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銷(xiāo)售人員自我管理課程

【學(xué)習(xí)對(duì)象】
本課程適用于公司的銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售管理人員，也適用于企業(yè)其它接觸客戶和致力于提升銷(xiāo)售素養(yǎng)的技術(shù)和服務(wù)部門(mén)的員工。

【學(xué)員收獲】
通過(guò)本課程提升銷(xiāo)售人員職業(yè)素養(yǎng)、自我管理和市場(chǎng)客戶管理的基本的方法、流程、技巧，輔以經(jīng)典案例的分析和演練，提供系列可落地工具和場(chǎng)景的訓(xùn)練運(yùn)用，讓參訓(xùn)學(xué)員獲得以下系列提升：
1、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)對(duì)職業(yè)化銷(xiāo)售顧問(wèn)的職業(yè)素養(yǎng)的基本要求
2、銷(xiāo)售人員的時(shí)間管理，如何高效開(kāi)展銷(xiāo)售工作，提高效能
銷(xiāo)售人員的壓力來(lái)源分析與排解的策略與方法；
4、銷(xiāo)售目標(biāo)的過(guò)程管理，如何將銷(xiāo)售目標(biāo)分解成思路策略，制定有效的年度計(jì)劃和月度和周計(jì)劃，并做好計(jì)劃的跟蹤與改進(jìn)。
5、區(qū)域市場(chǎng)或行業(yè)市場(chǎng)分析的基本方法，如何制定有效的競(jìng)爭(zhēng)策略；
6、如何做好大客戶的競(jìng)爭(zhēng)分析，制定大客戶的開(kāi)發(fā)策略與開(kāi)發(fā)計(jì)劃；
7、如何做好大客戶的分級(jí)管理，分階段管理和風(fēng)險(xiǎn)管理。

【課程大綱】
一、B2B銷(xiāo)售人員職業(yè)化素養(yǎng)的要求
工業(yè)品采購(gòu)的五大特征
識(shí)別客戶采購(gòu)所關(guān)注的風(fēng)險(xiǎn)可控
大客戶采購(gòu)價(jià)值與價(jià)格均衡的原則
信任是工業(yè)品銷(xiāo)售的基石
建立信任的六大策略
建立顧問(wèn)式銷(xiāo)售的換位思維
職業(yè)化銷(xiāo)售顧問(wèn)的三大要求
職業(yè)化銷(xiāo)售顧問(wèn)的四大表現(xiàn)
案例：客戶的態(tài)度為什么這么差？
職業(yè)銷(xiāo)售人員的五力模型
銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的631法則
對(duì)照改進(jìn)：自我業(yè)績(jī)分析與診斷，改進(jìn)措施

二、銷(xiāo)售人員的時(shí)間管理
1、時(shí)間管理對(duì)銷(xiāo)售人員的重要性
A、提高工作效率
B、實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)
C、較少壓力
2、時(shí)間管理技巧
A、制定優(yōu)先級(jí)
B、緊張注意力
C、合理安排時(shí)間
D、學(xué)會(huì)委托和授權(quán)
3、您的時(shí)間是怎么分配的？
4、做不好時(shí)間管理的原因分析--找出時(shí)間的殺手
5、第四代時(shí)間管理的方案
6、從效能的角度來(lái)處理不同維度的事務(wù)
案例：用四象限法來(lái)安排銷(xiāo)售的日常事務(wù)
7、用ABC分析法安排每天的工作
8、利用二八原則來(lái)分配自己和組織的資源
9、時(shí)間管理的八大對(duì)策
案例：利用時(shí)間管理來(lái)制定下周的周計(jì)劃

三、銷(xiāo)售壓力管理與克服技巧
問(wèn)題：課堂壓力調(diào)研
1、認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售行業(yè)常見(jiàn)的壓力來(lái)源
A、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈是銷(xiāo)售人員面臨的首要壓力
B、銷(xiāo)售目標(biāo)的壓力是銷(xiāo)售人員常常面臨的挑戰(zhàn)
C、客戶關(guān)系的維護(hù)也是銷(xiāo)售人員面臨的壓力之一
D、銷(xiāo)售人員自身的職業(yè)發(fā)展也是一種壓力來(lái)源
2、十種克服銷(xiāo)售壓力的有效方法
樹(shù)立積極的心態(tài)
制定明確的銷(xiāo)售目標(biāo)
不斷學(xué)習(xí)和提升自己的銷(xiāo)售技巧
建立良好的人際關(guān)系
定期休息和放松
尋求支持和幫助
保持專(zhuān)注和堅(jiān)持
善于總結(jié)和反思。
保持良好的工作生活平衡
保持積極的態(tài)度
3不良心態(tài)排解的六大通道
4面臨壓力的心態(tài)轉(zhuǎn)換訓(xùn)練：
A產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題
B客戶對(duì)服務(wù)投訴
C公司按合同晚交貨
D拜訪被客戶屢次拒接
E被領(lǐng)導(dǎo)無(wú)端批評(píng)
F業(yè)績(jī)持續(xù)下滑。。。
5壓力排解的六步法
6營(yíng)銷(xiāo)五大黃金心態(tài)
改變態(tài)度，看事物好的一面（陽(yáng)光心態(tài)）
回顧：我最近有哪些煩心事，如何改變視角
活在當(dāng)下，享受生命的過(guò)程（樂(lè)觀心態(tài)）
回顧：我當(dāng)下有哪些開(kāi)心事和進(jìn)步
學(xué)會(huì)感恩，感恩獲得好心情（感恩心態(tài)）
活動(dòng)：寫(xiě)感恩的話給幫助過(guò)自己的同事
遇到倒霉的事就想還有人比你更倒霉（積極心態(tài)）
A有了問(wèn)題想辦法   B出現(xiàn)問(wèn)題向內(nèi)求
視頻：《謝坤山》--心靈核彈
5、提升自己生命的密度，提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力，案例：用結(jié)果說(shuō)話---業(yè)績(jī)成就尊嚴(yán)

四、銷(xiāo)售目標(biāo)與分解計(jì)劃
1、年度銷(xiāo)售目標(biāo)制定的方法
A、年度目標(biāo)包含的內(nèi)容（財(cái)務(wù)指標(biāo)和市場(chǎng)指標(biāo)）
B、項(xiàng)目漏斗法
C、歷史數(shù)據(jù)與資源分析法
D、年度目標(biāo)的制定與評(píng)估
2、公司目標(biāo)分解（按照區(qū)域、產(chǎn)品、時(shí)間等）
3、圍繞區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)設(shè)計(jì)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)組織體系
4、圍繞區(qū)域目標(biāo)做預(yù)算規(guī)劃
5、制定年度目標(biāo)的工作目標(biāo)
6、制定市場(chǎng)策略與競(jìng)爭(zhēng)策略的工作目標(biāo)
7、制定工作目標(biāo)的落地計(jì)劃
8、制定年度市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃
9、年度市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃的過(guò)程管控
10、月度計(jì)劃與周計(jì)劃的制定
11、計(jì)劃的回報(bào)與檢查
12、月度回顧與改進(jìn)
練習(xí)：制定區(qū)域目標(biāo)、工作目標(biāo)與行動(dòng)計(jì)劃，形成區(qū)域市場(chǎng)年度開(kāi)發(fā)計(jì)劃

五、區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析與營(yíng)銷(xiāo)策略
A、區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品分析與規(guī)劃
1、分析公司產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)吸引力
2、分析公司產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
3、分析公司的廋狗業(yè)務(wù)、奶牛業(yè)務(wù)、明星業(yè)務(wù)、種子業(yè)務(wù)
4、梳理公司的產(chǎn)品三層業(yè)務(wù)鏈
5、如何針對(duì)不同階段的產(chǎn)品制定不同的營(yíng)銷(xiāo)策略
6、如何利用產(chǎn)品組合策略實(shí)現(xiàn)大客戶的突破
B、區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析
1、行業(yè)微觀競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析（集中度、毛利率、競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量、關(guān)鍵要素）
2、PORTER競(jìng)爭(zhēng)分析
3、競(jìng)爭(zhēng)標(biāo)桿對(duì)手的選擇與管理
4、針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)收集的十大方法
5、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的SWOT分析
6、識(shí)別企業(yè)優(yōu)勢(shì)
7、識(shí)別企業(yè)劣勢(shì)
8、SW、ST策略
9、WO、WT策略
10、綜合競(jìng)爭(zhēng)策略分析
練習(xí)：市場(chǎng)的SWOT分析
C、區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略的制定
1、制定競(jìng)爭(zhēng)策略的核心密碼
2、競(jìng)爭(zhēng)策略制定的五部曲
A、識(shí)別市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度
B、識(shí)別自己企業(yè)的角色（領(lǐng)導(dǎo)者、跟隨者、挑戰(zhàn)者、差異化者）
C、識(shí)別自己的專(zhuān)長(zhǎng)與對(duì)手的弱點(diǎn)
D、選擇適合的競(jìng)爭(zhēng)策略
E、選擇適合的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
D、大客戶開(kāi)發(fā)的競(jìng)爭(zhēng)策略的制定
1、大客戶競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的收集
2、大客戶的核心需求與關(guān)鍵人的個(gè)人訴求
3、關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)者者的情報(bào)收集
4、防守者8大競(jìng)爭(zhēng)策略
5、進(jìn)攻者的12大競(jìng)爭(zhēng)策略
練習(xí)3：大客戶競(jìng)爭(zhēng)策略分析與制定

六、大客戶開(kāi)發(fā)與管理策略
A、大客戶分級(jí)管理策略
1、大客戶的價(jià)值的識(shí)別
2、大客戶價(jià)值的20/80法則
3、大客戶價(jià)值的評(píng)估與識(shí)別
4、大客戶分級(jí)的意義
5、大客戶分級(jí)的模型建立
6、大客戶分級(jí)的分級(jí)管理的方法
案例：ABB的大客戶分級(jí)管理體系
B、大客戶開(kāi)發(fā)階段管理策略
1、大客戶合作的五個(gè)階段
2、初級(jí)階段的策略與方法
3、中級(jí)階段的策略與方法
4、高級(jí)階段的策略與方法
6、協(xié)作階段的策略與方法
7、戰(zhàn)略伙伴階段的策略與方法
案例：年采購(gòu)1300萬(wàn)的集團(tuán)客戶如何推進(jìn)合作
C、客戶的風(fēng)險(xiǎn)管理策略
1、新客戶開(kāi)發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)分析
2、老客戶丟單的風(fēng)險(xiǎn)分析
3、項(xiàng)目合作過(guò)程的虧損風(fēng)險(xiǎn)分析
4、事前的風(fēng)險(xiǎn)管控
6、事中的風(fēng)險(xiǎn)管控
7、事后的風(fēng)險(xiǎn)管控
案例：5200萬(wàn)的總包項(xiàng)目該如何推進(jìn)？

銷(xiāo)售人員自我管理課程