《以經營視角和生命周期服務客戶增長》
2025-07-31 17:01:46
講師：余星冰 瀏覽次數(shù)：116
課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領導· 人事總監(jiān)· 人事經理
培訓講師：余星冰
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
經營視角課程
【課程背景】
在當今這個日新月異的商業(yè)環(huán)境中，企業(yè)面臨著前所未有的競爭壓力。傳統(tǒng)以產品銷售為主導的商業(yè)模式，已經難以滿足消費者日益多樣化、個性化的需求。市場環(huán)境的變化、消費者行為的轉變，以及價格戰(zhàn)和同質化競爭的惡性循環(huán)，都使得傳統(tǒng)銷售模式陷入了困境。為了擺脫這一困境，企業(yè)需要從經營視角出發(fā)，關注客戶生命周期的管理，實現(xiàn)從產品銷售向企業(yè)顧問的轉型。
這一轉型不僅能夠幫助企業(yè)更好地理解和滿足客戶需求，提升客戶價值，還能夠為企業(yè)帶來持續(xù)穩(wěn)定的業(yè)績增長。通過構建顧問式銷售體系，企業(yè)能夠與客戶建立長期合作關系，提供解決方案式服務，從而在激烈的市場競爭中脫穎而出。
【課程收益】
掌握客戶生命周期管理的核心理念與實踐方法；
了解從產品銷售向企業(yè)顧問轉型的必要性與實施路徑；
借鑒成功案例，提升個人及團隊的銷售轉型能力；
制定適合企業(yè)的銷售轉型策略，實現(xiàn)業(yè)績增長與持續(xù)發(fā)展。
【課程對象】
企業(yè)的中高層管理者、團隊負責人、業(yè)務骨干、人力資源部門負責人等
【課程大綱】
開場與課程介紹
課程目標與議程概覽
討論當前銷售環(huán)境的變化趨勢以及企業(yè)顧問的重要性
企業(yè)顧問角色解讀
第一部分：商業(yè)思維拓展
一、新商業(yè)時代市場營銷核心邏輯及對傳統(tǒng)行業(yè)的影響
數(shù)字驅動：全新商業(yè)思維最核心的變化
案例分析：豐田MONET/從蔚來汽車的銷售及售后模式看互聯(lián)網商業(yè)環(huán)境的特點
第二部分：產品思維轉型
二、從經營商品到經營客戶的轉變
討論：什么是我們的產品
案例分析：蔦屋書店
三、理解客戶生命周期
客戶生命周期的五個階段：吸引、獲取、發(fā)展、保持、推薦
各階段的關鍵接觸點和服務重點
實踐案例：星巴克如何通過會員體系維持客戶粘性
小組討論：分享各自領域內的客戶生命周期管理經驗
第三部分：傳統(tǒng)企業(yè)的市場機遇與挑戰(zhàn)
四、硬件VS軟件？如何讓自己成為超級接口化公司
討論：成為傳統(tǒng)行業(yè)的華為還是富士康？
五、傳統(tǒng)產品銷售模式的困境與挑戰(zhàn)
現(xiàn)狀剖析：產品銷售為主導的商業(yè)模式問題
市場環(huán)境變化：消費者需求多樣化與個性化
競爭壓力：價格戰(zhàn)與同質化競爭的惡性循環(huán)
困境總結：傳統(tǒng)銷售模式的局限性
案例分享：某電子產品制造商的銷售困境與反思
六、構建經營視角
什么是經營視角？為什么它對于現(xiàn)代銷售至關重要
如何從產品導向轉變?yōu)榻鉀Q方案導向
案例分析：IBM咨詢團隊如何幫助企業(yè)解決復雜業(yè)務挑戰(zhàn)
互動練習：模擬場景中應用經營視角解決問題
第四部分：認識自己-SWOT分析法
七、如何利用SWOT分析戰(zhàn)略環(huán)境
演練：分析自身的SWOT
八、成為企業(yè)顧問的角色轉變
企業(yè)顧問的核心技能和行為特質
構建信任關系的重要性及其策略
實踐案例：埃森哲如何在全球范圍內為客戶提供戰(zhàn)略咨詢服務
角色扮演：演練建立顧問式銷售關系的技巧
第五部分：顧問式銷售法
九、從產品銷售向企業(yè)顧問轉型
轉型的必要性：從單次交易到長期合作
企業(yè)顧問的角色定位與技能要求
轉型路徑：如何逐步構建顧問式銷售體系
成功案例分享：企業(yè)顧問模式的優(yōu)勢與成果
案例分享：
IBM從產品銷售向解決方案提供商的轉型
華為的企業(yè)顧問式銷售實踐
十、顧問式銷售法-高效客戶拜訪流程(POPSOCKS)
積極銷售心態(tài)及拜訪四大原則
顧問式銷售法及項目銷售思維與方法
第六部分：顧問式銷售技巧
十一、顧問式銷售技巧的三大綜合案例分析
IBM的轉型與顧問式銷售
微軟與企業(yè)的深度合作
華為的*R產品推廣
第七部分：顧問式銷售實戰(zhàn)技能
十二、商務溝通及談判技能
商務陳述技巧FABE、商務禮儀基礎知識、微信商務溝通技巧
第八部分：高效客戶開發(fā)拜訪流程
十三、POPSOCKS
讓客戶喜歡五要素
“問”-如何提問
“聽”-如何傾聽
“反饋”的學問
“說”-如何陳述
第九部分：客戶關系管理CRM-RFM模型
十四、洞察客戶行為動因-三大工具助你影響客戶消費決策
討論：如何提升客戶的利用效率，轉變銷售思維
十五、基于生命周期的服務設計
根據客戶生命周期的不同階段定制化服務方案
利用數(shù)據分析預測客戶需求并提前準備
案例研究：亞馬遜如何利用大數(shù)據優(yōu)化客戶服務體驗
小組項目：為一個虛擬公司設計一套完整的生命周期服務體系
經營視角下的客戶生命周期管理
客戶生命周期的定義與階段劃分
不同階段的客戶需求與服務策略
生命周期管理與客戶價值提升
實踐工具：CRM系統(tǒng)的應用與優(yōu)化
案例分享：
亞馬遜的客戶生命周期管理策略
星巴克如何通過會員體系提升客戶粘性
第十部分：課程總結與行動計劃
總結關鍵學習點
十六實戰(zhàn)案例分析與策略探討
1、案例一：某制造業(yè)企業(yè)如何通過客戶生命周期管理實現(xiàn)業(yè)績增長
a) 背景介紹
b) 實施策略
c) 成效分析
2、案例二：某科技公司從產品銷售向企業(yè)顧問轉型的經驗分享
a) 轉型背景
b) 關鍵舉措
c) 轉型成效與挑戰(zhàn)
小組討論：如何在自身企業(yè)中實施客戶生命周期管理與銷售轉型
制定個人或團隊的行動計劃
經營視角課程
轉載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/323409.html
已開課時間Have start time
- 余星冰
[僅限會員]
客戶服務公開培訓班
- 服務營銷百分百 李羿鋒
- 客戶關系管理與關鍵客戶分析 王成
- 關鍵客戶管理 (KAM) 王一成
- 360°客戶關系管理 宮同昌
- 向萬科學習-客戶維權應對及 吳旭東
- 需求分析與管理*實踐 講師團
- 優(yōu)質服務技能與服務禮儀 毛一卓
- 客戶服務管理與投訴處置實戰(zhàn) 舒薇
- 以客戶為中心的客戶服務體系 宮同昌
- 私人銀行客戶關系深化與資產 鄭勝雄
- 構建卓越的客戶服務管理體系 田勝波
- 客戶關系管理與關鍵客戶分析 王成
客戶服務內訓
- 關注體驗 打造讓人愉悅的服 張明芳
- 以客戶需求為導向，提升產品 吳江
- 卓越服務 提升顧客體驗感的 張明芳
- 新員工服務思維轉變與職業(yè)素 張明芳
- 價值重塑--打造全員核心服 程平安
- 用客戶思維聚焦服務與溝通 張明芳
- 共創(chuàng)雙贏 打造高品質郵政服 張明芳
- 關注用戶體驗 打造高品質政 張明芳
- 聚焦服務體驗 促進銷售成交 張明芳
- 用“溫度”禮遇顧客 ——打 張明芳
- 面向客戶需求管理 吳江
- 從心出發(fā)共創(chuàng)雙贏 機場用戶 張明芳