課程描述INTRODUCTION
珠寶門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)
· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 導(dǎo)購(gòu)促銷(xiāo)· 業(yè)務(wù)代表· 市場(chǎng)經(jīng)理· 店長(zhǎng)督導(dǎo)
培訓(xùn)講師：郜杰
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
珠寶門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)
一、課程目標(biāo)：
通過(guò)培訓(xùn)使學(xué)員
1.掌握常用珠寶知識(shí)，能夠?qū)︼椘愤M(jìn)行正確講解
2.提升珠寶導(dǎo)購(gòu)員積極心態(tài)、熱情服務(wù)的理念與技巧；
3.掌握門(mén)店銷(xiāo)售的標(biāo)準(zhǔn)流程；
4.掌握門(mén)店銷(xiāo)售的禮儀規(guī)范；
5.掌握實(shí)戰(zhàn)而規(guī)范的銷(xiāo)售技巧；
6.幫助珠寶導(dǎo)購(gòu)人員在銷(xiāo)售過(guò)程中正確的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)有力推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)程。
二、課程內(nèi)容：
1.珠寶、翡翠知識(shí)及寓意
2.珠寶導(dǎo)購(gòu)正確的銷(xiāo)售心態(tài)及銷(xiāo)售行為；
3.實(shí)戰(zhàn)的銷(xiāo)售技巧；
4.如何做好客戶(hù)售后服務(wù)。
三、課程大綱：
第一講 黃、鉑金首飾基本知識(shí)
1. 珠寶、翡翠玉石鑒賞與意義
2. 鑲嵌類(lèi)飾品珠寶知識(shí)
.鉆石4C、產(chǎn)地、工藝、鑲嵌等
.紅藍(lán)寶產(chǎn)地、種類(lèi)、價(jià)值
.碧璽產(chǎn)地、種類(lèi)、價(jià)值
.歐泊產(chǎn)地、鑒賞、價(jià)值
.水晶產(chǎn)地、種類(lèi)、價(jià)值
.托帕石、橄欖石、石榴石等
.鑲嵌類(lèi)飾品價(jià)格及發(fā)展趨勢(shì)
3. 翡翠玉石珠寶知識(shí)
.翡翠來(lái)歷及種類(lèi)
.翡翠掛件寓意
.翡翠ABC貨區(qū)分
第二章 珠寶珠寶導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧
1. 珠寶導(dǎo)購(gòu)積極心態(tài)的建立
.愛(ài)崗敬業(yè)、職業(yè)責(zé)任
.與公司站在同一陣線(xiàn)
.樂(lè)于助人的態(tài)度
.焦點(diǎn)導(dǎo)引思想
.大量工作忘記傷口
.忠誠(chéng)比能力更重要
.勤奮與感恩
案例：珠寶店的感動(dòng)服務(wù)
2. 贏在起點(diǎn)——文明禮貌接待顧客七禮儀
.注意接待順序、接一顧二招呼三
.百問(wèn)不厭、一視同仁
.個(gè)人外在的形象就是公司的形象
.微笑服務(wù)“四個(gè)結(jié)合”
.塑造優(yōu)質(zhì)的銷(xiāo)售服務(wù)工作環(huán)境
.有自信的肢體語(yǔ)言體現(xiàn)品牌
.用贊美接近客戶(hù)
案例：新加坡航空公司案例
3. 珠寶導(dǎo)購(gòu)?fù)昝赖拇椭?/strong>
.掌握接近客戶(hù)的時(shí)機(jī)
.導(dǎo)購(gòu)等待銷(xiāo)售時(shí)機(jī)時(shí)的注意事項(xiàng)
.導(dǎo)購(gòu)身體姿勢(shì)的不良習(xí)慣
.結(jié)帳作業(yè)不容忽視
.電話(huà)的應(yīng)對(duì)方式
4. 應(yīng)對(duì)顧客銷(xiāo)售七流程
.銷(xiāo)售七流程
5. 珠寶門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員開(kāi)場(chǎng)技巧
.基本認(rèn)知：碎話(huà)+詢(xún)問(wèn)+三種顧客反應(yīng)
.技巧一：新的…
.技巧二：項(xiàng)目與計(jì)劃
.技巧三：*性
.技巧四：簡(jiǎn)單明了
.技巧五：重要誘因
.技巧六：制造熱銷(xiāo)的氣氛
.技巧七：老顧客開(kāi)場(chǎng)技巧
.技巧八：老顧客帶新顧客開(kāi)場(chǎng)技巧
.技巧九：老顧客找導(dǎo)購(gòu)員離職開(kāi)場(chǎng)技巧
.技巧十：老顧客找的導(dǎo)購(gòu)調(diào)休開(kāi)場(chǎng)技巧
.技巧十一：顧客一來(lái)就問(wèn)打幾折怎么開(kāi)場(chǎng)
6. 珠寶展示三方法
.能夠用道具、自身、顧客三種展示
.用工具儀器協(xié)助展示
.試戴展示首飾注意事項(xiàng)
7. 如何講解珠寶產(chǎn)品五技巧
.下降講解法
.對(duì)比講解法
..FABE講解法
.USP講解法
.構(gòu)圖講解法
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】：構(gòu)圖技巧，讓顧客自己說(shuō)服自己
8. 珠寶導(dǎo)購(gòu)如何處理顧客反對(duì)問(wèn)題
.技巧一：接受、認(rèn)同贊美
.技巧二：化反對(duì)問(wèn)題為賣(mài)點(diǎn)
.技巧三：以退為進(jìn)
.技巧四：關(guān)注顧客的“非語(yǔ)言信息”
.技巧五：鼓勵(lì)試戴
.具體反對(duì)問(wèn)題處理
案例：夫妻和丈母娘柜臺(tái)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，如何處理
9. 珠寶導(dǎo)購(gòu)如何激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望的技巧
.技巧一：用如同取代少買(mǎi)
.技巧二：運(yùn)用第三者的影響力
.技巧三：善用輔助器材
.技巧四：運(yùn)用人性的弱點(diǎn)
.技巧五：善用參與感
.技巧六：善用占有欲
.技巧七：引導(dǎo)焦點(diǎn)
.技巧八：四步五緣
案例：情人節(jié)讓要走的小伙子欣然購(gòu)買(mǎi)
案例：夢(mèng)金園如何講解AU9999黃金
10. 掌握結(jié)束銷(xiāo)售的契機(jī)
.當(dāng)機(jī)立斷，購(gòu)買(mǎi)欲望高點(diǎn)成交
.導(dǎo)購(gòu)員不馬上成交的原因，破除內(nèi)心恐懼
.語(yǔ)言、行動(dòng)，一氣呵成
.識(shí)別顧客結(jié)束語(yǔ)言的訊號(hào)
.識(shí)別顧客結(jié)束肢體語(yǔ)言的訊號(hào)
11. 珠寶導(dǎo)購(gòu)常用締結(jié)的八種技巧
.技巧一：替客戶(hù)做決定
.技巧二：有限數(shù)量或期限
.技巧三：推銷(xiāo)今天買(mǎi)
.技巧四：假設(shè)式結(jié)束法
.技巧五：邀請(qǐng)式結(jié)束法
.技巧六：法蘭克結(jié)束法
.技巧七：門(mén)把法
.技巧八：親情促成法
12.珠寶導(dǎo)購(gòu)如何處理門(mén)店常見(jiàn)價(jià)格異議
.主事者的態(tài)度
.具體的價(jià)格異議
.抗住價(jià)格的八種方法
案例：如何處理價(jià)格問(wèn)題
13. 珠寶導(dǎo)購(gòu)如何做好連帶銷(xiāo)售
.連帶銷(xiāo)售原因
.容易連帶銷(xiāo)售的三個(gè)時(shí)機(jī)
.容易連帶銷(xiāo)售的三個(gè)時(shí)段
.連帶銷(xiāo)售的出發(fā)點(diǎn)
.連帶銷(xiāo)售的原則
.連帶銷(xiāo)售賣(mài)風(fēng)格賣(mài)類(lèi)別
.連帶銷(xiāo)售商品相加等于整數(shù)原則
.付錢(qián)不等于銷(xiāo)售結(jié)束
.連帶銷(xiāo)售四大系統(tǒng)
14. 商談六原則
.處理異議前先處理心情
.不要急于解釋
.感覺(jué)是會(huì)積累的
.從回答中整理客戶(hù)需求
.促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)的詢(xún)問(wèn)方式
.詢(xún)問(wèn)客戶(hù)關(guān)心的事
案例：顧客為什么要退貨？
15. 珠寶導(dǎo)購(gòu)詢(xún)問(wèn)顧客六技巧
.問(wèn)題表要提前準(zhǔn)備（三大問(wèn)、五小問(wèn)）
.不要連續(xù)發(fā)問(wèn)
.不要否定顧客
.盡量用封閉式問(wèn)題
.在沒(méi)有搜集好信息前，不要做大面積解說(shuō)產(chǎn)品
.不要答非所問(wèn)
16. 處理客戶(hù)投訴的八步驟
認(rèn)知：客戶(hù)投訴的原因及類(lèi)型
.步驟一：隔離政策
.步驟二：聆聽(tīng)不滿(mǎn)
.步驟三：做筆記
.步驟四：分析原因
.步驟五：敲定與轉(zhuǎn)達(dá)決策
.步驟六：必要時(shí)三轉(zhuǎn)法
.步驟七：追蹤電話(huà)
.步驟八：自我反省
案例：商場(chǎng)珠寶店如何處理客戶(hù)投訴
17. 如何道歉
.避免常用錯(cuò)誤道歉語(yǔ)
.我向你道歉
.這真是太糟糕了
.謝謝你
18. 導(dǎo)購(gòu)如何做好顧客轉(zhuǎn)介紹
.顧客轉(zhuǎn)介紹的好處
.顧客為什么不會(huì)做轉(zhuǎn)介紹
.顧客為什么會(huì)做轉(zhuǎn)介紹
.怎樣才能讓客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
.轉(zhuǎn)介紹的*時(shí)機(jī)
.轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)的類(lèi)型
.轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng)
19. 珠寶門(mén)店與顧客保持良好互動(dòng)
.基本應(yīng)對(duì)用語(yǔ)
.抓好二值：附加值、期望值
.好的關(guān)系來(lái)自用心
.如何要客戶(hù)資料
.運(yùn)用科技宣傳與增值
.做好顧客歸屬感
.做好商家聯(lián)盟
.十招激活VIP
.公益活動(dòng)提升銷(xiāo)量
案例：山東一家珠寶門(mén)店如何做好售后服務(wù)，帶來(lái)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
備注：課后學(xué)員自由提問(wèn)，老師現(xiàn)場(chǎng)回答
珠寶門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/38458.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 郜杰
預(yù)約1小時(shí)微咨詢(xún)式培訓(xùn)
銷(xiāo)售技巧內(nèi)訓(xùn)
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