小客戶的服務存在明顯不足
7、客戶金融需求診斷維度
8、客戶金融需求診斷的解決路徑
9、流貸與交易金融比較
10、產(chǎn)業(yè)地圖
*產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、流程
*金融滿足程度
*金融解決方案
11、全產(chǎn)業(yè)金融服務規(guī)劃的作用
*現(xiàn)有業(yè)務優(yōu)化
*增量業(yè)務挖潛
*專業(yè)機智構(gòu)建
四、銀企深度合作與實施策略
1、個性化、差異化解決方案
2、以客戶為中心的產(chǎn)品整合
3、滿足利潤導向的需求
4、產(chǎn)品價值鏈與組合策略
*現(xiàn)金管理
*貿(mào)易融資
*小微金融
*零售業(yè)務
*……
5、客戶金融需求與產(chǎn)品策略
*重點營銷產(chǎn)品
*可滲透產(chǎn)品
*可推薦產(chǎn)品
6、企業(yè)金融盈利模式轉(zhuǎn)型
7、客戶分級服務規(guī)范
8、公私聯(lián)動
9、交叉銷售工作組織
10、客戶經(jīng)理成長路線圖
11、單兵作戰(zhàn)能力評價
五、金融解決方案設計
1、市場細分的原則
*有效細分
2、客戶金融服務方案設計
*收付款
*風險管理
*投融資
3、客戶定價特點
4、客戶營銷方案設計特點
*客戶營銷業(yè)績
5、金融方案設計法則
*以客戶需求為核心
*兩個方面實現(xiàn)雙贏
*金融演示方案設計的三種展示方式
*對公金融方案考慮的四個維度
6、行業(yè)金融開發(fā)特點
7、行業(yè)金融產(chǎn)品運用
8、存款業(yè)務綜合拓展方案

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