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網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)管理

課程大綱
一、網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)策略
1.網(wǎng)點(diǎn)管理的三個(gè)核心
1.1如何提升員工積極性？
1.2如休提升員工營(yíng)銷(xiāo)技能？
1.3如何搞好內(nèi)控管理？
2.網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)定位
2.1網(wǎng)點(diǎn)的功能變化
2.2網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的職責(zé)與定位
思考：做金融超市還是專(zhuān)賣(mài)店？
3.網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人營(yíng)銷(xiāo)管理的五個(gè)善于
3.1網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人如何開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)？
3.1.1網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)的三個(gè)要點(diǎn)
案例：開(kāi)500還是開(kāi)1000？
3.2網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人服務(wù)員工的具體操作有那些？
案例1：后臺(tái)對(duì)前臺(tái)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)支持
案例2：務(wù)實(shí)的晨會(huì)管理
3.3網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人如何因地制宜開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)？
案例1：BH支行因地制宜電子銀行營(yíng)銷(xiāo)案例（一個(gè)小流程，增50萬(wàn)）
案例2：BH支行POS機(jī)營(yíng)銷(xiāo)案例
案例3：YH支行3000萬(wàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)案例
3.4網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人如何制定組織營(yíng)銷(xiāo)流程？
3.4.1營(yíng)銷(xiāo)流程制定與分析
案例1：BH支行電子銀行營(yíng)銷(xiāo)流程概述
案例2：網(wǎng)點(diǎn)信用卡營(yíng)銷(xiāo)流程
3.5網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人如何發(fā)揮員工之長(zhǎng)？
案例：老員是個(gè)“寶”
4.產(chǎn)品是穩(wěn)定和提升客戶(hù)的關(guān)健
案例：BH支行通過(guò)產(chǎn)品穩(wěn)定和提升客戶(hù)的操作
5.全員營(yíng)銷(xiāo)思路
案例：《超級(jí)柜員》案例分析
6.階段性營(yíng)銷(xiāo)策略
案例1：BH支行階段性營(yíng)銷(xiāo)實(shí)例
案例2：YH支行千元營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
7.民俗學(xué)科與客戶(hù)維護(hù)
案例：家居風(fēng)水與客戶(hù)維護(hù)
8.多想方法，少找理由
案例：TJ支行保本理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)例
9、上有千條錢(qián)，下面一根針

二、員工績(jī)效量化考核臺(tái)賬的操作與應(yīng)用
1.績(jī)效考核的基本原則：
能者多得，勞者多得，不能不勞者不得，即能又勞者倍得。
2.考核臺(tái)賬的架構(gòu)與考核原理
2.1營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效的構(gòu)成
2.2管理績(jī)效的構(gòu)成
3.員工個(gè)人產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)量化臺(tái)賬
3.1臺(tái)賬考核指標(biāo)的設(shè)置
3.2營(yíng)銷(xiāo)臺(tái)賬的業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)
業(yè)務(wù)量量化考核臺(tái)賬
4.1業(yè)務(wù)量數(shù)據(jù)提取
4.2業(yè)務(wù)量每日級(jí)差考核方法
4.3考核級(jí)差的參數(shù)調(diào)整
案例：SL支行業(yè)務(wù)量每日級(jí)差考核提升員工業(yè)務(wù)量應(yīng)用
5.內(nèi)控服務(wù)等管理事項(xiàng)在考核臺(tái)賬中的量化考核應(yīng)用
5.1內(nèi)控風(fēng)險(xiǎn)事件的量化考核操作
5.2服務(wù)管理量化考核操作
5.3勞動(dòng)紀(jì)律量化考核操作
5.4其它管理事項(xiàng)的量化考核操作
6.參數(shù)表的調(diào)整與應(yīng)用
6.1參數(shù)表的考核原理核心作用
6.2參數(shù)表的具體應(yīng)用
6.3參數(shù)表的分值設(shè)定原則
案例1：SL支行理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售快速轉(zhuǎn)換應(yīng)用實(shí)例
案例2：電子銀行和信用卡捆綁營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用
案例3：重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)調(diào)整應(yīng)用
案例4：階段性營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用
合計(jì)表的功能
7.1合計(jì)表的統(tǒng)計(jì)原理構(gòu)成
7.2如何進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)分析
7.3如何進(jìn)行下月經(jīng)營(yíng)依據(jù)
8.員工績(jī)效分配表
8.1績(jī)效分配表的分配原理
8.2某支行績(jī)效分配表的數(shù)據(jù)展示
案例：YH支行低效員工的變化
9.系統(tǒng)儲(chǔ)蓄存款考核策略
9.1儲(chǔ)蓄存款考核統(tǒng)計(jì)的難題
9.2PBMS營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)績(jī)效管理對(duì)儲(chǔ)蓄存款的考核支持
案例：YH支行儲(chǔ)蓄存款考核實(shí)例
10、員工考核業(yè)績(jī)的統(tǒng)計(jì)方法
10.1臺(tái)賬如何管理和錄入
10.2員工配套每日業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表應(yīng)用
11.其它考核注意事項(xiàng)
11.1如何設(shè)置內(nèi)外員工的利益分潤(rùn)
11.2考核注意事項(xiàng)
11.3每月考核總結(jié)要點(diǎn)
11.4一級(jí)支行營(yíng)業(yè)大廳考核框架
12.常用EXCEL函數(shù)
13.采用本套臺(tái)賬后的應(yīng)用效果分析
案例1：BH支行經(jīng)營(yíng)實(shí)效分析
案例2：YH支行經(jīng)營(yíng)實(shí)效分析
案例3：TJ支行經(jīng)營(yíng)實(shí)效分析
14.本章小結(jié)
15、作業(yè)：
每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)根據(jù)自己的員工結(jié)構(gòu)和實(shí)際情況制作本網(wǎng)點(diǎn)的員工量化考核臺(tái)賬

三、常見(jiàn)金融產(chǎn)品組織營(yíng)銷(xiāo)流程
一.銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略
理財(cái)產(chǎn)品重點(diǎn)性
2.理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)方案
理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)案例：《4.9%>5%》
4.結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)話(huà)述
5.理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)工具
貨架式理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)分析及營(yíng)銷(xiāo)話(huà)述
理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表應(yīng)用
網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)產(chǎn)品組織營(yíng)銷(xiāo)流程
理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)把控
二.代理保險(xiǎn)組織營(yíng)銷(xiāo)策略
網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)組織營(yíng)銷(xiāo)注意事項(xiàng)
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)考核激機(jī)制
3.購(gòu)買(mǎi)人壽保險(xiǎn)的四大理由及營(yíng)銷(xiāo)話(huà)述
4.保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)小技巧
5.保險(xiǎn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售話(huà)述
6.人生保險(xiǎn)需求分析
7.保險(xiǎn)理財(cái)沙龍集中營(yíng)銷(xiāo)流程
案例：某健康險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)PPT
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)臺(tái)簽設(shè)計(jì)
10.克服保險(xiǎn)銷(xiāo)售的心里障礙
三.開(kāi)放式基金及定投營(yíng)銷(xiāo)策略
4.1開(kāi)放式基金的定義及分類(lèi)
4.2基金營(yíng)銷(xiāo)話(huà)述
案例：基金營(yíng)銷(xiāo)六步曲清澄名苑支行大興支行
4.3基金定投營(yíng)銷(xiāo)話(huà)述
案例：那種薪水發(fā)的多
4.4基金定投組合
四.電子銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)流程
4.1研究產(chǎn)品計(jì)價(jià)
4.2硬件配置擺放
4.3考核激勵(lì)機(jī)制
4.4外圍激活流程
案例：BH支行電子銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)例
五.信用卡推薦營(yíng)銷(xiāo)流程
案例：TJ支行信用卡營(yíng)銷(xiāo)流程

四、存量客戶(hù)維護(hù)提升的精耕細(xì)作
一.存量客戶(hù)精耕細(xì)作的提前
1.1守住存量，方能開(kāi)拓
1.2建立公平公正的員工績(jī)效量化考核臺(tái)賬
1.3建立全員組織營(yíng)銷(xiāo)流程
二.精耕細(xì)作的具體操作
2.1客戶(hù)分類(lèi)方法
2.2柜面推薦流程
2.3短信營(yíng)銷(xiāo)分類(lèi)及話(huà)述
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)述
客戶(hù)約見(jiàn)
6.建立產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)臺(tái)賬
案例：TJ支行理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)臺(tái)賬操作展示
案例：YH支行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)臺(tái)賬操作展示
三.網(wǎng)點(diǎn)宣傳營(yíng)銷(xiāo)策略
1.宣傳版報(bào)設(shè)計(jì)制作
1.1吸人眼球?qū)嵱冒鎴?bào)設(shè)計(jì)
2.窗口臺(tái)簽設(shè)計(jì)
2.1方便柜員的營(yíng)銷(xiāo)臺(tái)簽設(shè)計(jì)
案例：TJ支行板報(bào)與臺(tái)簽宣傳營(yíng)銷(xiāo)實(shí)例
3.柜員一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)述
4.微信公眾號(hào)營(yíng)銷(xiāo)
5.電視PPT的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用
6.網(wǎng)點(diǎn)名片
宣講手冊(cè)
批發(fā)市場(chǎng)宣傳營(yíng)銷(xiāo)

五、成功舉辦理財(cái)沙龍六項(xiàng)準(zhǔn)備
1.理財(cái)沙龍的三個(gè)“集中”原則
2.客戶(hù)準(zhǔn)備
2.1客戶(hù)篩選方法
2.2客戶(hù)邀約流程
2.3邀約短信和電話(huà)邀約話(huà)述
2.4邀請(qǐng)函制作
會(huì)場(chǎng)準(zhǔn)備
3.1會(huì)場(chǎng)必要的硬件設(shè)施
3.2合諧的背景音樂(lè)
3.3現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)人員工作安排
3.4適當(dāng)?shù)亩Y品安排
課件準(zhǔn)備
4.1開(kāi)場(chǎng)白與串辭
4.2吸引客戶(hù)的課件
案例：某健康險(xiǎn)宣講PPT課件
4.3互動(dòng)小問(wèn)題
4.4通俗易懂的產(chǎn)品分析課件
4.5非產(chǎn)品類(lèi)課件
案例：家居風(fēng)水與投資理財(cái)
5.娛樂(lè)準(zhǔn)備
5.1抽獎(jiǎng)軟件的應(yīng)用
5.1.1抽獎(jiǎng)軟件設(shè)置
5.1.2抽獎(jiǎng)嘉賓安排
5.1.3特別中獎(jiǎng)號(hào)碼設(shè)置
5.2適合理財(cái)沙龍的互動(dòng)游戲
5.2.1我來(lái)表演你來(lái)猜
5.2.2成語(yǔ)舞字
5.2.3腦筋急轉(zhuǎn)彎
簽單準(zhǔn)備
6.1簽單環(huán)節(jié)注意事項(xiàng)
6.2產(chǎn)品利益展示
6.3一對(duì)一服務(wù)
6.4主持人唱單
6.5007帶頭烘托氛圍
6.6禮品
追蹤準(zhǔn)備
7.1*48小時(shí)追蹤
7.2追蹤話(huà)述
7.3已簽單客戶(hù)回訪
理財(cái)沙龍注意事項(xiàng)
8.1理財(cái)沙龍不是純粹的產(chǎn)品推薦會(huì)
8.2理財(cái)沙龍不是培訓(xùn)會(huì)
8.3理財(cái)沙龍的時(shí)間控制
8.4理財(cái)沙龍借力發(fā)力
8.5上門(mén)理財(cái)沙龍
案例：BJ支行與高端幼兒園合作理財(cái)沙龍
9.BJ支行、TJ支行歷次理財(cái)沙龍活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)展示

網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)管理